O que pertence ao deck de pitch de uma startup?

Então você desenvolveu um produto revolucionário, formou um negócio com uma equipe matadora, saia do emprego e coloque o produto no mercado. Seu negócio é o próximo unicórnio, e tudo é bom no mundo. Fantástico. Agora, apenas uma coisa está inibindo o crescimento da sua empresa: você não tem dinheiro.

Para muitos fundadores de startups de alto crescimento, a inicialização tem limites. Por meio do autofinanciamento e da família e amigos ao redor, sua startup pode estabelecer seu lugar no mercado, mas uma escala e um crescimento significativos geralmente requerem capital externo. Enquanto Gust fornece a plataforma para encontrar e interagir com investidores, cabe a você vendê-los em seu produto e visão. A melhor ferramenta para comunicar isso? Seu argumento de venda.

Compreender como estruturar um argumento de venda e entregar um forte passo é importante para uma captação de recursos bem-sucedida, e os fundadores frequentemente nos perguntam o que os investidores desejam ver. Antes de analisarmos o conteúdo de um bom argumento de venda, você deve entender a diferença entre dois tipos de apresentações. Seu deck "rico em informações", como aquele em seu Perfil de rajada, precisa demonstrar o valor da sua startup apenas por meio do conteúdo fornecido nos slides. Seu deck “pessoal”, usado quando você está fazendo um argumento de venda, deve ser visualmente atraente, mas textualmente esparso. Os investidores devem ser atraídos para Você, e cabe a você entregar. Ambos os decks, no entanto, seguem o mesmo arco geral:

Visão geral

Os momentos iniciais do seu argumento de venda são essenciais para atrair e prender a atenção dos investidores - isso pode muitas vezes fazer ou quebrar o negócio. Comece se apresentando e fornecendo uma visão geral do negócio: Quem é você? Qual problema o seu produto resolve?

A visão geral é sobre como estabelecer o contexto. O fundador e CEO da Gust, David S. Rose descreve-o como "uma imagem do lado de fora de um quebra-cabeça". Ele permite que os investidores conectem imediatamente sua empresa a setores familiares, negócios, etc., ao mesmo tempo que fornece um ponto de partida para referência assim que seu argumento de venda ficar mais detalhado.

Alguns fundadores apresentam a visão geral em dois slides: problema e solução. Independentemente de como você faz isso, mostre por que vale a pena resolver o problema e por que sua empresa está posicionada de maneira única para isso.

A Nossa Equipa

A seguir, apresente sua equipe. Quem é Você? Quais são suas experiências? Vocês já trabalharam juntos antes? Como seus talentos se combinam? Os investidores precisam ver que você sabe do que está falando e que sua equipe é capaz de executar o seu RH e de plano de negócios simples, .

No centro do argumento de venda, você está realmente vendendo Você. Os investidores não darão milhares de dólares a uma empresa sem uma boa liderança. Eles têm que acreditar que você reuniu as pessoas certas para tornar a ideia uma realidade e ter a sensação de que você é fácil de trabalhar. Este slide é simples na forma, mas é necessário mostrar que você está qualificado para o trabalho.

mercado

Detalhe o mercado em que você está entrando. Quão grande é o mercado? Quanto disso você almejará? Especialmente importante para os investidores é o mercado total endereçável (TAM). TAM é a quantidade de dólares gastos em um determinado mercado por ano e mostra a escala potencial de sua operação. Conforme observado por David S. Rose em seu livro Investimento anjo, se o TAM for de apenas $ 20-30 milhões, é improvável que seu mercado endereçável de serviço (SAM) - o segmento do TAM que seu produto pode realmente atingir - proporcione um retorno sobre o investimento (ROI) que valha a pena. Os investidores geralmente preferem segmentos de mercado com centenas de milhões, senão bilhões, em receita anual. Por outro lado, também desconfiarão de um mercado tão genérico que carece de definição. O mercado deve ter parâmetros estreitos, mas grande potencial.

Em seguida, identifique seu SAM e o mercado-alvo de consumidores com maior probabilidade de usar seu produto. Dentro do seu SAM, qual é o tamanho do seu mercado de obtenção de serviços (SOM)? Esta é a parte do SAM que você pode capturar de forma realista. Como seu produto se encaixa no mercado? Você tem tração no mercado? Quanto do mercado você pode reter de forma realista? Nesta conjuntura, é importante temperar a expectativa com a realidade. Aqui é onde validadores são extremamente importantes. Se você deixar de apoiar as projeções com evidências de tração legítima, os investidores perderão o interesse.

Produto

Os investidores precisam ver a aparência do seu produto e como funciona. Uma demonstração ao vivo é arriscada, mas forneça capturas de tela do produto ou faça uma pequena demonstração pronta. Uma demonstração eficaz ajuda a legitimar suas projeções financeiras, diferenciando de forma rápida e clara seu produto dos concorrentes.

Depois de demonstrar como seu produto funciona para resolver os problemas de seus clientes ou satisfazer seus desejos, os investidores também precisam entender como ele atinge os clientes e é monetizado. Qual é o seu modelo de negócios? Como isso funciona por unidade? Como você conquista clientes? Os investidores querem ver seus canais de vendas. Você não pode esperar escalar suavemente sua operação - ou obter financiamento para isso - sem saber exatamente como sua empresa adquire e interage com consumidores individuais.

Para provar a viabilidade de seu produto aos investidores, você deve comunicar claramente por que e como seu modelo de negócios específico está bem posicionado para transformar uma solução para um desejo ou problema específico do cliente em receita. Os investidores preferem negócios que resolvem um problema àqueles que simplesmente aprimoram uma solução existente. Novamente, a validação de mercado é o melhor determinante da eficácia e do potencial de seu produto e, em última análise, é a maneira mais fácil de chamar a atenção dos investidores.

Competição

Mesmo se você estiver competindo contra a “maneira antiga” de fazer algo, você não pode ter um produto exclusivo sem saber o que está enfrentando. Alegar que você “não tem concorrentes” é uma grande bandeira vermelha para os investidores. Descreva contra quem ou contra o que você está competindo. Como os clientes resolvem o problema hoje? O que diferencia seu produto das soluções existentes? Como sua empresa se encaixa no mercado? Seja realista sobre as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes. Para um exemplo de como representar isso visualmente, verifique esta reprodução de Deck de apresentação original do AirBnB.

Os investidores ficarão céticos em relação a um produto que pode ser facilmente replicado. Explique o que impede um concorrente de lançar amanhã e diminuir sua participação no mercado. Sua empresa detém direitos de propriedade intelectual? Certifique-se de descrever todas as tecnologias proprietárias e como elas fornecem uma vantagem competitiva à sua empresa.

Visão Geral Financeira

Os investidores precisam entender como seu negócio funciona. Qual é a sua taxa de queima? Qual é o histórico da sua empresa? Qual é o seu custo de aquisição de cliente? Detalhe as despesas e receitas da sua empresa e como elas serão dimensionadas.

Os investidores em estágio inicial estão particularmente interessados ​​em projeções de receita de curto prazo. Que receita você espera obter nos próximos 3-5 anos? O período médio de manutenção de um investimento anjo é de nove anos. Nessa janela, os anjos subsidiam investimentos fracassados ​​com os poucos que trazem grandes retornos (idealmente em torno de 25-30%). Portanto, suas projeções devem mostrar retornos realistas dentro de uma janela de cinco anos. Os investidores percebem que suas projeções não serão 100% precisas. Essa não é a questão. Eles querem ver como sua empresa crescerá e se você investiu tempo e due diligence planejando para isso.

O Pergunte

Drumroll, por favor ... Este é o momento crucial do seu argumento de venda, onde você diz aos investidores quanto capital está procurando e em que avaliação. Eles vão querer saber sua estrutura de capital, quem já investiu na sua empresa e se você buscará outras rodadas de financiamento no futuro. Aos olhos dos investidores, sua avaliação é o produto de uma análise de risco / recompensa. Se sua empresa apresentar mais risco, sua avaliação será menor (e vice-versa). O objetivo do seu argumento de venda até este ponto? Moderar o risco presumido desse investimento.

Pense na vida de sua empresa como uma trajetória gradual. Qual é a próxima etapa da sua empresa? Especificamente, quais são suas metas financeiras e de vendas e o que constitui sucesso? Divida sua visão de longo prazo para sua empresa com marcos definidos e mensuráveis. Em seguida, descreva aos investidores para que o dinheiro deles será usado e como ele o ajudará a alcançar o próximo marco. Elas irá então decidir se a participação percentual que você está oferecendo "vale a pena" para eles após um saída.

Conclusão

O slide final resume os pontos importantes do seu argumento de venda. Você precisa explicar por que vale o investimento seu negócio (e você). Certifique-se de incluir um CTA (call to action) com suas informações de contato. Durante sua apresentação “em pessoa”, este deve ser o clímax, não uma recapitulação chata. É assim que eles vão se lembrar de você.

Ao fazer seu argumento de venda, lembre-se de pensar continuamente sobre estas três questões:

1. Por que vale a pena resolver esse problema?
2. Por que você e sua equipe são as pessoas certas para resolver isso?
3. Qual validação anterior você precisa para provar que seu negócio pode crescer e ser escalonado?

Lembre-se: o conteúdo do baralho é realmente apenas metade da equação. Você está se vendendo tanto quanto o produto. Ter a confiança e o carisma para possuir seu argumento de venda e impressionar os investidores é a parte mais importante - e desafiadora - do argumento de venda. Afinal, esta não é uma transação simples; é o primeiro passo em um relacionamento.

Para mais informações sobre como fazer um ótimo argumento de venda para investidores, confira David S. Rose's TED Talk, “Como fazer um argumento de venda para um VC. "

Fonte: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/