Cum să îmbunătățiți performanța în promovarea comerțului

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

Această postare a fost deja citită de 82 de ori!

Profitând de tendințele consumatorilor pentru a crește vânzările

Cumpărătorii sunt din ce în ce mai probabil să caute vânzări sau oferte, iar acest număr a crescut de la 45% în decembrie 2021 la 55% în octombrie 2022. Și, având în vedere că condițiile economice se preconizează că se vor înrăutăți în viitorul apropiat, această tendință în comportamentul consumatorilor este probabil să se înrăutățească. continua.

Ce pot face companiile de bunuri de consum ambalate (CPG) pentru a atenua efectele acestei tendințe și pentru a-și maximiza vânzările?

Companiile CPG prosperă cu promoții, dar prea des, acestea se întorc din cauza epuizării stocurilor (la raft și on-line). Acest lucru duce la pierderea vânzărilor și erodează loialitatea clienților pe termen lung. Dacă companiile CPG vor să valorifice promoțiile, trebuie să reparăm lanțul de aprovizionare.

Epuizarea stocurilor în CPG este o problemă majoră

Ratele de epuizare a stocurilor CPG sunt în mod istoric în jur de 8% și mai mari în ceea ce privește volumul promoțional. În timpul pandemiei, volumul de bază epuizat din stoc a crescut la 10-12%, unele mărci/categorii înregistrând rate de 40%.

Cum pot companiile CPG să valorifice tendința majoră de consum în curs de desfășurare... Click To Tweet

Epuizarea stocurilor este dureroasă pentru toate părțile interesate... pentru CPG-uri, pentru comercianți cu amănuntul și pentru consumatori. 63% dintre consumatori spun că vor încerca o nouă marcă sau vor merge în altă parte, în loc să aștepte o reaprovizionare. $ 82 de miliarde de s-au pierdut în vânzările CPG anul trecut, deoarece articolele pe care cumpărătorii le-ar fi cumpărat nu erau disponibile. Și cu o performanță reală de livrare la timp de doar 61% - da, mai puțin de două treimi! – cum se va îmbunătăți disponibilitatea la raft și online?

Pandemia a exacerbat provocările pentru companiile CPG

Pe măsură ce pandemia a transformat planurile de lansare pe piață peste cap și pe dos, CPG-urile au fost forțate să pivoteze. CPG-urile au anunțat că își „reconfigurează” portofoliile pentru a se potrivi mai bine cu cererea consumatorilor, iar raționalizarea SKU a devenit precipitatégie du jour (într-adevăr, întârziat).

CPG-urile au anulat activitățile promoționale, deoarece se străduiau să răspundă cererii zilnice de SKU-uri de bază. Acest lucru a creat tensiune cu comercianții cu amănuntul, deoarece promoțiile generează trafic, măresc dimensiunea coșului, stabilesc imaginea de preț și oferă cotă/volum/profit.

Tensiuni ulterioare au apărut odată cu apariția unor mai agresive OTIF (la timp, complet) ținte.

Promoțiile comerciale au revenit, dar suntem gata?

Astăzi, partenerii comerciali colaborează cu privire la modul de a răspunde cerințelor în evoluție ale consumatorilor, iar activitățile promoționale au revenit. La bine și la rău, ofertele comerciale s-au întors!

Acestea fiind spuse, dacă sunteți o companie CPG, singurul lucru care vă displace mai mult decât un stoc epuizat zilnic este un stoc epuizat pe un promovat articol. Este copilul afișului ineficienței: plătirea pentru o promoție și atunci articolul este indisponibil. Unele CPG-uri investesc până la 20% din valoarea lor venituri anuale brute la promoții, făcându-l unul dintre cele mai mari articole din P&L.

Cum să îmbunătățiți performanța de promovare a comerțului: „Singurul care crede că companiile CPG urăsc mai mult decât un stoc epuizat este un stoc epuizat pentru un articol promovat.” -Keith Olscamp Click To Tweet

Datele sugerează că promovările comerciale pentru CPG sunt printre cele mai ineficiente investiții (financiare), din cauza a doi factori: 1). stocuri epuizate la articolele promovate și 2). lipsa conformității negociate (de exemplu, punctul de preț, durata, nivelurile de afișare ACV). Acesta din urmă este alb-negru – a respectat termenii acordului comerciantul? Prima este mai complicată, deoarece disponibilitatea la raft/on-line este o responsabilitate comună de-a lungul lanțului valoric end-to-end, începând cu compania CPG.

Cheia pentru îmbunătățirea performanței în promovarea comerțului

Partenerii comerciali trebuie să consolideze procesele operaționale pentru a se asigura că articolele promoționale sunt în stoc.

Turnuri de control reprezintă un punct de plecare logic în abordarea disponibilității la raft și on-line, atât pentru volumul de bază, cât și pentru cel promoțional. Promisiunea turnurilor de control al lanțului de aprovizionare, care permit vizibilitatea și orchestrarea în comun printr-o singură sursă de date, rețeaua „mulți la mulți”, începe cu vizibilitate, dar se termină cu acțiuni și luare decizii mai bune.

Membrii unui turn de control al rețelei de alimentare beneficiază de vizibilitate în timp real date, sunt alertate atunci când apar probleme specifice și primesc informații despre performanța așteptată a unei variabile și un răspuns optim recomandat.

„Turnurile avansate de control al lanțului de aprovizionare cu capabilități autonome oferă vizibilitate în timp real, alerte și rezoluții recomandate, pe care sistemul le poate executa pentru utilizator.” -Keith Olscamp Click To Tweet

Vizibilitatea fără acțiune nu rezolvă nimic, iar capacitatea de a executa un răspuns automat – generat de inteligența artificială și învățarea automată – duce la îmbunătățirea rentabilității investiției pentru promovarea comercială și la un rezultat pozitiv pentru toate părțile interesate.

Pe scurt, promoțiile sunt din nou din ce în ce mai importante, dar capacitatea noastră de a ne asigura că stocurile sunt încă în urmă. Astăzi, tehnologia există pentru a șterge multe dintre aceste provocări, pentru a prezice și a urmări mai precis vânzările și pentru a răspunde mai rapid la epuizarea stocurilor. Directorii CPG ar trebui să caute să accelereze rentabilitatea investiției în promovarea comerțului prin îmbunătățirea condițiilor de stocare prin decizii și acțiuni bazate pe tehnologie.

Dacă doriți să aflați mai multe, vă recomand să vizionați Optimizarea performanței OTIF în CPG și Retail, pentru mai multe detalii despre modul în care un turn de control al lanțului de aprovizionare digital poate stimula performanța de promovare a comerțului și OTIF

Posturi recomandate

Keith este un expert CPG și în industria de retail, cu accent pe soluții de tehnologie digitală pentru provocările lanțului de aprovizionare, colaborarea cu partenerii comerciali, crearea de valoare, parteneriate strategice și conducerea asociațiilor comerciale.

Ultimele postări de Keith Olscamp (vezi toate)