Эпизод 385: Серия стартапов — Джефф Шоу, Underground Cellar — Нарушение продаж вина в электронной коммерции с помощью геймификации

Переиздано Платоном

Читают: 0

Гость: Джеффри Шоу — успешный предприниматель и эксперт в области цифровой коммерции с более чем 15-летним опытом руководства компаниями, работающими напрямую с потребителями. Будучи основателем и генеральным директором Underground Cellar, Шоу делится своим глубоким опытом модернизации архаичных отраслей посредством инновационных технологий.

Дата записи: 1 | Run-Time: 53:11

Резюме: В сегодняшнем выпуске мы говорим с одним из самых страстных, упорных и решительных предпринимателей в мире. Джефф начинает с объяснения, откуда у него возникла идея геймифицировать процесс покупки вина. Он рассказывает, как работает компания — процесс покупки вина, алгоритм апгрейда и логистика хранения вина.

Затем мы слышим, как Марк Кьюбан несколько раз ему отказывал и воспользовался этим, чтобы получить инвестиции от Барбары Коркоран из Shark Tank. Мы рассказываем об опыте прохождения Y Combinator, привлечении денег от Джейсона Калаканиса и о том, что ждет этот быстрорастущий стартап в будущем.

В качестве специального предложения для слушателей шоу посетите Undergroundcellar.com и используйте код МИБ и получите скидку 100 долларов США на свой первый заказ на сумму 150 долларов США и более.

Комментарии или предложения? Свяжитесь с нами по электронной почте Обратная связь@TheMebFaberShow.com или позвоните нам, чтобы оставить голосовое сообщение на 323 834 9159

Заинтересованы в спонсировании выпуска? Пишите Колби по адресу colby@cambriainvestments.com

[Встраиваемое содержимое]

Ссылки из серии:

0:40 - Спонсор: Ферма идей
1: 10 - Введение
2:10 – Добро пожаловать к нашему гостю, Джеффу Шоу.
3:46 – Обзор подземного подвала
11:53 – Запуск Y Combinator
18:42 – Опыт убеждения виноделен присоединиться к компании на первых порах
24:15 – Получение инвестиций от ведущего Shark Tank и Джейсона Калаканиса
27:07 – Уроки, извлеченные из проблем роста на протяжении всего пути
31:27 – Эволюция алгоритма выбора вина
41:52 – Каково было путешествовать по COVID
43:45 – Цели Джеффа на 2022 год и далее
47:00 – Планирует ли Джефф выйти за рамки вина?
49:09 - Узнать больше о Джеффе; jeff@undergroundcellar.com; подземный подвал.com

Расшифровка эпизода 385:

Приветственное сообщение: Добро пожаловать на «Шоу Меба Фабера», где основное внимание уделяется тому, чтобы помочь вам вырасти и сохранить свое богатство. Присоединяйтесь к нам, мы обсудим искусство инвестирования и откроем новые и прибыльные идеи, которые помогут вам стать богаче и мудрее. Лучшее инвестирование начинается здесь.

Предупреждение: Меб Фабер — соучредитель и директор по инвестициям Cambria Investment Management. В соответствии с отраслевыми правилами он не будет обсуждать в этом подкасте какие-либо фонды Cambria. Все мнения, высказанные участниками подкаста, являются исключительно их собственным мнением и не отражают мнение Cambria Investment Management или ее аффилированных лиц. Для получения дополнительной информации посетите сайт cambriainvestments.com.

Сообщение спонсора: Сегодняшний подкаст спонсируется The Idea Farm. Хотите ли вы такое же инвестиционное преимущество, как и профессионалы? «Ферма идей» дает вам доступ к некоторым из этих же исследований, обычно предназначенных только для крупнейших в мире учреждений, фондов и управляющих капиталом. Это отчеты некоторых из наиболее уважаемых исследовательских центров в области инвестирования. Многие из них стоят тысячи и доступны только в учреждениях или инвестиционных компаниях, но теперь они могут стать вашими, оформив подписку на The Idea Farm. Готовы ли вы к преимуществу? Посетите theideafarm.com, чтобы узнать больше.

Меб: Добро пожаловать всем. Сегодня мы поговорим с одним из моих любимых стартапов. Наш гость — основатель Underground Cellar, нового способа открывать, покупать и хранить вина ограниченного выпуска. В сегодняшнем выпуске мы говорим с одним из самых страстных, упорных и решительных предпринимателей в мире. Наш гость начинает с объяснения, откуда у него возникла идея геймифицировать процесс покупки вина. Он рассказывает о том, как работает компания, о процессе покупки вина, алгоритме апгрейда и логистике хранения вина. Затем мы слышим, как Марк Кьюбан несколько раз ему отказывал, а затем воспользовался этим, чтобы получить инвестиции от Барбары Коркоран из «Shark Tank». Мы рассказываем об опыте прохождения Y Combinator, сборе денег от выпускника подкаста Джейсона Калаканиса и о том, что ждет этот быстрорастущий стартап в будущем. В качестве специального предложения для слушателей шоу посетите сайт Undergroundcellar.com и используйте код MEB, чтобы получить скидку 100 долларов на свой первый заказ на сумму 150 долларов и более. Опять же, это MEB за скидку 100 долларов на ваш первый заказ на сумму 150 долларов или более. Наслаждайтесь этим эпизодом с Джеффом Шоу из Underground Cellar.

Меб: Джефф, добро пожаловать на шоу.

Джефф: Привет, Мэб. Спасибо, что ты у меня есть. Здорово быть здесь.

Меб: Где мы тебя сегодня находим?

Джефф: Я заперт здесь, в нашей штаб-квартире в центре Сан-Франциско. Большая часть другой команды сегодня находится в нашем оперативном штабе в Напе, в солнечной и красивой долине Напа.

Меб: Я в Лос-Анджелесе, на Манхэттен-Бич, в стране молока и меда. Где вы находитесь в Сан-Франциско?

Джефф: Центр города. Так же, как финансовый район.

Меб: Мы с вами читали об этом, я думаю, что в последний раз, и, возможно, единственный раз, когда мы тусовались лично, это были ангельские мероприятия бывшего выпускника подкаста Джейсона Калаканиса. И у меня отчетливая память. Вы можете меня поправить, если это неправильно или нет, но играем с вами в покер. И я помню, как ты выиграл. Это точное представление? Я помню, тебе просто повезло с розыгрышем, и ты просто завелся, или ты все отдал?

Джефф: Правильно, Мэб. Ага. В первый раз мы встретились на конференции ангелов или где-то в этом роде, одном из мероприятий, которые он устраивает. И да, у нас было много ночного покера. Я помню, что был единственным основателем, который сидел с инвесторами в большой игре 5-10.

Меб: Большой стол. У них был вводный стол, стол для младших шести и еще один стол. В первый вечер я выиграл 800 долларов, лег спать толстый и счастливый, вернулся и сразу же проиграл все на второй вечер. В итоге, как ни печально, я вернул всю свою прибыль, но нам удалось немного почитать рэп за столом. Как вы знаете, я один из первых инвесторов вашей компании, и это была одна из самых уникальных идей, которые я слышал за последние годы в категории, которая во многом была насыщена одним и тем же. Так почему бы вам не рассказать нам, что такое «Подземный погреб», а затем мы пройдемся по истории происхождения и услышим все об этой теме вина.

Джефф: Прохладный. Хороший. Я люблю говорить о вине и бизнесе. Итак, я основатель и генеральный директор Underground Cellar, и мы делаем что-то действительно крутое в мире вина. Я понял: когда люди покупают что-то, в частности вино, они на самом деле не хотят получить самую низкую цену или самую большую скидку. Чего они на самом деле хотят, Мэб, так это максимальной ценности. И прямо сейчас мы живем в мире, где компании обеспечивают эту ценность в этой погоне за тем, кто может получить самую низкую цену за самую большую скидку. А скидки ужасны для брендов. Когда продавец предметов роскоши выставляет на рынок что-то с большой скидкой, скажем, бутылку Каймуса за 100 долларов, если это вино появляется в Интернете или на полках магазинов с надписью: «Бутылка Каймуса за 100 долларов, сегодня всего 40 долларов», это может занять лет, чтобы Каймус вернул себе свою цену. Все, кто ранее платил полную цену, раздражены, не говоря уже о том, как это влияет на отношения с дистрибьюторами, а клиенты задаются вопросом, что с этим не так. И поэтому, когда мне пришла в голову идея Underground Cellar, вся идея заключалась в том, чтобы понять, что вы можете принести кому-то пользу, не используя скидки, не нанося вреда брендам, которые пытаются продать свой продукт.

Меб: Откуда у вас такое понимание? Вы сидели в самолете и какой-то чувак рядом с вами говорил: «О, я только что купил этот билет за 50 баксов», а вы говорили: «Какого черта? Я заплатил 500 долларов за этот билет?» Типа: «Откуда ты это взял?» Или это было похоже на тематическое исследование в Гарварде? Например, как вы пришли к такому выводу и сказали: «Знаете что, я думаю, это можно применить и к вину?»

Джефф: Хотите верьте, хотите нет, но идея «Подземного погреба» пришла мне в голову, когда мне было 8 лет. Конечно, мне потребовалось не так много времени, чтобы построить его, но позвольте мне рассказать вам эту историю. И это одно из моих самых ранних детских воспоминаний, которое мне очень запомнилось. Я очень увлекался коллекционированием баскетбольных карточек. Мэб, ты когда-нибудь коллекционировал баскетбольные или бейсбольные мячи, или карточки с покемонами, или ты, дети, или кто-нибудь еще?

Меб: Я делаю. Знаешь, я был большим коллекционером карт. Я был ребенком 80-х, мне 44 года, и у меня был брат на 7 лет старше. Таким образом, он стал настоящим пузырем на рынке бейсбольных карточек. Мы также делали комиксы. Я имею в виду, что на тот момент это было все. У этой истории счастливый конец, о котором я расскажу вам в конце, связанном с баскетболом, но я не хочу вас прерывать. Я отпущу тебя первым.

Джефф: У меня был этот действительно незабываемый опыт, когда мне было 8 лет. У меня есть голографическая карточка новичка Чарльза Баркли. И, будучи восьмилетним маленьким Джеффри, я был в восторге. Я подошел... У них была книга под названием «Беккет», и вы могли, например, узнать стоимость карт, и карта стоила 8 долларов. И когда мне было 100 лет, я как будто планировал выход на пенсию. Я думал, что добился успеха, и именно этот опыт действительно запомнился мне: опыт повышения класса, удивление и восторг. Это был гораздо более запоминающийся и захватывающий опыт, чем если бы я получил скидку 8% при покупке колоды карт. И именно этот опыт, Мэб, остался со мной и в конечном итоге привел к созданию Underground Cellar. Чтобы ответить на ваш вопрос, например, что такое подземный подвал? Поэтому мы создали самый захватывающий способ открыть для себя и купить вино. Везде в Интернете вы хотите купить бутылку вина, ищете бутылку и покупаете ее. Вероятно, вы получите скидку, и бутылка появится у вашей двери. Мы ничего этого не делаем.

Вместо того, чтобы продавать отдельные бутылки вина, в нашей команде есть несколько ведущих винных экспертов, и мы вместе собираем вина в коллекции, и каждая коллекция имеет свою тему. Итак, например, сегодняшняя тема — Каберне из долины Напа, и за 25 долларов за бутылку вы получаете бутылку Каберне с эмблемой Мондави за 20 долларов. Если вы пошли на винодельню, на винодельне цена такая же, 20 долларов, но вместо того, чтобы стимулировать спрос, предоставляя всем скидки на бутылку, мы делаем улучшаем ваши покупки. Поэтому, когда вы покупаете сегодняшнюю коллекцию, у вас есть возможность, за ваши 20 долларов, получить бутылку Screaming Eagle стоимостью 5,800 долларов, одну из самых редких бутылок вина в мире. Есть семилетняя очередь на получение бутылки. А если вы не можете найти аналогичный на вторичном рынке, они буквально стоят около 5,000 или 6,000 долларов за бутылку. И поэтому, когда вы покупаете эту сделку, вы получаете стимул, потому что получаете бутылку получше, такую как Screaming Eagle или любую другую бутылку, которая есть в коллекции.

Допустим, вы покупаете шесть бутылок по сегодняшней сделке по 20 долларов за штуку, половина или более бутылок будут заменены на эти 20 долларов Mondovi, и вместо этого 1 из 5 бутылок будет стоить 40 долларов, 1 из 10 бутылок — 100 долларов. бутылку, и тогда горстка людей получит действительно редкого Кричащего Орла. Таким образом, выгода для потребителя заключается в том, что вы можете найти вино, подкрепленное знанием того, что наши винные эксперты создали его вместе. Мы дегустируем более 3000 различных вин в год, чтобы предложить нашим клиентам лучшие вина. И поэтому вы покупаете, зная, что получите великолепное вино, созданное экспертами, и вы получаете такое разнообразие бутылок вина, о которых иначе вы могли бы не знать или не иметь доступа, потому что они могут быть слишком дорогими или, в случае с «Кричащим орлом» вы просто не сможете достать бутылки, даже если бы могли себе это позволить.

Итак, Underground Cellar, наша миссия, наша цель — демократизировать доступ к лучшим винам в мире. Независимо от того, являетесь ли вы поклонником вина, богаты ли вы, живете ли вы недалеко от Напы или нет, каждый может открыть для себя эти вина и получить доступ к лучшим винам. И еще одна действительно уникальная вещь, которая отличает нас, Мэб, это то, что когда вы покупаете бутылки в Underground Cellar, мы не отправляем их вам. И вы можете подумать: «Ну, зачем мне покупать бутылки вина, если я не могу их доставить?» И ответ в том, что каждая бутылка, которую вы покупаете в Underground Cellar, попадает в ваш личный облачный погреб, где мы позволяем каждому клиенту бесплатно хранить до 500 бутылок вина в нашем винном погребе в долине Напа. На нашем веб-сайте вы можете увидеть каждую купленную вами бутылку в любой момент, выбрать бутылки из своей собственной коллекции, своего собственного винного шкафа, отправить их по требованию, и каждый раз, когда вы отправляете ящик, мы доставим их бесплатно. .

Что хорошо, так это то, что наши лучшие предложения распродаются очень быстро. Не знаю, как ты, Мэб, а я живу здесь, в Сан-Франциско. У меня дома нет винного погреба. У меня есть маленький винный холодильник на 12 бутылок. И поэтому у меня просто не было бы места или возможности собрать по-настоящему коллекцию вин. И наша цель в Underground Cellar — превратить каждого покупателя вина в коллекционера вина. И позволяя людям хранить свое вино в нашем погребе в долине Напа, мы делаем это возможным. Итак, Мэб, вопрос к тебе. Если бы мы посмотрели на ваш дом, у вас есть винный холодильник или винный погреб, сколько места для вина было бы у вас дома?

Меб: Хорошо, позвольте мне сначала дать вам некоторый контекст. У меня есть холодильник для вина. Вероятно, он вмещает всего 12 бутылок. Для раскрытия информации, у меня уже есть по крайней мере один, а может быть, два случая в моем облачном подвале в Подземном подвале. Так что я пополняю свою коллекцию и там. Кстати, слушатели, команда Underground Cellar была очень любезна, предоставив скидку в 100 долларов на ваш первый заказ, что, вероятно, лучшая скидка, которую я когда-либо слышал. Вы должны использовать код MEB, MEB. Так что попробуйте, напишите мне отзыв, и я сообщу Джеффу о процессе и посмотрим, получите ли вы Кричащего Орла. Если да, то вам придется написать мне по электронной почте, чтобы мы могли поделиться этим вместе, потому что я бы никогда не купил это самостоятельно. Итак, посмотрим, как мы справились.

Джефф: Эй, эй, подожди минутку. Мы утвердили подарочную карту на 100 долларов для каждого слушателя «Шоу Меба Фабера?»

Меб: Вы выполнили их первый заказ. Так что… возможно, оно так и не попало к вам на стол. Это просто ушло в маркетинг. Итак, слушатели, воспользуйтесь этим, пока оно есть. Не знаю, как долго это продлится, но проверьте.

Джефф: Все в порядке. Только не говорите Джейсону Калаканису или другим нашим инвесторам. Я не знаю, насколько хорошо они к этому отнесутся.

Меб: Ну, посмотрите, это забавно, потому что здесь есть какая-то настоящая психология. И снова, возвращаясь к примеру с авиакомпаниями, полеты в целом, как мы все знаем, превратились из романтического, удивительного опыта в своего рода худший опыт в мире, но радость от повышения класса обслуживания за последние шесть месяцев у меня была у кого-то. приди, вытащи меня из автобуса и повыси меня до первого класса, потому что у меня есть какой-то статус в какой-то авиакомпании, которого у меня не было вечно. Но радость от этого чувства настолько велика, что, опять же, по сравнению с тем, если бы я просто купил билет дешевле, я бы не почувствовал то же самое.

И этот опыт, с которым вы столкнулись, это: А, это очень весело, если вы собираетесь купить вино, Б, есть некоторая прихоть и неуверенность, это похоже на небольшое ощущение лотереи, за исключением того, что вы гарантированно победить. И это интересный опыт. Какова была обратная связь? Итак, вы выдвинули эту идею, я полагаю, с неопределенным результатом того, как вы ее реализуете. Каков был ответ? Было ли это что-то вроде того, что людям это сразу понравилось? Вам приходилось экспериментировать с тем, как работает предложение? Расскажите нам историю происхождения.

Джефф: Мы запустили Underground Cellar на Y Combinator в 2015 году. Это определенно был нелегкий путь. Я думаю, что любому бизнесу, который пытается изменить мир, или что-то изменить, или сделать что-то по-новому, приходится преодолевать множество заработков и препятствий, и мы определенно получили свою справедливую долю. Я рассказал вам, что идея пришла, когда мне было 8 лет, но откуда на самом деле возникла идея создания Underground Cellar, есть интересная история, которой я поделюсь с вами и слушателями здесь. Когда я учился в колледже, я основал еще одну компанию, и у нее был небольшой выход. Это была не такая уж большая сумма, четверть миллиона долларов, но, знаете, как только что закончивший колледж, у меня было немного денег и немного времени, и я смотрел: ну, знаешь, какое-нибудь шоу на CNBC или что-то в этом роде. И я не знаю, слышали ли вы эту статистику или что-то другое, но они сказали, что пять из шести стартапов терпят неудачу в первый год. И у меня просто был момент с лампочкой, и я такой: «Ну, на данный момент это явно математическая задача. Мне нужно запустить шесть стартапов, и один обязательно будет успешным».

Именно это я и сделал, Мэб. Я придумал шесть лучших идей, которые только мог придумать, и разделил свой день. Я работал по 12 часов в день и был очень структурирован по этому поводу. Я потратил по два часа на каждую компанию и сказал себе: «Я собираюсь делать это в течение 90 дней, в течение 3 месяцев, и в конце этих 90 дней, какая бы компания, какая бы бизнес-идея ни показывала наиболее многообещающие результаты, я собираюсь убить остальных пятерых и сосредоточиться только на этом. И, к счастью, для всех любителей вина в Америке именно Underground Cellar стал такой бизнес-идеей. Я помню первые дни, когда пытался убедить виноделов присоединиться к платформе, и, знаете, имейте в виду, это было еще до того, как у меня появился веб-сайт, чтобы показать им. По сути, я какой-то ребенок студенческого возраста, живущий в Аризоне. Я ничего не знал о том, как работает винная промышленность.

Меб: Были ли вы на тот момент поклонником вина или просто страстью, или как вы пришли к выбору вина?

Джефф: Я наслаждался вином как потребитель. Рядом с моим домом в Аризоне был небольшой винный магазин, и мы с друзьями ходили туда… Это было действительно здорово. Это было примерно 10 баксов, и вы получаете бесплатную дегустацию. Им нравится наливать немного вина, а затем ваши 10 долларов вы получаете как кредит в магазине. Итак, мы пошли, хорошо провели время, немного напились, ушли с бутылкой и продолжили вечер. Итак, я просто был очарован вином, но я не знал о вине такого большого эксперта, как сегодня. Мне это просто нравилось. И я знал, что, когда я продал свою предыдущую компанию, я хотел работать в отрасли, занимаясь чем-то веселым, захватывающим и что мне нравится. Знаете, с детства у меня была идея повышения ценности и Подземного Погреба, изначально эта концепция не была связана с вином, идея заключалась в оцифровке этого опыта обновления в модели электронной коммерции.

Вы рассказали о своем примере повышения класса обслуживания на рейсе авиакомпании. Никто больше не продает что-либо онлайн, вино или что-то еще, так, как мы это делаем с моделью обновления. Но концепция, люди понимают обновления. Вы летите рейсом своей авиакомпании, и они такие: «О, вы знаете, мистер Фабер, вас сегодня повысили до первого класса». Да, тебе это нравится. Или, знаете, вы идете в Ritz Carlton, регистрируетесь и говорите: «О, Мэб, сегодня тебя повысили до люкса». Мы взяли ту же идею, которую люди любят и понимают, и оцифровали ее для платформы электронной коммерции. Да, это весело и увлекательно.

Наши клиенты на крючке. Наша LTV, сумма, которую они тратят, просто заоблачная или лучшая в отрасли, но причина, по которой мы это делаем, заключается в том, что это решает действительно большую проблему для этих виноделен. У виноделен есть инвентарь, вкусные бутылки вина, и они хотят его продать. Они просто хотят делать это ответственным и масштабируемым способом. Они не хотят раздражать всех своих существующих клиентов. Они не хотят наводнить его на рынок и нарушить свою структуру ценообразования. Итак, Underground Cellar, мы сотрудничаем с сотнями виноделен, представляем их на нашей платформе, обеспечиваем им ликвидность их запасов, но делаем это таким образом, что это приносит чистый положительный результат. Это беспроигрышный вариант для всех. Клиентам это нравится, винодельням это нравится, а затем, если мы посмотрим на всю отрасль, отрасль действительно сплотилась вокруг того, что мы делаем, потому что мы действительно можем помочь этим винодельням перемещать запасы, и не только таким образом, чтобы защитить бренд, но на самом деле мы можем помочь этим винодельням получить гораздо больше.

Мы применили этот подход, поскольку не считаем себя традиционным продавцом вина или веб-сайтом электронной коммерции. Мы считаем себя партнером виноделен, и в противном случае винодельня могла бы пойти и нанять маркетинговую компанию, чтобы нанять фирму, занимающуюся социальными сетями, чтобы распространить их по всем социальным сетям, нанять компанию по маркетингу по электронной почте, купить рекламу. Когда мы будем сотрудничать с винодельней, мы собираемся представить их и посвятить электронное письмо нашей паре из 100,000 XNUMX подписчиков в нашем списке адресов электронной почты. Мы собираемся сделать оригинальную редакционную статью. В нашей команде есть отмеченные наградами писатели из журнала «Wine Enthusiast» и многие другие. И поэтому мы делаем оригинальный контент. Мы распространяемся через наши каналы в социальных сетях. Знаете, у нас миллионы подписчиков в наших социальных сетях, и мы бесплатно предоставляем все это винодельням.

Потому что, когда мы решили построить Подземный Погреб… я снова пришел не из винного пространства, а винное пространство в значительной степени разрушено. Это архаично. В основном это люди, не разбирающиеся в технологиях и не интересующиеся технологиями. Большинство из них — фермеры, и они люди земли. Итак, мы можем прийти и сказать: «Мы собираемся сотрудничать с вами. Мы собираемся привлечь к вам внимание значимым образом. Мы собираемся защитить ваши бренды». А какой лучший маркетинг, чем доставка бутылок вина в руки клиентов, готовых за это платить? И поэтому, придя и переосмыслив, как вино должно продаваться, как оно должно продаваться и как потребители должны взаимодействовать с вином, мы переосмысливаем то, как потребители воспринимают вино и как винодельни взаимодействуют с потребителями.

Меб: Насколько сложно было поначалу убедить некоторых из этих виноделен присоединиться к нам? Было ли это скорее процессом, который они говорили: «Покажи мне. В какой-то момент я заинтересуюсь, нравится ли тебе это делать». Мол, это заняло год, пару лет? Были ли первые последователи? Это были скорее бутики? Мол, каков был опыт создания этого в первые дни?

Джефф: Когда я это начинал, у меня был очень маленький выход. Так что у меня не было достаточно денег, чтобы нанять большую команду, ну, инженеров или продавцов. Так что мне пришлось по-настоящему разобраться с этим. Эта офшорная команда из Пакистана, они как будто противоположные часы. И поэтому я работал всю ночь, управляя продуктом, разрабатывая концепцию продукта, я работал весь день, пытаясь получить винодельни и занимался другими, ну, вы знаете, бизнес-разработками и партнерскими делами. Но мне пришлось действовать по-настоящему. И вот, как еще одна история, которую я поделюсь, это когда у меня не было денег, чтобы нанять команду, я разместил объявления на Craigslist для этих представителей по закупкам, работающих только за комиссионные, и у меня была команда из 12 человек, которые жили на земле. Мы с Напой сказали: «Я хочу, чтобы вы пошли и убедили виноделен сотрудничать с нами и разместить свое вино на нашей платформе».

И каждую неделю я проводил эти звонки с этими 12 людьми. Если бы они заставили винодельни зарегистрироваться, они бы получили комиссию за регистрацию винодельни на платформе. И в мире, где у меня нет денег, чтобы нанимать людей, это лучшее, что я могу получить, людей, которые согласятся это сделать. Итак, у меня была команда из 12 человек, которые просто ехали через Напу и буквально появлялись на винодельнях без веб-сайта, на котором можно было бы их показать или чего-то еще. И поэтому нам много раз хлопали дверью, полицию вызывали только один раз, но… выпроводили с территории. Так что первые дни были непростыми, но я думаю, что на самом деле все сводилось к настойчивости, небрежности и простому поиску способа, чтобы это произошло.

Пара этих представителей по закупкам, работающих только за комиссионные, на самом деле подписала контракт с парой виноделен. Для нашего первого запуска у нас было зарезервировано примерно несколько сотен бутылок. И я просто написал: «Подземный подвал скоро появится». Введите ваш адрес электронной почты." И у меня было несколько человек, которые действительно начинали так же, как моя семья и друзья. Но как только мы запустили этот MVP, где у нас было несколько сотен бутылок вина от нескольких виноделен, которых мы каким-то образом убедили сотрудничать с нами, в течение первых 48 часов все вино было распродано, и я такой: « Это может быть что-то настоящее». И это было что-то вроде того, что я приближаюсь к своим 90 дням, например, по моей 6-й бизнес-концепции. И я сказал: «Знаешь что? Это оно. Здесь что-то есть».

И я убедил пару приятелей полететь со мной в Сан-Франциско. Я знал, что если я хочу создать успешный технологический стартап, мне нужно переехать сюда, в Сан-Франциско. Я никого не знал, у меня в кармане на тот момент почти не оставалось денег, но я снимал квартиру помесячно, убедил пару друзей приехать. Нас было трое, мы все рухнули на пол в этой квартире с одной спальней здесь, в СоМа, в Сан-Франциско, и мы просто перемалывались. Мы просто потратили время, приложили усилия, и затем переломным моментом для нас стал очередной просмотр CNBC или, ну, вы знаете, какого-нибудь другого шоу. И Марк Кьюбан был на телевидении, и у него был такой отрывок, в котором он сказал: «Мне нравится, когда основатели обращаются ко мне и пишут мне по электронной почте». И он такой: «Мне часто нравится отвечать на каждый из них».

Я и мои друзья, которых я убедил выступить, сидим на полу этой маленькой дерьмовой квартиры здесь, в Сан-Франциско, и говорим: «Давайте просто напишем Марку Кьюбану по электронной почте. Давайте заставим его инвестировать в нашу компанию». И это было еще до того, как у нас появились настоящие инвесторы или что-то в этом роде. Это восходит к 2015 году, еще до Y Combinator. И мы просто написали им по электронной почте и сказали: «Привет, Марк. Мы подземный подвал. Мы типа переосмысливаем вино. Инвестируйте в нас. Мол, позвольте нам рассказать вам, что мы делаем». И он ответил очень быстро, в течение 30 минут. Он такой: «Извините, ребята. Не совсем мое дело. Я не употребляю алкоголь и не большой любитель алкоголя». Но, знаете, опять же, настойчивость, и поэтому ответил и сказал: «Марк, садись в свой пижам», свой частный самолет, «приезжай сюда, в Сан-Франциско, познакомься с командой. Вы не пожалеете об этом». И, о чудо, он ответил и сказал: «Нет, извините, ребята. Не интересно. «Еще четыре раза я ответил Марку и ему: «Ребята, больше не пишите мне по электронной почте».

Мы сказали: «Хорошо, знаешь что? Вы видите Марка Кьюбана, Барбару Коркоран и этих акул из «Акульего танка». И поэтому буквально переслал цепочку электронных писем Барбаре Коркоран из «Shark Tank» и сказал: «Барб, Марк отказался от нашей сделки. Давайте докажем, что он ошибается». И она просто подумала, что это самая смешная вещь. Я не знаю. Я не знаю, было ли это так уж смешно или нет, но по какой-то причине она просто подумала, что это так умно, и через два с половиной месяца тщательной проверки Барбара согласилась инвестировать в Underground Cellar. И это было похоже на нашу первую победу, верно? Это больше похоже на победу, чем та первая винодельня, которая согласилась предоставить нам несколько ящиков вина для платформы. Это дало нам доверие потребителей, люди знали ее от «Shark Tank» до виноделен, а также показало мне, что люди доступны. Вы можете написать Марку Кьюбану по электронной почте, и он ответит. Вы можете написать Барбаре Коркоран по электронной почте, и она найдет вас веселым. И я думаю, что очень многие люди не готовы просто сделать этот шаг, не так ли… ну, вы знаете: «О, они никогда не отвечают. Меб Фабер никогда мне не ответит. Но, например, если кто-то отправит вам электронное письмо, если кто-то отправит электронное письмо Барбаре Коркоран, скорее всего, они доступны. Они просто настоящие люди.

Меб: И это ошибка, которую, я думаю, допускают многие молодые люди. Мы называем ее «не садиться за стол», имея в виду старую историю, в которой мы рассказывали о том, как очень известный инвестор сидел, и никто не сидел рядом с ним, потому что, как и все, слишком напуган. Они не хотели сидеть рядом с этим известным человеком, типа: «Кто я такой, чтобы это делать?» И все же этот опыт может оказаться очень полезным и изменить весь ваш бизнес в будущем. Итак, она инвестирует, какова была история?

Джефф: Итак, Барбара Коркоран инвестировала лично. Еще она занималась тем, что называется синдикатом. Итак, Мэб, я уверен, что вы знакомы, но если слушатели нет, то, по сути, что такое синдикат, возьмете ли вы кого-нибудь вроде Барбары Коркоран или такого, как вы, у которого есть последователи из людей, которые знают, кто вы? , будь то просто большая группа друзей или люди, которые следят за вами. В случае с Барбарой ее смотрят в «Акульем танке». И она говорит, по сути: «Эй, я инвестирую в эту компанию. Любой из моих друзей, который хочет инвестировать вместе со мной, вы тоже можете инвестировать». Таким образом, она владела этим, и любой мог выписать чек на 5,000 долларов или больше и инвестировать в мою компанию. Она организовала синдицирование, мы собрали для платформы несколько 100,000 XNUMX долларов, и именно так мы вложили деньги в Барбару. А потом Барбара объединила их, привлекла несколько других, вы знаете, известных людей, которые могли бы инвестировать, а затем она стала придерживаться этой тенденции просто писать людям холодные электронные письма, просто протягивать руку помощи, например, демонстрировать свои лучшие качества, демонстрировать себя.

После успеха в получении Барбары я написал по электронной почте Алексису Оганяну, основателю Reddit. И в то время у него также был венчурный фонд, и я просто сказал: «Эй, Алексис, меня очень впечатлило то, что ты делаешь с Reddit. Мы хотели бы, чтобы вы стали консультантом или инвестором». Он говорит: «Лично мне не очень удобно инвестировать». Он такой: «Это не мое дело. Но он такой: «Я работаю по совместительству партнером в Y Combinator. Я думаю, ты отлично подходишь для этой программы». Итак, еще раз, связи, которые возникают только благодаря общению, я всего лишь какой-то ребенок из Аризоны. Я ничего не знаю о Кремниевой долине, инвестициях или стартапах, но просто общаюсь с людьми.

И он сказал: «Позвольте мне связать вас с людьми из Y Combinator. Он направил нас в YC. И это было действительно интересно, потому что я знал о Y Combinator и подавал заявку на участие в программе пять раз, и пять раз в течение трех лет, и мне отказывали, отказывали, отказывали, отказывали. Но я не позволил этому обескуражить меня. Количество «нет», которое я услышал до того, как Барбара сказала «да», до того, как я, наконец, подал заявку в Y Combinator с небольшим толчком Алексис, и они, наконец, сказали «да», количество «нет» было просто огромным. И я думаю, что это своего рода еще один урок, который заключается в том, что, знаете, еще раз, если вы посылаете изменить мир, люди по определению не видят мир так, как я. И поэтому их рефлекторная реакция такова: «Нет, это глупо».

Посмотрите на нас сейчас, да? Мы являемся одной из самых быстрорастущих компаний в сфере электронной коммерции вина в мире. За последние полтора года мы выросли более чем на 1000%. Через нашу платформу мы продаем миллионы долларов в месяц. Мы только что собрали раунд финансирования, оценка в 85 миллионов долларов. Всего мы собрали около 25 миллионов долларов. И это просто показывает, что настойчивость, приверженность делу, стремление показать себя, я думаю, на самом деле являются основополагающими элементами, которые действительно позволили нам достичь той точки, которой мы являемся.

Меб: Это тоже не было похоже на прямую линию, понимаешь? Я имею в виду, вы, ребята, суетились. Я помню, что тема продавца облаков была узким местом, и вы, ребята, внезапно получили все это вино, как будто ваш успех начал нарастать как снежный ком, а потом вы подумали: «Надо что-то с этим делать». И теперь у вас, ребята, огромный склад, но я помню, как читал ваши обновления на протяжении многих лет, и временами у каждого предпринимателя были очень реальные болевые точки, через которые приходится пройти.

Джефф: Был момент, когда у нас определенно были проблемы роста. Мы так сильно выросли, и у нас были готовые детали, и у нас было это элегантное технологическое решение, в котором у нас было это… так называемое 3PL, сторонний поставщик логистических услуг, который хранил вино и отправлял его с помощью API, где мы отправляем заказы, а затем они упаковывают их и отправляют. Но когда мы начали развивать бизнес… потому что, помните, я уже говорил, что мы предлагаем каждому клиенту хранить до 500 бутылок. И когда мы стали партнерами этого 3PL, они сказали: «Не беспокойтесь. У нас есть такой огромный склад, типа, привозим все вино и с удовольствием его храним. Это так интересно, то, что ты делаешь». И мы такие: «Отлично». Итак, все наши клиенты хранили это вино. Внезапно нам позвонили с винодельни и сказали: «Эй, мы трещим по швам. Мы неправильно спланировали свои мощности. У нас есть огромный контракт с винодельней, который мы только что подписали, и мы больше не можем осуществлять поставки для вас». А я такой: «Черт возьми, это не так».

Весь наш бизнес зависел от этой сторонней компании, и поэтому мы перешли в режим борьбы: как нам не только продолжать развивать бизнес, потому что нам нужно было расти, типа, это стартап, вы сжигаете деньги, вы Растущая численность персонала, вы растете все. Мол, нам нужно было продолжать продавать вино, чтобы получать зарплату. Но не только это: у нас были все эти клиенты, которые хранили бутылки вина в своем облачном погребе. Технически на тот момент это было похоже на склад стороннего поставщика, но, как и на нашем сайте, они могли видеть бутылки и могли их отправлять. В одночасье мы не смогли выполнить свою часть обещания, данного нашим клиентам. И не имеет значения, насколько много мы могли бы объяснить клиентам: «Эй, есть третья сторона, которая не может этого сделать и не может…» Мол, им все равно. Они купили бутылки вина в Подземном Погребе. Мы сказали, что они могут получить доступ к этим бутылкам, когда захотят, а в одночасье они не смогут этого сделать.

В итоге мы создали это элегантное решение, в котором мы использовали новый 3PL, но у них также не было возможностей. Итак, мы установили поблизости все эти другие хранилища и создали это как раз вовремя, например, программное обеспечение для балансировки запасов, где на бумаге оно было элегантным и прекрасно работало. На практике это было ужасно. Это не сработало. Если вы пытались отправить 12 бутылок, но они физически хранились в трех разных местах, то к тому времени, как мы вытащили эти бутылки из этих трех мест, одна из остальных бутылок уже была отправлена. И в конечном итоге мы дошли до того, что сказали: «Чтобы Underground Cellar стала компанией с оборотом в миллиард долларов, нам необходимо провести вертикальную интеграцию. Нам нужно принести все это внутрь». И это то, что мы сделали. Итак, решение проблем роста состоит в том, что нам просто пришлось стиснуть зубы и перенести все это на свои места.

И поэтому мы… Я никогда в жизни не водил вилочный погрузчик, но очень быстро мне пришлось научиться хранить вино, получать к нему доступ, нанимать персонал и делать все те вещи, которых я никогда не ожидал от нашего бизнеса. Но это своего рода один из элементов бизнеса: нам пришлось меняться, нам нужно было быть податливыми, и нам приходилось просто выдерживать удары. Были времена, когда моя команда говорила: «Мы облажались. Нет 3PL, который мог бы нас поддержать. Мы не знаем, как доставлять вино. Мы не знаем, как хранить вино. Мы не знаем, как это сделать». Но мы просто опустили головы. В буквальном смысле, у меня даже нет машины. У меня есть Uber, и мы только начали ездить по Напе в поисках небольших складов, где можно было бы это сделать. И в конечном итоге собрал команду. Сегодня у нас есть склад площадью более 100,000 15 квадратных футов в долине Напа. У нас на складе работает бригада из 60 человек. Всего в нашей команде XNUMX человек. И мы это поняли. И, вы знаете, он пришел с нанесением ударов.

Но я скажу тебе, Мэб, когда в тот период все рушилось, нам пришлось проявить творческий подход. Мы были буквально в нескольких днях от банкротства. У нас не было денег. Типа, знаешь, что мы собирались делать?

Меб: Мы определенно пережили немало трудных времен, так что это определенно находит отклик, и я уверен, что это слушает практически любой предприниматель. Как количественный специалист, я хотел бы услышать эволюцию. Слушатели, если вы зайдете на сайт, вы увидите сделку. Так, например, Screaming Eagle, которого, возможно, еще не будет на момент публикации, но что-то похожее, как видите, есть несколько вариантов, 30 баксов за бутылку. Вы можете купить 3, 6 или 12 бутылок. Самое интересное то, что для 3 бутылок 2 — это улучшения, то есть 60%, но для 6 — 5 — это улучшения, а для 12 — 11 — это улучшения. Таким образом, чем больше вы повышаете апгрейд, тем больше у вас шансов. Чем больше бутылок вы покупаете, и самая высокая бутылка здесь, есть бутылка за 5,800 долларов, бутылка за 1,200 долларов, бутылка за 850 долларов, но она показывает, сколько бутылок осталось. Так что есть элемент дефицита и элемент времени. Раньше это было что-то вроде случайного оптимизатора Excel, который вы выполняли каждый раз при поступлении заказа, или как алгоритм развивался с годами? И были ли в Индиане какие-нибудь студенты из колледжа, пытающиеся взломать это и понять, как спланировать систему?

Джефф: Я уверен, что есть люди, которые постоянно пытаются понять, как это спланировать. Что уникально в том, как это работает, так это то, что оно не случайно. Есть все эти сигналы, которые мы встроили. И цель алгоритма обновления — повысить пожизненную ценность клиента, а способ добиться этого — просто предоставить пользователям отличный опыт. Итак, мы можем принять участие в этой сделке, вы знаете, той, которую вы объяснили, 30 долларов за эмблему Мондови, вы можете получить бутылку Screaming Eagle или Bryant Family за 5,800 долларов за 1,200 долларов, или Opus One, или эти другие бутылки. Когда вы покупаете, существует этот алгоритм, и лучший способ — просто дать вам большую ценность, независимо от того, получите вы Screaming Eagle или нет, вы все равно получите множество вин, и вы знаете, что они будут великолепными и вы получите большую ценность.

Сейчас в нашей команде 60 человек, и мы, как правило, не нанимаем сотрудников винодельческой отрасли, за исключением нашей команды по закупкам и нашей команды по дегустации вин. Мы нанимаем тех. Наш главный операционный директор Джефф Харди был руководителем Yahoo и Google. Наш вице-президент по доходам работал в сфере венчурного инвестирования. Наш директор по маркетингу работал в Open Table и StubHub. Мы набираем сотрудников из этих быстрорастущих стартапов, ориентированных на высокие технологии. Итак, у нас есть команда специалистов по данным и бизнес-аналитиков, и, как и в случае с модернизацией бутылок и созданием предложений, у нас есть все эти модели и сценарии, основанные на данных, и мы просто очень умны в этом. И я думаю, что это одна из причин, почему мы являемся самой быстрорастущей компанией в области электронной коммерции вина, потому что мы делаем разные вещи. Мы действительно ведем бизнес как открытую книгу. Я так рада поделиться этим со слушателями. Итак, в качестве доказательства… вы знаете, я говорю, что клиенты любят нашу платформу. Я подкреплю это данными. За первые 30 дней клиент тратит на нашей платформе более 400 долларов США, а за первый год в среднем он тратит на нашей платформе около 2,000 долларов США.

Меб: Я бы подумал, просто догадавшись, что это будет несколько двоично. Это как люди, которые подписываются и им это нравится, они говорят: «Это здорово. Я любитель вина. Мне нравится такой подход». И я думаю, они просто остаются навсегда, или просто люди такие: «Нет. Я попробовал это однажды. Мне неинтересно." В конечном итоге это что-то вроде развилки на дороге или всего понемногу?

Джефф: От первой покупки ко второй покупке происходит небольшой отток. Но если мы подтолкнем людей к повторной покупке, 80% из них все равно будут покупать через 6 месяцев, а 60% - через год. Нашим ограничивающим и сдерживающим фактором было то, сможем ли мы построить инфраструктуру, о которой мы говорили раньше, склад, команду, знания, процессы и сценарий, и можем ли я создать команду мирового класса, чтобы поддерживать идти в ногу с этим ростом и не только идти в ногу с тем, что мы создали сегодня, но можем ли мы продолжать внедрять инновации и оставаться компанией, ориентированной на продукцию, которая может внести значимый вклад в изменение способа ведения не только винодельческой отрасли, но и мы видим, что меняем всю торговлю, ориентируясь на ценность, а не на скидки?

Меб: Каковы широкие предпочтения на платформе? Это люди, которым просто нужны коллекционные красные вина? Они белые пьющие? Они любят шампанское. У вас есть запросы на различные вина в коробках? В чем суть и чего люди на самом деле хотят и с нетерпением ждут ставок?

Джефф: Что интересно в нашей модели, так это то, что наша аудитория практически один к одному соответствует населению США, пьющему возрасту. Итак, будь то возраст, доход или географическое положение, мы действительно составляем карту по всем направлениям. Итак, вы знаете, являетесь ли вы 40-летней женщиной, которая пьет бутылки розового вина по 20 долларов, или вы 50-летний бэби-бумер, который пьет бутылки Напа Каберне по 100 долларов, на нашей платформе есть вещи для каждого, и наша аудитория на самом деле — это все. С оговоркой: мы никогда не продавали вино в коробках на платформе и никогда не продали бы плохую бутылку вина. Мы пробуем каждую бутылку, прежде чем поставить ее на платформу. Это единственный критерий: это должна быть отличная бутылка вина. Так что, если вы любите отличное вино, у нас есть кое-что для вас.

Меб: Из этих винтажных сортов он имеет красный оттенок? Я бы предположил.

Джефф: Оно делает. Таким образом, сорт номер один по продажам на нашей платформе — это Каберне Совиньон, яркое темно-красное вино. Люди также любят красные смеси. Итак, вы посмотрите на красные купажи, а Пино Нуар — очень популярное вино. И затем, когда мы смотрим на белые вина, Шардоне — наш самый продаваемый белый сорт. И, конечно же, люди любят игристое вино. Таким образом, в нашем бизнесе не обязательно слишком большая сезонность доходов, но в мерчендайзинге есть сезонность. Таким образом, к концу года игристые вина продавались очень хорошо. Я думаю, это очень похоже на праздничное время, люди сверкают. Поскольку погода становится немного прохладнее, людям нравятся большие, смелые темно-красные цвета. А когда погода становится немного жарче, им нравятся прохладные розовые и белые вина. И поэтому мы стали действительно умными, создали команду по мерчандайзингу на основе данных, поэтому мы понимаем, какие вина люди хотят на индивидуальной основе, а также на макроэкономической основе.

И, знаете, один из опытов, когда вы говорите о том, какие вина мы представляем, какие вина нравятся людям, один из опытов, которые раньше вызывали у меня столько беспокойства, когда вы сидите в этом хорошем ресторане и сомелье подходит и они такие: «Мистер. Фабер, какое вино ты любишь? И для многих людей это тревожный момент, потому что есть способ поговорить о вине, и я не хочу показаться глупым. И я не знаю, что на это ответить. Я просто говорю «красный» или говорю…? Люди не знают. И я обнаружил, что даже на таких сайтах, как Wine.com или других, вам нужно выбрать категорию. Мол, хочешь красного вина? Вам нравится Каберне? И большинство людей не знают. Это очень неудобный вопрос, и все будет в порядке. Даже люди, которые думают, что знают, на самом деле не знают, что им нравится.

И поэтому, используя наш технологический опыт, науку о данных, искусственный интеллект и машинное обучение, мы создаем наши предложения и представляем их пользователям таким образом, что мы анализируем эти 60 миллионов точек данных и можем добиться действительно хороших результатов в использовании вина перед вами и вина в вашей руке, которые вам понравятся, даже не спрашивая вас, какие вина вам нравятся? Одна из наших целей — никогда не спрашивать наших клиентов, какое вино им нравится.

Меб: Делали ли вы когда-нибудь предложение сверхвысокого уровня, когда вы говорили: «Знаете что, коллекционеры, это будут бутылки по 500 долларов, вас повысят до…», что бы это ни было. Вы когда-нибудь ориентировались на это на рынке или существует какой-то потолок, на котором вы чувствуете себя комфортно?

Джефф: Мы продолжаем это продвигать, и это действительно забавно. Каждую неделю мы делаем одно или обычно два более дорогих предложения. Итак, мы говорим о бай-ине 100, 200 долларов за бутылку, и вы получите повышение до бутылок, знаете ли, стоимостью несколько сотен или нескольких тысяч долларов за бутылку. Так что у нас определенно есть своего рода рынок коллекционеров-энтузиастов высокого класса. И эта аудитория снова покупает у нас доступ, верно? Поскольку мы защищаем бренды виноделен, поскольку являемся для них партнером в области маркетинга и партнерства, у нас просто есть доступ к удивительным бутылкам, которые, даже если вы богатый человек, который может позволить себе потратить 100 или 200 долларов за бутылку, они просто у нас нет доступа, который есть у нас. У нас не только есть бутылки Screaming Eagle на платформе, но мы работаем напрямую с Хайди Барретт, оригинальным виноделом Screaming Eagle, и заставляем ее давать автографы на бутылках.

Мы работаем напрямую с Каймусом и просим Чака Вагнера поставить автограф на двойных магнумах Caymus Special Selection. И поклонники нашей платформы получают доступ к этим бутылкам. Но затем мы также подтолкнули вас туда, где мы делали предложения, где бай-ин составляет 2,000 долларов за бутылку, и поэтому он существует. Но я хочу отметить, что Underground Cellar подойдет каждому. Если вы такой же человек, каким был я до того, как основал эту компанию, и верил, что есть отличное вино по цене 20 или 30 долларов за бутылку, вы можете купить подземный погреб по цене, которая вас устроит, и при этом добавить эти улучшения. И так это не только для действительно богатых людей. Это действительно для масс.

Меб: Двадцать-тридцать баксов за штуку, понимаешь, ты получишь хорошее вино, как ты и сказал, несмотря ни на что. Каким был COVID? Я предполагаю, что это было что-то вроде компании с вином и выпивкой. Ребята, это был положительный попутный ветер для вас? Были ли это ваши собственные проблемы с численностью персонала? Как прошел прошлый год? И затем, когда вы пройдете через это, давайте посмотрим в будущее и что вы видите на горизонте?

Джефф: Мое сердце сочувствует всем, кого затронул COVID и пандемия. Вы знаете, многие люди в нашей компании, наши товарищи по команде и наши семьи серьезно пострадали. Если это вас утешит, то это также позволило нам как компании вмешаться и помочь этим винодельням в это трудное время. И, как вы можете себе представить, люди застряли дома. Они не ходят в бары, ночные клубы, рестораны, на круизные лайнеры и в гостеприимство, которое приносит такой большой доход стольким винодельням, и то, как много людей имели доступ к их вину, своего рода, до COVID. И вот мы, как я уже упоминал, наши показатели, например, какой у нас рост… И еще раз, у меня болит сердце, но типа мы победили в пандемии, если это не слишком оскорбительно, не так ли?

Меб: Как я это выражаю, не говоря уже о смерти и разрушении… Я просто начинаю с этого. Я говорю о смерти и разрушениях, игнорируя человеческие жертвы, посмотрите, с обеих сторон были некоторые реальные последствия для всех.

Джефф: Но у нас была возможность вмешаться и помочь многим из этих виноделен, которые полагались на эти нецифровые, неэлектронные каналы прямой связи с потребителем, которые полагались на все эти гостеприимные круизные лайнеры, бары, рестораны и так далее. , и действительно прийти и помочь им и предоставить им необходимую ликвидность. Я могу вам сказать, например, что были некоторые винодельни, где, когда мы пришли и сказали: «Эй, вы знаете, мы собираемся провезти для вас вино на 40,000 XNUMX долларов через платформу», они буквально прослезились, потому что для них …Вы знаете, имейте в виду, что в Соединенных Штатах есть тысячи винодельческих предприятий, многие из которых находятся в Калифорнии, и большинство из которых не являются крупными конгломератами, Созвездиями и Виселицами мира. Это небольшие семейные винодельни, производители бутиков, где их способность продавать через свои запасы — это буквально то, что дает им крышу над головой, это то, что кормит их семью и позволяет им продолжать создавать свое искусство и выдвигать свою страсть на передний план.

И поэтому мы смогли прийти и помочь этим винодельням получить ликвидность во время пандемии. Было также много виноделен, которые, эй, вы знаете, до пандемии, возможно, на самом деле не отвечали на наши телефонные звонки или, типа, вы знаете что, или не отвечали на наши холодные электронные письма. Во время пандемии, о чудо, они откопали электронное письмо, полученное год или два назад, и сказали: «Эй, а предложение о совместной работе все еще в силе?» И, во что бы то ни стало, мы приветствовали их с распростертыми объятиями. И хотя COVID был так труден для стольких людей, для меня было действительно честью помочь столь многим винодельням, многим из которых были семейными, пережить пандемию. и по-настоящему снабдить их инструментами цифровой эпохи, которые действительно помогут им продвигать вино в новых нормах.

Меб: Мы пережили пандемию, 2021, 22 год начался. На чем вы сосредоточены в будущем? Ребята, вы явно масштабировались. Вы начинаете действительно находить свой момент во времени. У вас есть эта бизнес-модель, которая работает. Каковы ваши цели на этот год и последующие годы?

Джефф: Итак, сейчас 2022 год. Мы находимся на этой сумасшедшей динамике и траектории. Я только что нанял директора по маркетингу, вице-президента по продукту. Формируем продуктовую команду. Формируем маркетинговую команду. И если вы посмотрите на нас на бумаге, вы скажете: «Ух ты, это потрясающая компания электронной коммерции». И если бы вы сказали мне это, я бы обиделся, потому что мы не компания, занимающаяся электронной коммерцией. Мы — инновационная компания, ориентированная на продукты, и я очень рад тому, что нас ждет в 2022 году. Я дам несколько подсказок, и ваша аудитория узнает об этом одними из первых. Но я уже упоминал, как мы хранили товары в долине Напа и для клиентов Underground Cellar. Прямо сейчас в долине Напа я храню более 400,000 XNUMX бутылок вина, одни из лучших бутылок со всего мира, новинки, лучшие вина из Бордо, магнумы Screaming Eagle, Opus One, Harling и Bryant Family, и все эти желанные вина физически находятся в нашем винном погребе в долине Напа.

Очень скоро в этом году мы добавим возможность нашим клиентам обмениваться бутылками друг с другом. Точно так же, как у вас есть портфель акций в таких приложениях, как Robinhood или E-Trade, люди теперь будут иметь свой портфель вин в Underground Cellar. Вы можете покупать бутылки, улучшаться, хранить их. И сегодня мы живем в мире, где происходит столкновение виртуального и физического миров. Если вы посмотрите на такие вещи, как NFT, цифровые активы и метавселенную, Underground Cellar находится на переднем крае, потому что вы можете покупать бутылки. Это представлено виртуально. Затем вы можете обменять эту виртуальную единицу этой бутылки вина, хранить свое вино в нашем винном погребе в долине Напа, наблюдать, как портфель стоимости растет как инвестиция с течением времени, и обменивать эту бутылку между собой.

Я не знаю, знакомы ли ваши слушатели с такими торговыми площадками для обуви, как Goat или StockX. В 2022 году мы станем StockX для вина. Это фундаментально изменит наше присутствие, фундаментально изменится, если винодельня не находится в Underground Cellar, они окажутся в значительно невыгодном положении на рынке, а мы фундаментально меняя наш маржинальный экономический профиль. Потому что, если я смогу получить эту бутылку Opus One, 3-литровую бутылку Opus One с автографом четырехкратного магнума для обмена из рук в руки, как это делает NFT, и мы будем получать долю от продажи на каждом этапе этого процесса, это фундаментально изменит нашу бизнес. И именно поэтому я говорю, что мы не компания электронной коммерции. Мы создаем нечто новое, что изменит винодельческую индустрию в этом году, а следующие три года изменят торговлю.

Меб: Я лично жду Underground виски Cellar. Ребята, когда вы собираетесь начать выпускать эти Паппи? Там же я выстрою продавца. Плохая новость в том, что я предполагаю, что выпью больше вина, чем смогу когда-либо выпить. Так что мне придется начать проводить некоторые личные встречи, когда они снова будут разрешены.

Джефф: Так что хотел бы присоединиться к вам и выпить немного Паппи. Я сам любитель виски. Существуют вертикальные расширения технологий, данных, сценариев и моделей данных, которые мы построили. Однако вино в США стоит 70 миллиардов долларов в год. В Соединенных Штатах более чем достаточно любителей вина, чтобы сделать винную компанию Underground Cellar в США многомиллиардной. С учетом вышесказанного, технология, которую мы создали, может и, вероятно, будет применима ко многим другим вертикалям, в частности к роскошным вертикалям. Изысканная еда, мода, путешествия, билеты на спортивные мероприятия — возможности безграничны. И поэтому, когда мы смотрим на создание этого торгового рынка, создание этой чрезвычайной ценности для винодельческих предприятий и для клиентов на платформе, расширение его по всей территории Соединенных Штатов, получение прочного плацдарма в винном пространстве, а затем потенциальное расширение на вертикали роскоши, это внезапно уводит нас от потенциальной рыночной капитализации в миллиард или 2 миллиарда долларов и приводит нас к чему-то, что может изменить мир, изменить всю коммерцию, атаковать все эти вертикали роскоши, которые так страдают от скидок и фундаментально измениться, Я думаю, что это создаст большую ценность в мире таким образом, чтобы это было значимо для всех участников экосистемы.

Меб: Нет, это логично и хорошо сказано. Это всегда сложная задача, когда предприниматели имеют перед собой этот большой, огромный, огромный рынок, но также и множество привлекательных прилегающих к нему рынков. Итак, как вы упомянули, в сутках всего столько-то часов, но теперь у вас есть одно дело, примерно, возвращаясь к самому началу нашего обсуждения, с шестью разными идеями. Что ж, у нас есть шесть разных вертикалей, которые вы также можете легко реализовать в рамках одной большой сложной идеи. Джефф, я мог бы задержать тебя на весь день. Это весело. Я люблю болтать с тобой. Слушатели… Где люди лучше всего находят вас, ребята, чем вы занимаетесь, сайты Twitter и все такое хорошее?

Джефф: Что-то вроде темы ранней части разговора было о том, чтобы протянуть руку и просто проявить себя. Итак, я бы сказал, что если кто-то это слушает и вы хотите связаться со мной, мой адрес электронной почты — jeff@undergroundcellar.com. Обратитесь ко мне. Посмотрите, что произойдет. Во-вторых, я бы хотел сказать, что если вы любитель вина, Undergroundcellar.com, введите промо-код MEB, MEB, и вы получите скидку 100 долларов на любой первый заказ на Underground Cellar. И в-третьих, если вы в некоторой степени увлечены изменением коммерции и хотите быть в команде, которая делает вещи по-другому и уникальна, и вы заинтересованы в работе здесь, мы набираем сотрудников по всем направлениям: от инженеров до продуктов и маркетинг и операционная деятельность. Протяни руку помощи. Мы хотели бы поговорить. И в преддверии Нового года мы собираемся поднять серию B. Итак, если вы являетесь инвестором, который выписывает крупные чеки и хочет лидировать, свяжитесь с нами. Мы хотели бы пообщаться.

Меб: И что самое приятное, вы можете доказать, что Марк Кьюбан ошибался. Джефф, это было потрясающе. Большое спасибо, что присоединились к нам сегодня.

Джефф: Очень ценю ваше время, Мэб. А я собираюсь открыть бутылку вина и отпраздновать.

Меб: Слушатели подкастов, мы разместим заметки к сегодняшнему разговору на mebfaber.com/podcast. Если вам нравится шоу, если вы его ненавидите, напишите нам отзывы на feedback@themebfabershow.com. Мы любим читать отзывы. Просмотрите нас в iTunes и подпишитесь на шоу везде, где есть хорошие подкасты. Спасибо за внимание, друзья и хорошее вложение.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw

Отметка времени: 24 января 2022