Tendo aprendido com milhares de clientes e clientes potenciais, Sarah Lash, chefe de vendas empresariais da Envoy, falará sobre o que é necessário para orientar e dimensionar programas de vendas empresariais durante um futuro incerto.
Estratégias bem-sucedidas dependem da capacidade de pousar e expandir, contratar para crescer, implementar ABM e planejamento de contas e dinamizar com agilidade. Assista no Youtube ou continue lendo para um resumo.
Métricas que importam
Nos meus primeiros seis meses em Enviado, aumentei a equipe de vendas de seis para 17. Foi uma métrica crítica para nós porque quando comecei estávamos com -15% da capacidade da cota. Agora estamos com mais de 15% da capacidade da cota.
É essencial ter as pessoas certas nos lugares certos, prontas para conquistar todas essas oportunidades. Veja como eu fiz isso.
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Combine estratégias para impulsionar as vendas
Encorajo meus representantes de vendas a atingirem uma cota de 70-80% em negócios de taxa única. Essa estratégia, chamada Land and Expand, penetra em vários departamentos e locais e forma um mecanismo de negócios transacionais.
Mas isso não é totalmente escalonável à medida que você avança. Adicionar compromissos de nível C e vendas entre departamentos prolongará seu ciclo de vendas, mas fornecerá clientes fiéis e um tamanho médio de transação maior. Com uma conquista trimestral mais suave do Discover and Descend sobrepondo-se aos negócios mais robustos do Land and Expand, os representantes podem chegar a 100% e às vezes acima dessa cota.
Freqüentemente, os representantes de vendas são bons em um aspecto do trabalho e não em outro. Nosso papel como líderes é integrar, treinar e usar todos os métodos possíveis para que a equipe se destaque em ambos. Para crescimento e escala, busque otimizar essas duas estratégias
Contratação para crescimento
Trabalho em tecnologia há mais de 20 anos e já realizei dezenas de milhares de entrevistas de recrutamento. Adoro a sensação nos primeiros cinco minutos depois de conhecer alguém, quando você sabe que encontrou a combinação perfeita.
Veja o que você deve ter em mente ao contratar para crescer.
- Necessidades Atuais
- Preenchimento com sucesso
- Pipeline de candidatos
- Necessidades de médio prazo
- Tolerância de risco
- Programas de Retenção
- Necessidades Futuras
- Recrutamento acima das necessidades atuais de talentos
Contratar para crescer muitas vezes se parece com contratar para retenção. Você está treinando, desenvolvendo e mostrando à equipe existente que está comprometido com seu crescimento e sua carreira?
Ao aumentar sua equipe, pense em quais futuros líderes você pode precisar. Você precisa ter as pessoas já instaladas quando pretende contratar para gerenciamento de contas sênior.
É por isso que mantenho uma rede de potenciais candidatos adequados. Diversifico ativamente minha rede por meio de encontros, apresentações e pedidos de referências. Faço muito coaching e mentoring. Se alguém entrar em contato comigo no Linkedin, tento enviar um e-mail ou ligar para eles.
Ao expandir um negócio, você nunca encontrará o candidato perfeito para cada função, mas ainda poderá encontrar pessoas que possam crescer em essa função, mesmo que não tenham a experiência necessária em SaaS.
Planejamento Baseado em Conta
Depois de montar uma ótima equipe, é hora de pensar como você pode ser estratégico com os membros da equipe. Não deveria ser apenas o executivo de contas pensando sobre o que precisa acontecer com o avanço da conta. Uma estratégia conjunta é essencial para marketing e planejamento baseados em contas.
É por isso que você precisa implementar:
- Participação e comprometimento interdepartamental
- Desenvolva um processo que funcione para a equipe
- Responsabilidade para revisar
Na Envoy, foco no planejamento estratégico de contas para contas de expansão. Eu estabeleci metas e objetivos de AR, como quantos planos de contas cada representante precisa fazer. Eles precisam ser rastreados, medidos, monitorados e revisados para nos responsabilizarmos.
Desenvolvimento Territorial
Você não pode medir, equilibrar ou gerenciar se não souber o que está procurando. Você precisa entender bem o mercado e o perfil do seu cliente. Mas lembre-se de que nenhum dado é perfeito. Escolha sua única fonte de verdade para seus dados e não renuncie a ela.
- Meça, equilibre e gerencie
- Qual é o seu perfil de cliente ideal?
- Como você está medindo isso para o desenvolvimento do território?
- Como você equilibra isso entre territórios?
- Com que frequência você reavaliará para mudanças?
- Comunique regras claras de envolvimento
- Comunique-se excessivamente com a equipe
- Resolução de problemas entre equipes
- Utilize a liderança para a tomada de decisão final quando necessário
- Conta geográfica vs. conta nomeada
- Vários níveis de representantes
- Meta de concentrar o tempo dos representantes e a energia de vendas
Liderança e Comunicação
É importante trabalhar para uma empresa cujos valores estejam alinhados com os seus. Sou um comunicador exagerado, que lidera com integridade e adora me divertir. Esses valores me ajudaram a me encaixar perfeitamente na Envoy.
Ser aberto sobre seu estilo de liderança ajuda você a se comunicar com sua equipe e a posicioná-la em um ambiente de aprendizagem positivo. Estar alinhado com os valores da sua empresa torna isso mais fácil de fazer.
Principais lições
- É de cima para baixo E venda de baixo para cima – não uma ou outra.
- O recrutamento é importante, assim como o treinamento e o desenvolvimento contínuos de sua equipe para retenção.
- Conheça seu mercado e cliente, estruture sua equipe e comunique-se com eles.
- Sua visão e valores conduzem tudo junto.
Desenvolver uma equipe de vendas pode ser um ato de equilíbrio. Há uma alta taxa de rotatividade, então você precisa construir sua própria rede de clientes em potencial enquanto gerencia e desenvolve sua equipe existente.
Mas se você conseguir colocar as pessoas certas nos lugares certos, sua empresa estará pronta para começar a aproveitar essas oportunidades.
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