Пять стратегий для обеспечения гиперроста SaaS

Пять стратегий для обеспечения гиперроста SaaS

Отметка времени: 20 февраля 2023 г., 9:07 AM
Исходный узел: 1968247

Прогнозируется, что по мере перехода мира к облаку SaaS, составляющий крупнейший сегмент рынка, вырастет до $ 117.7 млрд 2021. Благодаря сочетанию быстрой цифровой трансформации и ускоренного внедрения облачных технологий в различных отраслях гиперрост SaaS стал новой нормой.

Но как узнать, достаточно ли быстро для вашего SaaS? SaaS-бизнес сегодня взять месяцев, не лет, чтобы вступить в заветный клуб единорогов. Несмотря на кризис, в 2020 г. 16 SaaS IPO, зафиксировав одно из самых загруженных полугодий за год для SaaS-компаний. Более пристальный взгляд на IPO в 2–2018 годах показывает, что верхний квартиль наиболее успешных IPO, таких как Crowdstrike, Workday, Zoom и Zoominfo, темпы роста 76% и выше. И это примечательно, потому что на начальном этапе роста относительно легко достичь 100% роста в годовом исчислении, но поддерживать такие высокие темпы роста становится все труднее по мере масштабирования.

Это только одна из причин, по которой гиперрост является важным отличительным фактором на рынке с такой жесткой конкуренцией, как SaaS. Некоторые другие способы, которыми гиперрост может выделить вас:

  1. Компании на пути гиперроста, прежде чем ударить Доход в размере 100 миллионов долларов, скорее всего, достигнет 1 миллиарда долларов. в доход.

  2. Акционеры получают в 5 раз больше возвратов у быстрорастущих компаний по сравнению с компаниями среднего роста.

  3. Высокие темпы роста стимулируют более высокую рыночную капитализацию. Например, среднее увеличение рыночной капитализации таких компаний, как Crowdstrike, Workday и Zoom, составило 270% после IPO.

Как вы вступаете на путь гиперроста?

По мере масштабирования вашего SaaS крайне важно выявлять возможности роста и быстро их использовать.

Гиперрост является функцией ловкости и эффективности. Гибкость дает вам возможность опережать своих конкурентов, реализуя стратегии роста в быстром темпе.

Что по-другому делают быстрорастущие SaaS-компании? Мы подробно изучили проверенные стратегии и опыт некоторых быстрорастущих SaaS-компаний.

В этом руководстве мы подробно расскажем о пяти стратегиях роста SaaS, которые помогут вам встать на путь устойчивого сверхроста:

  1. Экспериментируйте и меняйте цены на ходу

  2. Исследуйте новые рынки по всему миру

  3. Увеличение доходов и сокращение оттока

  4. Раскройте возможности с помощью аналитики

  5. Диверсифицируйте каналы привлечения клиентов

Давай нырнем!

1. Экспериментируйте и меняйте цены на ходу

На пути гиперроста максимизация доходов является приоритетом. Ценообразование является одним из наиболее важных рычагов роста для максимизации доходов и обеспечения того, чтобы ваши клиенты получали максимальную отдачу от вашего продукта.

Ценообразование SaaS может быть сложным, и есть несколько стратегий ценообразования на выбор. Так как же узнать, что лучше всего подходит вашим клиентам и в то же время максимизирует ваш доход? Ответ заключается в способности экспериментировать и повторять свою стратегию ценообразования.

«Совет № 1 по стратегии ценообразования — относиться к ней как к эксперименту».

-Йоав Шапира (Продукт/Разработка, HubSpot, Facebook)

Для успешного проведения ценовых экспериментов предприятия SaaS должны иметь возможность сравнивать тарифные планы и создавать новые ценовые категории или быстро менять модели ценообразования. Также очень важно убедиться, что ваши клиенты не уходят из-за внезапных изменений цен.

Тем не менее, ценовые эксперименты могут оказать значительное влияние на рост вашего дохода в долгосрочной перспективе. Если вы постоянно оптимизируете свою стратегию ценообразования, траектория вашего роста может резко измениться вверх в течение нескольких месяцев, как показано на этом графике. опрос 96 SaaS-компаний с $ 5+ миллионов ARR.

Вот почему, если вы проводите эксперименты по ценообразованию как проект, рассчитанный на несколько кварталов, вы оставляете деньги на столе. Узнать больше о Эксперименты по ценообразованию SaaS здесь.

✨SaaS в центре внимания ✨

Zendesk — пример проведения экспериментов с ценообразованием. ошибаюсь, а затем исправить это, чтобы в конце концов выйти великолепным. Вот как выглядели их цены в 2008 году:

По мере того, как они расширялись и добавляли ассортимент продукции, они повторяли ценообразование, каждый раз сосредотачиваясь на определенном сегменте рынка. Они сосредотачивались на воспринимаемой ценности продукта и соответствующим образом оптимизировали ценообразование на каждом этапе своего роста. Например, в 2011 году, после более чем двукратного увеличения своей клиентской базы, они включили ценообразование для предприятий по мере развития потребностей своих клиентов. Их ловкость в экспериментировать с многоуровневым ценообразованием в тандеме с запуском новых продуктов значительно способствовали их траектории роста.

Сегодня Zendesk предлагает различные уровни ценообразования, которые хорошо подходят для стартапов и корпоративных клиентов, а ARR превысила 1 миллиард долларов.

"Коробка— отличный пример того, как оптимизация цен влияет на каждый этап роста. Когда они начинали в 2004 году, у них был только один тарифный план. По мере роста им нужно было быстро экспериментировать, меняя цены и пакеты продуктов. Так родились бизнес-планы Box и корпоративные планы. По мере того, как их клиенты взрослели, Box переосмысливал свою упаковку, ориентируясь на разные сегменты клиентов. Наконец, чтобы удвоить свой рост, они сосредоточились на корпоративном плане.

Их гибкость в изменении тарифных планов для своих растущих клиентов была одним из самых больших рычагов роста Box. Сегодня Box — это успешная публичная компания с более чем 64 миллионами пользователей и годовой доходностью около 800 миллионов долларов.

Еда на вынос:

Постоянные улучшения ценообразования оказывают существенное влияние на рост вашего дохода. Итерации ценообразования не обязательно должны быть долгосрочными проектами. Вы должны иметь возможность вносить изменения в цены в течение нескольких минут. Это гарантирует, что вы не потеряете свое конкурентное преимущество, оставаясь на траектории гиперроста.

Узнайте больше об экспериментах по ценообразованию SaaS здесь.

2. Исследуйте новые рынки по всему миру

SaaS создан для глобальных рынков. Облако упрощает доступ к вашему продукту из любой точки мира. Расширение вашего присутствия по всему миру может открыть двери для новых рынков и большего роста доходов, что трудно воспроизвести, если вы ограничите свои операции SaaS только в одной стране.

Согласно полосе, 89% единорогов выходят на международный уровень, прежде чем достигают своей оценки в миллиард долларов. Для SaaS-бизнеса, который находится на пути к IPO, хорошо диверсифицированные потоки доходов на внутреннем и международном рынках являются признаком стабильности.

Тем не менее, международная экспансия создает некоторые операционные препятствия. Кроме того, правила различаются от региона к региону. Например, европейское расширение может быть затруднено из-за особых требований ЕС, местных налогов и законов. Но исследования показывают, что для IPO SaaS, 30% мировой выручки поступает с европейских рынков. Так что нельзя отрицать огромные возможности международной экспансии.

Чтобы успешно выйти на международный уровень, предприятия SaaS должны быть готовы к:

  • Несколько валют

  • Международные платежи через глобальные платежные шлюзы

  • Соблюдение правовых, нормативных и налоговых требований

  • Языковая и ценовая локализация

Поскольку объем мирового рынка SaaS должен превысить 150 миллиардов долларов в ближайшие 1-2 года, вы упускаете возможность роста, если не готовитесь к международной экспансии.

Как бы сложно это ни звучало, глобальное расширение не обязательно должно быть проектом, рассчитанным на несколько кварталов. С правильным техническим стеком вы можете расширяться по всему миру за считанные дни. Продуманная и эффективная международная экспансия может стать конкурентным преимуществом на пути быстрого роста.

✨SaaS в центре внимания ✨

Zoom оказался в центре внимания благодаря вызванной пандемией цифровой трансформации и удаленной работе с рекордными загрузками приложений и стремительным ростом. Но то, что кажется мгновенным успехом, является результатом многолетних усилий.

Zoom начал международную экспансию задолго до пандемии с оплотом в США. У них есть центры обработки данных в 17 глобальных локации. Увеличить поддерживает валюты таких как доллары США, австралийские доллары, японские иены, евро, и могут беспрепятственно работать в нескольких странах по всему миру.

И именно поэтому Zoom был готов воспользоваться возможностью, предоставленной глобальной пандемией. Zoom вышла на IPO в 2019 году и сегодня превысила $4 млрд ARR.

Еда на вынос:

Использование потенциала роста международной экспансии является ключом к быстрому росту и сохранению конкурентного преимущества. Вы можете преодолеть операционные препятствия с помощью правильного стека технологий и обеспечить быстрое и эффективное глобальное развертывание в течение нескольких дней.

3. Увеличение доходов и сокращение оттока

С SaaS вы, по сути, продаете одно и то же предложение продукта, но с разными ценами и вариантами упаковки. Модели ценообразования SaaS такое как многоуровневое ценообразование позволяют разбить ваши функции на группы для обслуживания определенных сегментов клиентов. Чтобы выйти на траекторию гиперроста, крайне важно разработать масштабируемые пути расширения доходов, чтобы расширить Значение жизни клиентов.

В типичном сценарии SaaS доход от расширения поступает из:

  • Допродажи: когда клиенты переходят с более дешевого плана на более дорогой.

  • Перекрестные продажи: когда клиенты покупают другие непрофильные продукты.

  • Надстройки: когда клиенты приобретают повторяющиеся или разовые надстройки, которые не являются частью их текущего плана подписки.

  • Повторная активация: когда клиенты продлевают отмененную подписку.

Экономика дохода от расширения имеет решающее значение для вашего роста. CAC (стоимость привлечения клиентов), необходимая для 1 доллар дохода от дополнительных продаж составляет всего 24% от CAC. для приобретения нового клиента. Вот почему компании, которые сосредоточены на увеличении своих доходов за счет существующих клиентов, растут значительно быстрее, поскольку визуализируется на этом графике:

Еще одна стратегия, позволяющая оптимизировать доходы от существующих клиентов и оставаться на пути к быстрому росту, заключается в сокращении оттока. Быстрорастущие Saa-компании теряют часть своего дохода из-за вынужденного и добровольного ухода. С первым справиться легче, чем со вторым. С оттоком можно справиться путем настройки рабочих процессов подписки, и даже постепенное сокращение оттока может значительно повлиять на максимизацию дохода в долгосрочной перспективе. Некоторые стратегии для уменьшения непроизвольного оттока:

  • Электронные письма с напоминанием об оплате, что снижает риск пропущенных платежей

  • Умная стратегия напоминаний, которая устанавливает рабочий процесс для повторных попыток оплаты.

  • Прогнозируйте отток с помощью аналитики, которая позволяет вам быть на шаг впереди и предотвращать отток

Мы создали эту платформу 4W для эффективного анализа и сокращения оттока клиентов.

ДАЛЬНЕЙШЕЕ ЧТЕНИЕ Стратегии сокращения оттока

И доход от расширения, и отток клиентов влияют на ACV (годовую стоимость контракта). Анализ IPO в 2020 году показывает, что предприятия с более высокой ACV потребовалось меньше времени для выхода на IPO.

Ваши существующие клиенты — это неиспользованные золотые прииски, и максимальное использование этих возможностей для получения дохода может помочь вам проложить путь к быстрому росту.

✨SaaS в центре внимания ✨

Dropbox изучил возможности расширения доходов, показывая клиентам дополнительную ценность, которую они получают. Их стратегия дополнительных продаж включает в себя два аспекта:

1. Ориентировано на функции

При таком подходе Dropbox подталкивает клиента к продвижению вверх по цепочке создания стоимости, потому что он предлагает больше возможностей, чем более низкий план с ограниченными функциями. Например, их план Plus предлагает 2 ТБ хранилища, а бесплатный план предлагает только 2 ГБ.

2. Использование

Тарифный план Dropbox структурирован таким образом, чтобы учитывать различные степени использования, естественно, с более высокими планами, позволяющими больше. Например, в личных планах разрешено 2 ГБ на передачу файла, а в бизнес-планах — до 100 ГБ.

Сочетание продуманного тарифного плана и подсказок в приложении сделало стратегию повышения продаж Dropbox успешной. Эта стратегия продаж была ключ к марже роста Dropbox. Сегодня Dropbox превысил $2 млрд в ARR.

Еда на вынос:

Два рычага быстрого роста: получить максимальную отдачу от ваших существующих клиентов и убедиться, что вы не потеряете их. Различные стратегии увеличения доходов включают дополнительные и перекрестные продажи, а надежная стратегия напоминаний может снизить отток клиентов. Обе эти стратегии влияют на ваш доход и, по сути, на темпы роста.

4. Раскройте возможности с помощью аналитики

Развитие вашего бизнеса SaaS требует от вас принятия решений, основанных на данных. Полное представление аналитики вашей подписки поможет вам определить исторические закономерности и предсказать будущие тенденции. Особенно на быстро развивающемся рынке SaaS вчерашние истины могут оказаться неприменимыми завтра.

Проблема, однако, заключается в огромном количестве доступных данных. Его можно нарезать и нарезать кубиками по-разному, и может потребоваться много времени, чтобы выявить действенные идеи.

Для бизнеса SaaS аналитика подписки важна для нескольких функций, таких как маркетинг, продажи и финансы. Если каждая функция рассматривает важные данные в разрозненном виде, сложно быстро согласовать и принять меры по критически важным инициативам.

Вот почему, имея единственный источник правды с 360° просмотр аналитики вашей подписки помогает в принятии решений, основанных на данных, которые обеспечивают согласованность вашего SaaS с ростом.

Некоторые из этих идей включают в себя:

  • Выявление возможностей оптимизации доходов

  • Прогнозирование и предотвращение оттока

  • Отслеживание сегментов клиентов, их закономерностей и влияния на доход

  • Эффективность управления пробными версиями и оптимизация конверсии

  • Результаты ценовой стратегии

Анализ правильных показателей SaaS для выявления опережающих индикаторов и тенденций доходов может помочь вам скорректировать курс и не сбиться с пути для стремительного роста.

✨SaaS в центре внимания ✨

Облако экрана — это пример того, как глубокое понимание аналитики вашей подписки может помочь вам заранее скорректировать курс.

Наиболее часто отслеживаемые показатели SaaS — это MRR и отток. Но одного взгляда на них недостаточно, чтобы получить полное представление о состоянии вашего бизнеса. Например, если у вас высокий MRR расширения, это может показать, что вы на правильном пути, но если ваш MRR высок, это компенсирует рост.

Когда инвесторы анализируют эти показатели, они смотрят на эффективность роста бизнеса, которая является функцией как MRR, так и оттока. По мере расширения Screencloud поняли, что им не хватает важной информации, потому что не было единого источника достоверной информации для анализа подписки.

Имея полный обзор данных о подписке, Screencloud смог определить, что они недостаточно эффективно растут. Они смогли раскрыть информацию о:

  • Как растет MRR их расширения

  • Почему их быстродействие SaaS ухудшалось

  • Как они проигрывали оттоку

Это позволило им заранее скорректировать свой путь к гиперросту.

Еда на вынос:

Одним из важнейших аспектов достижения гиперроста является анализ прошлых тенденций и прогнозирование будущих. Полная видимость показателей вашей подписки может не только помочь вам проанализировать эти тенденции, но и раскрыть неиспользованные возможности получения дохода, которые могут способствовать вашему росту.

5. Диверсифицируйте каналы приобретения

Существует два типа способов приобретения SaaS: продажи и самообслуживание.

A ориентированный на продажи Модель следует циклу продаж, при этом продавец понимает требования клиента и предлагает решение, которое лучше всего подходит клиенту. Например, вы можете пойти престижные путем обращения к корпоративным клиентам с высоким ARPU для улучшения ACV. Но вам нужно убедиться, что ваши рабочие процессы продаж эффективны и позволяют команде продаж удвоить все возможные возможности получения дохода, такие как гибкие условия, продление, отмена, дополнительные продажи, перекрестные продажи, скидки и т. д.

A себе служить Модель по существу означает, что клиенты могут подписаться на ваш продукт без какого-либо ручного вмешательства. Предприятия SaaS внедряют самообслуживание, имея бесплатную пробную версию или Freemium. Это расширяет ваш рынок, позволяя вам двигаться магазин с низкими ценами и завоевать большое количество клиентов с низким ARPU. Важно иметь самостоятельную систему управления подпиской, которая поддерживает несколько способов оплаты, платежных шлюзов и местных валют, чтобы управлять этими клиентами для более высокой LTV эффективно.

Быстрый рост не всегда достигается с использованием только модели, ориентированной на продажи. Разным типам клиентов могут требоваться разные типы торговых движений, такие как активное и низкое прикосновение, продажи с помощью или даже сложные циклы, включающие сложные операции. столы для переговоров. Имея правильную инфраструктуру для получения доходов, вы всегда можете пойти по пути, ориентированному на продажи, при этом сохраняя дверь самообслуживания открытой.

Диверсификация каналов привлечения открывает новые сегменты клиентов и дает вам возможность экспериментировать.

✨SaaS в центре внимания ✨

Облачный Гуру прошли долгий путь от взимания фиксированной платы за свои курсы до устойчивого роста доходов с моделью подписки. С новой моделью они могут экспериментировать с масштабируемыми моделями ценообразования и снижать отток клиентов.

По мере того, как они продвигались на более высокий рынок со значительным увеличением своих подписок, они хотели не оставлять камня на камне и исследовать другой источник дохода: портал самообслуживания.

Благодаря этому дополнению к своей модели подписки клиенты могли выходить в Интернет и покупать подписку на веб-сайте ACG, не обращаясь к продавцу. Автоматизация этого процесса значительно увеличила количество их подписок и способствовала их росту.

Еда на вынос:

Движение вверх или вниз по рынку означает подключение к новым потокам доходов. Одно не должно достигаться за счет другого. У вас всегда должна быть возможность диверсифицировать свои потоки доходов и возможность быстро оптимизировать рост вашего SaaS.

Подводя итог

Каждая из этих стратегий является важным зубчатым колесом в вашей общей стратегии роста. Определите те, которые оказывают наибольшее влияние на рост вашего дохода, и внедрите их в первую очередь.

В то время как разблокировка гиперроста важна, поддержание гиперроста — это совсем другая игра с мячом, и вы можете сделать это с помощью гибкая изощренность.

Мы позволили нескольким клиентам выйти на путь гиперроста.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Узнайте больше о том, как Chargebee может быть вашим партнер по гиперросту.

Отметка времени:

Больше от SaaS-сервис Chargebee.com