Вопрос: Уважаемый SaaStr! Должны ли мы разрешить возврат средств по многолетнему контракту SaaS с предоплатой?
Позвольте мне добавить немного спорный ответ. Если вы все еще стартап, то я бы сказал — Возможно. Если надавить. Если это важно для сделки.
Но почти каждый, кого вы спросите, ответит «Нет». Они скажут, что никогда не разрешайте возврат средств при многолетнем контракте:
- Продавцам это не понравится, особенно если произойдет явный или неявный возврат товара.
- Финансы будут ненавидеть это, потому что им придется иметь дело с резервами или финансовым ударом.
- Отдел по работе с клиентами возненавидит это, потому что они просто не хотят обсуждать эту тему.
- И давайте проясним: какой смысл давать скидку на многолетний контракт, если его можно отменить? На самом деле это не имеет никакого смысла.
Они правы. В общем, не делайте этого.
Но… До того, как ARR составит 10 или 20 миллионов долларов, возможно, стоит немного переосмыслить это.
Вы все еще стартап. Пока вы не достигнете ARR в 10 миллионов долларов, 20 миллионов долларов… Закройте сделку. И — наличные — это король.
Если они заплатят вам за три года вперед, и вы иметь пойти на некоторый риск и сделать их счастливыми — я возьму на себя этот риск. Как и вам. Поддержите свой продукт и себя. А если вы это сделаете, очень немногие клиенты действительно когда-либо попросят возмещение, даже пропорциональное.
И немногие из ваших крупных клиентов, которые фактически будут вносить предоплату за 2-3 года, все равно уйдут, если вы будете правильно выполнять свою работу.
Таким образом, чистый риск невелик.
Закройте сделку. А если 1 или 2 клиента будут недовольны, попросят вернуть часть своих денег позже и не будут использовать ваш продукт — это, вероятно, не будет иметь большого значения.
Источник: https://www.saastr.com/should-we-allow-refunds-in-a-multi-year-saas-contract-paid-upfront/
