Permanecendo independente na era da cultura de parceria empresarial

Republicado por Platão

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Uma recente sessão de atualização com um de nossos fornecedores de software me deixou refletindo sobre como as relações comerciais estão mudando, principalmente em seu foco e valor percebido.

Em parte para processar essas reflexões internamente, e igualmente para que você as considere antes de contratar uma empresa de consultoria de negócios ou de cadeia de suprimentos, pensei em compartilhar minha percepção de um desenvolvimento emergente em cultura de parceria, aparentemente impulsionado pela popularidade da entrega em nuvem para software empresarial.

Embora sem dúvida benéfica e apropriada em muitos cenários de negócios atuais, a cultura de parceria está desafiando empresas de consultoria como a nossa, que acreditam que atendemos melhor nossos clientes agindo de forma independente e agnóstica para gerar resultados desejáveis.

Parcerias: essenciais na cadeia de suprimentos, menos em consultoria

No Logistics Bureau, estamos no jogo da cadeia de suprimentos e, se você também participa, sabe que a dependência de parceiros não é novidade. Na verdade, poucas cadeias de abastecimento podem funcionar sem parcerias entre uma empresa, os seus fornecedores, os seus clientes e prestadores de serviços logísticos.

Esta necessidade de uma existência simbiótica não requer muita explicação, pois é a própria natureza do processo necessário para pegar matérias-primas, transformá-las em produtos que as pessoas precisam e depois vendê-los e entregá-los a essas pessoas. Foi assim que funcionou durante séculos.

Contudo, o mesmo não se pode dizer da serviços profissionais esfera e das empresas que nela operam.

Como uma dessas empresas, o Logistics Bureau sempre se orgulhou da sua independência e de uma abordagem agnóstica na procura de soluções para os seus clientes. É um dos nossos valores fundamentaise tem servido admiravelmente nossos clientes e nossos negócios por mais de duas décadas.

No entanto, uma reunião recente com um fornecedor de software me mostrou como a tecnologia digital, principalmente quando fornecida por meio de modelos de entrega SaaS hospedados na nuvem, influencia profundamente o foco das relações comerciais. É um factor que pode, com o tempo, tornar mais difícil para os prestadores de serviços profissionais permanecerem independentes.

O problema com parcerias entre fornecedores/consultores

Para mim, não é difícil ver o conflito que parcerias com fornecedores iria acender em nosso negócio.

Não poderíamos mais atender nossos clientes com objetividade se estivéssemos comprometidos em apoiar uma marca, fabricante ou fornecedor específico. Sem esse compromisso, porém, não pode haver parceria – por isso optamos por permanecer independentes.

Além disso, as parcerias levantam outras questões que impactariam nossos serviços. Confidencialidade, por exemplo, muitas vezes aparece como uma condição crítica sob a qual um cliente nos contrata. Colaborar com fornecedores ou prestadores de serviços comprometeria inevitavelmente a nossa capacidade de garantir 100% de confidencialidade.

Mesmo que pudéssemos prometer confidencialidade, prejudicaria a confiança do cliente em nós se soubéssemos que colaboramos com outras agências como parte da nossa prestação de serviços, e algo vazaria durante o nosso compromisso. Por mais certos que possamos estar de que o vazamento não se originou de nós ou de nosso “parceiro”, caberia a nós a responsabilidade de provar isso – ou pagar o preço. custos de oportunidade de um cliente que não tem mais certeza de nossa integridade.

A pressão para fazer parceria

Então qual é o problema? Bem, aqui está…

Por mais que a cadeia de abastecimento e a indústria logística dependam de boas relações comerciais, pensamento inovador, processos robustos e gestão eficaz, a tecnologia digital é difundida.

Sejamos realistas: as TI revolucionaram a forma como as cadeias de abastecimento funcionam e não seria razoável pensar que não continuarão a fazê-lo. Sem um regresso quase literal à idade das trevas, precisamos de inovação digital. Quanto mais sofisticação tecnológica pudermos aplicar à gestão da cadeia de abastecimento e à execução logística, maiores serão os resultados para todos os envolvidos.

Mas por trás de cada solução tecnológica, como mencionado, está um proprietário. No caso de soluções em nuvem, isso é fundamental porque os clientes de software não compram mais o produto. Em vez disso, eles pagam para usá-lo.

É um modelo com muitos benefícios mútuos para clientes e fornecedores de software. No entanto, o fornecedor paga muito bem para a) garantir que o cliente usará o produto pelo maior tempo possível eb) incentivar a adoção pelo maior número possível de usuários.

Mas queremos usar software, não vendê-lo!

Como consultores, contamos com a rapidez e eficiência do software de modelagem para nos ajudar a dar aos clientes as respostas que necessitam. No entanto, é aqui que a tendência para a parceria empresarial poderá em breve começar a fazer-se sentir. consultoria objetiva um serviço mais desafiador de fornecer.

Ao contrário do software empresarial geral, como o MS Office, ou mesmo de soluções empresariais sofisticadas, como o SAP, as melhores aplicações da cadeia de suprimentos podem não estar prontamente disponíveis para empresas de consultoria menores por muito mais tempo. No mínimo, adquiri-los poderia tornar-se muito mais desafiador para aqueles que desejam manter a independência e a imparcialidade.

Curiosamente, um dos nossos fornecedores de tecnologia informou-nos recentemente que, se quisermos continuar a utilizar o seu produto como ferramenta para os nossos projetos de consultoria, precisaremos de fazer parceria com eles e comercializar o seu produto aos nossos clientes.

Além disso, precisaríamos informar o fornecedor sobre cada projeto em que utilizamos o software, fornecendo informações sobre o cliente e a finalidade para a qual a tecnologia seria utilizada.

Embora a venda de produtos vá contra todos os nossos valores fundamentais e não desejemos operar no domínio da revenda de software, estas eram as únicas condições sob as quais poderíamos manter o acesso à ferramenta em questão.

Uma proposta incrédula?

Embora estivesse claro que a proposta parecia perfeitamente razoável para o fornecedor, minha irritação com ela é melhor explicada por meio de uma analogia.

Por exemplo, seria razoável que um fabricante de camiões impusesse obrigações semelhantes aos fornecedores ou transportadores logísticos 3PL?

Imagine a incredulidade se você for um gerente 3PL e o fabricante do caminhão lhe disser o seguinte:

“Você pode comprar nossos caminhões, mas somente se nos contar sobre cada cliente cujas mercadorias você transporta neles, quais mercadorias você transporta para eles, com que finalidade - e já que estamos nisso, queremos que você nos ajude a vender seus caminhões. clientes um caminhão ou dois. Se você não concordar em cumprir essas condições, não comprará nenhum caminhão nosso.”

Essa é basicamente a essência do ultimato que recebemos do nosso antigo fornecedor de software. Como resultado, já não trabalhamos com o seu produto e procuramos uma alternativa enquanto consideramos a nossa estratégia tecnológica a longo prazo.

Planejando a Mudança

Será interessante ver se, com o passar do tempo, outros fornecedores no mesmo nicho de software impõem exigências contratuais semelhantes aos seus clientes na profissão de consultoria.

Se tais expectativas se tornarem a norma, empresas como a nossa terão cada vez mais dificuldade em operar sem nos despojarmos da objectividade e imparcialidade que os nossos clientes esperam. Esse é um caminho que o Logistics Bureau nunca seguirá!

Acima de tudo, este cenário destaca como as mudanças nas relações comerciais e a rápida evolução da tecnologia de resolução de problemas podem trazer transformação na indústria de consultoria.

Baseamos nossos planos de longo prazo na possibilidade de que, se quisermos continuar usando software de modelagem especializado para melhorar os resultados dos projetos para nossa clientela, precisaremos trabalhar com fornecedores específicos ou começar a desenvolver produtos de software para nós mesmos.

A primeira opção vai contra os nossos princípios e, portanto, está fora de questão. Consequentemente, estamos a seguir a segunda opção, embora seja dispendiosa e envolva a diversificação para o desenvolvimento tecnológico, juntamente com as nossas funções como especialistas em práticas e processos empresariais.

Como você se sente em relação às parcerias entre consultores e fornecedores?

Tem sido um tanto catártico refletir sobre nossa minicrise de fornecedores de software, mas, fora isso, acho que pode ser útil como alimento para reflexão se sua empresa buscar a ajuda de uma empresa de consultoria em algum momento futuro.

Por exemplo, adoraria saber sua opinião sobre as seguintes questões:

· Você se sentiria confortável em contratar uma empresa de serviços profissionais, sabendo que ela estava vinculada a parcerias colaborativas com fornecedores de software, sistemas ou equipamentos e era obrigada a comercializar seus produtos?
· Quão crítica você considera a necessidade de independência e imparcialidade do fornecedor nos serviços oferecidos por uma empresa de consultoria?

É sempre bom receber as perspectivas dos tipos de empresas que atendemos, por isso agradeço sua opinião na seção de comentários abaixo.

No entanto, no Logistics Bureau, a nossa posição é clara: faremos o que for necessário para permanecermos independentes, sermos fiéis aos nossos valores fundamentais e evitarmos a exposição a potenciais problemas decorrentes de parcerias com fornecedores. Continuaremos a adotar as melhores ferramentas digitais disponíveis para ajudar nossos clientes a compreender, gerenciar e melhorar suas cadeias de fornecimento, mas não venderemos software tão cedo.