Desbloqueando o hipercrescimento: cinco estratégias para B2B SaaS

Desbloqueando o hipercrescimento: cinco estratégias para B2B SaaS

Carimbo de data / hora: 19 de fevereiro de 2023 12:49
Nó Fonte: 1966679

O mercado de SaaS está em alta na última década. Embora vejamos uma aceleração irrefutável na adoção da nuvem em todos os setores, o SaaS é o maior segmento e deve crescer para $ 117.7 bilhões em 2021.

Em um mercado que cresce tão rápido, há tanta concorrência quanto oportunidades. Então, enquanto eles se preparam para atingir o crescimento do taco de hóquei para seu SaaS, uma pergunta que os CEOs sempre enfrentam é: 'Com que rapidez meu SaaS pode ou deve crescer?,

A resposta: Mais rápido.

A velocidade é o novo crescimento

Uma rápida olhada nos IPOs de SaaS durante 2018-20 mostra que os IPOs de maior sucesso, como Crowdstrike, Workday, Zoom e Zoominfo, tiveram taxas de crescimento de 76% e acima. (ou seja, o quartil superior no gráfico abaixo).

Esse é apenas um exemplo de por que o hipercrescimento é um diferencial. No mundo SaaS de hoje, o crescimento é um ponto de paridade. Crescer na média ou ligeiramente acima das taxas de crescimento dobradas simplesmente não vai cortar. Conforme Pesquisa de benchmarking de crescimento de SaaS pela SaaS Capital, um negócio de SaaS com $ 10 milhões em ARR deve ter uma taxa de crescimento de 55% ou mais para estar entre os 25% melhores de seus pares na mesma faixa de receita.

Em vez de tomar decisões estratégicas com base apenas na taxa de crescimento do ano anterior, você também deve procurar comparar suas taxas de crescimento com os concorrentes em sua faixa de receita.

Caminho para o hipercrescimento: cinco estratégias de crescimento

A rapidez com que seu SaaS deve crescer também depende do estágio de crescimento. Nos estágios iniciais, é relativamente mais fácil obter um crescimento de 2x em relação ao ano anterior. Mas à medida que você aumenta, replicar o crescimento no mesmo período de tempo torna-se cada vez mais difícil.

Então, como seu SaaS pode permanecer no caminho do hipercrescimento e fazê-lo com uma elegante combinação de agilidade e sofisticação?

Identificamos cinco estratégias de crescimento que ajudaram nossos clientes a sustentar altas taxas de crescimento:

  1. Experimente e repita preços em qualquer lugar

  2. Explorar novos mercados globalmente

  3. Expanda a receita e reduza a rotatividade

  4. Impulsione o rigor operacional com análise de assinatura

  5. Modelos de negócios dinâmicos

Nº 1 Experimento com preços

O crescimento vem de mais receita, e o preço é uma grande alavanca que pode impactar muito suas receitas. A precificação de SaaS é complicada e os negócios de SaaS em escala geralmente têm clientes de diferentes setores e estágios de crescimento. A melhor maneira de acertar os preços à medida que você escala é experimentar sua estratégia de preços.

Como por um pesquisa com 96 empresas de SaaS com ARR de $ 5+ milhões, as empresas que ajustam continuamente seus preços podem exibir economia de unidade robusta. Ao otimizar seus preços regularmente, sua trajetória de crescimento pode disparar em alguns meses.

Então, o que está impedindo as empresas de SaaS?

  1. Existem vários modelos de precificação em SaaS. Infelizmente, mudar de um para outro pode ser demorado, e os sistemas de finanças/faturamento precisam arcar com o peso.

  2. Experimentos de precificação podem sair pela culatra. Garantir uma reversão rápida é crucial. Mudanças repentinas de preços também podem afastar seus clientes existentes.

  3. As alterações de preços podem afetar os já complicados ciclos de cobrança, com rateios, descontos e gerenciamento de teste.

Como resultado, as mudanças de preços acabam se tornando projetos trimestrais que vão e voltam nas discussões da diretoria. Tudo isso enquanto seus concorrentes estão aproveitando a agilidade para crescer rapidamente.

Por outro lado, vimos nossos clientes superarem esses desafios e repetirem seus preços em poucos dias em sua jornada para o hipercrescimento.

Para entrar na trilha do hipercrescimento usando a experimentação de preços, as empresas de SaaS precisam ser capazes de:

  • Repita os pontos de preço, crie novos níveis de preço ou mude para um modelo de preço diferente

  • Implemente as alterações de preços em horas, em vez de semanas, sem alterar o código

  • Isole seus clientes existentes de choques de cobrança com direitos adquiridos

  • Compare o desempenho de seus planos de preços antes e depois de revisar os preços

Transforme seu SaaS em um mecanismo de experimentação

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empresa de superalimentos

A empresa Superfoods é uma das empresas de comprimidos efervescentes on-line mais vendidas do mundo. Em sua jornada de crescimento, a expansão significava duas coisas: aumentar rapidamente sua base de assinantes e a capacidade de iterar preços e embalagens em movimento.

“Nossa filosofia como empresa é não passar meses decidindo o preço certo antes de lançar um novo produto”, diz Paul Kapsner, diretor de finanças da Superfoods.

Com as limitações impostas pela ferramenta de cobrança anterior, eles não podiam experimentar preços, complementos e descontos. Hoje, a equipe da Superfoods usa o Chargebee como um laboratório altamente sofisticado. Eles realizam vários experimentos com preços e planos para aumentar sua base de assinantes, como campanhas de desconto, lançamento de novos pontos de preços e testes A/B. 

Isso ajudou a Superfoods a entender a combinação de preços, promoções e durações de planos que contribuem para o maior LTV de seus clientes.

Em uma escala de 1 a 10, Paul classifica a dificuldade de 'fazer alterações inteligentes de preços' em 2 ou 3. Paul acrescenta: “Nós seguimos o que achamos que faz sentido inicialmente e, em seguida, usamos a plataforma Chargebee para o teste A/B e decidimos no preço ideal. O Chargebee nos permite lançar um novo experimento de precificação em 30 minutos. Também podemos cometer erros e encontrar o ponto de preço certo que se adapte aos nossos segmentos de clientes.”

A Superfoods Company alcançou Crescimento de 4x na receita em 12 meses, e as iterações de preços desempenharam um papel significativo no acompanhamento rápido desse crescimento.

#2 Explorar os Mercados Globais

Para um SaaS em rápido crescimento, é importante identificar novos caminhos de expansão de receita. 

O tamanho do mercado global de SaaS deve atingir 145 $ Milhões em valor até 2025. Para um negócio de SaaS a caminho de um IPO, 30% da receita global é derivado da Europa. A expansão para a Europa e além apresenta uma oportunidade de crescimento gigantesca, que é muito difícil de replicar com operações apenas nos EUA.

Além disso, os negócios SaaS têm uma vantagem inerente, pois são construídos em plataformas de nuvem e podem ser acessados ​​em todo o mundo. Embora não haja dúvidas sobre as oportunidades de crescimento apresentadas pela expansão global, não é uma tarefa fácil. As empresas de SaaS que desejam expandir globalmente devem se preparar para:

  • Suporta várias moedas

  • Aceite pagamentos internacionais através de gateways de pagamento globais

  • Cumprir os requisitos legais, regulamentares e fiscais

  • localização de idioma

Se você deseja tornar sua oferta existente global ou lançar novos produtos para mercados globais, deve ser capaz de fazê-lo sem se preocupar com conformidade, impostos e localização.

Expandir rapidamente sem interromper seus fluxos de trabalho existentes oferece uma enorme vantagem competitiva no caminho para o hipercrescimento.

Tornar-se global pode ser tão fácil quanto apertar um botão. Veja como.

✨ Cliente Destaque ✨

Slidebean

Slidebean é um software de design de apresentações baseado nos EUA. A cada dia que passava, à medida que cresciam, eles percebiam que estavam perdendo dinheiro devido às limitações da pilha de tecnologia de receita atual.

O Slidebean lutou com um fluxo de trabalho de assinatura abaixo do ideal, com muito tempo e recursos desperdiçados na criação de integrações individuais para oferecer suporte a pagamentos globais.

“Em alguns países europeus, nossos usuários preferiram o PayPal. Estávamos deixando dinheiro na mesa simplesmente porque não estávamos oferecendo esses métodos de pagamento”

– Jose Enrique, co-fundador e CTO da Slidebean.

Hoje, o Slidebean pode aceitar pagamentos de clientes em mais de 30 países, independentemente de suas preferências de pagamento. Eles não gastam mais tempo criando códigos individuais para requisitos de segurança e conformidade, como PCI-DSS e EU-GDPR, porque a Chargebee automatizou tudo imediatamente.

“Não fazia sentido reinvestir tempo para adicionar mais gateways. Portanto, ter o Chargebee no centro de todos os gateways tornou a vida mais fácil para nós.” – Jose Enrique, co-fundador e CTO da Slidebean.

O impacto? Slidebean foi capaz de adicionar quase 10% de novas receitas sem alterar uma única linha de código. Essa foi a receita deixada na mesa quando eles estavam restritos a cartões de crédito.

#3 Expanda a receita e reduza a rotatividade

Nova receita nem sempre significa novos clientes. Uma mina de ouro frequentemente inexplorada para o crescimento da receita de SaaS é a base de clientes existente. De acordo com Profitwell, 30%a de sua receita deve vir da receita de expansão.

Por que? A resposta é simples: é mais barato gerar receita de seus clientes existentes do que adquirir novos clientes. O pesquisa da crista do pacífico quantificou isso com sua pesquisa, que mostra que as empresas que crescem mais rapidamente obtêm uma grande parte de seu valor de contrato anual de upsells.

O MRR de expansão não é ótimo apenas para receita, mas também para retenção de clientes. Falando em retenção, outra chave para garantir que você permaneça no caminho do hipercrescimento é manter suas taxas de retenção altas e reduzir sua rotatividade. Mudanças aparentemente minúsculas nos fluxos de trabalho de assinatura têm um grande impacto na redução de suas taxas de rotatividade e na maximização da receita no longo prazo.

Para poder capturar o crescimento por meio da receita de expansão e redução do churn, os negócios SaaS precisam:

  • Monetizar testes gratuitos

  • Envolva segmentos de clientes em campanhas direcionadas para atualizar para um nível superior

  • Dê aos clientes a flexibilidade de acessar recursos premium

  • Permita que os clientes atualizem usando autoatendimento, sem intervenção de vendas

  • Retenha clientes com melhores alternativas para cancelamentos, como pausar assinaturas

  • Bloqueie vazamentos de receita com gerenciamento eficiente de cobranças

Executar essas táticas com agilidade abre fluxos de receita inexplorados e o colocará no caminho do crescimento rápido.

Expanda a receita e reduza a rotatividade com zero linhas de código.

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whiteboard

O Whiteboard é um sistema CRM de hipotecas que ajuda os agentes de crédito a sistematizar os processos de hipoteca. 

À medida que aumentavam, a Whiteboard percebeu que estava perdendo uma parte considerável de sua receita e recursos devido a falhas de pagamento, desativações e cancelamentos.

Depois que simplificaram a recuperação de receita com o Chargebee, padronizar e automatizar o processo de cobrança tornou-se muito fácil, resultando em redução do churn em 100%.

Nº 4 Impulsionar o Rigor Operacional

Se a pandemia nos ensinou alguma coisa, é a importância de se manter ágil. As verdades do último trimestre podem precisar de calibração no próximo. Observar os principais indicadores corretos e as tendências de receita de longo prazo é crucial para tomar decisões rapidamente.

Mas afogar-se em dados pode causar 'paralisia de análise' e torna muito difícil trazer à tona os principais insights acionáveis ​​que você gostaria de ver a qualquer momento.

É por isso que ter uma visão de 360° de suas métricas de assinatura permitirá que você tome decisões com base em dados que mantêm seu SaaS alinhado com o crescimento. A análise de assinaturas pode impulsionar seu crescimento ao:

  • Acompanhe a saúde do seu negócio

  • Identificação de oportunidades de otimização de receita

  • Prevendo e prevenindo churn

  • Acompanhar os padrões de comportamento do cliente e seu impacto na receita

  • Descobrir o desempenho do teste e otimizar as conversões

  • Otimizando a estratégia de preços

Uma plataforma robusta de análise de assinatura pode ser uma fonte única de verdade para ver sua receita de várias lentes, como produto, vendas, marketing e finanças.

Descubra a história que sua receita está contando para você.

✨ Cliente Destaque ✨

Nuvem de tela

Observar as métricas de MRR de expansão isoladamente não fornecerá uma imagem completa para acompanhar o crescimento da receita. As métricas de MRR de expansão precisam ser analisadas em conjunto com a rotatividade de MRR.

Os investidores estarão interessados ​​em saber quanta receita você está gerando e perdendo para churn todos os meses – é um indicador de sua eficiência de crescimento.

Uma visão profunda de suas métricas de MRR e churn pode ajudá-lo a corrigir o curso de seus negócios para entrar no caminho do crescimento de forma proativa. Isso é exatamente o que Nuvem de tela fez. O Screencloud é um software de sinalização digital que permite que as empresas compartilhem conteúdo com segurança em qualquer tela e em qualquer local. Apesar do crescimento significativo em MRR, sua eficiência de crescimento atingiu um obstáculo. Eles precisavam identificar o que levava ao alto churn e fazer isso de forma proativa.

Com o História da receitaCom a análise precisa e em tempo real de assinaturas do ScreenCloud, o ScreenCloud conseguiu se aprofundar nos números de churn e nas contas que contribuem para isso. Isso deu a eles uma visão de como eles poderiam antecipar essa rotatividade de assinaturas anuais.

O RevenueStory foi desenvolvido com base na arquitetura de cobrança da Chargebee e oferece uma visão de como suas assinaturas, catálogo de produtos e receita impactam uns aos outros para impulsionar seu crescimento.

# 5 Modelos de negócios dinâmicos

Modelos de negócios dinâmicos podem ajudar empresas em crescimento a sobreviver a turbulências de mercado imprevistas, mudar para modelos de negócios mais lucrativos e abrir caminho para novos mercados.

As empresas adotam várias abordagens para modelos de negócios dinâmicos:

  • Adaptar: melhorar o modelo de negócios atual para atender às necessidades do mercado

  • Expansão: explorar modelos de negócios que abrem novos mercados/segmentos de mercado

  • Reativo: mudando de marcha, pois o modelo de negócios existente é incapaz de responder a uma crise

  • Proativo: explore modelos de negócios que preparem sua empresa para o futuro

Seja qual for a abordagem, esse tipo de pivotamento costuma ser associado a startups porque elas são ágeis e possuem agilidade para fazer grandes mudanças com relativa rapidez. Mas, à medida que seu SaaS cresce, manter-se ágil o suficiente para dinamizar modelos de negócios e fazê-lo rapidamente é uma vantagem competitiva que você pode aproveitar para crescer rapidamente.

Dito isso, dinamizar modelos de negócios não é fácil. As empresas geralmente hesitam em seguir esse caminho por causa de uma pilha de tecnologia inescalável. Por exemplo, se o seu SaaS atualmente emprega um fluxo de trabalho orientado a vendas, e se você também pudesse escalar com confiança definindo todo o seu fluxo de trabalho de assinatura no piloto automático com um recurso de autoatendimento sem afetar seus fluxos de trabalho de receita?

Para ser capaz de promover mudanças como essas com sucesso, você precisa investir e aproveitar a tecnologia que permite essa sofisticação adaptável e ágil. Apoiado por uma robusta pilha de tecnologia, você pode abrir novos segmentos de clientes, subir ou descer no mercado sem afetar seu tempo de valorização.

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Um Cloud Guru

Um Cloud Guru, uma plataforma de treinamento em nuvem on-line líder na Austrália.

A ACG vendia cursos em pacotes a preços fixos entre US$ 29 e US$ 99. Eles logo descobriram que o modelo de preços fixos não era escalável e foi quando decidiram mudar para o modelo de negócios de assinatura, o que os ajudaria a escalar mais rapidamente e se sustentar a longo prazo.

E em menos de um mês, eles mudaram para assinaturas com Chargebee.

“Mesmo que um cliente não falasse com um vendedor, ele poderia acessar a Internet, comprar uma assinatura e começar. Tínhamos automatizado uma grande parte do processo. Portanto, houve uma transição fácil entre a plataforma Chargebee e o A Cloud Guru, para lidar com o gerenciamento de assinaturas e integrar facilmente os usuários.”

– George K., ex-gerente de produto, A Cloud Guru 

Com a flexibilidade do modelo de assinatura, a ACG ofereceu modelos de preços flexíveis, gerenciou renovações com facilidade e automatizou o faturamento de assinaturas de ponta a ponta. Hoje, A Cloud Guru cruzou o Marco de receita de US$ 100 milhões apenas cinco anos após o lançamento.

Crescimento rápido e sustentado é o caminho a seguir

Essas cinco estratégias de crescimento são essenciais para quebrar o hipercrescimento do seu SaaS. Mas, ao mesmo tempo, também é importante pensar em como sustentar esse crescimento. O crescimento em altas taxas não deveria ocorrer às custas da agilidade. Adaptar-se rapidamente às mudanças internas e externas é vital, e é por isso que é importante caminhar na linha tênue entre sofisticação e agilidade com graça.

Com o Chargebee como seu parceiro de crescimento, seu SaaS pode atingir o cobiçado crescimento do taco de hóquei e muito mais, mantendo-se ágil, ágil e adaptável.

Permitimos que vários clientes entrassem na trilha do hipercrescimento.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Leia mais sobre como o Chargebee pode potencializar seu hipercrescimento aqui.

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