Negociando sua primeira instalação de depósito: trade-offs entre os termos

Este artigo é o segundo de quatro capítulos de nossa nova série, How Fintech Companies Can Simplify Their Funding Strategy. Leia a primeira parte sobre como escolher a estrutura de financiamento certa SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA. 

Em nossa edição anterior desta série, exploramos um variedade de opções de financiamento para startups procurando lançar um novo produto financeiro. Neste artigo, vamos nos aprofundar na negociação de seu primeiro armazém e como pensar em compensações importantes ao avaliar os principais termos do contrato de crédito.  

Com muita frequência, vemos fundadores em estágio inicial se concentrarem exclusivamente em encontrar o menor custo de capital. Com base em nossa experiência coletiva em ajudar startups a levantar dezenas de facilidades e trabalhar com uma variedade de financiadores, acreditamos que essa abordagem pode ignorar muitas outras - e muitas vezes mais importantes - variáveis ​​que podem ter um impacto significativo na trajetória de uma empresa, especialmente para aquelas empresas ainda procurando encontrar o ajuste do mercado do produto.

Acreditamos que os esforços de mercado de capitais devem ser um facilitador para o crescimento futuro e nunca um gargalo. Como resultado, é fundamental que a estratégia esteja em estreita sincronia com os planos financeiros gerais da empresa (incluindo posição de caixa atual e futuros aumentos de capital), demanda do cliente e risco de crédito (incluindo produtos financeiros atuais e futuros, juntamente com seus rendimentos potenciais) , bem como organizações de desenvolvimento e marketing de produtos, ambas as quais podem ter visões táticas sobre a capacidade da empresa de fornecer e dimensionar esses produtos no mercado.

É importante reconhecer que a diligência é uma via de mão dupla e que nem todos os credores são iguais. Como fundador, é sua responsabilidade avaliar se sua contraparte no mercado de capitais é a opção certa para uma empresa em seu estágio. Além disso, lembre-se de que essas instalações podem levar meses para serem negociadas e, após a assinatura, normalmente não são substituídas nos próximos 12 a 24 meses. Seu modelo de negócios será ditado pelos principais termos desses acordos, portanto, fique atento ao entrar em um novo relacionamento.

Discutiremos cada um deles com mais detalhes, mas os termos-chave geralmente se enquadram em três grandes categorias: 1) Economia, 2) Flexibilidade e 3) Escala. 

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Economia

Como mencionamos, muitos fundadores pensam que o único termo que importa (já que geralmente é o mais fácil de entender) é o custo de capital. Em nossa opinião, o custo é importante, mas é uma consideração secundária nos estágios iniciais do ciclo de vida de uma empresa. Embora as empresas mais maduras precisem otimizar a economia da unidade, as empresas em estágio inicial geralmente precisam estar mais atentas ao seu caixa e à capacidade de iterar no produto para atender à demanda do cliente. Um fundo de crédito com o qual conversamos disse que as empresas às vezes hesitam em custos totais de 12 a 15% (o que pode parecer muito alto em relação, digamos, à dívida de risco, que está na casa de um dígito). No entanto, o custo deve ser comparado em relação ao seu patrimônio, que tem um custo implícito muito maior de 30-50%+, bem como a flexibilidade e disponibilidade de capital. Por exemplo, a dívida do empreendimento tende a ser dimensionada em aproximadamente 30% do tamanho do aumento de capital mais recente, enquanto os compromissos iniciais da facilidade podem ser de 10 a 20 vezes esse valor.

O principal trade-off a ser considerado em relação à economia é entre a taxa de adiantamento e a taxa de juros, pois ambas afetarão o custo geral do empréstimo. A taxa de adiantamento representa o valor percentual da garantia que um credor está disposto a fornecer em relação ao patrimônio que o mutuário é obrigado a prometer junto com ele; também é conhecido como empréstimo para valorizar (% LTV). Esse índice é de consideração vital, pois afeta diretamente a quantidade de caixa que a empresa precisará colocar em relação à escala de originações. Uma taxa de adiantamento de 80% significa que 20% serão obrigados a ser prometidos em capital próprio. Além disso, o patrimônio normalmente é obrigado a assumir a “primeira perda”, o que significa que ele absorve o impacto de quaisquer perdas do portfólio antes que o credor seja afetado por inadimplência. Como resultado, esses dois termos geralmente estão diretamente correlacionados um com o outro. Uma taxa de adiantamento mais alta (significando um valor menor de capital exigido) geralmente resultará em uma taxa de juros mais alta (para compensar a proteção mais limitada que um credor tem na linha de crédito).  

Dadas essas variáveis, é importante que os fundadores avaliem se têm patrimônio suficiente para suportar uma taxa de adiantamento mais baixa e a compensação relativa entre caixa (e diluição/impacto potencial de perdas) versus uma taxa de juros mais favorável (e economia unitária aprimorada). . 

No nosso anterior postar, discutimos muitas das variáveis ​​que afetam o tipo de instalação que se pode esperar instalar. Considerações sobre a duração de um empréstimo afetam diretamente a frequência com que o patrimônio pode ser reciclado (como resultado, um empréstimo de duração mais curta pode suportar uma taxa de adiantamento mais baixa). Além disso, um rendimento bruto mais alto e uma taxa de perda esperada mais baixa podem significar que a taxa de juros inicial em uma facilidade pode não ser da maior importância, pois o retorno líquido pode ser suficiente nos primeiros dias de escala. Por outro lado, os produtos de menor rendimento ou de maior duração são significativamente mais afetados pela taxa de adiantamento e pela taxa de juros. Como resultado, muitos fundadores procuram outros tipos de acordos de dívida, como acordos de fluxo futuro, em vez de manter esses produtos em um balanço patrimonial em um depósito. 

Com qualquer produto financeiro que você pretenda lançar, é importante reunir o máximo de evidências possível para apoiar seu argumento tanto para a demanda esperada do cliente quanto para os retornos líquidos. Você pode fazer isso originando um volume de empréstimos usando seu patrimônio e/ou investigando outras carteiras com características de mutuário semelhantes e seu desempenho relacionado (ou seja, as agências de crédito geralmente têm dados, que você pode comprar, sobre as probabilidades estatísticas de inadimplência em relação às principais variáveis ​​do consumidor, como FICO, e as agências de classificação têm relatórios de monitoramento pré-venda sobre securitizações). Quanto mais confiança você tiver nesses resultados, maior será seu potencial para negociar termos econômicos mais favoráveis.

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Flexibilidade 

Ao negociar sua primeira instalação, a flexibilidade é fundamental. Para uma empresa em estágio inicial que ainda está tentando encontrar o ajuste do produto ao mercado, sua capacidade de iterar nos tipos de produtos financeiros que você origina ou extrair de um orçamento experimental pode ser muito mais valiosa do que otimizar para economia de unidade (mais rígida). Costumamos dizer que esses termos-chave podem descrever o perímetro de uma caixa. Portanto, é importante garantir que seu modelo de negócios caiba confortavelmente dentro da caixa e deixe algum espaço de manobra nas bordas. Vamos pular para alguns dos contribuintes mais importantes para a flexibilidade em qualquer contrato de crédito.

Critério de eleição

Critérios de elegibilidade são o conjunto de requisitos que precisam ser atendidos para originar um ativo dentro da instalação (você ainda pode originar ativos “inelegíveis”, mas precisará usar seu próprio capital para financiá-los). Isso geralmente determina limites de risco e ajuda o credor a diversificar o portfólio. Exemplos de critérios de elegibilidade podem incluir coisas como pontuações mínimas da FICO para empréstimos ao consumidor ou taxas mínimas de tempo no negócio ou cobertura do serviço da dívida (DSCR) para pequenas empresas, que medem a receita líquida projetada versus o valor da dívida que uma empresa pode ser capaz suportar. Os critérios também podem incluir limites de concentração – que limitam a porcentagem de concentração do portfólio em qualquer geografia, setor ou categoria de risco – ou limites mínimo/máximo na taxa de juros dos produtos que você origina (e o rendimento bruto geral esperado no portfólio).  

Negociar esses parâmetros pode ser incrivelmente complicado nos primeiros dias do ciclo de vida de uma empresa, pois você pode não ter muito (ou nenhum) histórico anterior originando esses tipos de produtos financeiros. Como resultado, você pode superestimar ou subestimar a profundidade da demanda no mercado (e o perfil de risco e retorno correspondente), dependendo de como você e seu credor o definem. Como resultado, é importante tentar construir o máximo de confiança possível nos tipos de produtos que você espera originar e antecipar quais desses critérios de elegibilidade podem ter o maior impacto em sua capacidade de escalar (em comparação com aqueles que você pode estar mais disposto comprometer). 

Na Bond Street, inicialmente começamos com tamanhos de empréstimo entre $ 50 e $ 500, pois pensamos que essa faixa poderia atender a uma seção transversal suficientemente ampla da população de pequenas empresas em busca de financiamento para o crescimento. O que não prevíamos era que teríamos demanda de muito empresas bancáveis ​​que podiam se dar ao luxo de emprestar quantias maiores de empréstimos e que estavam dispostas a pagar uma taxa de juros mais alta pela velocidade, certeza e experiência do cliente ao trabalhar com a Bond Street. Como resultado, sentimos que era fundamental negociar uma faixa maior de tamanho de empréstimo em nossa próxima linha de crédito e, por fim, conseguimos expandir isso para US$ 10 mil a US$ 1 milhão. Nossos credores, no entanto, estavam relutantes em fazê-lo, pois a inadimplência de um empréstimo de $ 1 milhão teria um impacto negativo significativamente maior no portfólio geral do que a inadimplência de um empréstimo de $ 10 ou $ 100. É aqui que coisas como limites de concentração e rendimentos brutos mínimos foram impostos para garantir um portfólio diversificado e proteger os retornos esperados. 

Em nossa experiência, esse cenário é bastante comum. Os fundadores podem ver uma quantidade inesperada de demanda de um consumidor específico ou segmento de negócios ou tipo de produto financeiro que não esperavam ao negociar seu contrato de crédito inicial. É por isso que otimizar a flexibilidade e escolher seu credor com sabedoria é tão incrivelmente importante. Ambos podem ter um grande impacto na trajetória da sua empresa. 

Uma maneira de acomodar esse cenário é criar um orçamento “experimental” em todo o armazém. Embora você possa ter confiança em sua capacidade de originar o produto “principal”, pode ser sensato reservar uma porcentagem da carteira geral para empréstimos que se enquadrem fora dos critérios de elegibilidade padrão. Com o tempo, esse orçamento experimental pode ser usado para justificar a ampliação dos critérios de elegibilidade existentes ou a criação de uma facilidade adicional para esse novo produto financeiro.  

Os credores que têm experiência em trabalhar com empresas em estágio inicial geralmente são mais abertos a esses tipos de acordos, enquanto outros podem ser incrivelmente rígidos. É por isso que fazer diligência em sua contraparte no mercado de capitais é fundamental; você vai querer entender, com base nas experiências de outros fundadores, como um credor pode reagir quando apresentado a novas informações sobre a demanda do cliente, o desempenho do portfólio ou ambos. Os critérios de elegibilidade do credor são imutáveis ​​ou eles estão abertos a uma conversa e dispostos a fazer acomodações e ajustar o recurso com base em novas informações, potencialmente para acomodar um conjunto maior de oportunidades?  

O impacto de não ter flexibilidade pode significar recomeçar esse processo de três a seis meses (e arcar com o ônus dos custos não triviais) para estabelecer uma nova instalação ou veículo de propósito especial (SPV) para acomodar o crescimento do mesmo produto. Além disso, seu credor existente pode ter restrições quanto aos tipos de facilidades adicionais que você pode criar. Eles também podem solicitar um direito de preferência (ROFR) em novos produtos, pois podem ser incentivados a aplicar o máximo de capital possível com um determinado originador/mutuário, depois de terem investido tempo e dinheiro para estabelecer o relacionamento para começar . 

Convênios, desempenho em nível de ativo

Os convênios são um dos termos negociáveis ​​mais comentados ao configurar uma instalação. Convênios, como um lembrete, são certas condições que o mutuário tem de cumprir para manter uma boa reputação com o credor. Eles incluem coisas como liquidez mínima e índices de dívida em relação ao patrimônio líquido. A violação de um acordo ou a incapacidade de pagar os juros ou o principal pode desencadear um evento de inadimplência. Os covenants também podem incluir, entre outros, limites à carteira em inadimplência após um determinado número de dias (30/60/90), valor máximo do empréstimo, valor mínimo do empréstimo (onde o valor financiado deve exceder pelo menos X% do valor elegível saldo a receber) e caixa/liquidez mínima. 

O que acontece quando você tropeça em um convênio e o que deve fazer depois? Se você violar uma cláusula de saldo mínimo de caixa, por exemplo, o que o credor fará? Eles o desligarão completamente ou o acomodarão por um período de tempo? Geralmente é difícil discernir isso de um conjunto de termos, por isso é importante fazer verificações de referência de seus credores e conversar com outros fundadores e investidores antes de fechar um parceiro de financiamento. Convênios mínimos de caixa juntamente com taxas antecipadas terão um impacto significativo em sua pista. É importante que os fundadores antecipem isso, pois a instalação pode consumir seu precioso patrimônio enquanto a empresa está crescendo rapidamente.

Para uma pequena carteira de recebíveis, considere como a carteira ficará quando vencer e for muito maior. Isso ajudará a ditar termos como limites de concentração, inadimplência e taxas de inadimplência, que podem alimentar os convênios. Também é importante considerar a criação de tempo para o crescimento do portfólio. Você não deseja ter gatilhos de desempenho rígidos com uma carteira com um pequeno N de empréstimos. Construir em três a seis meses de crescimento permitirá que você tenha espaço para erros, de modo que um empréstimo ruim não coloque toda a carteira em inadimplência ou inadimplência e feche toda a instalação.

Refinanciamento, pré-pagamento e rescisão

Certifique-se de ter feito o planejamento do pior cenário caso precise refinanciar ou sair de uma instalação mais cedo. Pode haver algumas penalidades ou limitações extremamente altas impostas a futuros provedores de capital que trabalhem com sua empresa se você fizer isso. Os termos que você definir agora provavelmente definirão o cenário para os próximos 12 a 24 meses antes que você possa trazer outro provedor de capital ou potencialmente refinanciar para um custo de capital mais baixo. As penalidades de pré-pagamento podem custar milhões, senão dezenas de milhões de dólares e podem ser prejudiciais para uma empresa no estágio inicial. Às vezes é difícil sair de acordos sem ter que pagar taxas adicionais (como taxas de pré-pagamento, retornos mínimos ou taxas de saída).

Direitos de capacidade futura

Os provedores de capital às vezes negociam direitos de capacidade futura (ou seja, US$ 50 milhões hoje em troca de 30% do fluxo futuro). Esses direitos de capacidade futura geralmente são importantes para que eles possam levantar capital futuro e, na maioria dos casos, os credores desejam aumentar a profundidade com um número menor de relacionamentos com mutuários. Dito isso, você quer tentar construir o máximo possível de opcionalidade para você e seu crescimento futuro.

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Escala

Você quer ter certeza de obter a maior e mais flexível instalação, certificando-se de não ficar preso a algo pelo qual não deseja pagar agora ou no futuro. Você precisará antecipar as necessidades futuras e limitar a renegociação a cada 12 a 24 meses. Construir sua estratégia de mercado de capitais junto com os planos gerais de crescimento de sua empresa é fundamental. Um dos erros mais dolorosos que você pode cometer é ser forçado a interromper o crescimento (por meses) porque não instalou as instalações certas para dimensionar a demanda do cliente. Faça o que puder para antecipar as necessidades futuras da empresa e do cliente e negociá-las com bastante antecedência. 

Ao pensar no dimensionamento, geralmente há um custo para o que você não desenhou. Se a carteira está prevista para crescer para US$ 10 milhões após dois anos, então não faz sentido levantar US$ 50 milhões antecipadamente e deixá-los sem saques. As taxas não utilizadas podem variar de 0 a 1.0%. O valor que você arrecada deve ser baseado no tamanho do seu portfólio e no que você espera escalar. Se você prevê que o volume aumentará 10 vezes, precisará criar essa flexibilidade na instalação inicial ou negociar a capacidade de ajustar o tamanho da instalação para acomodar o crescimento e a demanda adicionais. Escolher um credor que pode escalar com você (idealmente a um custo menor) ou que pode estar bem com você crescendo com outra instalação potencialmente paralela (sem penalidades severas) é fundamental. 

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Solicitações especiais - Warrants, propriedade de SPV e mais 

Cada contrato de crédito pode ter nuances ou arranjos especiais. Às vezes, os fundos de crédito ou os bancos solicitam incentivos de capital, warrants e outras garantias de retorno mínimo (especialmente para empresas em estágio inicial). Embora isso possa ser apropriado para o risco que eles estão assumindo, é melhor se você puder estruturá-los com base no valor que eles estão entregando a você, em vez de apenas assinar um contrato de crédito. Por exemplo, pode ser benéfico estruturar o contrato para que os warrants sejam ganhos em parcelas após um volume específico em dólares ou um marco de financiamento de portfólio ser atingido.

Outro termo exclusivo que vimos recentemente foi o de um SPV que era de propriedade integral do credor, pelo qual o credor poderia liquidar o SPV a qualquer momento - e a empresa não poderia fazer nada a respeito. Obviamente, quanto mais controle você tiver sobre seus negócios e relacionamentos financeiros, melhor. 

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Conclusão

Uma forte estratégia de mercado de capitais deve ser um acelerador do crescimento e não um obstáculo. Como resultado, é importante manter sua estratégia de financiamento no centro de seu plano de negócios. Faça sua lição de casa com antecedência para antecipar a demanda potencial do cliente, o desempenho do portfólio e os principais termos que você deseja priorizar ao negociar sua primeira linha de crédito.  

Como esperamos ter ilustrado, o custo do capital não é a única variável em jogo. Na verdade, otimizar a flexibilidade e a qualidade do parceiro pode ter um impacto muito maior na trajetória da sua empresa, especialmente quando novas informações inevitavelmente surgem e exigem que você se adapte para atender à demanda do cliente e encontrar o produto adequado ao mercado.  

Fique atento para a próxima parte de nossa série de dívidas, onde vamos nos aprofundar em levantar sua primeira linha de crédito e as etapas necessárias para fazer isso. 

Obrigado a Edward Goldstein e Haley Johnson em Grupo i80 por contribuir para esta peça e para Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman e outros que compartilharam suas opiniões.

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