Como apresentar um argumento de venda vencedor para investidores

Republicado por Platão

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Como entregar um pitch de elevador vencedor para investidores

Cada um de nós tem que vender a si mesmo e suas ideias para outras pessoas. Não importa se o objetivo é conseguir um novo cliente ou investidor, impressionar o chefe ou garantir um novo emprego. A arte de conseguir chamar a atenção das pessoas e influenciar suas ações é crucial para se tornar bem-sucedido na sociedade.

Se essas habilidades são importantes para as pessoas comuns, elas são uma questão de vida ou morte para os empreendedores por razões óbvias. Transformar uma ideia nua em um negócio real e em crescimento envolve, em primeiro lugar, convencer centenas de pessoas do valor de suas ideias e produtos.

O que torna a situação ainda mais difícil para os fundadores de startups é que eles geralmente precisam vender para pessoas que estão sendo vendidas o tempo todo. Os investidores e fundos de startups mais notáveis estão recebendo centenas, senão milhares de propostas por ano.

Portanto, escusado será dizer que é um investimento que vale a pena dedicar tempo e esforço para desenvolver seu conjunto de habilidades de vendas, bem como o conjunto de ferramentas de vendas.

E uma das ferramentas de vendas mais fundamentais que um fundador tem é o chamado elevador pitch.

Como entregar um pitch de elevador vencedor para investidores — Foto por Kyle Philip Coulson / Unsplash

O que é um argumento de venda de elevador?

Imagine que você está em um elevador. De repente, Marc Andreessen entra. Vocês estarão juntos por alguns andares antes que as portas se abram e você nunca mais o veja. Em menos de 60 segundos você tem que convencê-lo a lhe dar mais do seu tempo porque seu projeto apresenta uma grande oportunidade para ele.

Este é o seu passo de elevador. Também vale a pena ler algumas dicas de Bill Reichert sobre como espremer o pitch de uma startup em apenas 20 segundos.

Configurando o passo do elevador

Voar direto para o modo de arremesso é um grande erro. Seria percebido como muito agressivo e, se a pessoa para quem você está lançando erguer suas defesas, seria quase impossível chegar até ela.

Isso acontece por uma razão simples – as pessoas querem se conectar com pessoas de quem gostam, e é seguro dizer que vendedores excessivamente agressivos são algumas das pessoas menos simpáticas do planeta.

Então, para começar bem, você precisa abrir a conversa com alguma graça social. O objetivo é demonstrar que você vê a pessoa à sua frente como um ser humano, e não como seu próximo alvo de vendas.

Olá Sr. Andreessen, é muito emocionante conhecê-lo. (aperto de mão) Sou um grande fã do seu trabalho! Estou muito impressionado com o fato de seu fundo estar investindo ativamente em startups de bio e saúde em estágio inicial, como a Asimov. A biotecnologia é um osso duro de roer. Existem novos investimentos em biotecnologia em estágio inicial em seu pipeline?

Uma abertura adaptada ao encontro específico e mostrando alguma cortesia comum pode instantaneamente definir o tom da conversa para um agradável.

Além disso, terminar suas linhas de abertura com uma pergunta torna muito provável que a pessoa se envolva em uma conversa, o que cria as condições certas para apresentar seu discurso de forma muito menos desajeitada.

Você precisa julgar quanto tempo as gentilezas podem durar com base na situação. Se você estiver em um ambiente em que espera que a pessoa lhe dê pelo menos alguns minutos de seu tempo (por exemplo, um coquetel), então você pode conversar um pouco mais e deixar o tom para o final.

Se você estiver em um elevador, no entanto, terá que entregar seu discurso logo após o seu alvo responder à sua pergunta inicial.

Mesmo? Isso é muito interessante. Escute, embora eu adorasse aprender mais, não quero tomar mais do seu tempo, sei que você é um homem ocupado. Meu nome é …

Entregando seu pitch de elevador

Seu pitch real precisa ter um alto impacto com a menor quantidade de palavras possível.

É um erro pensar que você precisa apresentar seu plano de negócios em todos os seus gloriosos detalhes minuciosos para impressionar a pessoa. Complexidade e detalhes devem ser conservados para sua próxima reunião.

O pitch do elevador é o seu cartão de visita. Em poucas frases, ele precisa despertar o interesse em seu alvo e garantir uma nova reunião.

Em geral, há três pernas para o seu discurso de elevador.

Introdução – quem é você e o que você faz

Você pode começar com o “1 frase pitch”:

Meu nome é [NOME] e eu ajudo X a fazer Y fazendo Z

Nesta fórmula X é o seu público ou alvo, Y é o valor que você traz, e Z é a sua solução. Rápido e limpo, fácil de digerir e lembrar. Esta deve ser a mesma frase que você usa para explicar à sua avó o que você faz para viver.

Aqui está um exemplo:

Meu nome é Dr. Cave Johnson e sou o fundador da Aperture Laboratories. Estamos desenvolvendo um aplicativo que ajuda os médicos a implementar o conhecimento de pesquisa de ponta em sua prática diária.

Esta é a parte do campo em que você se apresenta. Além de informar o que você e sua empresa estão fazendo, o ideal é que essa frase o apresente como uma autoridade no assunto. Uma frase, frase ou título (médico/professor) que enfatize sua experiência pode ajudar bastante a tornar as próximas frases do seu discurso mais convincentes.

Problema – por que o mundo precisa desesperadamente de sua startup?

90% dos cientistas que já viveram estão trabalhando hoje. Escusado será dizer que é difícil para os médicos acompanharem novas informações relevantes de estudos

Idealmente, a questão deve ser simples e muito específica. Você deve ser capaz de explicá-lo em uma ou duas respirações. Um pitch de elevador não é o lugar certo para introduzir complexidade.

Ajuda se o problema parecer concreto e indiscutível. Estatísticas e experiência pessoal (“A julgar pela minha experiência de 15 anos como médico praticante”) pode ser extremamente eficaz aqui.

Solução – o que você está fazendo e por que seria bem-sucedido?

Tendo apresentado o problema, é hora de explicar sua solução e proposta única. O que você está fazendo e por que vale a pena prestar atenção?

Além de simplesmente explicar como funciona, você precisa ser específico e, idealmente, fornecer evidências de que sua solução está funcionando. Você deve basear essa declaração em exemplos, métricas ou marcos de sua startup.

Longe vão os dias em que os investidores confiavam em um fundador apenas com base em ideias e promessas. Os investidores têm expectativas mais altas e, para convencê-los de que você vale a pena, você precisa mostrar que tem algum tipo de prova de suas reivindicações.

Voltando ao nosso fundador Cave Johnson, que está apresentando para o capitalista de risco do Vale do Silício Marc Andreessen, qual deles parece mais convincente para você:

Ajudaremos os médicos a melhorar seus resultados.”, ou “Um de nossos primeiros clientes, o Dr. Rogan, melhorou os resultados positivos de seus pacientes em 36% em 13 meses – a melhoria mais significativa desde o início da prática do Dr. Rogan.

Muito claro, certo? Dados e exemplos tornam você mais confiável e aumentam suas chances de se destacar na multidão. Conseqüentemente, seus argumentos de venda se tornarão muito mais convincentes depois que você fizer alguns experimentos de validação de ideias ou produtos.

Antes de passarmos para a última parte do encontro de elevador do Sr. Johnson, aqui está um exemplo do mundo real da parte Problem-Solution do pitch apresentado pela WeWork:

Há 40 milhões de trabalhadores independentes nos EUA: consultores, freelancers e pequenos empresários. Resolver o espaço do escritório é difícil e caro, especialmente em cidades como Nova York. Criamos o conceito de espaço como serviço. Temos 20 locais na cidade - onde as pessoas podem alugar uma mesa ou um escritório sem nenhuma das complicações de um aluguel tradicional, economizando efetivamente pelo menos 25% do custo. Eles têm acesso a uma recepção compartilhada, sala de correspondência e uma comunidade de pessoas que pensam da mesma forma.

O apelo à ação

Por último, mas não menos importante, você precisa motivar seu alvo a agir, o que geralmente significa garantir uma reunião de acompanhamento.

Estamos planejando realizar uma rodada de sementes de julho a outubro deste ano. Eu ficaria extremamente feliz em continuar a conversa e ver se seríamos adequados para Andreessen Horowitz.

Declarar claramente suas intenções é importante.

Excelente! Você pode por favor anotar seu número de telefone aqui? Na próxima segunda-feira seria uma boa hora para eu ligar para você a fim de combinar um horário para uma reunião?

Dar seu cartão de visita e esperar que eles liguem para você depois de um discurso de elevador é um pouco otimista demais. Mesmo que eles gostem de você, eles podem não estar motivados o suficiente para tomar a iniciativa logo após uma reunião que durou um minuto. Por isso, certifique-se de que o próximo passo está em suas mãos.

Além disso, fazê-los concordar com algo concreto (“Ligo para você na próxima segunda-feira para marcar uma reunião”) ao invés de algo vago (“por favor se tiver interesse entre em contato”) torna muito mais difícil para o seu alvo recuar devido ao nível de comprometimento.

Por último, mas não menos importante, se o pitch do elevador foi elaborado com maestria, aqui é onde a introdução se encaixaria com o apelo à ação e melhoraria suas chances de sucesso.

Se você se lembra, na introdução, cumprimentamos o Sr. Andreessen por sua ousadia em investir em startups de biotecnologia em estágio inicial. Como Johnson é o próprio fundador de uma startup semelhante, se Andreessen se recusar a encontrá-lo, ele parecerá inconsistente e indigno de elogios.

Em tal situação, a maioria das pessoas faria uma reunião apenas para manter a consistência e preservar a imagem positiva que foi estabelecida na conversa.

Conclusão

Então, em resumo, seu pitch de elevador deve incluir 5 elementos básicos:

Uma entrada natural na conversa. Não entre imediatamente no modo pitching, mostre à pessoa que você também está interessado nela e que você tem cortesia comum;
Uma introdução – quem é você, o que você está fazendo e por que você deve ser confiável?
Problema – por que o mundo precisa do que você está construindo?
Solução – com a comprovação de que o que você está construindo funciona;
Chamada à ação – faça com que a pessoa se comprometa e certifique-se de que você é o único a iniciar o próximo passo.

E por último mas não menos importante - não pule a prática! Para que seu pitch seja bem-sucedido, você precisa estar confiante em entregá-lo. Experimente primeiro com amigos e colegas e, em seguida, use-o em seus clientes potenciais reais ou junte-se hoje e experimente as sessões de pitching do InnMind VC.

Lembre-se de que o pitch de elevador não é apenas para investidores – a apresentação sucinta da solução do problema pode ser usada para conquistar cofundadores, parceiros ou até clientes. Tenha em mente que, na maioria dos casos, você precisará ter o melhor da classe apresentação para apoiar o seu pitch de elevador para reuniões on-line ou no local, mas a história é um pouco diferente.

Carimbo de hora: 17 de fevereiro de 2022