Negocierea primului depozit: compromisuri între termeni

Acest articol este a doua dintre cele patru tranșe din noua noastră serie, Cum își pot simplifica strategia de finanțare companiile Fintech. Citiți prima parte despre Alegerea structurii de finanțare potrivite aici. 

În versiunea anterioară a acestei serii, am explorat a varietate de opțiuni de finanțare pentru startup-uri caută să lanseze un nou produs financiar. În acest articol, vom analiza în profunzime negocierea primului depozit și cum să ne gândim la compromisuri importante atunci când evaluăm termenii cheie din contractul de credit.  

Mult prea des, vedem fondatori în stadiu incipient se concentrează exclusiv pe găsirea celui mai mic cost al capitalului. Din experiența noastră colectivă de a ajuta startup-urile să ridice zeci de facilități și de a lucra cu o varietate de creditori, credem că această abordare poate trece cu vederea multe alte - și adesea mai importante - variabile care pot avea un impact semnificativ asupra traiectoriei unei companii, în special pentru acele companii încă. caută să găsească potrivirea produs-piață.

Convingerea noastră este că eforturile cuiva pe piețele de capital ar trebui să fie un factor favorizant pentru creșterea viitoare și niciodată un blocaj. Drept urmare, este esențial ca strategia cuiva să fie în strânsă sincronizare cu planurile financiare generale ale companiei (inclusiv poziția actuală de numerar și creșterile viitoare de capitaluri proprii), cererea clienților și riscul de credit (inclusiv pentru produsele financiare curente și viitoare, împreună cu randamentele lor potențiale) , precum și organizațiile de dezvoltare și marketing de produse, ambele pot avea opinii tactice asupra capacității companiei de a livra și scala aceste produse pe piață.

Este important să recunoaștem că diligența este o stradă cu două sensuri și că nu toți creditorii sunt creați egali. În calitate de fondator, este responsabilitatea dvs. să evaluați dacă contrapartea dvs. de pe piața de capital este cea potrivită pentru o companie în stadiul dvs. De asemenea, rețineți că negocierea acestor facilități poate dura luni de zile și, la semnare, de obicei nu sunt înlocuite în următoarele 12-24+ luni. Modelul dvs. de afaceri va fi dictat de termenii cheie din aceste acorduri, așa că aveți grijă când intrați într-o nouă relație.

Vom discuta fiecare dintre acestea mai detaliat, dar termenii cheie se încadrează în general în trei categorii mari: 1) Economie, 2) Flexibilitate și 3) Scară. 

CUPRINS

Economie

După cum am menționat, mulți fondatori cred că singurul termen care contează (deoarece este adesea cel mai ușor de înțeles) este costul capitalului. În opinia noastră, costul este important, dar este un aspect secundar în primele etape ale ciclului de viață al unei companii. În timp ce companiile mai mature trebuie să se optimizeze pentru economia unitară, companiile din stadiul incipient trebuie adesea să fie mai atente la numerarul lor și la capacitatea lor de a repeta produsul pentru a satisface cererea clienților. Un fond de credit cu care am vorbit a spus că companiile vor refuza uneori la 12-15% costuri totale (care pot părea foarte mari în raport cu, de exemplu, datoria de risc, care se află la mijlocul unei cifre). Cu toate acestea, costul trebuie comparat în raport cu capitalul propriu, care are un cost implicit mult mai mare de 30-50%+, precum și flexibilitatea și disponibilitatea capitalului. De exemplu, datoria de risc tinde să fie de aproximativ 30% din cea mai recentă mărime a capitalului propriu, în timp ce angajamentele inițiale ale facilității pot fi de 10-20 de ori mai mare decât această sumă.

Principalul compromis la care trebuie să ne gândim în ceea ce privește economia este între rata avansului și rata dobânzii, deoarece ambele vor afecta costul total al împrumutului. Rata avansului reprezintă valoarea procentuală de garanție pe care un împrumutător este dispus să o furnizeze în raport cu capitalul propriu pe care împrumutatul trebuie să îl gajeze alături de acesta; este cunoscut și sub numele de împrumut la valoare (% LTV). Acest raport este de o considerație vitală, deoarece are un impact direct asupra sumei de numerar pe care compania va trebui să o aducă în raport cu amploarea originilor. O rată de avans de 80% înseamnă că 20% vor fi gajați în capitaluri proprii. În plus, capitalul propriu este de obicei obligat să suporte „prima pierdere”, ceea ce înseamnă că absoarbe impactul oricăror pierderi din portofoliu înainte ca creditorul să fie afectat de neplata. Drept urmare, acești doi termeni sunt adesea corelați direct unul cu celălalt. O rată a avansului mai mare (adică o sumă mai mică de capitaluri proprii) va duce adesea la o rată a dobânzii mai mare (pentru a compensa protecția mai limitată pe care o are un creditor în unitate).  

Având în vedere aceste variabile, este important ca fondatorii să evalueze dacă au suficiente capitaluri proprii pentru a susține o rată mai mică a avansului și un compromis relativ între numerar (și diluarea/impactul potențial al pierderilor) față de o rată a dobânzii mai favorabilă (și economia unitară îmbunătățită) . 

În trecutul nostru post, am discutat multe dintre variabilele care influențează tipul de facilitate pe care se poate aștepta să se pună în aplicare. Considerațiile privind durata unui împrumut influențează direct frecvența cu care capitalul propriu ar putea fi reciclat (un împrumut cu durată mai scurtă ar putea fi capabil să susțină o rată de avans mai mică, ca urmare). În plus, un randament brut mai mare și o rată mai mică a pierderii așteptate pot însemna că rata inițială a dobânzii într-o facilitate poate să nu fie de cea mai mare importanță, deoarece randamentul net poate fi suficient în primele zile ale creșterii. În schimb, produsele cu randament mai scăzut sau cu durată mai lungă sunt semnificativ mai afectate atât de rata anticipată, cât și de rata dobânzii. Drept urmare, mulți fondatori caută alte tipuri de acorduri de datorii, cum ar fi contractele de flux forward, față de păstrarea acestor produse într-un bilanţ într-un depozit. 

Cu orice produs financiar pe care doriți să îl lansați, este important să adunați cât mai multe dovezi posibil pentru a vă susține argumentul atât pentru cererea așteptată a clienților, cât și pentru profiturile nete. Este posibil să puteți face acest lucru prin inițierea unui volum de împrumuturi folosind capitalul propriu și/sau prin investigarea altor portofolii cu caracteristici similare ale debitorului și performanța aferentă acestora (adică, birourile de credit au adesea date, pe care le puteți achiziționa, despre probabilitățile statistice). de nerambursare față de variabile cheie ale consumatorilor, cum ar fi FICO, iar agențiile de rating au rapoarte de monitorizare înainte de vânzare privind securitizările). Cu cât aveți mai multă încredere în aceste rezultate, cu atât aveți un potențial mai mare pentru a negocia condiții economice mai favorabile.

CUPRINS

Flexibilitate 

Atunci când negociați prima instalație, flexibilitatea este cheia. Pentru o companie aflată în stadiu incipient care încă încearcă să găsească potrivirea produsului-piață, abilitatea dumneavoastră de a repeta tipurile de produse financiare pe care le originați sau de a extrage dintr-un buget experimental poate fi mult mai valoroasă decât optimizarea pentru o economie unitară (mai rigidă). Adesea spunem că acești termeni cheie pot descrie perimetrul unei cutii. Prin urmare, este important să vă asigurați că modelul dvs. de afaceri se poate încadra confortabil în cutie și poate lăsa puțin spațiu de mișcare la margini. Să trecem la câțiva dintre cei mai importanți contributori la flexibilitate în orice contract de credit.

Criterii de eligibilitate

Criteriile de eligibilitate sunt setul de cerințe care trebuie îndeplinite pentru a crea un activ în cadrul unității (puteți în continuare să originați active „neeligibile”, dar va trebui să vă folosiți propriul capital pentru a le finanța). Acestea dictează adesea limite de risc și ajută un creditor să-și construiască diversificarea portofoliului. Exemple de criterii de eligibilitate pot include lucruri precum scorurile minime FICO pentru împrumuturile de consum sau ratele minime de timp în afaceri sau de acoperire a serviciului datoriei (DSCR) pentru întreprinderile mici, care măsoară venitul net proiectat în raport cu valoarea datoriei pe care o afacere ar putea fi capabilă. a sustine. Criteriile pot include, de asemenea, limite de concentrare – care limitează procentul de concentrare a portofoliului în orice zonă geografică sau industrie sau grup de risc dat – sau limite min/max ale ratei dobânzii pentru produsele pe care le produceți (și randamentul brut global așteptat în portofoliu).  

Negocierea acestor parametri poate fi incredibil de dificilă în primele zile ale ciclului de viață al unei companii, deoarece s-ar putea să nu aveți prea mult (sau vreun) istoric anterioară care generează aceste tipuri de produse financiare. Ca urmare, este posibil să supraestimați sau subestima profunzimea cererii de pe piață (și profilul de risc și rentabilitate corespunzător), în funcție de modul în care o definiți dvs. și creditorul dvs. În consecință, este important să încercați să construiți cât mai multă încredere posibil în tipurile de produse pe care vă așteptați să le originați și să anticipați care dintre aceste criterii de eligibilitate ar putea avea cel mai mare impact asupra capacității dvs. de scalare (față de cele pe care ați putea fi mai dispus. a face compromisuri). 

La Bond Street, am început inițial cu mărimi ale împrumuturilor între 50 și 500 USD, deoarece ne-am gândit că această gamă ar putea deservi o secțiune transversală suficient de largă a populației de afaceri mici care caută finanțare pentru creștere. Ceea ce nu anticipam a fost că vom avea cerere de la foarte companii bancabile care își puteau permite să împrumute sume mai mari de împrumuturi și care erau dispuși să plătească o dobândă mai mare pentru viteza, certitudinea și experiența clienților de a lucra cu Bond Street. Drept urmare, am considerat că este esențial să negociem pentru o gamă mai largă de mărimi a împrumutului în următoarea noastră facilitate și, în cele din urmă, am reușit să extindem acest lucru la 10 până la 1 milionul de dolari. Creditorii noștri, totuși, au fost reticenți în a face acest lucru, deoarece o incapacitate de plată a unui împrumut de 1 milion de dolari ar avea un impact negativ semnificativ mai mare asupra portofoliului general, comparativ cu un împrumut de 10 sau 100 dolari. Aici au fost impuse lucruri precum limitele de concentrare și randamentele brute minime pentru a asigura un portofoliu diversificat și pentru a proteja randamentele așteptate. 

Din experiența noastră, acest scenariu este destul de comun. Fondatorii pot vedea o cantitate neașteptată de cerere de la un anumit consumator sau segment de afaceri sau tip de produs financiar la care nu se așteptau atunci când negociau contractul de credit inițial. Acesta este motivul pentru care optimizarea pentru flexibilitate și alegerea cu înțelepciune a creditorului sunt atât de incredibil de importante. Ambele pot avea un impact uriaș asupra traiectoriei companiei tale. 

O modalitate de a adapta acest scenariu este de a crea un buget „experimental” în depozitul dumneavoastră general. Deși este posibil să aveți încredere în capacitatea dumneavoastră de a crea produsul „de bază”, poate fi înțelept să rezervați un procent din portofoliul total pentru împrumuturile care se încadrează în afara criteriilor standard de eligibilitate. De-a lungul timpului, acest buget experimental poate fi folosit pentru a justifica extinderea criteriilor de eligibilitate existente sau instituirea unei facilitati suplimentare pentru acest nou produs financiar.  

Creditorii care au experiență de lucru cu companii în stadiu incipient sunt de obicei mai deschiși la acest tip de aranjamente, în timp ce alții pot fi incredibil de rigizi. Acesta este motivul pentru care este esențial să faceți diligență față de contrapartea dvs. de pe piața de capital; veți dori să înțelegeți, pe baza experiențelor altor fondatori, cum poate reacționa un creditor atunci când i se prezintă noi informații despre cererea clienților, performanța portofoliului sau ambele. Criteriile de eligibilitate ale împrumutătorului sunt stabilite în piatră sau sunt deschiși la o conversație și sunt dispuși să facă acomodari și să ajusteze facilitatea pe baza unor noi informații, potențial pentru a găzdui un set mai mare de oportunități?  

Impactul lipsei de flexibilitate ar putea însemna reluarea acestui proces de trei până la șase luni (și suportarea costurilor netriviale) pentru a înființa o nouă facilitate sau vehicul cu scop special (SPV) pentru a se adapta creșterii. a aceluiasi produs. În plus, creditorul dvs. existent poate avea restricții cu privire la tipurile de facilități suplimentare pe care le puteți crea. De asemenea, aceștia pot solicita un drept de prim refuz (ROFR) pentru produse noi, deoarece pot fi stimulați să desfășoare cât mai mult capital cu un anumit inițiator/împrumutat, după ce au investit timp și bani pentru a stabili relația de la început. . 

Convenții, performanță la nivel de active

Pactele sunt unul dintre cei mai discutați termeni negociabili atunci când se înființează o unitate. Legămintele, ca o reamintire, sunt anumite condiții pe care trebuie să le îndeplinească împrumutatul pentru a menține o bună reputație față de creditor. Acestea includ lucruri precum lichiditatea minimă și raportul datorie-capital propriu. O încălcare a unui acord sau incapacitatea de a plăti dobânzi sau plăți de principal poate declanșa un eveniment de neplată. Pactele pot include, printre altele, limite ale portofoliului în delincvență după un anumit număr de zile (30/60/90), credit maxim, credit minim (în cazul în care suma finanțată trebuie să depășească cel puțin X% din valoarea eligibilă). soldul creanțelor) și numerar/lichiditate minimă. 

Ce se întâmplă atunci când împiedicați un legământ și ce trebuie să faceți după aceea? Dacă depășiți un acord privind soldul minim de numerar, de exemplu, ce va face creditorul? Te vor opri complet sau te vor acomoda pentru o perioadă de timp? Este adesea greu să discerneți acest lucru dintr-un set de termeni, așa că este important să faceți verificări de referință asupra creditorilor dvs. și să discutați cu alți fondatori și cu investitorii dvs. înainte de a vă bloca un partener de finanțare. Convențiile minime în numerar, împreună cu ratele în avans, vor avea un impact semnificativ asupra pistei dumneavoastră. Este important ca fondatorii să anticipeze acest lucru, deoarece instalația le-ar putea consuma capitalul prețios în timp ce compania crește rapid.

Pentru un portofoliu mic de creanțe, luați în considerare cum va arăta portofoliul când ajunge la scadență și este mult mai mare. Acest lucru va ajuta la dictarea unor termeni precum limitele de concentrare, delincvențele și ratele de nerambursare, care pot contribui la acorduri. De asemenea, este important să luați în considerare construirea la timp pentru ca portofoliul să crească. Nu vrei să ai declanșatoare de performanță stricte cu un portofoliu cu un N mic de împrumuturi. Construirea în trei până la șase luni de creștere vă va permite spațiu pentru erori, astfel încât un singur împrumut neperformant să nu pună întregul portofoliu în stare de nerambursare sau să nu închidă întreaga unitate.

Refinanțare, plată anticipată și reziliere

Asigurați-vă că ați planificat scenariul cel mai rău caz în cazul în care trebuie să refinanțați sau să părăsiți o unitate mai devreme. Ar putea exista unele penalități extrem de mari sau limitări impuse viitorilor furnizori de capital care lucrează cu compania dvs., dacă faceți acest lucru. Condițiile pe care le stabiliți acum vor pregăti probabil scena pentru următoarele 12 până la 24 de luni înainte de a putea aduce un alt furnizor de capital sau de a putea refinanța la un cost mai mic al capitalului. Penalitățile de plată anticipată ar putea costa milioane, dacă nu zeci de milioane de dolari și pot fi dăunătoare unei companii în faza incipientă. Uneori este greu să ieși din acorduri fără a fi nevoie să plătești taxe suplimentare (cum ar fi taxe de plată anticipată, returnări minime sau taxe de ieșire).

Drepturi de capacitate viitoare

Furnizorii de capital vor negocia uneori pentru viitoare drepturi de capacitate (adică 50 de milioane USD astăzi în schimbul a 30% din fluxul viitor). Aceste drepturi de capacitate viitoare sunt adesea importante pentru ca aceștia să poată strânge capital viitor și, în cele mai multe cazuri, creditorii doresc să creeze profunzime cu un număr mai mic de relații cu împrumutați. Acestea fiind spuse, vrei să încerci să construiești cât mai multă opționalitate pentru tine și creșterea ta viitoare posibil.

CUPRINS

Scară

Vrei să te asiguri că obții cea mai mare și mai flexibilă facilitate, asigurându-te în același timp că nu ești blocat în ceva pentru care nu vrei să plătești acum sau în viitor. Va trebui să anticipați nevoile viitoare și să limitați nevoia de a renegocia la fiecare 12 până la 24 de luni. Este esențial să construiți strategia pentru piețele de capital în strânsă legătură cu planurile generale de creștere ale companiei. Una dintre cele mai dureroase greșeli pe care le poți face este să fii forțat să oprești creșterea (luni de zile) pentru că nu ai instalat facilitățile potrivite pentru a extinde cererea clienților. Faceți tot ce puteți pentru a anticipa nevoile viitoare ale companiei și ale clienților și negociați pentru acestea cu mult timp înainte. 

Când te gândești la mărime, deseori există un cost pentru ceea ce nu ai desenat. Dacă se anticipează că portofoliul va crește la 10 milioane de dolari după doi ani, atunci nu are sens să strângi 50 de milioane de dolari în avans și să-l lași neutilizat. Taxele neutilizate pot varia de la 0 la 1.0%. Suma pe care o strângeți ar trebui să se bazeze pe dimensiunea portofoliului dvs. și pe ceea ce vă așteptați să o extindeți. Dacă anticipați că volumul va crește de 10 ori, trebuie să adăugați acea flexibilitate în instalația inițială sau să negociați capacitatea de a acorda dimensiunea unității pentru a face față creșterii și cererii în continuare. Alegerea unui creditor care se poate adapta cu tine (ideal la un cost mai mic) sau care ar putea fi în regulă să crești cu o altă facilitate, potențial paralelă (fără penalități severe) este esențială. 

CUPRINS

Cereri speciale – mandate, proprietatea SPV și multe altele 

Fiecare contract de credit poate avea nuanțe sau aranjamente speciale. Uneori, fondurile de credit sau băncile vor solicita acțiuni, mandate și alte garanții de rentabilitate minimă (în special pentru afacerile în stadiu incipient). Deși acest lucru poate fi potrivit pentru riscul pe care și-l asumă, cel mai bine este dacă le puteți structura pe baza valorii pe care vi o oferă, decât doar semnarea unui contract de credit. De exemplu, poate fi benefică structurarea acordului astfel încât warranturile să fie câștigate în tranșe după ce un anumit volum de dolari sau un anumit punct de referință al finanțării portofoliului este îndeplinit.

Un alt termen unic pe care l-am văzut recent a fost cel al unui SPV care a fost deținut în totalitate de către creditor, prin care creditorul putea anula SPV-ul în orice moment – ​​iar compania nu putea face nimic în acest sens. Evident, cu cât aveți mai mult control asupra afacerii și relațiilor de finanțare, cu atât mai bine. 

CUPRINS

Concluzie

O strategie puternică pentru piețele de capital ar trebui să fie un accelerator pentru creștere și nu un obstacol. Prin urmare, este important să păstrați strategia de finanțare în centrul planului de afaceri. Faceți-vă temele în avans pentru a anticipa cererea potențialului clienți, performanța portofoliului și termenii cheie pe care veți dori să-i acordați prioritate atunci când negociați prima facilitate de credit.  

După cum sperăm că am ilustrat, costul capitalului nu este singura variabilă în joc. De fapt, optimizarea pentru flexibilitate și calitatea partenerilor poate avea un impact mult mai mare asupra traiectoriei companiei dvs. – mai ales că noi informații ies inevitabil la iveală și vă necesită să vă adaptați pentru a satisface cererea clienților și pentru a găsi potrivirea produsului-piață.  

Rămâneți pe fază pentru următoarea parte a seriei noastre de datorii, în care vom cerceta în creșterea primei dvs. facilitati și pașii necesari pentru a face acest lucru. 

Mulțumim lui Edward Goldstein și Haley Johnson la Grupul i80 pentru contribuția la această piesă și la Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman și alții care și-au împărtășit opiniile.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.

• Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
• Sursa: https://a16z.com/2023/02/15/negotiating-your-first-warehouse-facility-trade-offs-across-terms/