Dragă SaaStr: Care sunt primele 5 greșeli pe care fiecare vânzător trebuie să le evite absolut?

Î: Dragă SaaStr: Care sunt primele 5 greșeli pe care fiecare vânzător trebuie să le evite absolut?

Băiete, aș putea face o listă lungă.

Dar primele mele 5 greșeli, cel puțin în SaaS:

• Nefiind un adevărat expert în produsul pe care îl vând. Acesta este mult prea comun. Vânzările în SaaS ajută la rezolvarea unei probleme. Nu vinde o marfă. Un adevărat expert în produs va vinde mult, mult, mult mai mult decât un preluator de comenzi. Există un loc pentru cei care iau comenzi în SaaS, dar aveți nevoie de o marcă dominantă și de o cotă de piață (60%+) pentru ca acel manual să funcționeze. Există încă puține startup-uri.
• Neascultarea și rezolvarea problemei prospectului. Prea mulți reprezentanți împărtășesc același discurs, același e-mail, aceleași demo-uri. Dar cei mai buni întreabă și ascultă, apoi adaptează totul pentru a rezolva din nou problema prospectului. Când o faci, vinzi atât, mult mai mult.
• Excesul de reduceri. Acest semn de disperare trimite pur și simplu prea multe semnale mixte unui prospect. Prețul este rareori problema numărul 1. Reducerea pe instanță scade prețul mai mult decât trebuie să meargă... și rareori adaugă urgență unui proces de vânzare pe care reprezentantul crede că îl face.
• Tratează prost clienții mai mici. Doar pierzi vânzarea. Un client mic îi pasă de afacerea sa la fel de mult ca și unuia mare – adesea mai mult. Întreprinderile mici au mai mult pe linie decât cele mai mari, nu mai puțin. Ei cumpără mai puțin software, iar riscurile sunt mai mari și nu au pe nimeni care să gestioneze schimbarea procesului de afaceri.
• Frică. Frica ucide vânzările. Vânzările sunt grele. Primești o mulțime de „Nu”. Concurența este adesea mai bună decât tine în multe privințe. Dar odată ce Frica se instalează, s-a terminat.

Vinde un produs pe care îl iubești cu adevărat. Deveniți cel mai important expert mondial în acest domeniu. Împărtășește această dragoste cu fiecare prospect. Rezolvați-le problema - pe bune. Și după ce o faci, cereți să închideți afacerea.

Probabil că o vor face.

Un pic mai mult aici:

Și un videoclip înrudit aici:

Sursa: https://www.saastr.com/dear-saastr-what-are-the-top-5-mistakes-every-salesperson-must-absolutely-avoid/