8 sfaturi de top pentru a vă extinde cu succes pe noi piețe și pentru a vă planifica strategia de internaționalizare

„Cel mai mare lucru din această lume nu este atât unde suntem, ci în ce direcție ne îndreptăm.” Johann Wolfgang Goethe a spus cândva cu înțelepciune. 

Ei bine, multe startup-uri se deplasează de pe piața lor de origine către țări străine, căutând noi oportunități de a crește și de a reuși. 

Deși calea internaționalizării este cu siguranță incitantă, este adesea una accidentată. În Startup Monitor din 2021 de la German Startups Association, startup-urile au fost întrebate despre cele mai mari obstacole în calea expansiunii. În mod interesant, potrivit fondatorilor, cea mai mare provocare a fost găsirea unui partener potrivit pe noua piață (54%). Aceasta a fost urmată în egală măsură de obstacole financiare (38%) și bariere de reglementare, juridice și administrative (38%). Al cincilea punct invocat a fost adaptarea propriului produs la piata tinta. Pentru alte startup-uri europene, este cu siguranță o poveste familiară.

Aici, aruncăm o privire asupra modului în care vă puteți supraalimenta strategia de internaționalizare către o destinație de succes.

1. Stabiliți obiective 

Nu există un concept „unică pentru toți” pentru extinderea pe o nouă piață. Ar trebui să alegeți un parteneriat comercial sau de distribuție, achiziționare, spin-off, joint venture sau „de la zero” să înființați o nouă companie în străinătate?

Este important să afli care este drumul cel mai logic pentru tine să mergi în străinătate. A avea un obiectiv clar este cel mai bun loc de a începe. Împreună cu echipa ta, definește-ți așteptările pentru extindere: Ce vrei să obții? În ce interval de timp? Ce formă de extindere ți se potrivește?

Un bun exemplu este startup-ul turc Getir, care tocmai și-a făcut un nume prin preluarea startup-ului german de livrare Gorillas. Ceea ce mulți nu știu: pentru că nu a avut finanțare de ani de zile, a ales un model de franciză pentru expansiunea sa „prudentă” care a fost adaptat propriei situații, oferind partenerilor locali din Getir o cotă din vânzări pe piața respectivă și fără redevență. . 

2. Cercetare, cercetare, cercetare

Șansele de succes în străinătate cresc odată cu calitatea și cantitatea de cercetare pe care o investiți în deschiderea de noi piețe.

Obțineți o imagine exactă a țărilor țintă posibile și împărțiți-le în acelea care corespund cel mai bine criteriilor și cerințelor dvs. (important: definiți-le în prealabil!). Aici puteți utiliza o matrice competitivă simplă pentru a cântări diferitele avantaje și dezavantaje ale piețelor. În orice caz, este important să faceți o cercetare intensivă asupra următoarelor întrebări:

General: Care sunt condițiile legale și financiare în țara țintă? Ce opțiuni există pentru stabilirea unei prezențe în țara țintă? Care sunt reglementările care vă afectează? Dar IP-ul? Reglementări fiscale? Care sunt stimulentele guvernamentale/regionale pentru investiții/extindere în țara țintă? Cum vă puteți asigura?

Piaţă: Ce problema rezolvi in ​​tara? Cine sunt concurenții tăi? Cum diferă grupurile țintă și preferințele clienților? Cum ajungi la clienții tăi? Care sunt dinamica și tendințele actuale ale pieței? Cum diferă structura prețurilor la nivel local? 

Reţea: Ce fel de parteneri locali ar fi de ajutor? Cine ar fi mai exact potențiali parteneri și cum îi puteți găsi?

Important: Cercetarea aici nu trebuie înțeleasă ca descoperire de cunoștințe bazată exclusiv pe motorul de căutare. Vorbește cu experți, cu startup-uri care au făcut deja pasul pe piață, cu companii din sectorul tău, cu clienții din sectorul tău. Petreceți ceva timp pe site sau trimiteți membrii echipei.

3. Planificarea timpului și a resurselor

Fie că este vorba de timp sau bani, așa cum se întâmplă atât de des în viața de startup, cel mai probabil vei avea nevoie de mai mult decât crezi inițial.

Prin urmare, acordați-vă timp pentru o planificare financiară meticuloasă (inclusiv un tampon conservator). Servicii precum traduceri, avocați, consilieri fiscali sau o agenție de comunicare: configurația fizică și asigurarea costă adesea mai mult decât credeți. În al doilea rând, proiectați o cronologie realistă, care să absoarbă și eșecurile. Din nou: cu cât activitatea de cercetare la început este mai bună, cu atât este mai ușor să estimați cât timp va dura întreaga configurație în locația țintă. 

4. echipă

La fel ca în fiecare etapă a creșterii unui startup, internaționalizarea stă și cade cu o echipă bună.

Jonathan Kurfess, CEO al Appinio, a învățat din experiența sa cu internaționalizarea că este deosebit de important să găsim un tip de fondator atunci când vine vorba de liderul în țară. Nu un „tip de manager” (scuze pentru clișeu), ci cineva care va face tot posibilul și va face afacerea sa.

Atunci este important să luați în considerare cât de mult vă veți instala în străinătate și ce ar trebui gestionat de la sediul dumneavoastră. Finanțele pot fi gestionate de acasă? Dar vânzările? Ai nevoie de un profesionist local în comunicații? Comunicările ar trebui gestionate intern sau de către o agenție? Toate aceste opțiuni trebuie explorate în prealabil.

5. Nu merge niciodată singur

Chiar și atunci când vine vorba de a găsi un partener, fă-ți timp. Urmați recomandările, implicați investitorii și rețelele dvs., faceți suficiente verificări ale antecedentelor potențialilor parteneri.

Agențiile locale de promovare a investițiilor sunt un loc foarte bun de început pentru a identifica parteneri potriviți. Investitorii pe care îi aveți deja la bord vă pot ajuta, de asemenea, la deschiderea drumului către colaborări străine bune. Programele de soft-landing, matchmaking sau mentorat ușurează, de asemenea, drumul spre piață. Organizațiile locale ale ecosistemelor startup-urilor, cum ar fi Startup Portugal, La French Tech sau Startup Estonia sau chiar inițiative ale orașului, precum Startup Montreal, sunt, de asemenea, bucuroși să vă ajute.

În cele din urmă, când vine vorba de probleme precum spațiul dvs. de birou, ar putea merita să vă alăturați spațiilor locale de coworking sau centrelor de inovare pentru a accesa direct comunitățile (tehnologice).

6. Testarea și adaptarea ofertei

„Orice eșec este eșecul de a se adapta, orice succes este o adaptare reușită.” (Max McKeown, autorul cărții Adaptability – The Art of Winning in an Age of Uncertainty).

Cu cât vă cunoașteți mai bine piața țintă, fie prin parteneri, echipa locală, sondaje, interviuri și focus grupuri, cu atât mai bine vă puteți adapta oferta la condițiile locale. Și asta depășește cu mult traducerea tehnică a site-ului! Imaginile, exemplele adaptate la nivel local și cele mai bune practici, limba, prețurile și serviciile ar trebui armonizate pentru fiecare locație. Este recomandabil să faceți acest lucru în cicluri mici și între ele pentru a obține feedback dacă conceptul pe care l-ați dezvoltat, produsul dvs. adaptat, mesajele dvs. de marketing se potrivesc sau sunt bine primite. 

7. Strategia de introducere pe piață

După atât de multă cercetare și luare a deciziilor strategice, este timpul să formulăm o strategie cuprinzătoare de acces la piață. 

De obicei, o strategie GTM este un plan care detaliază modul în care vă veți implica și vă conectați cu clienții și clienții, să-i convingeți să vă folosească produsul sau serviciul și să obțineți un avantaj competitiv.

Mergând internațional, va trebui să luați în considerare informațiile despre piață, segmentarea pieței și mesajele despre produse - toate în contextul unic al pieței dvs.

8. Managementul proactiv al riscului

În cele din urmă, un subiect care s-ar putea simți dezordonat sau puțin pesimist, dar care merită incredibil este managementul proactiv al riscului. Întrebați-vă care sunt scenariile cele mai defavorabile și cum veți răspunde la ele. Ce se întâmplă dacă ești forțat să reducă echipa pentru că produsul nu prinde bine? Ce ai face dacă cel mai important partener comercial local s-ar retrage?

Similar comunicațiilor de criză, merită să vă asumați ceea ce este mai rău o dată și apoi să stabiliți procese și măsuri pentru modul în care intenționați să gestionați fiecare situație.

După cum puteți vedea, nu există o formulă magică pentru internaționalizare și sunt multe aspecte de luat în considerare. Cu toate acestea, cu o pregătire corectă, un timp bun, un produs adaptat și o abordare sensibilă a pieței, vei reuși!

• Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
• Sursa: https://www.eu-startups.com/2023/02/8-top-tips-to-successfully-expand-to-new-markets-and-plan-your-internationalisation-strategy/