Rotatividade de receita mensal negativa.
O ápice em qualquer negócio de assinatura/retenção, seja você uma agência de relações públicas que vende retentores de serviços ou uma empresa de software como serviço (SaaS) que vende software em nuvem para a empresa.
O que é rotatividade negativa? É simples, é quando seus upsells e vendas cruzadas excedem o valor de seus clientes perdidos a cada mês. Churn negativo significa que sua empresa continuará crescendo, mesmo que não atraia novos clientes.
No post de hoje dou dois exemplos de rotatividade de receita mensal negativa e explico como chegar lá.
Os exemplos
Exemplo 1
Uma agência de relações públicas tem três pacotes definidos que vende para pequenas e médias empresas, com preços de £ 3, £ 2,000 e £ 4,000 por mês, respectivamente. Eles também têm um serviço complementar de gerenciamento de mídia social que pode ser adicionado a qualquer pacote, que custa £ 6,000 por mês.
A agência de relações públicas em questão tem 20 clientes existentes, 10 no plano de £ 2,000, 6 no plano de £ 4,000 e 4 no plano de £ 6,000. Atualmente, dois clientes em cada plano estão pagando pelo complemento de mídia social.
Num mês normal, a agência de relações públicas perde 1 cliente. Para simplificar, diremos que é aleatório decidir qual cliente sai, o que significa que a retenção média mensal é perdida a cada mês:
(10x £ 2000 + 6x £ 4000 + 4x £ 6000 + 6 × 1000) / 20 = £ 3,700 em rotatividade de receita a cada mês.
Para que a agência de relações públicas alcance uma rotatividade de receita mensal negativa, ela precisaria gerar pelo menos £ 3,700 em vendas adicionais a cada mês. Isso poderia ser conseguido vendendo pacotes de mídia social para dois de seus clientes existentes e convencendo outro a atualizar para o próximo pacote (crescimento de £ 4,000), por exemplo.
Exemplo 2
Um fornecedor de software de marketing tem um produto com 2 pacotes definidos – básico e premium, que vende para empresas. O pacote básico custa £ 250 por mês e o premium custa £ 450 por mês. Eles também estão prestes a lançar um segundo produto totalmente separado, vendido por £ 100 por mês.
Da sua base de clientes existente, eles têm 100 clientes no pacote básico e 35 clientes no pacote premium. Em média, eles perdem 3 clientes básicos por mês (£ 750/mês) e 1 cliente premium por mês (£ 450/mês).
Isso significa que eles precisam gerar pelo menos £ 1200 em receita mensal adicional de seus clientes existentes para atingir uma rotatividade negativa. Eles poderiam exceder isso, por exemplo, vendendo seu novo software de £ 5/mês para 100 clientes e incentivando 4 clientes básicos a atualizar para premium a cada mês.
Estratégias para alcançar o churn negativo
Upselling
Upselling é o ato de tentar incentivar um cliente a gastar mais dinheiro com você, seja aumentando seu nível de serviço ou atualizando para um pacote mais caro.
Exemplos de upsell incluem incentivar um cliente que usa seu software CRM a atualizar da edição básica para a edição premium ou incentivar um cliente que compra seus serviços de marketing digital a adquirir uma campanha mensal de marketing por e-mail.
Se quiser ter sucesso com o upsell, você precisa projetar cuidadosamente seus níveis de serviço e estruturas de preços para tornar mais fácil e benéfico para seus clientes gastarem mais. Você também precisa ter gerentes de contas treinados que entrem em contato regularmente com os clientes (quando for apropriado), incentivando gastos adicionais. Não basta simplesmente deixar os clientes em paz e presumir que eles aumentarão seus gastos sem um toque pessoal.
Isso não quer dizer que a automação não seja útil, especialmente se você vende produtos de software como serviço (SaaS). Talvez você possa enviar e-mails automatizados quando os clientes realizam ações específicas em suas contas, o que incentiva um complemento ou atualização, por exemplo?
Venda cruzada
A venda cruzada é semelhante ao upsell, mas com uma diferença fundamental. Em vez de tentar vender atualizações ou complementos ao produto/serviço existente, a venda cruzada envolve a venda de um produto/serviço totalmente diferente ao cliente.
Por exemplo, se você administrasse uma empresa de tecnologia que vende uma solução de gerenciamento de documentos para seus clientes, também poderia desenvolver uma solução de gerenciamento de processos de negócios e vender essa solução adicional para seus clientes de gerenciamento de documentos.
Aumentando a retenção de clientes
Por último, mas não menos importante, a coisa mais importante a se concentrar se você deseja atingir uma rotatividade de receita mensal negativa é aumentando a retenção de clientes.
Se a sua empresa perde um grande número de clientes todos os meses, será praticamente impossível atingir uma rotatividade negativa. Nenhuma quantidade de upsell ou vendas cruzadas ajudará uma empresa que perde 25% de sua base de clientes a cada mês.
Se você estiver enfrentando uma alta rotatividade, pense com muito cuidado:
- Você está vendendo demais e entregando de forma insuficiente?
- Você não está oferecendo suporte adequado aos clientes após uma venda?
- Existem problemas fundamentais com seu produto/serviço que dificultam seu uso?
- Você está direcionando suas soluções às pessoas certas?
- Você facilita o pagamento e a renovação dos clientes?
- Você está trabalhando continuamente para melhorar seus produtos ou serviços?
- Você mantém contato regular com os clientes no pós-venda?
Trabalhar em todos os itens acima pode ajudá-lo a reter mais clientes.
Se você está no setor de SaaS, dê uma olhada em nosso post anterior: 5 erros de vendas e marketing que levam a alta rotatividade no SaaS para algumas ideias específicas sobre como reduzir a rotatividade.
- Conteúdo com tecnologia de SEO e distribuição de relações públicas. Seja amplificado hoje.
- Platoblockchain. Inteligência Metaverso Web3. Conhecimento Ampliado. Acesse aqui.
- Fonte: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
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