Cinci strategii pentru a debloca Hypergrowth SaaS

Cinci strategii pentru a debloca Hypergrowth SaaS

Marca temporală: 20 februarie 2023 9:07
Nodul sursă: 1968247

Pe măsură ce lumea trece la cloud, se estimează că SaaS, care alcătuiește cel mai mare segment de piață, va crește până la 117.7 miliarde $ în 2021. Datorită unei combinații de transformare digitală rapidă și o accelerare a adoptării cloud-ului în industrii, hipercreșterea SaaS a devenit noua normalitate.

Dar de unde știi cât de rapid este suficient de rapid pentru SaaS? Afacerile SaaS astăzi lua luni, nu ani, să se alăture râvnitului club de unicorn. În ciuda recesiunii, 2020 a văzut 16 IPO-uri SaaS, înregistrând unul dintre cele mai aglomerate H2 dintr-un an pentru companiile SaaS. O privire mai atentă asupra IPO-urilor din perioada 2018-20 dezvăluie că quartila superioară a celor mai de succes IPO, cum ar fi Crowdstrike, Workday, Zoom și Zoominfo, au avut rate de creștere de 76% și peste. Și remarcabil, deoarece în faza inițială de creștere, este relativ ușor să obțineți o creștere de 100% pe an, dar susținerea unor rate de creștere atât de ridicate devine dificilă pe măsură ce creșteți.

Acesta este doar unul dintre motivele pentru care hipercreșterea este un factor de diferențiere semnificativ pe o piață la fel de dens competitivă precum SaaS. Alte moduri prin care hipercreșterea vă poate deosebi sunt:

  1. Companii pe calea hipercreșterii înainte de a lovi Veniturile de 100 de milioane de dolari sunt mai probabil să ajungă la 1 miliard de dolari în venituri.

  2. Acţionarii primesc De 5 ori mai multe randamente de la companii cu creștere mare în comparație cu companii cu creștere medie.

  3. Creșterea ridicată conduce la o capitalizare de piață mai mare. De exemplu, creșterea medie a capitalizării pieței pentru companii precum Crowdstrike, Workday și Zoom a fost 270% după IPO.

Cum ajungi pe calea hipercreșterii?

Pe măsură ce SaaS se extinde, identificarea oportunităților de creștere și acționarea rapidă asupra lor este crucială.

Hipercreșterea este o funcție a agilității și eficienței. Agilitatea vă oferă posibilitatea de a rămâne în fața concurenților prin executarea strategiilor de creștere într-un ritm rapid.

Ce fac diferit companiile SaaS cu hipercreștere? Ne-am scufundat în profunzime în strategiile și învățăturile încercate și testate de la unele companii SaaS cu creștere crescută.

În acest ghid, vom detalia cinci strategii de creștere SaaS pentru a vă pune pe calea hipercreșterii susținute:

  1. Experimentați și repetați prețurile din mers

  2. Explorați piețe noi la nivel global

  3. Extindeți veniturile și reduceți pierderea

  4. Descoperiți oportunități cu Analytics

  5. Diversificați canalele de achiziție de clienți

Să ne aruncăm cu capul!

1. Experimentați și repetați prețurile din mers

Pe calea hipercreșterii, maximizarea veniturilor este o prioritate. Prețul este una dintre cele mai importante pârghii de creștere pentru maximizarea veniturilor și pentru a vă asigura că clienții dvs. obțin cea mai mare valoare de pe produsul dvs.

Tarifarea SaaS poate fi complicată și există mai multe strategii de tarifare din care să alegeți. Deci, de unde știi ce se potrivește cel mai bine clienților tăi și, în același timp, îți maximizează veniturile? Răspunsul constă în capacitatea de a experimenta și de a repeta strategia de preț.

„Sfatul numărul 1 pentru strategia de preț este să o tratezi ca pe un experiment.”

-Yoav Shapira (Produs/Inginerie, HubSpot, Facebook)

Pentru a desfășura cu succes experimente de preț, companiile SaaS ar trebui să poată compara planurile de preț și să creeze noi niveluri de preț sau să schimbe rapid modelele de preț. De asemenea, este vital să vă asigurați că clienții dvs. nu se produc din cauza schimbărilor bruște ale prețurilor.

Acestea fiind spuse, experimentele de stabilire a prețurilor pot avea un impact semnificativ asupra creșterii veniturilor dvs. pe termen lung. Dacă vă optimizați în mod continuu strategia de prețuri, traiectoria de creștere poate vedea o schimbare dramatică în sus în câteva luni, așa cum arată acest sondaj pe 96 de companii SaaS cu 5+ milioane de dolari ARR.

Și de aceea, dacă ați analiza experimente de stabilire a prețurilor ca un proiect de mai multe trimestri, ați lăsa bani pe masă. Află mai multe despre Experimente de prețuri SaaS aici.

✨SaaS în lumina reflectoarelor ✨

Zendesk este un exemplu de desfășurare a experimentelor de stabilire a prețurilor, greșit, iar apoi rectificându-l pentru a ieși glorios în cele din urmă. Iată cum arătau prețurile lor în 2008:

Pe măsură ce s-au extins și au completat mixul de produse, au repetat prețurile, concentrându-se de fiecare dată pe o anumită porțiune a pieței. S-au concentrat asupra valorii percepute a produsului și au optimizat prețurile în consecință în fiecare etapă a creșterii lor. De exemplu, în 2011, după ce și-au dublat baza de clienți, au inclus prețurile pentru întreprinderi, pe măsură ce nevoile clienților lor au evoluat. Agilitatea lor în experimentarea cu prețuri pe mai multe niveluri în tandem cu lansările de noi produse au contribuit în mod semnificativ la traiectoria lor de creștere.

Astăzi, Zendesk are diferite niveluri de prețuri potrivite pentru startup-uri și clienții întreprinderilor și a depășit 1 miliard de dolari în ARR.

"Cutie' este un exemplu excelent al modului în care optimizarea prețurilor afectează fiecare etapă de creștere. Când au început în 2004, aveau un singur plan de prețuri. Pe măsură ce s-au extins, au trebuit să experimenteze rapid, repetându-și prețurile și pachetele de produse. Și astfel s-au născut planurile de afaceri și de întreprindere Box. Pe măsură ce clienții lor s-au maturizat, Box și-a reimaginat ambalajele, vizând diferite segmente de clienți. În cele din urmă, pentru a-și dubla creșterea, s-au concentrat pe planul întreprinderii.

Agilitatea lor în a schimba planurile de prețuri pentru clienții lor în creștere a fost unul dintre cele mai mari pârghii ale creșterii Box. Astăzi, Box este o companie publică de succes cu peste 64 de milioane de utilizatori cu aproape 800 de milioane de dolari ARR.

La pachet:

Îmbunătățirile continue ale prețurilor au un impact semnificativ asupra creșterii veniturilor dvs. Iterațiile de preț nu trebuie să fie neapărat proiecte pe termen lung. Trebuie să puteți implementa modificările de preț în câteva minute. Acest lucru vă asigură că nu vă pierdeți avantajul competitiv în timp ce rămâneți pe traiectoria hipercreșterii.

Aflați mai multe despre experimentele de prețuri SaaS aici.

2. Explorați piețe noi la nivel global

SaaS este construit pentru piețele globale. Cloud face ca produsul dvs. să fie ușor de accesat de oriunde în lume. Extinderea prezenței la nivel global poate deschide porți către noi piețe și o creștere mai mare a veniturilor, ceea ce este dificil de reprodus dacă restricționați operațiunile SaaS doar într-o singură țară.

Potrivit lui Stripe, 89% dintre unicorni se extind la nivel internațional înainte de a atinge valorile de miliarde de dolari. Pentru o afacere SaaS pe drumul spre o IPO, fluxurile de venituri bine diversificate pe piețele interne și internaționale sunt un semn de stabilitate.

Acestea fiind spuse, expansiunea internațională prezintă câteva obstacole operaționale. În plus, reglementările diferă de la o regiune la alta. De exemplu, extinderea europeană poate fi o provocare din cauza cerințelor de conformitate specifice UE, a taxelor locale și a legilor. Dar cercetările arată că pentru o IPO care urmărește SaaS, 30% din veniturile globale este derivat de pe piețele europene. Deci, nu se poate nega oportunitățile masive de expansiune internațională.

Pentru a reuși expansiunea internațională cu succes, companiile SaaS trebuie să fie pregătite pentru:

  • Multiple valute

  • Plăți internaționale prin gateway-uri globale de plată

  • Conformitate legală, reglementară și fiscală

  • Localizarea limbii și a prețurilor

Deoarece dimensiunea pieței globale SaaS va depăși 150 de miliarde de dolari în următorii 1-2 ani, pierdeți o oportunitate de creștere dacă nu vă pregătiți pentru expansiunea internațională.

Oricât de provocator sună, lansarea expansiunii globale nu trebuie să fie un proiect de mai multe trimestri. Cu stiva de tehnologie potrivită, poți extinde la nivel global în câteva zile. Realizată cu agilitate și eficiență, expansiunea internațională poate fi un avantaj competitiv în călătoria dvs. de hipercreștere.

✨SaaS în lumina reflectoarelor ✨

Zoom a intrat în centrul atenției odată cu transformarea digitală indusă de pandemie și lucrul de la distanță cu descărcări record de aplicații și o creștere orbitoare. Dar ceea ce pare a fi un succes peste noapte este rezultatul anilor de efort.

Zoom a avut o expansiune internațională la orizontul său cu mult înainte de pandemie, cu un bastion în SUA. Au centre de date 17 locații globale. Zoom suportă valute precum USD, AUD, Yen Japonez, Euro și poate funcționa fără probleme în mai multe țări de pe glob.

Și de aceea Zoom a fost gata să profite de oportunitatea prezentată de o pandemie globală. Zoom a intrat în IPO în 2019 și a depășit 4 miliarde USD în ARR astăzi.

La pachet:

Exploatarea potențialului de creștere al expansiunii internaționale este cheia pentru a crește rapid și a vă păstra avantajul competitiv. Puteți face față obstacolelor operaționale cu tehnologia potrivită și puteți asigura o lansare globală rapidă și eficientă în câteva zile.

3. Extindeți veniturile și reduceți pierderea

Cu SaaS, vindeți, în esență, aceeași ofertă de produse, dar o împărțiți în diferite opțiuni de preț și de ambalare. Modele de prețuri SaaS ca prețuri pe niveluri vă permit să vă împărțiți caracteristicile în grupuri pentru a servi anumite segmente de clienți. Pentru a intra pe traiectoria hipercreșterii, este esențial să proiectați căi scalabile de extindere a veniturilor pentru a vă extinde valoarea vieții clientului.

Într-un scenariu tipic SaaS, veniturile din expansiune provin din:

  • Upsells: atunci când clienții trec de la un plan cu preț mai mic la un plan cu preț mai mare.

  • Vânzări încrucișate: atunci când clienții cumpără alte produse non-core.

  • Suplimente: atunci când clienții achiziționează suplimente recurente sau nerecurente care nu fac parte din planul lor de abonament actual.

  • Reactivare: atunci când clienții reînnoiesc un abonament anulat.

Economia veniturilor din expansiune este esențială pentru creșterea dvs. CAC (costul de achiziție al clienților) necesar pentru Venitul de 1 USD din vânzări suplimentare reprezintă doar 24% din CAC pentru a dobândi un nou client. De aceea, companiile care se concentrează pe extinderea veniturilor cu clienții existenți cresc semnificativ mai repede, așa cum vizualizate în această diagramă:

O altă strategie de optimizare a veniturilor de la clienții existenți și de a rămâne pe calea hipercreșterii este reducerea pierderii. Afacerile SAAS cu creștere rapidă își pierd o parte din venituri din cauza abandonului involuntar și voluntar. Primul este mai ușor de abordat decât cel din urmă. Retragerea poate fi abordată prin modificarea fluxurilor de lucru prin abonament și chiar și reducerea incrementală a pierderii poate avea un impact semnificativ pe maximizarea veniturilor pe termen lung. Câteva strategii de reducere a abandonului involuntar sunt:

  • E-mailuri de memento de plată, ceea ce reduce riscul de nerespectare a plăților

  • O strategie inteligentă de reclamare, care stabilește un flux de lucru pentru reîncercări de plată

  • Preziceți pierderea cu ajutorul analizelor, care vă permite să rămâneți cu un pas înainte și să preveniți pierderea

Am creat acest cadru 4W pentru a analiza și a reduce rata de pierdere în mod eficient.

Citiți mai departe Strategii pentru reducerea abandonului

Atât veniturile din expansiune, cât și pierderile au un impact asupra ACV (valoarea contractului anual). O analiză a IPO-urilor din 2020 arată că întreprinderile cu ACV mai mare a durat mai puțin timp pentru a intra în IPO.

Clienții dvs. existenți sunt mine de aur cu venituri neexploatate, iar maximizarea acestor oportunități de venituri vă poate ajuta să vă deschideți drumul pe calea hipercreșterii.

✨SaaS în lumina reflectoarelor ✨

Dropbox a explorat oportunitățile de extindere a veniturilor, arătând în același timp clienților valoarea adăugată pe care o obțin. Strategia lor de upsell include două fațete:

1. Bazat pe caracteristici

În această abordare, Dropbox îndeamnă clientul să urce în lanțul valoric, deoarece oferă mai multe funcții decât planul inferior cu funcții limitate. De exemplu, planul lor Plus oferă 2 TB de spațiu de stocare, în timp ce planul gratuit oferă doar 2 GB.

2. Utilizare determinată

Planul de prețuri Dropbox este structurat într-un mod care se potrivește cu diferite grade de utilizare, desigur, cu planuri mai mari permițând mai mult. De exemplu, planurile personale permit transfer de 2 GB per fișier, în timp ce planurile de afaceri permit până la 100 GB.

Combinația dintre un plan de prețuri proiectat inteligent și indemnuri în aplicație a făcut ca strategia de upselling a Dropbox să fie un succes. Această strategie de upselling a fost cheia marjelor de creștere ale Dropbox. Astăzi, Dropbox a depășit 2 miliarde USD în ARR.

La pachet:

Două pârghii de creștere rapidă sunt: ​​obțineți tot ce este mai bun din clienții existenți și asigurați-vă că nu îi pierdeți. Diverse strategii de extindere a veniturilor includ upselling și cross-selling, în timp ce o strategie robustă de reclamare poate reduce rata de pierdere. Ambele strategii au un impact asupra veniturilor și, efectiv, asupra ratei de creștere.

4. Descoperiți oportunități cu Analytics

Dezvoltarea afacerii dvs. SaaS necesită să luați decizii bazate pe date. O vizualizare completă a analizei abonamentului vă ajută să identificați modele istorice și să preziceți tendințele viitoare. În special pe piața SaaS cu ritm rapid, adevărurile de ieri s-ar putea să nu fie aplicabile pentru mâine.

Provocarea, totuși, este cantitatea mare de date disponibile. Poate fi feliat și tăiat cubulețe în diferite moduri și poate fi consumatoare de timp pentru a scoate la suprafață informații utile.

Pentru o afacere SaaS, analiza abonamentului este importantă pentru mai multe funcții precum marketing, vânzări și finanțe. Dacă fiecare funcție analizează date importante în silozuri, este o provocare să se alinieze și să acționeze rapid asupra inițiativelor esențiale pentru misiune.

De aceea, având o singură sursă de adevăr cu o vedere la 360° a analizei abonamentului vă ajută să luați decizii bazate pe date care vă mențin SaaS aliniat cu creșterea.

Unele dintre aceste perspective includ:

  • Identificarea oportunităților de optimizare a veniturilor

  • Prognoza și prevenirea abandonului

  • Urmărirea segmentelor de clienți, a modelelor acestora și a impactului asupra veniturilor

  • Performanța managementului de încercare și optimizarea conversiilor

  • Rezultatele strategiei de prețuri

Privind valorile SaaS potrivite pentru a descoperi indicatorii de vârf și tendințele de venituri, vă poate ajuta să corectați cursul și să rămâneți pe drumul cel bun pentru creșterea crescută.

✨SaaS în lumina reflectoarelor ✨

Screencloud este un exemplu al modului în care o perspectivă profundă asupra analizei abonamentelor vă poate ajuta să corectați cursul în mod proactiv.

Cele mai frecvent urmărite valori SaaS sunt MRR și churn. Dar privirea asupra lor în silozuri nu este suficientă pentru a vă oferi o imagine completă a stării de sănătate a afacerii dvs. De exemplu, dacă aveți o expansiune ridicată a MRR, este posibil să vă arătați că sunteți pe drumul cel bun, dar dacă ratarea MRR este mare, aceasta compensează creșterea.

Atunci când investitorii analizează aceste valori, ei se uită la eficiența de creștere a unei afaceri, care este o funcție atât a MRR, cât și a pierderii. Pe măsură ce creșteau, Screencloud și-a dat seama că le lipsesc informații cruciale, deoarece nu exista o singură sursă de adevăr pentru analiza abonamentului.

Cu o vizualizare completă a datelor lor de abonament, Screencloud a putut să identifice că nu creșteau suficient de eficient. Ei au reușit să descopere perspective despre:

  • Cum crește MRR-ul lor de expansiune

  • De ce raportul lor rapid SaaS se deteriora

  • Cum pierdeau în fața scăderii

Acest lucru le-a permis să-și corecteze cursul spre hipercreștere din timp.

La pachet:

Unul dintre aspectele cruciale ale atingerii hipercreșterii este analiza tendințelor trecute și predicția celor viitoare. Vizibilitatea completă a valorilor abonamentului nu vă poate ajuta doar să analizați aceste tendințe, ci și să descoperiți oportunități de venituri neexploatate care vă pot stimula creșterea.

5. Diversifică-ți canalele de achiziție

Există două tipuri de moduri de achiziție SaaS: bazate pe vânzări și autoservire.

A condus de vânzări modelul urmează un ciclu de vânzări, un agent de vânzări înțelegând cerințele clientului și propunând o soluție care se potrivește cel mai bine clientului. De exemplu, poți merge de lux mergând după clienții întreprinderilor cu ARPU ridicat pentru a îmbunătăți ACV. Dar trebuie să vă asigurați că fluxurile dvs. de lucru de vânzări sunt eficiente și permit echipei de vânzări să dubleze toate oportunitățile posibile de venituri, cum ar fi termeni flexibili, reînnoiri, anulări, vânzări suplimentare, vânzări încrucișate, reduceri etc.

A auto servire modelul înseamnă în esență că clienții se pot înscrie pentru produsul dvs. fără nicio intervenție manuală. Companiile SaaS implementează autoservire având o probă gratuită sau freemium. Acest lucru vă extinde piața, permițându-vă să vă mutați downmarket și câștigați un număr mare de clienți cu ARPU scăzut. Este important să existe un sistem de gestionare a abonamentului cu autoservire care acceptă mai multe metode de plată, gateway-uri de plată și monede locale pentru a gestiona acești clienți pentru mai multe LTV în mod eficient.

Creșterea rapidă nu se realizează întotdeauna folosind doar un model bazat pe vânzări. Diferite tipuri de clienți pot necesita diferite tipuri de mișcări de vânzare, cum ar fi atingere înaltă, atingere scăzută, vânzări asistate sau chiar cicluri complexe care implică birouri de afaceri. Cu infrastructura de venituri potrivită, puteți alege întotdeauna să mergeți pe calea vânzărilor, păstrând în același timp deschisă ușa autoservirii.

Diversificarea canalelor de achiziție deschide noi segmente de clienți și vă oferă flexibilitatea de a experimenta.

✨SaaS în lumina reflectoarelor ✨

Un Cloud Guru a parcurs un drum lung de la perceperea taxelor fixe pentru cursurile lor până la creșterea susținută a veniturilor cu modelul de abonament. Cu noul model, aceștia pot experimenta modele de prețuri scalabile și pot reduce rata de pierdere.

Pe măsură ce s-au mutat pe piață, cu o creștere substanțială a abonamentelor, au vrut să nu lase piatră neîntoarsă și să exploreze un alt flux de venituri: un portal de autoservire.

Cu această adăugare la modelul lor de abonament, clienții ar putea să intre online și să cumpere un abonament pe site-ul ACG fără a discuta cu un agent de vânzări. Automatizarea acestui proces a dat un impuls abonamentelor lor și a contribuit semnificativ la creșterea acestora.

La pachet:

Trecerea la un nivel superior sau inferior înseamnă accesarea unor noi fluxuri de venituri. Unul nu trebuie să vină cu prețul celuilalt. Ar trebui să aveți întotdeauna opțiunea de a vă diversifica fluxurile de venituri și abilitatea de a optimiza rapid creșterea SaaS.

Încheierea

Fiecare dintre aceste strategii este o roată dințată crucială în strategia ta generală de creștere. Identificați-le pe cele care au cel mai mare impact asupra creșterii veniturilor dvs. și implementați-le mai întâi.

În timp ce deblocarea hipercreșterii este importantă, susținerea hipercreșterii este un joc cu minge cu totul diferit și puteți face asta cu rafinament agil.

Am permis mai multor clienți să intre pe calea hipercreșterii.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Citiți mai multe despre cum Chargebee vă poate fi partener în hipercreștere.

Timestamp-ul:

Mai mult de la SaaS Chargebee.com