📕 Tranziția de la creșterea condusă de produse la vânzări la întreprindere; Antete la rata de conversie a paginii de pornire de două ori; Noul traseu de carieră în managementul produselor...

Bun venit înapoi la Manualul SaaS, o descriere bi-săptămânală a articolelor de top, tacticilor și leadership-ului de gândire în B2B SaaS. Nu ești încă abonat?

🍩 Carierele de management de produs sunt tratate diferit față de inginerie, design și majoritatea celorlalte cariere tehnologice, în sensul că nu există un punct în care să poți rămâne confortabil colaborator individual – ideea este să urci în rangul tău sau să te muți. Se pare că se concentrează mult mai puțin pe partea PRODUS decât pe MANAGEMENT în managementul produsului, motiv pentru care Ken Norton (anterior director de produs pentru Google), susține că trebuie să luptăm pentru o cale de carieră duală în managementul produselor. Ceea ce vrea să spună prin aceasta este un rol în care gestionați resursele de produs pentru un proiect, mai degrabă decât o divizie completă, pentru că realitatea este că nu toți oamenii sunt potriviți (sau chiar interesați să fie lideri). Acest rol non-management poate fi esențial pentru inovare și pentru marile companii, deoarece îi permite angajatului să fie un gânditor individualist și să evite procesul și structura uneori greoaie pe care o găsiți în marile companii. 

🔔 Agenția de marketing Bell Curve, (care, de asemenea, grupul de marketing Curba cererii), au scris o mulțime de site-uri web în timpul lor și știe ce fel de conținut este nevoie pentru a converti vizitatorii în clienți. Într-o caracteristică TechCrunch recentă, acestea evidențiază câteva modalități în care puteți îmbunătăți rata de conversie pe pagina dvs. de pornire creând un antet clar și proiectând cu intenție. Ele oferă un cadru destul de grozav pentru a vă descoperi propunerea de valoare, pe care o puteți folosi ca antet – începeți prin a descrie o alternativă proastă la care recurg oamenii atunci când nu au produsul dvs., apoi continuați cu o propoziție care descrie de ce produsul dvs. este mai bun. decât acea alternativă proastă. În cele din urmă, îl transformi într-o declarație de acțiune. Folosind AirBnb ca exemplu, alternativa lor proastă este „blocați în hoteluri sterile, nu experimentați adevărata cultură”, cu „stați în casele localnicilor” ca fiind cea bună. A face ca o declarație de acțiune să arate ca „experimentați noi orașe ca un localnic”. Voila. 

🦁 Drift este cunoscut pentru strategia sa timpurie de creștere a clienților potențiali, în care casetele de chat ale utilizatorilor lor au fost sursa principală de achiziție de clienți pentru afacere. A creat un efect de volant grozav – clienții noi au însemnat mai multe casete de chat cu marca Drift pe site-urile lor web, vizitatorii fiecărui site web fiind supuși mărcii, creând noi seturi de clienți. Dar recent, ei s-au orientat cu grație mai mult către întreprindere, prețul lor mediu de vânzare triplându-se din T4 2020 până în T1 2021. Elias Torres, co-fondatorul Drift, explică că dorința pentru rate de retenție mai bune și un ARPU mai mare a determinat schimbarea, precum și specificul modului în care au făcut schimbarea.

🧶 Bessemer Venture Partners găzduit o masă rotundă de prețuri B2B SaaS luna trecută cu câțiva experți noti din industrie: Lekha Doshi (LinkedIn), Akshat Gupta (Airtable) și Ross Biestman (ServiceTitan). Au semnalat câteva greșeli comune de preț, prima fiind nehotărârea cu modelul dvs. O mulțime de grupuri s-au înființat cu un „plan doar pentru moment” și nu ajung niciodată să revină, deoarece „nimic nu este la fel de permanent ca o remediere temporară”. Acest lucru este valabil mai ales în ceea ce privește prețurile, unde poate deveni incredibil de dificil să vă descurcați modelul pe măsură ce vă bazați mai mult pe acele procese. O altă greșeală frecventă este aceea de a nu defini obiective specifice privind prețurile. Trebuie să creați câteva ipoteze în care modificarea unei variabile va avea ca rezultat o mai bună preluare de pe piață, apoi rulați cu ea!

🎶 Instrumente precum Gong și Chorus.ai primesc cea mai mare parte a dragostei atunci când vine vorba de activarea vânzărilor, dar inteligența conversațională este doar o mică piesă a puzzle-ului de activare a vânzărilor. Ben Cotton face o treabă bună în defalcarea diferitelor categorii din spațiu, precum și unii dintre cei mai buni furnizori de care s-ar putea să nu fi auzit. Software-ul de coaching în vânzări, care oferă mai multe detalii despre recomandări și care reprezentanți ar putea fi cel mai potrivit pentru diferite părți ale procesului de vânzări, este un domeniu în special despre care credem că are mult potențial.

Sursa: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-transitioning-from-product-led-growth