Como melhorar o desempenho da promoção comercial

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Aproveitar as tendências de consumo para aumentar as vendas

Os compradores estão cada vez mais propensos a procurar ofertas ou ofertas, e esse número aumentou de 45% em dezembro de 2021 para 55% em outubro de 2022. E com as condições econômicas previstas para piorar no futuro próximo, essa tendência no comportamento do consumidor provavelmente aumentará. continuar.

O que as empresas de bens de consumo embalados (CPG) podem fazer para mitigar os efeitos dessa tendência e maximizar suas vendas?

As empresas de bens de consumo prosperam com as promoções, mas muitas vezes o tiro sai pela culatra devido à falta de estoque (na prateleira e on-line). Isso resulta em vendas perdidas e mina a fidelidade do cliente a longo prazo. Se as empresas CPG quiserem capitalizar com as promoções, precisamos consertar a cadeia de suprimentos.

A falta de estoque no CPG é um grande problema

As taxas de falta de estoque de CPG giram historicamente em torno de 8% e são mais altas no volume promocional. Durante a pandemia, a falta de estoque do volume básico saltou para 10-12%, com algumas marcas/categorias registrando taxas de 40%.

Como as empresas CPG podem capitalizar sobre a principal tendência de consumo atualmente em andamento… Clique Para Tweet

A falta de estoque é dolorosa para todas as partes interessadas... para CPGs, para varejistas e para consumidores. 63% dos consumidores dizem que vão experimentar uma nova marca ou ir para outro lugar em vez de esperar por um reabastecimento. US$ 82 bilhões foram perdidos nas vendas de CPG no ano passado porque os itens que os compradores teriam comprado não estavam disponíveis. E com um desempenho real de entrega pontual de apenas 61% – sim, menos de dois terços! – como melhorará a disponibilidade on-line e na prateleira?

A pandemia exacerbou os desafios para as empresas de bens de consumo

À medida que a pandemia virou os planos de entrada no mercado de cabeça para baixo e do avesso, os CPGs foram forçados a girar. CPGs anunciaram que estavam “remodelando” seus portfólios para melhor atender à demanda do consumidor, e a racionalização de SKU tornou-se o inícioégie du jour (na verdade, atrasado).

 Os CPGs cancelaram as atividades promocionais enquanto lutavam para atender à demanda diária dos principais SKUs. Isso criou tensão com os varejistas, pois as promoções direcionam o tráfego, aumentam o tamanho da cesta, estabelecem a imagem do preço e entregam participação/volume/lucro.

Mais tensões surgiram com o início de ataques mais agressivos. OTIF (no prazo, completo) alvos.

As promoções comerciais estão de volta, mas estamos prontos?

Hoje, os parceiros comerciais estão colaborando sobre como atender às crescentes demandas dos consumidores e as atividades promocionais retornaram. Para o bem ou para o mal, os acordos comerciais estão de volta!

Dito isso, se você é uma empresa CPG, a única coisa que você não gosta mais do que uma falta de estoque diária é uma falta de estoque em um promovido item. É o garoto-propaganda da ineficiência: pagar por uma promoção e o item ficar indisponível. Alguns CPGs investem até 20 por cento de seus receita bruta anual em promoções, tornando-se um dos maiores itens em seu P&L.

Como melhorar o desempenho da promoção comercial: “A única coisa que as empresas de CPG odeiam mais do que uma falta de estoque é a falta de estoque de um item promovido.” -Keith Olscamp Clique Para Tweet

Os dados sugerem que as promoções comerciais para bens de consumo estão entre os investimentos (financeiros) mais ineficientes, devido a dois fatores: 1). falta de estoque em itens promovidos e 2). falta de conformidade negociada (por exemplo, ponto de preço, duração, níveis de exibição ACV). O último é preto e branco – o varejista cumpriu os termos do contrato? O primeiro é mais complicado, porque a disponibilidade on-line é uma responsabilidade compartilhada em toda a cadeia de valor de ponta a ponta, começando com a empresa CPG.

A chave para melhorar o desempenho da promoção comercial

Os parceiros comerciais devem fortalecer os processos operacionais para garantir que os itens promocionais estejam em estoque.

Torres de controle são um ponto de partida lógico para abordar a disponibilidade on-line e na prateleira, tanto para o volume básico quanto para o promocional. A promessa de torres de controle da cadeia de suprimentos, que permitem visibilidade e orquestração conjuntas por meio de uma única fonte de dados, rede “muitos para muitos”, começa com visibilidade, mas termina com melhores ações e tomadas de decisão.

Os membros de uma torre de controle da rede de abastecimento obtêm visibilidade para em tempo real dados, são alertados quando surgem problemas específicos e recebem informações sobre o desempenho esperado de uma variável e uma resposta ideal recomendada.

“Torres avançadas de controle da cadeia de suprimentos com recursos autônomos fornecem visibilidade em tempo real, alertas e resoluções recomendadas, que o sistema pode executar para o usuário.” -Keith Olscamp Clique Para Tweet

Visibilidade sem capacidade de ação não resolve nada, e a capacidade de executar uma resposta automatizada – gerada por inteligência artificial e aprendizado de máquina – leva a um ROI aprimorado para promoções comerciais e a um resultado positivo para todas as partes interessadas.

Em resumo, as promoções são cada vez mais importantes novamente, mas nossa capacidade de garantir estoques ainda está atrasada. Hoje, existe a tecnologia para eliminar muitos desses desafios, prever e rastrear vendas com mais precisão e responder mais rapidamente à falta de estoque. Os executivos da CPG devem procurar acelerar o ROI da promoção comercial, melhorando as condições de estoque por meio de decisões e ações baseadas em tecnologia.

Se você quiser saber mais, eu recomendo assistir Otimizando o desempenho do OTIF em bens de consumo e varejo, para obter mais detalhes sobre como uma torre de controle da cadeia de suprimentos digital pode impulsionar o desempenho da promoção comercial e da OTIF

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Keith é especialista no setor de bens de consumo e varejo com foco em soluções de tecnologia digital para desafios da cadeia de suprimentos, colaboração com parceiros comerciais, criação de valor, parcerias estratégicas e liderança em associações comerciais.

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