Episodul 385: Seria Startup – Jeff Shaw, Underground Cellar – Perturbarea vânzărilor de vin în comerțul electronic prin gamification

Episodul 385: Seria Startup – Jeff Shaw, Underground Cellar – Perturbarea vânzărilor de vin în comerțul electronic prin gamification

Oaspete: Jeffrey Shaw este un antreprenor de succes și expert în comerț digital cu peste 15 ani de experiență în conducerea companiilor direct către consumatori. În calitate de fondator și director general al Underground Cellar, Shaw își aduce experiența profundă în modernizarea industriilor altfel arhaice prin inovarea tehnologică.

Data inregistrarii: 1 |     Timp de rulare: 53:11

---

Rezumat: În episodul de astăzi, vorbim cu unul dintre cei mai pasionați, serioși și hotărâți antreprenori din jur. Jeff începe prin a explica de unde a venit ideea de a gamifica procesul de cumpărare a vinului. El împărtășește modul în care funcționează compania – procesul de cumpărare a vinului, algoritmul de actualizare și logistica depozitării vinului.

Apoi auzim cum Mark Cuban l-a refuzat de mai multe ori și a folosit asta pentru a obține o investiție de la Barbara Corcoran de la Shark Tank. Vorbim despre experiența de a trece prin Y Combinator, de a strânge bani de la Jason Calacanis și ce ne așteaptă pentru acest startup în creștere rapidă.

Ca o ofertă specială pentru ascultătorii emisiunii, vizitați Undergroundcellar.com și utilizați codul MONE pentru a obține o reducere de 100 USD la prima comandă de 150 USD sau mai mult.

---

Comentarii sau sugestii? Trimite-ti-ne un e-mail Feedback@TheMebFaberShow.com sau sună-ne pentru a lăsa un mesaj vocal la 323 834 9159

Te interesează să sponsorizezi un episod? Trimite un e-mail lui Colby la colby@cambriainvestments.com

Link-uri din episod:

• 0:40 – Sponsor: Ferma Ideilor
• 1:10 - Introducere
• 2:10 – Bine ați venit la oaspetele nostru, Jeff Shaw
• 3:46 – O privire de ansamblu asupra pivniței subterane
• 11:53 – Lansarea Y Combinator
• 18:42 – Experiența de a convinge cramele să urce la bord în primele zile
• 24:15 – Obținerea unei investiții de la gazda Shark Tank și Jason Calacanis
• 27:07 – Lecții învățate din durerile de creștere de-a lungul călătoriei lor
• 31:27 – Evoluția algoritmului de selecție a vinurilor
• 41:52 – Cum a fost navigarea cu COVID
• 43:45 – Obiectivele lui Jeff pentru 2022 și nu numai
• 47:00 – Dacă Jeff plănuiește sau nu să se extindă dincolo de vin
• 49:09 – Aflați mai multe despre Jeff; jeff@undergroundcellar.com; undergroundcellar.com

 

Transcrierea episodului 385:

Mesaj de intampinare: Bun venit la „Meb Faber Show”, unde se pune accent pe a vă ajuta să vă creșteți și să vă păstrați averea. Alăturați-vă nouă în timp ce discutăm despre meșteșugul de a investi și descoperim idei noi și profitabile, toate pentru a vă ajuta să deveniți mai bogat și mai înțelept. Investițiile mai bune încep de aici.

Avertisment: Meb Faber este co-fondatorul și directorul de investiții la Cambria Investment Management. Din cauza reglementărilor din industrie, el nu va discuta niciunul dintre fondurile lui Cambria pe acest podcast. Toate opiniile exprimate de participanții la podcast sunt doar propriile lor opinii și nu reflectă opinia Cambria Investment Management sau a afiliaților săi. Pentru mai multe informații, vizitați cambriainvestments.com.

Mesajul sponsorului: Podcast-ul de astăzi este sponsorizat de The Idea Farm. Vrei același avantaj de investiție ca profesioniștii? The Idea Farm vă oferă acces la unele dintre aceleași cercetări, de obicei rezervate doar celor mai mari instituții, fonduri și manageri de bani din lume. Acestea sunt rapoarte de la unele dintre cele mai respectate magazine de cercetare în investiții. Multe dintre ele costă mii și sunt disponibile doar la instituții sau profesioniști în investiții, dar acum pot fi ale tale cu un abonament la The Idea Farm. Ești pregătit pentru un avantaj? Vizitați theideafarm.com pentru a afla mai multe.

Meb: Bun venit tuturor. Astăzi, vorbim cu unul dintre startup-urile mele preferate. Invitatul nostru este fondatorul Underground Cellar, o nouă modalitate de a descoperi, cumpăra și stoca vinuri în ediție limitată. În episodul de astăzi, vorbim cu unul dintre cei mai pasionați, serioși și hotărâți antreprenori din jur. Invitatul nostru începe prin a explica de unde a venit ideea de a gamifica procesul de cumpărare a vinului. El împărtășește cum funcționează compania, procesul de cumpărare a vinului, algoritmul de actualizare și logistica depozitării vinului. Apoi auzim cum Mark Cuban l-a refuzat de mai multe ori și apoi a folosit asta pentru a obține o investiție de la Barbara Corcoran de la „Shark Tank”. Vorbim despre experiența de a trece prin Y Combinator, de a strânge bani de la alunul de podcast, Jason Calacanis, și despre ceea ce ne așteaptă pentru acest startup cu creștere rapidă. Ca o ofertă specială pentru ascultătorii emisiunii, vizitați undergroundcellar.com și utilizați codul MEB pentru a obține o reducere de 100 USD la prima comandă de 150 USD sau mai mult. Din nou, acesta este MEB pentru 100 USD reducere la prima comandă de 150 USD sau mai mult. Vă rugăm să vă bucurați de acest episod cu Jeff Shaw de la Underground Cellar.

Meb: Jeff, bun venit la spectacol.

Jeff: Hei, Meb. Mulțumesc că m-ai primit. Grozav să fiu aici.

Meb: Unde te găsim astăzi?

Jeff: Sunt închis aici, la sediul nostru din San Francisco, în centrul orașului San Francisco. O mare parte din cealaltă echipă de astăzi se află la sediul nostru operațional Napa din însorita și frumoasa Napa Valley.

Meb: Sunt în LA, Manhattan Beach, țara laptelui și a mierii. Unde vă aflați în San Fran?

Jeff: Centrul orasului. Deci ca districtul financiar.

Meb: Tu și cu mine am raps despre asta, cred că ultima dată, și poate că numai când am stat în persoană a fost la evenimentele cu îngeri ale fostului alum podcast Jason Calacanis. Și am o memorie distinctă. Poți să mă corectezi dacă acest lucru este greșit sau nu, dar jucând poker cu tine. Și îmi amintesc că ai câștigat. Este aceasta o reprezentare corectă? Îmi amintesc că ai avut un fel de noroc de la remiză și doar ai declanșat, sau ai dat totul înapoi?

Jeff: Așa e, Meb. Da. Prima dată când ne-am întâlnit a fost la conferința îngerilor sau așa ceva, unul dintre evenimentele pe care le organizează. Și da, am avut o mulțime de poker târziu. Îmi amintesc că am fost singurul fondator care a stat cu investitorii la marele joc 5-10.

Meb: Masa mare. Aveau o masă introductivă, o masă joasă de șase și cealaltă masă. Am câștigat 800 de dolari în prima noapte, m-am culcat gras și fericit, m-am întors și am pierdut imediat toată noaptea a doua. Așa că am ajuns să-mi dau înapoi toate profiturile, din păcate, dar am ajuns să rapăm puțin la masă. După cum știți, sunt un investitor timpuriu în compania dvs. și a fost una dintre ideile mai unice pe care le-am auzit de-a lungul anilor pentru o categorie care a avut multă saturație în multe dintre ele. Deci, de ce nu ne spui ce este Underground Cellar și apoi vom parcurge povestea originii și vom auzi totul despre acest subiect despre vino.

Jeff: Misto. Grozav. Îmi place să vorbesc despre vin și afaceri. Așa că sunt fondatorul și CEO-ul Underground Cellar și facem ceva foarte tare în lumea vinului. Ceea ce mi-am dat seama, atunci când oamenii cumpără lucruri, în special vin, nu vor de fapt cel mai mic preț sau cea mai mare reducere. Ceea ce vor ei de fapt, Meb, este că vor cea mai mare valoare. Și în acest moment trăim într-o lume în care companiile oferă acea valoare pentru această urmărire până jos, cu cine poate avea cel mai mic preț pentru cea mai mare reducere. Și reducerile sunt oribile pentru mărci. Când un vânzător de lux inundă ceva la piață cu o reducere mare, să spunem o sticlă de Caymus de 100 USD, dacă acel vin apare pe internet sau pe rafturile magazinelor și spune „Sticlă de Caymus de 100 USD, astăzi doar 40 USD”, poate dura. ani pentru ca Caymus să-și recapete punctele de preț. Toți cei care au plătit prețul întreg anterior sunt iritați și, ca să nu mai vorbim de ce afectează relațiile cu distribuitorii, clienții se întreabă ce este în neregulă cu asta. Și atunci când mi-a venit ideea pentru Underground Cellar, toată premisa a fost doar să învăț că poți oferi valoare cuiva într-un fel fără a folosi reduceri, fără a dăuna mărcilor care încearcă să-și vândă produsul.

Meb: De unde ai venit cu această perspectivă? Erai, cum ar fi, stând într-un avion și ca un tip lângă tine spunea: „Oh, tocmai am cumpărat biletul ăsta cu 50 de dolari”, iar tu ai spus: „Ce naiba? Am plătit 500 USD pentru acest bilet?” De exemplu, „Cum ai obținut asta?” Sau a fost ca un studiu de caz la Harvard? Cum ai venit cu această perspectivă și ai spus: „Știi ce, cred că asta s-ar putea aplica vinului?”

Jeff: Credeți sau nu, mi-a venit ideea pentru Underground Cellar când aveam 8 ani. Nu mi-a luat atât de mult să-l construiesc, desigur, dar permiteți-mi să vă spun această poveste. Și este una dintre cele mai timpurii amintiri din copilărie care mi-a rămas cu adevărat. Eram foarte îndrăgit să colecționez cărți de baschet. Meb, ați strâns vreodată baschet, sau baseball, sau vă plac cărțile Pokémon, sau voi, copii, sau oricine?

Meb: Fac. Știi, am fost un mare colecționar de cărți. Eram un copil al anilor '80, deci am 44 de ani și am avut un frate cu 7 ani mai mare. Și așa a fost piața cu bule de cărți de baseball. Am făcut și benzi desenate. Adică, era totul în acel moment. Există un final fericit al acestei povești, care este relevant pe care vi-l voi spune la sfârșit legat de baschet, dar nu vreau să vă întrerup. Te voi lăsa să pleci primul.

Jeff: Am avut această experiență cu adevărat memorabilă când aveam 8 ani. Am o carte holografică de începător Charles Barkley. Și ca un mic Jeffrey de 8 ani, am fost extaziat. M-am dus la... Aveau această carte numită „Beckett” și puteai, de exemplu, să cauți valoarea cărților, iar cardul valora 100 USD. Și când aveam 8 ani, eram ca și cum îmi plănuiesc pensionarea. Am crezut că am făcut-o mare și a fost acea experiență care mi-a rămas cu adevărat, experiența de a-mi face upgrade, surpriza și încântarea. A fost o experiență mult mai memorabilă și mai interesantă decât dacă am primit o reducere de 20% când am cumpărat pachetul de cărți. Și așa a fost acea experiență, Meb, care a rămas cu mine și care a condus într-adevăr la Underground Cellar. Pentru a răspunde la întrebarea dvs., cum ar fi Ce este Underground Cellar? Așa că am creat cel mai incitant mod de a descoperi și cumpăra vin. Oriunde altundeva pe internet, vrei să cumperi o sticlă de vin, cauți sticla, o cumperi. Probabil vei primi o reducere și sticla apare la ușa ta. Noi nu facem nimic din toate astea.

În loc să vindem anumite sticle de vin, avem unii dintre experții de top în vin în echipa noastră și organizăm vinurile împreună în colecții și fiecare colecție are o temă. Deci, de exemplu, tema de astăzi, este Napa Valley Cabernet și pentru 25 de dolari o sticlă, primești o sticlă de 20 de dolari de Mondavi Emblem Cabernet. Dacă te-ai dus la cramă, este același preț la cramă, 20 USD, dar în loc să stimulezi cererea oferind tuturor o reducere la sticlă, în schimb ceea ce facem este să-ți facem upgrade achizițiile. Deci, atunci când cumperi în colecția de astăzi, ai posibilitatea, 20 de dolari tăi, de a obține o sticlă de Screaming Eagle de 5,800 de dolari, una dintre cele mai rare sticle de vin din lume. Există ca o listă de așteptare de șapte ani pentru a obține o sticlă. Și dacă nu găsești unul ca pe o piață secundară, ei merg literalmente la 5,000 de dolari sau 6,000 de dolari o sticlă. Și așa că, atunci când cumperi în această ofertă, stimulezi pentru că primești o sticlă mai bună ca Screaming Eagle sau oricare dintre celelalte sticle care sunt în colecție.

Și deci să presupunem că cumpărați șase sticle din oferta de astăzi cu 20 de dolari bucata, jumătate sau mai multe sticle vor fi schimbate din acei 20 de dolari Mondovi și, în schimb, 1 din 5 sticle va fi o sticlă de 40 de dolari, 1 din 10 sticle de 100 de dolari. sticla, iar apoi o mână de oameni vor primi acel vultur care țipă cu adevărat rar. Și astfel, beneficiul pentru un consumator este că puteți descoperi vinul susținut știind că experții noștri în vin le-au organizat împreună. Degustăm peste 3000 de vinuri diferite pe an pentru a aduce cele mai bune vinuri clienților noștri. Și așa cumperi știind că vei obține un vin grozav care a fost îngrijit de experți și vei obține această varietate de sticle de vin despre care altfel nu ai fi știut sau nu ai fi putut accesa, deoarece ar putea fi prea scumpe sau, în cazul Screaming Eagle, pur și simplu nu poți obține sticlele chiar dacă ți-ai putea permite.

Deci Underground Cellar, misiunea noastră, scopul nostru este să democratizăm accesul la cele mai bune vinuri din lume, fie că ești un pasionat de vin, fie că ești bogat, fie că locuiești lângă Napa sau nu, toată lumea poate descoperi aceste vinuri și obține acces la cele mai bune vinuri. Și apoi celălalt lucru cu adevărat unic care ne diferențiază, Meb, este că atunci când cumperi sticle din Underground Cellar, noi nu ți le trimitem. Și s-ar putea să vă gândiți: „Ei bine, de ce aș cumpăra sticle de vin dacă nu le pot livra?” Și răspunsul este pentru că fiecare sticlă pe care o cumpărați de la Underground Cellar merge în pivnița dvs. personală, unde permitem fiecărui client să depoziteze până la 500 de sticle de vin gratuit în crama noastră din Napa Valley. Pe site-ul nostru, puteți vedea fiecare sticlă pe care ați cumpărat-o în orice moment, puteți alege și alege sticlele din propria colecție, propriul dulap de vinuri, le puteți expedia la cerere și, de fiecare dată când expediați o cutie, le vom expedia gratuit. .

Deci, ceea ce este grozav este că cele mai bune oferte ale noastre se vând foarte repede. Și nu știu despre tine, Meb, dar locuiesc aici, în San Francisco. Nu am pivniță în casa mea. Am un frigider mic de vin cu 12 sticle. Și așa că nu aș avea încăperea sau capacitatea de a construi cu adevărat o colecție de vinuri. Iar scopul nostru la Underground Cellar este să transformăm fiecare cumpărător de vin într-un colectionar de vinuri. Și, permițând oamenilor să-și depoziteze vinul în pivnița noastră din Napa Valley, le dăm posibilitate. Și așa, Meb, întrebare pentru tine. Dacă ar fi să ne uităm la casa ta, ai un frigider pentru vinuri sau o pivniță de vinuri, cât loc pentru vin ai avea în casa ta?

Meb: Ei bine, lasă-mă să-ți ofer mai întâi un context. Am un frigider pentru vinuri. Probabil că are doar 12 sticle. Pentru dezvăluire, am deja cel puțin unul, poate două cazuri în pivnița mea de la Underground Cellar. Așa că îmi cresc colecția și acolo. Apropo, ascultătorilor, echipa de la Underground Cellar a fost foarte amabil să ofere o reducere de 100 USD la prima comandă, care este probabil cea mai bună reducere pe care am auzit-o vreodată. Trebuie să utilizați codul MEB, MEB. Așa că încercați, trimiteți-mi feedback și îi voi transmite lui Jeff procesul și văd dacă obțineți Screaming Eagle. Dacă o faci, trebuie să-mi trimiți un e-mail pentru a-l putea împărtăși împreună, deoarece nu aș cumpăra niciodată asta pe cont propriu. Deci vom vedea cum ne-am descurcat.

Jeff: Așteaptă o clipă. Am aprobat un card cadou de 100 USD pentru fiecare ascultător al „Meb Faber Show?”

Meb: Ai făcut-o la prima lor comandă. Deci asta e... poate că nu a ajuns niciodată la biroul tău. S-a dus doar la marketing. Așadar, ascultătorilor, profitați de asta cât durează. Nu știu cât va dura, dar verifică-l.

Jeff: În regulă. Doar nu-i spune lui Jason Calacanis sau celorlalți investitori ai noștri. Nu știu cât de bine se vor simți în legătură cu asta.

Meb: Ei bine, uite, e amuzant pentru că există o psihologie adevărată aici. Și din nou, revenind la exemplul companiei aeriene, zborul în general, după cum știm cu toții, a trecut de la o experiență romantică și uimitoare la un fel de cea mai proastă experiență din lume, dar bucuria de a fi actualizat în ultimele șase luni, am avut pe cineva Ia-mă din autocar și trezește-mă la clasa întâi pentru că niște statut pe o companie aeriană, pe care nu l-am mai avut de mult. Dar bucuria acestui sentiment este atât de mare, din nou, în comparație cu dacă tocmai aș cumpăra biletul pentru mai puțin, nu aș fi simțit același lucru.

Și această experiență la care te-ai lovit este, A, este foarte distractiv dacă ai de gând să cumperi vin, B, există ceva capriciu și incertitudine, este ca și cum ai simți puțin la loterie, cu excepția faptului că ești garantat că victorie. Și deci este o experiență distractivă. Care a fost genul de feedback? Așa că ai lansat această idee cu, presupun, un rezultat incert asupra modului în care o construiești. Care a fost răspunsul? A fost un fel de oameni imediat cum l-a iubit? A trebuit să te joci cu modul în care a funcționat oferta? Dă-ne genul de poveste despre origine.

Jeff: Am lansat Underground Cellar la un Y Combinator în 2015. Cu siguranță nu a fost un drum ușor. Cred că orice afacere care încearcă să schimbe lumea, sau să schimbe ceva, sau să facă ceva într-un mod nou, există o mulțime de câștiguri și obstacole de depășit și, cu siguranță, am avut partea noastră echitabilă. V-am spus că povestea ideii a venit când aveam 8 ani, dar de unde s-a lansat ideea de la care Underground Cellar de fapt, există o poveste interesantă pe care o voi împărtăși cu voi și cu ascultătorii de aici. Înființasem o altă companie când eram la facultate, aveam o mică ieșire. Nu a fost uriaș, ca un sfert de milion de dolari, dar, știi, ca un proaspăt absolvent de facultate care ieșea de la școală, aveam puțini bani și puțin timp și mă uitam, știi, niște emisiuni pe CNBC sau ceva de genul ăsta. Și nu știu dacă ați auzit această statistică sau ceva diferit și ce au spus ei este că cinci startup-uri din șase eșuează în primul an. Și am avut acest moment cu becul și am spus: „Ei bine, este clar o problemă de matematică în acest moment. Trebuie să încep șase startup-uri și unul este sigur să aibă succes.”

Și asta este literalmente ceea ce am făcut, Meb.” Mi-am venit cu șase cele mai bune idei pe care le puteam scoate din creier și mi-am împărțit ziua. Am lucrat 12 ore pe zi și am fost foarte structurat în acest sens. Am făcut două ore pe companie și mi-am spus: „Voi face asta timp de 90 de zile, timp de 3 luni, iar la sfârșitul acelor 90 de zile, indiferent de companie, de ideea de afaceri care arăta cea mai promițătoare, am fost o să-i omoare pe ceilalți cinci și să se concentreze doar pe acela. Și, din fericire, pentru toți iubitorii de vin din America, Underground Cellar a fost ideea de afaceri. Îmi amintesc de primele zile în care am încercat să convin vinăriile să se alăture platformei și, știi, ține cont, asta înainte să am un site web pe care să le arăt. Practic sunt un copil, ca un copil de vârstă universitară care trăiește în Arizona. Nu știam nimic despre cum funcționează industria vinului.

Meb: Erai un fan al vinului în acel moment sau doar o pasiune, sau cum ai ajuns la vin ca alegere?

Jeff: Mi-a plăcut vinul ca consumator. Era un mic magazin de vinuri lângă casa mea din Arizona și prietenii mei și cu mine mergeam... A fost o afacere foarte bună. A fost ca 10 dolari, primești o degustare gratuită. Le place să toarnă câteva vinuri și apoi 10 dolari ai tăi, primești ca un credit la magazin. Așa că ne-am dus, ne-am distra bine, ne-am bătut puțin și am plecat cu sticla și am continua seara. Așa că eram fascinat de vin, dar nu știam despre vin prea mult ca un expert așa cum sunt astăzi. Pur și simplu mi-a plăcut. Și știam că atunci când mi-am vândut compania anterioară, am vrut să fiu într-o industrie, făcând ceva distractiv, interesant și pe care îl iubesc. Știi, mi-a venit ideea din copilărie a acestei idei de upgrading value și Underground Cellar, conceptul nu era inițial pentru vin, ideea era digitalizarea într-un model de e-commerce această experiență de upgrade.

Ai vorbit despre exemplul tău de upgrade la un zbor al unei companii aeriene. Nu există nimeni altcineva care vinde nimic online, vin sau altfel, în felul în care o facem noi cu modelul de upgrade. Dar conceptul, oamenii înțeleg upgrade-urile. Pleci cu avionul tău și ei spun: „Oh, știi, domnule Faber, astăzi ai fost upgrade la clasa întâi”. Da, îți place. Sau, știi, mergi la Ritz Carlton și faci check-in și zici: „Oh, Meb, ai fost upgradat la o suită astăzi”. Am luat aceeași idee că oamenii iubesc și înțeleg și am digitalizat-o pentru o platformă de comerț electronic. Da, este distractiv și incitant.

Clienții noștri sunt captivați. LTV-ul nostru, suma pe care o cheltuiesc, este de-a lungul acoperișului sau lider în industrie, dar motivul pentru care facem acest lucru este pentru că rezolvă o problemă foarte mare pentru aceste crame. Cramele au inventar, sticle de vin delicioase și vor să-l vândă. Vor doar să o facă într-un mod responsabil, scalabil. Nu vor să-și irită toți clienții existenți. Nu vor să-l inunde pe piață și să-și perturbe structura prețurilor. Prin urmare, Underground Cellar, suntem parteneri cu sute de crame unde le prezentăm pe platforma noastră, le obținem lichiditate în inventarul lor, dar o facem într-un mod care este net pozitiv. Este un câștig-câștig pentru toată lumea. Clienților le place, cramelor le place și atunci când ne uităm la întreaga industrie, industria s-a adunat cu adevărat în spatele a ceea ce facem noi, deoarece putem ajuta cu adevărat aceste crame să mute inventarul și nu doar într-un mod care să protejeze marca, dar putem ajuta aceste crame să obțină mult mai mult.

Am adoptat această abordare în cazul în care nu ne vedem ca un retailer tradițional de vinuri sau un site de comerț electronic. Ne vedem ca un partener al cramelor, iar o vinărie ar putea, altfel, să iasă și să angajeze o companie de marketing pentru a angaja o firmă de social media care să le aducă peste toate rețelele sociale, să angajeze o companie de marketing prin e-mail, să cumpere reclame. Când vom colabora cu crama, le vom prezenta, vom dedica o explozie de e-mail cuplului nostru de 100,000 de abonați de pe lista noastră de e-mail. Vom face un editorial original. Avem scriitori premiați de la „Wine Enthusiast” și altele în echipa noastră. Și așa facem conținut original. Ne explozim prin canalele noastre de socializare. Știi, avem milioane de urmăritori pe canalele noastre sociale și le oferim toate acestea gratuit pentru crame.

Pentru că atunci când ne-am propus să construim Underground Cellar... încă o dată, eu nu vin din spațiul de vin și spațiul de vin este în mare măsură spart. Este arhaic. În mare parte, nu sunt oameni cunoscători de tehnologie, cei mai întâi în tehnologie. Aceștia sunt fermieri, cei mai mulți dintre ei, și sunt oameni ai pământului. Așa că putem intra și spune: „Vom face partener cu tine. Vă vom expune într-un mod semnificativ. Vă vom proteja mărcile.” Și ce marketing mai bun decât să aduci sticle de vin în mâinile clienților care sunt dispuși să plătească pentru el? Prin urmare, intrând și reimaginând modul în care ar trebui să fie vândut vinul, cum ar trebui să fie comercializat și cum ar trebui să se implice consumatorii cu vinul, redefinim modul în care consumatorii experimentează vinul și modul în care vinurile se interacționează cu consumatorii.

Meb: Cât de greu a fost, la început, să convingi unele dintre aceste crame să urce la bord? A fost mai degrabă un proces ca ei să spună: „Arată-mi. O să devin interesat la un moment dat că de fapt ești ca și cum ai face asta.” A durat un an, câțiva ani? Au fost niște primitori? Au fost mai mult buticuri? Cum ar fi, care a fost experiența de a construi asta în primele zile?

Jeff: Când am început asta, am avut o ieșire foarte mică. Așa că nu aveam destui bani să angajez o echipă mare sau, știi, ingineri sau agenți de vânzări. Așa că a trebuit să devin cu adevărat neplăcut cu el. Această echipă offshore din Pakistan, sunt la ore opuse. Și așa aș lucra toată noaptea la gestionarea produsului, la conceptualizarea produsului, aș lucra toată ziua încercând să obțin vinări și să fac alte, știi, chestii de dezvoltare biz și parteneriate. Dar a trebuit să devin cu adevărat rafinat. Și așa cum o altă poveste pe care o voi împărtăși este că atunci când nu aveam bani să angajez o echipă, am pus aceste anunțuri Craigslist pentru acești reprezentanți de achiziții doar cu comision și am primit o echipă de 12 oameni cizme pe teren care locuia în Eu și Napa am spus: „Vreau să ieși și să convingi vinăriile să se asocieze cu noi și să-și pună vinul pe platforma noastră.”

Și în fiecare săptămână aș ține aceste apeluri cu acești 12 oameni. Dacă ar fi pus cramele să se înscrie, ar primi un comision pentru semnarea cramei pe platformă. Și într-o lume în care nu am bani să angajez oameni, așa e cel mai bun lucru pe care l-am putut obține, oameni care ar fi de acord să facă asta. Și așa am avut o echipă de aproximativ 12 oameni care tocmai ieșeau prin Napa și apăreau literalmente la crame fără un site web pentru a le arăta sau altceva. Și așa ne-au trântit ușa de multe ori, poliția a fost chemată o singură dată, dar... escortată în afara proprietății. Așa că primele zile nu au fost ușoare, dar cred că într-adevăr s-a rezumat doar la perseverență, a fi neînțelept și doar a găsi o modalitate de a face acest lucru să se întâmple.

Câțiva dintre acești reprezentanți de achiziții doar cu comisioane și-au înscris câteva crame. Aveam câteva sute de sticle rezervate pentru lansarea noastră inițială. Și tocmai am pus „Pivnița subterană în curând. Introdu adresa ta de e-mail.” Și am avut o mână de oameni care au început cu adevărat la fel ca familia și prietenii mei. Dar, de îndată ce ne-am lansat, acest MVP în care aveam câteva sute de sticle de vin de la câteva crame pe care le-am convins cumva să se asocieze cu noi, în primele 48 de ore, tot vinul s-a epuizat și eu zic: „ Acesta ar putea fi ceva real.” Și asta a fost oarecum, sunt ca și cum mă apropii de cele 90 de zile pe, ca, cel de-al 6-lea concept de afaceri. Și am spus: „Știi ce? Asta este. Este ceva aici.”

Și așa am convins câțiva prieteni să zboare cu mine la San Francisco. Știam că, dacă vreau să am un startup de succes în tehnologie, trebuie să plec aici, în San Francisco. Nu cunoșteam pe nimeni, abia mai aveam bani în buzunar în acest moment, dar am închiriat un apartament de la lună la lună, am convins câțiva prieteni să iasă. Eram ca trei dintre noi, toți ne-am prăbușit pe podea într-un apartament ca un dormitor aici, în SoMa, în San Francisco, și ne-am măcinat. Pur și simplu am depus timp, am depus efort și apoi, într-adevăr, punctul de inflexiune pentru noi a fost din nou să ne uităm la CNBC sau, știi, un alt spectacol. Și Mark Cuban a fost la televizor și a avut acest segment în care spunea: „Îmi place când fondatorii mă contactează și când îmi trimit e-mailuri”. Și el spune: „Adesea îmi place să răspund fiecăruia dintre ei.”

Prietenii mei și cu mine pe care am convins să ieșim, stăm într-un etaj ca un apartament de rahat aici, în San Francisco, și ne spunem: „Hai să-i trimitem un e-mail lui Mark Cuban. Să-l facem să investească în compania noastră.” Și asta înainte să avem investitori adevărați sau ceva. Acest lucru datează din 2015, chiar înainte de Y Combinator. Și le-am trimis un e-mail și le-am spus: „Hei, Mark. Suntem pivnița subterană. Reimaginăm vinul. Investește în noi. De exemplu, haideți să vă spunem ce facem.” Și a răspuns foarte repede în 30 de minute. El spune: „Îmi pare rău, băieți. Nu chiar treaba mea. Eu nu consum alcool, nu un mare băutor.” Dar, știi, încă o dată, perseverență, și așa a răspuns și a spus: „Mark, urcă-te pe PJ-ul tău”, jetul tău privat, „vino aici la San Francisco, face cunoștință cu echipa. Nu vei regreta.” Și iată, el a răspuns și a spus: „Nu, îmi pare rău, băieți. Nu sunt interesat. „Încă de patru ori am răspuns lui Mark și lui spunând: „Băieți, nu-mi mai trimiteți e-mail”.

Am spus: „Bine, știi ce? Îi vezi pe Mark Cuban și Barbara Corcoran și acești rechini din „Shark Tank”. Așa că i-am transmis literalmente lanțul de e-mail către Barbara Corcoran de la „Shark Tank” și a spus: „Barb, Mark a transmis afacerea noastră. Să-i dovedim că greșește.” Și ea a crezut că este cel mai amuzant lucru. Nu știu. Nu știu dacă a fost atât de amuzant sau nu, dar indiferent de motiv, ea a crezut că a fost atât de inteligentă, două luni și jumătate de diligență mai târziu, Barbara a acceptat să investească în Underground Cellar. Și asta a fost ca prima noastră victorie, nu? Mai mult un câștig decât prima cramă care a acceptat să ne dea câteva cutii de vin pentru platformă. Ne-a oferit această credibilitate consumatorilor, oamenii o cunoșteau de la „Shark Tank”, la crame și, de asemenea, cine mi-a arătat că oamenii sunt accesibili. Îi poți trimite un e-mail lui Mark Cuban și el îți va răspunde. Îi poți trimite un e-mail Barbara Corcoran și te va găsi amuzant. Și cred că atât de mulți oameni nu sunt dispuși să facă acest salt, nu-i așa... știi, „Oh, ei nu răspund niciodată. Meb Faber nu-mi va răspunde niciodată.” Dar dacă cineva îți trimite un e-mail, dacă cineva îi trimite un e-mail Barbara Corcoran, sunt șanse să fie accesibile. Sunt doar oameni adevărați.

Meb: Și asta e o greșeală despre care cred că o fac atât de mulți tineri, noi o numim ca și cum nu aș fi așezat la masă, referindu-ne la o poveste veche pe care am avut-o în care stătea un investitor foarte celebru și nimeni nu stătea lângă el pentru că, așa cum toată lumea era prea speriat. Nu au vrut să stea lângă această persoană celebră, de genul „Cine sunt eu să fac asta?” Și totuși, această experiență poate fi atât de formativă și poate transforma întreaga afacere în viitor. Deci investește, care a fost povestea?

Jeff: Așa că Barbara Corcoran a investit personal. Ea a făcut și chestia asta numită sindicat. Și așa, Meb, sunt sigur că ești familiar, dar dacă ascultătorii nu sunt, în principiu, ce este un sindicat, iei pe cineva ca Barbara Corcoran sau ca tine, care ai o urmărire de oameni care știu cine ești , fie că este vorba doar de un grup mare de prieteni sau de oameni care te urmăresc. În cazul Barbara, ei o urmăresc la „Shark Tank”. Și ea spune, practic, „Hei, investesc în această companie. Oricare dintre prietenii mei care vrea să investească cu mine, poți investi și tu.” Deci ea a deținut-o și oricine putea să scrie un cec de 5,000 de dolari sau mai mult și să investească în compania mea. Ea s-a sindicalizat, am strâns câțiva 100,000 de dolari pentru platformă și așa am făcut-o pe Barbara investită. Și apoi Barbara a sindicat-o, a primit o mână de alți, știi, oameni de seamă pe care să-i investească și apoi a fost în această tendință de a trimite e-mail-uri la rece, doar a întinde mâna, cum ar fi să faci cel mai bun picior, să te expui acolo.

După succesul obținut pe Barbara, i-am trimis un e-mail lui Alexis Ohanian, fondatorul Reddit. Și la acea vreme avea și un fond de risc și i-am spus doar: „Hei, cum ar fi, Alexis, foarte impresionat de ceea ce faci cu Reddit. Ne-ar plăcea să fiți un consilier sau un investitor.” El spune: „Nu este chiar potrivit pentru mine să investesc personal.” El spune: „Nu este un fel de înțelegere a mea. Dar el spune: „Sunt partener part-time la Y Combinator. Cred că ai fi grozav pentru acel program.” Și așadar încă o dată, legăturile care se fac doar din mâna, eu sunt doar un copil din Arizona. Nu știu nimic despre Silicon Valley sau investiții sau startup-uri, dar doar ajungeți la oameni.

Și a spus: „Lasă-mă să te conectez cu oamenii de la Y Combinator. Ne-a trimis la YC. Și a fost foarte interesant pentru că știam despre Y Combinator și de fapt aplicasem pentru program de cinci ori și de cinci ori pe parcursul a trei ani, refuzat, refuzat, refuzat, refuzat. Dar nu am lăsat să mă descurajeze. Numărul de nu am auzit înainte ca Barbara să spună da, înainte de a aplica în cele din urmă la Y Combinator cu micul ghiont al lui Alexis și, în sfârșit, le-a spus că da, numărul de nu a fost pur și simplu masiv. Și cred că aceasta este un fel de alte învățături este că, știi, încă o dată, ca și cum ai trimite să schimbi lumea, prin definiție, oamenii nu văd lumea la fel ca mine. Și astfel reacția lor genunchiară este: „Nu, asta este o prostie”.

Uită-te la noi acum, nu? Suntem una dintre companiile de comerț electronic cu vinuri cu cea mai rapidă creștere din lume. Am crescut cu peste 1000% în ultimul an și jumătate. Facem vânzări de milioane de dolari pe lună prin platforma noastră. Tocmai am strâns o rundă de finanțare, o evaluare de 85 de milioane de dolari. Am strâns un total de aproximativ 25 de milioane de dolari. Și așa e doar pentru a arăta că perseverența, a rămâne cu ea, a te expune acolo, cred că sunt de fapt piesele de bază care ne-au permis cu adevărat să ajungem la punctul în care suntem.

Meb: Nici nu a fost ca o linie dreaptă, știi? Adică, băieți, vă grăbiți. Îmi amintesc că subiectul despre vânzătorul în cloud a fost un obstacol în care, băieți, aveți dintr-o dată tot acest vin, ca și cum succesul vostru începe să devină un bulgăre de zăpadă și apoi vă spuneți: „Trebuie să fac ceva cu el”. Și acum, băieți, aveți un depozit uriaș, dar îmi amintesc că v-am citit actualizările de-a lungul anilor și, uneori, au existat puncte foarte reale, cum ar fi, pentru fiecare antreprenor, știți, care trece.

Jeff: A fost o perioadă în care cu siguranță am avut dureri de creștere. Am crescut atât de mult și aveam piesele la locul lor și aveam această soluție tehnologică elegantă în care aveam asta... ceea ce se numește un 3PL, un furnizor de logistică terță parte, care depozita vinul, îl expedia cu un API în care trimitem comenzile și apoi le împachetau și le expediau. Dar pe măsură ce am început să creștem afacerea... pentru că nu uitați că am menționat că oferim fiecărui client să depoziteze până la 500 de sticle. Și când ne-am asociat cu acest 3PL, ei au spus: „Nu vă faceți griji. Avem acest depozit imens, cum ar fi, aduceți tot vinul și bucuroși să-l depozităm. Este atât de interesant, ceea ce faci.” Și așa ne spunem „Grozat”. Așa că am avut toți clienții noștri care depozitează acest vin. Dintr-o dată, primim un telefon de la vinărie și ne-au spus: „Hei, explozim la cusături. Nu ne-am planificat capacitatea în mod corespunzător. Avem acest contract uriaș de vinărie pe care tocmai l-am semnat și nu mai putem face nicio livrare pentru tine.” Și eu zic: „Ca naiba că nu ești.”

Întreaga noastră afacere s-a bazat pe această companie terță parte și așa am intrat în modul scramble, cum nu doar să continuăm să creștem afacerea pentru că trebuia să creștem, cum ar fi, este un startup, arzi bani, tu numărul de angajați în creștere, creșteți totul. De exemplu, trebuia să continuăm să vindem vin pentru a face statul de plată. Dar nu numai atât, am avut toți acești clienți care depozitau sticle de vin în pivnița lor în nor. Din punct de vedere tehnic, la acel moment, era ca un depozit de furnizori terți, dar, ca pe site-ul nostru, puteau vedea sticlele, puteau să le expedieze. Peste noapte, nu am putut să ne ridicăm la nivelul promisiunii față de clienții noștri. Și nu contează cât de mult am putea chiar să explicăm clienților: „Hei, există o terță parte care nu poate face asta și nu poate...” De exemplu, nu le pasă. Au cumpărat sticle de vin de la Underground Cellar. Am spus că pot accesa acele sticle oricând doresc și peste noapte nu au putut.

Și astfel, ceea ce am ajuns să facem a fost că am creat această soluție elegantă în care am mers un nou 3PL, dar nici ei nu aveau capacitatea. Așa că am înființat toate celelalte facilități de depozitare în apropiere și am creat acest lucru la timp, cum ar fi un software de echilibrare a inventarului, unde pe hârtie era elegant și funcționa frumos. În practică, a fost oribil. Nu a mers. Dacă încercați să expediați 12 sticle, dar acestea erau depozitate fizic în 3 locuri diferite, când am scos acele sticle din acele 3 locuri, una dintre celelalte sticle fusese expediată. Și așa am ajuns în cele din urmă la punctul în care am spus: „Pentru ca Underground Cellar să fie o companie de un miliard de dolari, trebuie să ne integrăm pe verticală. Trebuie să aducem totul în interior.” Și asta am făcut. Și astfel, soluția pentru durerile în creștere este că a trebuit să mușcăm glonțul și să aducem totul în interior.

Așa că noi... n-am condus niciodată un stivuitor în viața mea, dar foarte repede a trebuit să învăț cum să depozitez vinul, să-l accesez și să angajez personal și să fac toate aceste lucruri pe care nu mă așteptam să le facă afacerea noastră. Dar este un fel de elemente ca o afacere, trebuia să pivotăm, trebuia să fim maleabili și trebuia să ne rostogolim cu pumnii. Au fost momente în care echipa mea de oameni au spus: „Suntem înnebuniți. Nu există 3PL care să ne poată sprijini. Nu știm cum să transportăm vin. Nu știm să păstrăm vinul. Nu știm cum să facem nimic din toate astea.” Dar doar punem capul în jos. Literal, nici măcar nu am o mașină. Am un Uber și tocmai am început să conducem prin Napa căutând depozite mici pentru a face asta. Și apoi, în cele din urmă, a format o echipă. Astăzi avem un depozit care are peste 100,000 de metri pătrați în Napa Valley. Avem o echipă de 15 persoane în depozit. În total, suntem o echipă de 60 de oameni. Și ne-am dat seama. Și, știi, a venit cu aruncarea pumnilor.

Dar vă spun, Meb, când totul a explodat în această perioadă, a trebuit să fim creativi. Eram zile de la insolvență, la propriu. Nu aveam bani. Cum ar fi, știi, ce urma să facem?

Meb: Cu siguranță am trecut și prin multe perioade slabe, așa că acest lucru cu siguranță rezonează și sunt sigur că aproape orice antreprenor ascultă asta. Ca quant, mi-ar plăcea să aud evoluția. Ascultători, dacă accesați site-ul web, vă uitați la o afacere. Deci, de exemplu, Screaming Eagle, care s-ar putea să nu mai fie acolo până la publicarea acestui articol, dar ceva similar, puteți vedea că există câteva opțiuni, 30 de dolari pe sticlă. Puteți cumpăra fie 3, 6 sau 12 sticle. Partea tare este pentru cele 3 sticle, 2 sunt upgrade-uri, deci 60%, dar pentru cele 6, 5 sunt upgrade-uri și pentru cele 12, 11 sunt upgrade-uri. Deci, evident, veți obține cote mai bune cu cât faceți mai mult upgrade. Cu cât cumpărați mai multe sticle și cea mai mare sticlă de aici, există o sticlă de 5,800 de dolari, o sticlă de 1,200 de dolari, 850 de dolari, dar vă spune câte sticle au mai rămas. Deci există un element de deficit și un element de timp. În primele zile, era acesta ca un optimizator aleatoriu Excel pe care îl faci de fiecare dată când a primit o comandă sau cum a evoluat algoritmul de-a lungul anilor? Și au existat unii ca niște colegi din Indiana care încercau să pirateze asta și să-și dea seama cum să planifice sistemul?

Jeff: Sunt sigur că există oameni care încearcă să-și dea seama cum să facă planuri tot timpul. Deci, ceea ce este unic la modul în care funcționează este că nu este întâmplător. Sunt toate aceste semnale pe care le-am încorporat. Iar scopul algoritmului de actualizare este să creșteți valoarea de viață a clientului, iar modalitatea de a face acest lucru este să oferiți utilizatorilor o experiență excelentă. Așa că putem cumpăra acea afacere, știi, cea pe care ai explicat-o 30 de dolari pentru Emblema Mondovi, ai putea primi o sticlă de până la 5,800 de dolari de Screaming Eagle sau Familia Bryant pentru 1,200 de dolari, sau Opus One, sau aceste alte sticle. Când achiziționați, există acest algoritm și cel mai bun mod este să vă oferiți o valoare excelentă, indiferent dacă obțineți Screaming Eagle sau nu, veți primi o varietate de vinuri și știți că vor fi grozave și vei primi o valoare mare.

Acum suntem o echipă de 60 de oameni și, în general, nu angajăm din industria vinului, cu excepția echipei noastre de achiziții și a echipei noastre de degustare de vinuri. Angajăm de la tehnologie. COO-ul nostru, Jeff Hardy, a fost director la Yahoo și Google. Vicepreședintele nostru pentru venituri a venit de la Venture Investing. CMO-ul nostru a fost la Open Table și StubHub. Facem angajări de la aceste companii de tip start-up cu o creștere ridicată în primul rând în tehnologie. Așadar, avem o echipă de oameni de știință ai datelor și analiști de analiză a afacerilor și, așa cum suntem ca și cum am îmbunătăți sticlele și construim oferte, avem toate aceste modele și manuale bazate pe date și suntem pur și simplu super inteligenți în acest sens. Și cred că acesta este unul dintre motivele pentru care suntem compania de comerț electronic cu vinuri cu cea mai rapidă creștere, deoarece facem lucrurile atât de diferit. Operăm cu adevărat afacerea ca o carte deschisă. Sunt atât de fericit să împărtășesc o parte din asta cu ascultătorii. Deci, ca o dovadă a... știți, spun eu, clienții iubesc platforma noastră. Voi susține asta cu date. În primele 30 de zile, un client cheltuiește peste 400 USD pe platforma noastră, iar în primul an, în medie, cheltuiește aproape 2,000 USD pe platforma noastră.

Meb: Aș crede doar ghicind că ar fi oarecum binar. Este ca și cum oamenii care se înscriu și le place, ei spun: „Este grozav. Sunt un băutor de vin. Îmi place acest mod de a proceda.” Și îmi imaginez că rămân pentru totdeauna sau doar că oamenii spun exact: „Nu. Am încercat o dată. Nu sunt interesat." Sfârșește prin a fi așa ceva, un fel de bifurcație în drum sau există puțin din toate?

Jeff: Există un pic de pierdere de la prima achiziție la a doua achiziție. Dar dacă îi aducem pe oameni la o a doua achiziție, 80% dintre ei încă cumpără după 6 luni și 60% încă cumpără după un an. Factorul nostru limitativ, inhibitor a fost, putem construi infrastructura despre care vorbeam înainte, depozitul și echipa, cunoștințele și procesele și ghidul de joc și pot construi o echipă de clasă mondială pe care să o păstrez? să ținem pasul cu această creștere și nu numai să ținem pasul cu ceea ce am construit astăzi, dar putem continua să inovăm și să continuăm să fim o companie care primește produse, care poate contribui semnificativ la schimbarea modului în care se face nu numai industria vinului, ci și ne vedem ca schimbând tot comerțul, fiind concentrați pe valoare și nu pe reduceri?

Meb: Care sunt preferințele largi de pe platformă? Sunt oameni care vor doar roșii de colecție? Sunt băutori albi? Le place șampania. Aveți cereri pentru diverse vinuri cutie? Care este ideea și ce doresc oamenii de fapt și sunt entuziasmați să liciteze?

Jeff: Ceea ce este interesant la modelul nostru este că audiența noastră se realizează aproape unu-la-unu cu populația de vârstă a băuturii din Statele Unite. Deci, fie că este vorba de vârstă, fie că este vorba de venit, sau de geografie, suntem într-adevăr cartografiere peste tot. Deci, știi, fie că ești o femeie de 40 de ani care bea sticle de rosé de 20 de dolari, fie că ești un baby boomer de 50 de ani care bea sticle de Napa Cabernet de 100 de dolari, avem lucruri pe platformă pentru toată lumea și publicul nostru este într-adevăr toată lumea. Cu avertismentul, nu am vândut niciodată vin de cutie pe platformă și nu am vinde niciodată o sticlă de vin proastă. Gustăm fiecare sticlă înainte de a o pune pe platformă. Acesta este singurul criteriu, trebuie să fie o sticlă grozavă de vin. Deci, dacă ești o persoană care iubește vinul grozav, avem ceva pentru tine.

Meb: Dintre acelea, un fel de epocă, este roșu înclinat? aș presupune.

Jeff: Da. Deci, soiul numărul unu care vinde pe platforma noastră este cabernet sauvignon, roșu îndrăzneț și închis. Oamenii iubesc și amestecurile roșii. Deci te uiți la cupajele roșii, de asemenea, pinot noir este un vin foarte căutat. Și apoi, când ne uităm la albi, chardonnay este soiul nostru alb cel mai bine vândut. Și apoi, desigur, oamenilor le place vinul spumant. Deci nu există neapărat prea multă sezonalitate în venituri în afacerea noastră, dar există sezonalitate în merchandising. Așa că până la sfârșitul anului, vinurile spumante s-au vândut foarte bine. Cred că seamănă foarte mult cu timpul sărbătorilor, oamenii au strălucire. Pe măsură ce vremea se răcește puțin, oamenilor le plac acele roșii mari, îndrăznețe și închise. Și apoi, când vremea se încălzește puțin, le plac albul și rozurile reci. Și așa am devenit foarte inteligenți, am construit o echipă de merchandising bazată pe date, astfel încât să înțelegem ce vinuri își doresc oamenii pe o bază individuală, de asemenea, pe o bază macro.

Și, știi, una dintre experiențe, când vorbești despre vinurile pe care le oferim, despre ce vinuri le plac oamenilor, una dintre experiențele care îmi provocau atât de multă anxietate, dacă stai la acel restaurant drăguț și la somelier. vine și ei spun: „Dl. Faber, ce fel de vin îți place?” Și pentru atât de mulți oameni, este ca acest moment de anxietate pentru că e ca și cum ar fi o modalitate de a vorbi despre vin și nu vreau să par prost. Și nu știu cum să răspund la asta. Spun doar roșu sau spun...? Oamenii nu știu. Și găsesc, de exemplu, chiar și pe site-uri precum wine.com sau alte lucruri, parcă trebuie să alegi o categorie. Cum ar fi, vrei vin roșu? Îți place cabernetul? Și pentru majoritatea oamenilor, ei nu știu. Este o întrebare super incomodă și va fi bine. Chiar și oamenii care cred că știu nu știu de fapt ce le place.

Așadar, folosind experiența noastră tehnologică și știința datelor, AI și ML, ne construim ofertele și prezentăm oferte utilizatorilor într-un mod în care analizăm astfel de 60 de milioane de puncte de date și suntem capabili să fim foarte buni la punerea vinuri în fața ta și vinuri în mână pe care le vei iubi fără să te întrebi vreodată, ce vinuri îți plac? Unul dintre obiectivele noastre este să nu întrebăm niciodată clienții noștri ce vin le place.

Meb: Ați făcut vreodată o ofertă de nivel super înalt în care spuneți: „Știți ce, colecționarii de acolo, acestea vor fi sticle de 500 de dolari, veți fi actualizat la...” orice ar fi. Ați vizat vreodată asta pe piață sau există un fel de plafon în care să vă simțiți confortabil pe acea parte?

Jeff: Am continuat să facem asta și este foarte amuzant. În fiecare săptămână vom face una sau, de obicei, două oferte superioare. Deci vorbim de 100, 200 de dolari pentru fiecare sticlă și vei fi actualizat la sticle, știi, în valoare de câteva sute sau câteva mii de dolari pe sticlă. Deci avem cu siguranță această, un fel de piață de colecționare de înaltă calitate. Și acel public cumpără încă o dată de la noi pentru acces, nu? Deoarece protejăm mărcile cramelor pentru că suntem un partener pentru acestea în ceea ce privește marketingul și parteneriatul, avem doar acces la sticle uimitoare pe care, chiar dacă sunteți o persoană bogată, care își permite să cheltuiască 100 sau 200 USD pe sticlă, ei doar nu avem accesul pe care îl avem noi. Nu numai că avem sticle de Screaming Eagle pe platformă, dar lucrăm direct cu Heidi Barrett, vinificatorul original pentru Screaming Eagle, și o facem să facă autografe.

Lucrăm direct cu Caymus și îl convingem pe Chuck Wagner să autografeze duble magnums din Caymus Special Selection. Și astfel, pasionații de pe platforma noastră pentru că au acces la aceste sticle. Dar apoi v-am împins și acolo unde am făcut oferte în care este de 2,000 USD pe sticla de cumpărare și așa există. Dar vreau să subliniez că Underground Cellar este pentru toată lumea. Dacă ești persoana ca mine înainte de a înființa această companie în care credeam că există vin grozav pentru 20 de dolari sau 30 de dolari o sticlă, poți cumpăra o pivniță subterană la un preț cu care te simți confortabil și totuși poți obține aceste upgrade-uri. Și deci nu este doar pentru oameni cu adevărat bogați. Este cu adevărat pentru mase.

Meb: Douăzeci, 30 de dolari pe pop, știi, primești vin bun, așa cum ai spus, cam orice ar fi. Cum a fost COVID? Presupun că a fost ca o mulțime de vin și băutură, un fel de companii. A fost un vânt pozitiv din spate pentru voi? A fost propriile tale lupte cu numărul de angajați? Cum a decurs anul trecut? Și apoi, odată ce treci prin asta, hai să aruncăm o privire spre viitor și ce vezi la orizont?

Jeff: Inima mea este pentru toți cei afectați de COVID și de pandemie. Știi, mulți oameni din compania noastră, colegii noștri de echipă și familiile noastre au fost grav afectați. Dacă e vreo consolare, ne-a permis și să intervenim ca companie pentru a ajuta aceste crame și în această perioadă de nevoie. Și după cum vă puteți imagina, oamenii sunt blocați acasă. Nu ies în baruri, cluburi de noapte, restaurante și nave de croazieră și ospitalitate care generează atât de multe venituri pentru atât de multe dintre aceste crame și cât de mulți oameni își accesau vinul, un fel de înainte de COVID. Așa că, așa cum am menționat, valorile noastre cum ar fi cât de multă creștere am avut... Și încă o dată, inima mea se stinge, dar am fost un câștigător al pandemiei dacă nu este prea ofensator pentru a spune, nu?

Meb: Felul în care o exprim, moartea și distrugerea deoparte... eu doar conduc cu asta. Spun moartea și distrugerea deoparte, ignorând bilanțul uman, uite, au fost niște impacturi reale de ambele părți pentru toată lumea.

Jeff: Dar am avut ocazia să intervenim și să ajutăm atât de multe dintre aceste crame care s-au bazat pe aceste canale non-digitale, non-e-com, direct către consumatori, care se bazau pe toate acele nave de croazieră, baruri, restaurante, etc. și veniți cu adevărat și ajutați-i și obțineți-le lichiditatea de care aveau nevoie. Pot să vă spun că au fost niște crame în care, când am intrat noi și am spus: „Hei, știi, vom muta 40,000 de dolari de vin prin platformă pentru tine”, le place literalmente lacrimi pentru că pentru ei … Știți, țineți minte că există mii de crame în Statele Unite, dintre care multe sunt în California și majoritatea nu sunt marile conglomerate, Constelațiile și Spânzurătoarea lumii. Acestea sunt mici crame de familie, producători de tip boutique unde capacitatea lor de a vinde prin inventarul lor este literalmente ceea ce le pune acoperișul deasupra capului, este ceea ce le hrănește familia și le permite să continue să-și creeze arta și să-și aducă pasiunea în prim-plan.

Și așa am putut să intrăm, să ajutăm aceste crame să obțină lichidități pe tot parcursul pandemiei. Au fost, de asemenea, multe crame care, hei, știi, înainte de pandemie, poate nu ne-au răspuns cu adevărat la apelurile telefonice sau, cum ar fi, știi ce, sau nu au răspuns la e-mailurile noastre reci de informare. În timpul pandemiei, iată, au dezgropat un e-mail de acum un an sau doi și au spus: „Hei, este încă pe masă oferta pentru a lucra împreună?” Și, prin toate mijloacele, cu brațele deschise, i-am primit înăuntru. Și așa că, deși COVID a fost atât de dificil pentru atât de mulți oameni, a fost într-adevăr o onoare să ajut atât de multe crame, atât de multe care erau de familie, să treacă peste pandemie. și să-i configureze cu adevărat cu instrumentele pentru era digitală pentru a-i ajuta cu adevărat să mute vinul în noua normalitate.

Meb: Am trecut peste pandemie, 2021, '22 a început. Pe ce te concentrezi pe viitor? Băieți, evident ați scalat. Începi să-ți găsești cu adevărat momentul în timp. Ai acest model de afaceri care funcționează. Care sunt obiectivele tale pentru acest an și după?

Jeff: Deci acum este 2022. Suntem pe acest impuls și traiectorie nebunești. Tocmai am angajat un CMO, un produs VP. Construim o echipă de produse. Construim o echipă de marketing. Și dacă ne privești pe hârtie, ai spune: „Uau, aceasta este o companie uimitoare de comerț electronic.” Și dacă mi-ați spune asta, m-aș supăra pentru că nu suntem o companie de comerț electronic. Suntem o companie de inovare pe primul loc în produs și sunt foarte încântat de ceea ce ne rezervă 2022. Și voi lăsa câteva indicii, iar publicul tău va fi unul dintre primii care vor afla despre asta. Dar am menționat deja cum în Napa Valley depozitam și pentru clienții Underground Cellar. În acest moment, în Valea Napa, depozitez peste 400,000 de sticle de vin, unele dintre cele mai bune sticle din întreaga lume, echipe de primă creștere din Bordeaux, magnums de Screaming Eagle și Opus One și Harling și Bryant Family, și toate aceste vinuri râvnite sunt fizic în celula noastră de vin din Valea Napa.

Ceea ce lansăm foarte curând în acest an este capacitatea clienților noștri de a face schimb de sticle între ei. La fel cum aveți portofoliul de acțiuni într-o aplicație precum Robinhood sau E-Trade, oamenii își vor avea acum portofoliul de vin pe Underground Cellar. Puteți cumpăra sticle, puteți face upgrade, le puteți depozita. Și trăim astăzi într-o lume în care există această ciocnire a lumilor virtuale și fizice. Te uiți la lucruri precum NFT-uri și cum ar fi activele digitale și metaversul, Underground Cellar este pe primul loc pentru că poți cumpăra sticle. Este reprezentat virtual. Puteți apoi să tranzacționați acea unitate virtuală din acea sticlă de vin, să vă depozitați vinul în crama noastră din Napa Valley, să urmăriți creșterea portofoliului de valoare ca o investiție în timp și să faceți schimb de sticla respectivă între ele.

Nu știu dacă ascultătorii tăi sunt familiarizați cu piețe precum Goat sau StockX pentru pantofi. Vom fi StockX pentru vin în 2022. Ne va schimba fundamental amprenta, se va schimba fundamental dacă o cramă nu se află în Underground Cellar, ei vor fi într-un dezavantaj semnificativ pe piață și suntem schimbând fundamental profilul nostru economic în marjă. Pentru că, dacă pot obține acea sticlă de Opus One, sticla de 3 litri cu autograf de XNUMX litri de Opus One pentru a face schimb de mâini, la fel ca un NFT, și luăm o parte din vânzare la fiecare pas al procesului, ne schimbă fundamental. Afaceri. Și de aceea spun că nu suntem o companie de comerț electronic. Construim ceva nou care va schimba industria vinului în acest an, iar următorii trei ani vor schimba comerțul.

Meb: Eu personal aștept Underground whisky Cellar. Când veți începe să faceți niște pappy-uri? Voi construi și vânzătorul acolo. Vestea proastă este că presupun că voi bea mai mult vin decât pot bea vreodată. Așa că va trebui să încep să găzduiesc câteva adunări în persoană când acestea vor fi permise din nou.

Jeff: Așa că mi-ar plăcea să fiu alături de tine pentru o înghițitură de Pappy. Eu sunt un băutor de whisky. Există extensii verticale ale tehnologiei și ale datelor și ale manualelor și ale modelelor de date pe care le-am construit. Cu toate acestea, vinul în Statele Unite este de 70 de miliarde de dolari pe an. Sunt mai mult decât destui băutori de vin în Statele Unite pentru a face Underground Cellar, în SUA, în vin, o companie de mai multe miliarde de dolari. Acestea fiind spuse, tehnologia pe care am construit-o se poate aplica și probabil se va aplica multor mai multe verticale, în special cele de lux. Mâncare gourmet, modă, călătorii, bilete la evenimente sportive, posibilitățile sunt nesfârșite. Și așa, în timp ce ne uităm la construirea acestei piețe de tranzacționare, la crearea acestei valori extreme pentru crame și pentru clienții de pe platformă, extinderea acesteia în Statele Unite, obținerea unei poziții majore în spațiul vinului și apoi, de acolo potențial, ramificarea către verticalele de lux, ne scoate brusc de la o capitalizare de piață potențială de miliarde sau 2 miliarde de dolari și ne aduce în ceva care ar putea schimba lumea, să schimbe tot comerțul, să atace toate aceste verticale de lux care sunt atât de afectate de reduceri și se schimbă fundamental, Cred că atât de mult și creez multă valoare în lume într-un mod care este semnificativ pentru toți participanții la ecosistem.

Meb: Nu, are sens și bine spus. Este întotdeauna o provocare atunci când antreprenori, aveți această piață mare, uriașă și masivă în fața voastră, dar și o mulțime de altele atractive adiacente. Deci, doar atâtea ore pe zi, așa cum ați menționat, dar acum aveți o singură afacere cu șase idei diferite, revenind chiar la începutul discuției noastre. Ei bine, avem șase verticale diferite pe care le-ai putea face cu ușurință într-o idee mare și păroasă. Jeff, aș putea să te țin toată ziua. Asta e amuzant. Îmi place să vorbesc cu tine. Ascultători... Unde găsesc oamenii cele mai bune locuri pentru a vă găsi, ce faceți, site-uri Twitter, toate chestiile alea bune?

Jeff: Un fel de tema din prima parte a conversației a fost despre a ajunge și doar a te expune acolo. Și așa că, ceea ce aș spune este că dacă cineva ascultă asta și vrei să mă contactezi, adresa mea de e-mail este jeff@undergroundcellar.com. Ajunge la mine. Vezi ce se intampla. Al doilea lucru pe care l-aș spune este că, dacă ești un iubitor de vin, undergroundcellar.com, introduceți codul promoțional MEB, MEB, vă va aduce o reducere de 100 USD la orice primă comandă pe Underground Cellar. Și al treilea lucru, dacă sunteți oarecum pasionat de schimbarea comerțului și doriți să faceți parte dintr-o echipă care face lucrurile diferit și este unică și sunteți interesat să lucrați aici, angajăm peste tot din inginerie și produs și marketing și operațiuni. Întinde mâna. Ne-ar plăcea să vorbim. Și pe măsură ce ne îndreptăm spre Anul Nou, vom ridica o Seria B. Și așa că, dacă se întâmplă să fiți un investitor care scrie cecuri mari și dorește să conducă, contactați-vă. Ne-ar plăcea să discutăm.

Meb: Și cel mai bine, îi poți demonstra lui Mark Cuban că se înșeală. Jeff, a fost o explozie. Vă mulțumim foarte mult că v-ați alăturat astăzi.

Jeff: Apreciez cu adevărat timpul tău, Meb. Și mă duc să deschid o sticlă de vin și să sărbătoresc.

Meb: Ascultători de podcast, vom posta note de emisie în conversația de astăzi la mebfaber.com/podcast. Dacă îți place spectacolul, dacă îl urăști, trimite-ne feedback la feedback@themebfabershow.com. Ne place să citim recenziile. Vă rugăm să ne revizuiți pe iTunes și să vă abonați la emisiune oriunde se găsesc podcasturi bune. Mulțumesc pentru ascultare, prieteni și investiții bune.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw