Aquele primeiro representante de vendas mágico

Republicado por Platão

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Um pouco atrás LinkedIn e Twitter tivemos mais de 100,000 visualizações e engajamentos em uma postagem rápida no The Magical Sales Rep.

Vale a pena um mergulho mais profundo.

A transição de vendas lideradas pelo fundador para uma verdadeira equipe de vendas costuma ser difícil. A maioria dos fundadores não são realmente bons vendedores, mas cara, eles são bons “intermediários”. Se surgir um lead, os fundadores sabem como conversa para eles. Como hackear o produto para que funcione para o cliente potencial. Como ter uma conversa honesta sobre concorrência, sobre lacunas de recursos e sobre… o futuro do produto e da indústria. Como ser um verdadeiro evangelista.

A maioria dos representantes de vendas realmente não consegue fazer isso. Muito poucos conseguem. E, francamente, à medida que você aumenta para 10 repetições, 100 repetições e além, você não precisa de evangelistas. Você precisa de especialistas em vendas.

Mas esses especialistas em vendas experientes do clube de presidentes muitas vezes simplesmente derretem e fracassam quando são o primeiro representante na empresa. Eles não têm a paixão pelo espaço, o profundo conhecimento do produto e a paixão que um fundador tem. E muitas vezes eles simplesmente não conseguem aprender por conta deles. Eles não conseguem compreender intuitivamente por que um novo produto, sem uma marca, sem uma presença massiva de marketing, é realmente importante para os compradores. E sem esse entendimento, eles não conseguirão responder às perguntas, projetar uma solução e... vender seu produto.

A maioria das empresas de SaaS que você encontrará tinha esse recurso de vendas Mágico como seu primeiro representante de vendas de sucesso. Alguém que talvez nem fosse o melhor representante de vendas, mas fosse bom o suficiente para fechar, e incrivelmente fluente e apaixonado pelo produto.

Esses mágicos de vendas costumam ser mais espertos do que o representante médio. E o mais importante, muitas vezes vêm de uma formação menos tradicional. Talvez eles estivessem no meio do pacote, na melhor das hipóteses, em uma empresa SaaS de segundo nível. Talvez eles tenham saído de uma indústria adjacente. Freqüentemente, eles não se ajustam ao molde que você esperaria. Como a maioria dos “atletas naturais”, eles tendem a compensar quaisquer lacunas com alto QE e QI sobre seu produto, clientes e missão.

O truque, o truque, é encontrar um representante de vendas Você compraria como fundador. Você realmente compraria, mesmo durante o primeiro encontro com ela. Se você não tiver isso, nunca conseguirá fazer a transição das vendas lideradas pelo fundador. Você nunca confiará nela essas poucas e preciosas pistas. Você tem que querer comprar dela. Se você fizer isso - o fundador que vendeu para os primeiros 10, 20, 100 clientes - os clientes em potencial também o farão.

Mesmo que sua experiência no domínio, a falta de diplomas e o LinkedIn peculiar não correspondam ao que você espera de seu representante de vendas mágico.

Lembro-me da primeira vez que percebi que meu primeiro representante de vendas de sucesso era um Mágico de Vendas. Eu estava na Dreamforce e, bem na rua, um de nossos clientes me agarrou pelo braço – com força. O cliente disse: “Ei, você está na EchoSign?” "Sim, eu disse. “EU AMO Joe. Todos nós AMAMOS Joe. Nunca conheci alguém tão apaixonado por assinaturas eletrônicas!”. Nosso mágico de vendas.

Mais tarde, você não precisará de muitos desses mágicos. Freqüentemente, há apenas 1. Após as repetições 2-3, você começa a treiná-las. Você encontra uma vice-presidente de vendas e ela implementa processos, análises de negócios, materiais de apoio e muito mais. O Mágico de Vendas raramente é o representante número 4. E lembre-se, mais tarde, a organização pode nem precisar de mágicos. Portanto, certifique-se de que sempre haja um papel fundamental para o seu Mágico de Vendas, posteriormente.

Mas em toda grande história de sucesso de SaaS, muitas vezes há um Mágico de Vendas. Pergunte a quase qualquer CEO de SaaS. Essa contratação especial que foi a primeira grande representante de vendas, quando os outros antes dela… falharam. E muitas vezes ela vinha de uma formação que ninguém teria previsto.

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