Ce aparține într-un Startup's Pitch Deck?

Deci, ați dezvoltat un produs care schimbă jocul, a format o afacere cu o echipă de ucigași, renunțați la job și lansați produsul pe piață. Afacerea ta este următorul unicorn și totul este bun în lume. Fantastic. Acum, un singur lucru inhibă creșterea companiei dvs.: nu aveți bani.

Pentru mulți fondatori de start-up-uri cu creștere ridicată, bootstrapping-ul are limite. Prin autofinanțare și familia și prietenii din jurul tău, startup-ul își poate stabili locul pe piață, dar scalarea și creșterea semnificativă vor necesita adesea capitalul exterior. In timp ce Rafală oferă platforma pentru a găsi și a interacționa cu investitorii, depinde de dvs. să le vindeți pe produs și viziune. Cel mai bun instrument pentru a comunica acest lucru? Puntea ta de pitch.

Înțelegerea modului de a structura un pachet de pitch și de a oferi un puternic smoală este important pentru strângerea de fonduri de succes, iar fondatorii ne întreabă frecvent ce vor investitorii să vadă. Înainte de a descompune conținutul unui pachet de pitch bun, ar trebui să înțelegeți distincția dintre două tipuri de prezentări. Pachetul dvs. „bogat în informații”, ca cel de pe dvs. Profil de rafală, trebuie să demonstreze valoarea de pornire numai prin conținutul furnizat în diapozitive. Pachetul dvs. „în persoană”, utilizat atunci când faceți un pitch, ar trebui să fie atrăgător din punct de vedere vizual, dar textual rar. Investitorii trebuie să fie atrași de tu, și depinde de dvs. să livrați. Ambele punți, totuși, urmează același arc general:

Descriere

Momentele inițiale ale pitch-ului dvs. sunt esențiale pentru a atrage și a atrage atenția investitorilor - acest lucru poate face adesea sau rupe tranzacția. Începeți prin a vă prezenta și a oferi o imagine de ansamblu asupra afacerii: cine sunteți? Ce problemă rezolvă produsul dvs.?

Prezentarea generală este despre stabilirea contextului. Fondatorul și CEO-ul lui Gust David S. Rose o descrie ca „o imagine în exteriorul unui puzzle”. Permite investitorilor să vă conecteze imediat afacerea la sectoare familiare, companii etc., oferind în același timp un punct de plecare pentru referință odată ce pitch-ul dvs. devine mai detaliat.

Unii fondatori oferă prezentarea generală în două diapozitive: problemă și soluție. Indiferent de modul în care o faceți, arătați de ce merită rezolvată problema și de ce compania dvs. este poziționată în mod unic să o facă.

Echipa PGC

Apoi, prezintă-ți echipa. Cine ești tu? Care sunt experiențele tale? Ați mai lucrat împreună? Cum se potrivesc talentele tale? Investitorii trebuie să vadă că știi despre ce vorbești și că echipa ta este capabilă să le execute plan de afaceri.

În centrul terenului, vindeți cu adevărat tu. Investitorii nu vor acorda mii de dolari unei companii lipsite de conducere bună. Ei trebuie să creadă că ați adunat oamenii potriviți pentru a face ideea o realitate și pentru a avea un sens ești ușor de lucrat. Acest diapozitiv are o formă simplă, dar este necesar să arătați că sunteți calificat pentru postul respectiv.

Piață

Detalii pe piața în care intri. Cât de mare este piața? Cât din el veți viza? Deosebit de important pentru investitori este piața totală adresabilă (TAM). TAM este suma de dolari cheltuiți pe o anumită piață pe an și arată amploarea potențială a operațiunii dvs. După cum a remarcat David S. Rose în cartea sa Angel Investing, în cazul în care TAM este de numai 20-30 milioane USD, este improbabil ca piața dvs. adresabilă serviciului (SAM) - segmentul TAM pe care îl poate atinge efectiv produsul dvs. - va oferi o rentabilitate a investiției (ROI) utilă. Investitorii preferă de obicei segmente de piață cu venituri anuale de sute de milioane, dacă nu chiar miliarde. Pe de altă parte, aceștia vor fi, de asemenea, suspicioși față de o piață atât de generică încât nu îi revine definiției. Piața ar trebui să aibă parametri restrânși, dar potențial mare.

Apoi, identificați SAM-ul și piața țintă a consumatorilor cu cea mai mare probabilitate de a vă folosi produsul. În cadrul SAM-ului dvs., cât de mare este piața de servicii care poate fi obținută (SOM)? Aceasta este porțiunea SAM pe care o puteți captura în mod realist. Cum se încadrează produsul dvs. pe piață? Aveți tracțiune pe piață? Cât din piață puteți reține în mod realist? În acest moment, este important să temperăm așteptările cu realitatea. Aici e locul validatoare sunt extrem de importante. Dacă nu reușiți să sprijiniți proiecțiile cu dovezi ale tracțiunii legitime, investitorii își vor pierde interesul.

Produs

Investitorii trebuie să vadă cum arată produsul dvs. și cum funcționează. O demonstrație live este riscantă, dar oferiți capturi de ecran ale produsului sau faceți o demonstrație scurtă. O demonstrație eficientă vă ajută să vă legitimați proiecțiile financiare prin diferențierea rapidă și clară a produsului de concurenți.

După ce ați demonstrat cum funcționează produsul dvs. pentru a rezolva problema clienților dvs. sau pentru a-și îndeplini dorința, investitorii trebuie, de asemenea, să înțeleagă modul în care acesta ajunge la clienți și este generat de bani. Care este modelul dvs. de afaceri? Cum funcționează pe bază de unitate? Cum achiziționați clienți? Investitorii vor să vă vadă canalele de vânzare. Nu vă puteți aștepta să vă scalați operațiunea fără probleme - sau să obțineți finanțare pentru a face acest lucru - fără a ști exact cum compania dvs. dobândește și interacționează cu consumatorii individuali.

Pentru a dovedi viabilitatea produsului dvs. către investitori, trebuie să comunicați în mod clar de ce și cum modelul dvs. de afaceri specific este bine poziționat pentru a transforma o soluție pentru o dorință sau o problemă specifică a clientului în venituri. Investitorii preferă afacerile care rezolvă o problemă decât cele care pur și simplu se îmbunătățesc cu o soluție existentă. Din nou, validarea pieței este cel mai bun factor determinant al eficacității și potențialului produsului dvs. și, în cele din urmă, este cel mai simplu mod de a atrage atenția investitorilor.

Concurs

Chiar dacă concurezi împotriva „modului vechi” de a face ceva, nu poți avea un produs unic fără să știi cu ce te confrunți. Afirmarea că „nu aveți concurenți” este un steag roșu imens pentru investitori. Descrieți cu cine sau cu ce concurați. Cum rezolvă problema astăzi clienții? Ce diferențiază produsul dvs. de soluțiile existente? Cum se încadrează afacerea dvs. pe piață? Fii realist cu privire la avantajele produsului tău față de concurenți. Pentru un exemplu despre cum să reprezentați acest lucru vizual, consultați această reproducere a Pachetul de pitch original al AirBnB.

Investitorii vor fi sceptici cu privire la un produs ușor de reprodus. Explicați ce împiedică un concurent să se lanseze mâine și să participe la cota de piață. Are compania ta să dețină drepturi de proprietate intelectuală? Asigurați-vă că descrieți toate tehnologiile proprietare și modul în care acestea oferă companiei dvs. un avantaj competitiv.

Prezentare financiară

Investitorii trebuie să înțeleagă modul în care funcționează afacerea dvs. Care este rata ta de ardere? Care este palmaresul companiei dvs.? Care este costul dvs. de achiziție pentru clienți? Detaliiți cheltuielile și veniturile companiei dvs. și modul în care acestea vor scala.

Investitorii din faza incipientă sunt interesați în mod deosebit proiecții de venituri pe termen scurt. Ce venituri aștepți să realizeze în următorii 3-5 ani? Perioada medie de deținere a unei investiții înger este de nouă ani. În acea fereastră, îngerii subvenționează investițiile eșuate cu cele câteva care aduc profituri mari (în mod ideal în jur de 25-30%). Prin urmare, proiecțiile dvs. trebuie să le arate rezultate realiste într-o fereastră de cinci ani. Investitorii realizează că proiecțiile dvs. nu vor fi 100% exacte. Nu asta e ideea. Vor să vadă cum va crește compania dvs. și pe care ați pus-o la timp și due diligence planificându-l.

Întrebarea

Drumroll te rog ... Acesta este momentul esențial al pitch-ului tău în care le spui investitorilor cât de mult cauți capital și la ce evaluare. Vor dori să vă cunoască structura de capital, cine a investit deja în compania dvs. și dacă veți căuta runde suplimentare de finanțare în viitor. În ochii investitorilor, evaluarea dvs. este produsul unei analize risc / recompensă. Dacă compania dvs. prezintă un risc mai mare, evaluarea acesteia va fi mai mică (și invers). Obiectivul pitch-ului tău până în acest moment? Calmați riscul presupus al acestei investiții.

Gândiți-vă la viața afacerii dvs. ca la o traiectorie în trepte. Care este următorul pas pentru compania dumneavoastră? Mai exact, care sunt obiectivele dvs. financiare și de vânzări și ce reprezintă succesul? Descompuneți viziunea dvs. pe termen lung pentru compania dvs. cu repere definite, măsurabile. Apoi, descrieți investitorilor pentru ce vor fi folosiți banii și cum vă vor ajuta să atingeți următoarea etapă. ei va decide apoi dacă miza procentuală pe care o oferi le „merită” după o ieşire.

Concluzie

Diapozitivul final rezumă punctele importante ale pitch-ului tău. Trebuie să mergi acasă de ce afacerea ta (și tu) merită investiția. Asigurați-vă că includeți un CTA (îndemn la acțiune) cu informațiile dvs. de contact. În timpul pitch-ului „personal”, acesta ar trebui să fie punctul culminant, nu o recapitulare plictisitoare. Așa se vor aminti de tine.

Când vă faceți pachetul de pitch, asigurați-vă că vă gândiți continuu la aceste trei întrebări:

1. De ce merită rezolvată această problemă?
2. De ce tu și echipa ta ești oamenii potriviți să o rezolvi?
3. Ce validare prealabilă aveți pentru a dovedi că afacerea dvs. poate crește și extinde?

Amintiți-vă: conținutul pachetului este într-adevăr doar jumătate din ecuație. Vă vindeți la fel de mult ca și produsul. A avea încredere și carismă pentru a deține pitch-ul dvs. și a impresiona investitorii este cea mai importantă - și provocatoare - parte a pitch-ului. La urma urmei, aceasta nu este o simplă tranzacție; este primul pas într-o relație.

Pentru mai multe informații despre cum să creați un pas excelent pentru investitori, consultați TED Talk-ul lui David S. Rose, „Cum se aruncă la un VC. "

Sursa: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/