Демистификация Unicorn Buzz с руководителями Calendly, Algolia и Contentful (подкаст № 494 и видео)

Если вы основатель SaaS, вам наверняка приходила в голову мысль стать единорогом. Но что нужно, чтобы достичь этой ошеломляющей оценки в 1 миллиард долларов?

Кейси Реннер, управляющий партнер OpenView, проводит звездную панель, на которой представлены CEOS трех компаний-единорогов: Calendly, Algolia и Contentful. Руководители делятся советами, стратегиями и источниками вдохновения для любого лидера SaaS, надеющегося добиться быстрого и устойчивого роста компании.

Хочу больше? Введите ниже свой адрес электронной почты для получения последних обновлений SaaStr

Краткие сведения о панели

• Основание Топе Авотона Calendly в 2013 году с целью упростить планирование для всех. Теперь он увеличил этот бизнес до 10 миллионов пользователей в месяц и ARR в 60 миллионов долларов.
  Оценка: 3 миллиарда долларов.
• Бернадетт Никсон присоединилась Algolia в 2020 году в качестве генерального директора после многолетнего опыта работы в SaaS. Под ее руководством Алголия собрала 150 миллионов долларов в рамках серии D в 2021 году.
  Оценка: 2.25 миллиарда долларов.
• Стив Слоан, генеральный директор содержательной, привносит свои впечатляющие навыки лидерства в продукте в платформу «headless CMS», которую используют более 30% компаний из списка Fortune500.
  Оценка: 3 миллиарда долларов. 

Качества единорога

Только 0.006% компаний станут единорогами. Так что же нужно, чтобы достичь этой невероятной вехи? Какими качествами обладает компания-единорог, способствующая успеху?

Топ говорит, что главным показателем успешной компании является клиентоориентированное решение проблем. «[Черта], которая имеет наибольшее значение, — это решение значимой проблемы в большом масштабе для множества разных людей».

Бернадетт верит в силу изменения статус-кво: «Если вы собираетесь стать единорогом, вам нужен агрессивный рост, поэтому важной частью является разрушение рынка. [Заставьте] ваших клиентов подумать о своей проблеме по-другому».

И Стив подчеркивает размер вашего TAM (общего адресного рынка) и то, как он отличает вас в глазах инвесторов. «В какой-то момент нам придется оценить, действительно ли возможность, которую мы ищем, достаточно велика».

Тем не менее, все три участника дискуссии рекомендуют основателям SaaS на ранних стадиях не слишком беспокоиться о достижении статуса единорога на начальном этапе. Вместо этого они предлагают сосредоточиться на составлении четкого плана найма, создании продукта, который понравится клиентам, и внимательно следить за такими показателями, как ARR/MRR и NDR.

Полезный совет от Бернадетт: лучший в своем классе показатель NDR падает более чем на 130 %, поэтому отслеживайте свою производительность с помощью этого показателя.

Рост единорога: можно ли добиться этого с помощью одного продукта?

По мнению этих лидеров-единорогов, можно достичь статуса единорога с помощью одного продукта. Однако это требует много времени, навыков и удачи. Большинство компаний откроют для себя дополнительные возможности роста доходов и расширят их за счет внедрения дополнительных продуктов или вторичных линеек продуктов. Стив затрагивает важность соответствия продукта каналу, когда вы определяете стратегию роста: «Мы очень одержимы соответствием продукта рынку с нашим первым продуктом. Но мы видели, как очень много хороших продуктов умирали на корню из-за того, что они не соответствовали каналу продаж».

Топ приводит пример того, как Calendly выросла с помощью одного продукта, но им пришлось расширить свое представление о кто они могли бы служить с этим одним продуктом. «Когда мы запустились, у нас изначально был продуктовый рынок, подходящий для частных лиц, и планирование работало очень хорошо. Но, как оказалось, когда мы решаем задачу планирования для отдельных лиц, работающих в командах… Итак, мы перешли от решения проблемы планирования для отдельных лиц к решению задач для отдельных лиц и команд. Когда мы сделали и то, и другое, наша способность удерживать клиентов удвоилась».

Заключительные выводы от мастеров

• Вывод от Бернадетт: Разработайте четкий план найма, учитывающий каждый этап этапа роста компании.
  
  «По мере того, как вы проходите разные этапы, вам нужны люди, которые были с вами в этом путешествии с первого дня, пока вы продвигаетесь вперед и развиваете бизнес… Вам также необходимо сочетать это с людьми, имеющими опыт на конкретном этапе».
• Вывод Стива: Подумайте о поэтапном росте вашей компании и соответствующим образом постройте стратегию.
  
  «Получите совет от людей, которые много знают о той стадии, на которой вы находитесь, или о той стадии, к которой вы пытаетесь перейти. Советы радикально разные, инвесторы другие, вопросы разные, поэтапно».
• Вывод Топе: оставайтесь одержимыми клиентами и никогда не теряйте с ними тесных отношений.
  
  «По мере того, как растет ваш бизнес, вместе с ним растут и ваши обязанности. У вас есть обязательства перед вашими клиентами, перед вашими партнерами, перед вашими сотрудниками, и они только возрастают. Очень легко потерять ту близость с клиентами, которая изначально привела вас туда. Никогда не теряй этого».

Источник: https://www.saastr.com/demystifying-the-unicorn-buzz-with-the-ceos-of-calendly-algolia-and-contentful/