От идеи до IPO: все вехи между вами и публичным рынком

От идеи до IPO долгий путь. 

По данным компании, основателям приходится в среднем 5.7 лет напряженных усилий, прежде чем они уйдут. данные из статистики. Однако, если мы сузим его до очень успешных стартапов, то есть стартапов, которые выходят с доходом более 100 миллионов долларов, это займет почти вдвое больше времени: 11 лет. Для сравнения: если бы ваша компания в этом году добилась очень успешного выхода, вам пришлось бы зарегистрировать свой бизнес сразу после того, как Apple выпустила свой первый iPad.

По состоянию на этот год агентство Bloomberg сообщает, что средний возраст основателей успешный стартапs (которые они определяют как компании, которые вышли на сумму более 1 миллиарда долларов) было 34 года. Другой Исследование обнаружили, что средний возраст основателей, которые в настоящее время управляют наиболее быстрорастущими стартапами, составляет 45 лет. В общем, успешный выход требует времени, и если вы только начинаете сейчас, вам, возможно, предстоит пройти еще много этапов.

Чтобы помочь вам пройти каждый этап на пути к IPO, мы собрали мудрость из десятилетнего архива советов OpenView. 

Фаза 1: Идея

Средний посевной раунд в 2021 году: $ 5.6M

Какая у тебя суперсила? И почему инвесторы должны делать ставку на вас? Это два самых важных вопроса, на которые мы бы советовали основателям ответить на этом раннем этапе. Идеи важны, но реальность такова, что большинству основателей пришлось отойти от своей первоначальной идеи. Основатели Shopify начинали продажа сноубордов. Expensify начинался как решение для пожертвований денег в нежилой дом Сан-Франциско. 

Инвесторы хотят видеть в основателях на ранних этапах существования человека с твердой гипотезой и способности распознавать возможности. И вообще, будет легче, если вы не будете действовать в одиночку, но будьте осторожны. выбор вашего соучредителя. По мнению исследователей, команды, состоящие из друзей или членов семьи, наименее стабильны. исследованиям Ноам Вассерман, директор-основатель Founder Central Initiative. 

Вы технический основатель? Найдите своего делового партнера заранее. Не окружены типами стартапов? Подумайте о переносе своего бизнес-центра в оживленный технологический центр (ознакомьтесь с этими взглядами на стартапы в Нью-Йорк и Эстония). 

Этап: создание прототипа

Прототипы не всегда существуют для решения проблемы. Лучшие из них часто подтверждают необходимость. Иметь представление о том, что такое «успех», — это хорошая идея, но не следует позволять идеальному стать врагом хорошего. Идеальные усилия часто оказываются напрасными, когда все, что показывает ваш MVP, — это то, что вам нужно развернуться и начать все сначала.

Понимание того, как измерить ключевые показатели эффективности, которые имеют значение имеет основополагающее значение для понимания относительного успеха прототипа. Прототипы также могут помочь вам получить ясность относительно вашего предложения: конкурентоспособно ли оно упаковано и оценено ли оно? Ваш стратегия роста за счет продукта выполнить свое обещание, данное клиентам и потенциальным клиентам?  

Самое интересное в прототипах то, что можно проводить крупномасштабные эксперименты. построено с помощью проектов с открытым исходным кодом, что такие компании, как Netflix и Linkedin, будут использовать в качестве стратегического способа привлечения лучших специалистов. 

Этап: Выбор цены

Что вы должны взимать? Начните с сопоставления аналогов — или позвольте нам сделать за вас тяжелую работу с помощью этих ценовая информация от 2,200 SaaS-компаний. 

Если таковой не существует, выберите цену, механизм масштабирования которой четко привязан к восприятию ценности покупателем. То есть взимайте плату за дополнительные места только в том случае, если дополнительные места означают, что ваш покупатель преуспевает в том, что он делает.

Не отдавайте продукт без крайней необходимости. Кто-то принимает ваше бесплатное программное обеспечение — это хорошо, но чемпион, готовый потратить социальный капитал на получение заказа на поставку (ЗП), является безошибочным сигналом. Вы могли бы рассмотреть возможность начать с модель Freemium. 

Если ваша компания в большей степени ориентирована на продукт, то наша руководство по ценообразованию на основе использования может помочь вам сориентироваться, как лучше подойти ценообразование по видам деятельности или потребления. 

Все еще не уверены? Запустить ценовой проект. 

Дополнительные ресурсы по ценам на продукцию:

Этап: привлечение первых инвесторов и обработка первых отказов

Изложите свою миссию и ценностное предложение в сжатой презентации из десяти слайдов, объясняющей ваше видение. «Объяснять» здесь является ключевым словом. Многие колоды полны возвышенных клише и лишены логики. 

Инвестор должен четко понимать, как ваша предпосылка приводит к вашему заключению, с каким-то своего рода проверка клиента или отрасли чтобы повысить доверие к вашей презентации.  

Вы не хотите отправить венчурных капиталистов в бегство с ненужными таблицами лимитов, неясными IP-адресами и непомерными расходами. Обязательно сократите свою презентацию как можно короче, а затем попросите несимпатичного друга сократить еще процентов на тридцать. 

Бесцеремонно отвергли? Несмотря ни на что, держитесь за эти отношения. Путь долгий, и тот, кто отказался от лидерства с 500,000 5 долларов, может продолжить карьеру с XNUMX миллионами долларов. (Именно поэтому инвесторы очень редко могут позволить себе рассказать вам, почему они отказались от участия.)

Дополнительные ресурсы по привлечению инвесторов:

Этап: создание команды «А»

Остерегайтесь ярких сотрудников крупных корпораций. Они могут хорошо работать в рамках установленных процессов, но только тогда, когда эти процессы предусмотрены — этим людям, возможно, никогда не пришлось создавать их самостоятельно. Всегда есть исключения, но, если их привлечь на ранней стадии, такие кандидаты, как правило, терпят неудачу. 

ты захочешь набирать таланты с опытом создания вещей с нуля, Получить ваши Главный операционный директор на борту и нанимайте на операционные должности раньше, чем вы думаете. Нанимайте под бренд еще раньше. 

Если вы хотите по-настоящему масштабироваться, начните думать о том, как вы собираетесь нанимать разноплановых специалистов за пределами вашей собственной компании. профессиональная сеть.

Дополнительные ресурсы по найму талантов и созданию команд:

Веха: Первое настоящее медиа-событие

Поздравляем, о вас написали в крупном издании! Важно выделиться из толпы и такое освещение заключает сделку. Празднуйте вместе со своей командой, широко делитесь новостями, добавляйте ссылку на страницу прессы на своем веб-сайте, а затем… возвращайтесь к работе. Это только начало. Вы еще далеки от завершения.

Веха: первое продвижение и соответствие продукта рынку 

Повороты не обязательно позади вас. Возможно, они все еще впереди. На этом этапе вам нужно серьезно задуматься о том, будут ли ваши нынешние пользователи выводить вас на биржу и сможет ли ваш общий адресный рынок (TAM) оправдать ваши цели роста и дальнейшие инвестиции. То же самое и с вашей командой. Пришла ли чья-то очередь? выйти из автобуса?

Дополнительные ресурсы о процветании прошлого соответствия продукта рынку:

Первое финансирование

Средняя серия А: $ 13M

Веха: первый большой поворот

Ваш первый настоящий поворот станет моментом, который проверит вашу приверженность миссии, но спокойная логика должна править днем, и совет со стороны может помочь вам это увидеть. Прототипирование и проверка по-прежнему будут иметь решающее значение для вашего процесса. Исследование пользователей также будет иметь первостепенное значение. 

Скорее всего, вам придется провести опрос и задать потенциальным пользователям кучу вопросов о как они покупают программное обеспечение (и рассмотрят ли они возможность инвестировать в вашу). Варианты использования и покупатели, которые имеют значение, — это те, кто видит популярность вашего продукта. Период.

Этап: создание совета директоров, команды «Б» и организации, обеспечивающей устойчивый доход.

Когда дело доходит до привлечения вашей доски, не затягивайте их слишком далеко в детали. Предоставьте им достаточно информации, чтобы они могли быть полезны. Возможно, как и вы, наиболее активными защитниками на уровне совета директоров будут те, кому еще есть что доказывать, а не обязательно те, у кого самые громкие и узнаваемые имена. 

Затем следует сформировать остальную команду после того, как вы нашли своего соучредителя и руководителей высшего звена. «Б» не означает «низший» — оно просто означает «второй». Помните, что независимо от того, на каком этапе или этапе вы находитесь, твоя команда - это все. Лучше не оставлять руководство на произвол судьбы.

Столкнувшись с этим новым этапом, вам, возможно, придется принять во внимание тот факт, что люди, которые преуспели в создании команд и продуктов с помощью проволоки и изоленты, не обязательно будут преуспевать сейчас, когда вам нужно быстро масштабировать набор сотрудников. 

Некоторые перейдут хорошо, другие – нет. Возможно, вам придется принять трудные решения относительно управленческих ролей и найма людей старше, чем существующий набор старших членов вашей команды. Если вы только сейчас нанимаете операционные должности, уже очень поздно.

Дополнительные ресурсы по формированию вашей команды и руководящего состава:

Этап: наймите опытного руководителя отдела продаж или доходов.

Ведущий руководитель отдела продаж с подтвержденным опытом формирования успешной культуры продаж — это именно тот человек, который вам нужен для управления вашими продажами прямо сейчас. Выдающиеся лидеры привлекут других экспертов и специалистов по корпоративным продажам, у которых есть бизнес-книга, и помогут вам продвинуться на более высокий рынок.

Дополнительные ресурсы по найму команды продаж:

Последующие раунды

Средняя серия B: 10 миллионов долларов; Средняя серия C: $30–100 млн.

Веха: расплата за первородные грехи, такие как завышение титула основателя.

Первые дни теперь кажутся идиллическим временем, «когда» вся команда могла собираться в одном местном баре, а титулы высшего уровня раздавались как подарки для вечеринок. Практически все было согласовано рукопожатием, потому что ты понятия не имел, во что превратится бизнес. Вы не могли предвидеть проблемы или последствия регулирования. На этом этапе вам неизбежно придется примириться с этими ранними обязательствами. 

Некоторые сотрудники-учредители и даже соучредители станут доверенными консультантами, чтобы более опытные специалисты могли довести работу до конца. По мнению Ноама Вассермана исследованиям73% событий преемственности основателей на этом этапе, к сожалению, являются непроизвольными. 

Веха: возобновление отстающего роста

Достичь тридцатипроцентного роста, возможно, было легко в первые дни вашей деятельности. Теперь это задача, которая требует от топ-менеджеров всей изобретательности, и этот рост может происходить из нелогичных мест. 

Вам потребуется напрячь новые мышцы и нанять людей, чтобы они попробовали то, что вы никогда не предполагали в бизнесе, а также доверять, проверять и периодически экспериментировать с целью диверсификации ваших каналов привлечения. Например, вы можете воспользоваться возможностью активизировать свои партнерские программы, что может открыть для небольшой группы возможность треть дохода вашей компании.

Дополнительные ресурсы по возобновлению роста:

Веха: новые цены вызывают прискорбный отток продаж

Продавцы — существа привычки. Когда вы слишком сильно меняете цену, упаковку или продукт, вы можете потерять своих самых опытных представителей — поэтому взвешивайте это при оптимизации цен. 

Важно построить мост между отделами продаж, маркетинга и продукта, чтобы все были одинаково осведомлены о продукте. 

Дополнительные ресурсы по маркетингу продукции:

Этап: масштабный ребрендинг и кампания бренда на потребительском уровне.

Ракетный корабль сейчас покидает атмосферу. Пришло время большому агентству обобщить все, во что превратилась ваша компания, в несколько причудливых прилагательных и словесный знак, который, к вашему ужасу, сразу же оскорбили. (Если вы потребительская компания. Если вы похожи на большинство B2B-компаний, ее немедленно игнорируют. Если только вы не являетесь Вялый.)

 Пройдут годы, пока имитация начнется. Только тогда станет ясно, что вы сделали удачный выбор. 

На этом этапе вы обнаружите, что ваша команда размещает национальную рекламу во время футбольных матчей и на телевидении в прайм-тайм, и вы, наконец-то, сможете объяснить своей семье, чем вы занимаетесь.

Дополнительные ресурсы по бренду и бренд-маркетингу:

Веха: Международная экспансия

Собирается международный неизбежен. Вы откусили большой кусок от своего региона, и теперь пришло время выйти на глобальный уровень. Вы открываете свои первые офисы в Токио и Сиднее и продолжаете поиск европейского генерального менеджера. Вы захотите нанять местных талантов с глубоким пониманием своего региона и отправить им несколько людей, основавших вашу компанию, чтобы произошла передача корпоративной культуры. 

Дорога к IPO

Этап: юридическое одобрение всего

Прежде чем вы станете публичной компанией, вы начнете действовать как акционерная компания, а это означает, что вам понадобятся юристы и чрезмерное использование слова «соблюдение требований». На этом этапе вы начнете слышать: «Когда мы стали большой компанией?» поскольку ранние сотрудники недовольны формами оценки поставщиков и использованием VPN. Но они должны это сделать, поскольку личная информация (PII) должна быть лучше защищена и адресована SOX.

Веха: великий расплата за операции

Созданные вами «машины» по доходам и продуктам в конечном итоге достигнут критической точки. Возможно, структура базы данных, на которой построено все ваше программное обеспечение, уже давно устарела за «программные годы» и требует капитального ремонта, если вы хотите отбиться от выскочек. 

И почти наверняка, операции по получению доходов, сложенные вместе с CRM, ERP и маркетинговой системой, будут настолько зависеть от немасштабируемых одноразовых правил и племенных знаний, что их тоже придется пересмотреть. Единственное исключение — если вы заранее наняли опытных специалистов по эксплуатации. Совокупный эффект смягчения их раннего понимания сократит этот переход на годы.

Этап: выбор маршрута

Здесь стоит спросить, а почему IPO? Это событие ликвидности, которого все хотят? По данным стартап-фирмы PitchbookIPO менее распространены, чем выкупы или поглощения, но ответственны за создание подавляющего большинства выходной стоимости. 

Но вероятен ли этот путь для вас? Из десятков тысяч стартапов в США только 15% доходят до серии Cкачества всего несколько сотен стать публичной в любом году.

Какой бы ни был ваш выбор, если вы еще этого не сделали, нанять финансового директора управлять процессом.

Вам также захочется поставить на борт свою доску. Вы приближаетесь к танцу убеждения членов совета директоров и заинтересованных сторон в том, что IPO желательно и что оно действительно может произойти уже сейчас. 

Дополнительные ресурсы по IPO, слияниям и поглощениям: 

Этап: определиться с механизмом и привести колеса в движение.

Обычный или SPAC? NYSE или Nasdaq? Уровень спроса? Цена? Дата? Есть несколько способов провести IPO. Привлечение одного или двух инвестиционных банкиров, чтобы помочь вам ориентироваться в процессе IPO наверное, это хорошая идея.  

Этап: автопутешествие

Даже до той последней ночи перед официальным IPO вы, возможно, все еще путешествуете, пытаясь убедить непокорных инвесторов купить и держать акции в течение дня. Возможно, вы все еще обдумываете цену открытия до последней минуты. В конце концов, это предположение.

Инвесторы могут ничего не говорить до последнего дня, поэтому не стоит забегать вперед и поднимать цену. Кто играет в игру и хочет ее перевернуть? Что такое долгосрочное удержание? Выберите цену, которая кажется вам подходящей, и примите тот факт, что многое в мире неопределенно.

IPO

Успешные IPO присоединяются к примерно 7,000 компаний, акции которых котируются на публичных рынках США, и еще многим тысячам компаний, акции которых котируются на международном уровне. Это дает вам невероятную возможность обслуживать своих клиентов. Помните, что для выхода на IPO требуется в среднем 11 лет. Что будет дальше? Может быть, заслуженный творческий отпуск?

Источник: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/