Если вы активны в LinkedIn и занимаете руководящую должность, я готов поспорить, что вы получали подобные запросы на подключение.
Вероятно, их отправил бот.
Существует ряд плагинов для браузера или облачных приложений, которые автоматизируют активность в LinkedIn. Они могут «просматривать» профили, отправлять запросы на подключение, отправлять автоматические сообщения соединениям первого уровня или автоматические сообщения InMail профилям второго и третьего уровня. Они также могут собирать контактную информацию и добавлять ее в файл CSV, который вы можете импортировать в свою CRM или платформу электронной почты.
Я знаю, что заманчиво попробовать этот подход.
В конце концов, у LinkedIn более 740 миллионов пользователей, и более 90 миллионов являются лицами, принимающими решения. В течение многих лет это был самый эффективный канал доступен для сетевого взаимодействия, маркетинга и продаж B2B. И становится только лучше. В четвертом квартале 4 года Об этом сообщает LinkedIn. количество сессий увеличилось на 30%, а количество разговоров увеличилось на 48%.
Поэтому вполне логично, что маркетологи и продавцы будут искать новые способы использования LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов. Мы все склонны немедленно автоматизировать и масштабировать работу в надежде получить более быстрые результаты.
Существует как минимум дюжина различных технологий, обещающих сделать именно это. Они утверждают, что используют искусственный интеллект и машинное обучение для разумной отправки запросов на подключение и сообщений. Если вы просто внедрите их технологию, вы сможете просто сидеть сложа руки и наблюдать за потоком потенциальных клиентов.
Вот обещание с сайта одного из средств автоматизации (название компании я отредактировал):
- Откройте свою учетную запись ###, чтобы за считанные минуты начать автоматизировать работу с LinkedIn и генерировать потенциальных клиентов и возможности продаж.
- Найдите своих идеальных клиентов с помощью LinkedIn Premium или Sales Navigator, а затем выберите уровень взаимодействия, который вы хотите инициировать.
- После запуска кампании вы можете ожидать десятков или даже сотен горячих потенциальных клиентов в месяц, причем все они генерируются на автопилоте.
Если бы все было так просто!
Кажется, что такого рода технологии могут сделать нашу работу намного более эффективной. Это могло бы отсеять людей, которые не заинтересованы, и быстро обнаружить хорошие перспективы.
Я понимаю искушение. Я сам поддался этому и опробовал несколько различных решений для автоматизации своей работы. Результаты? Паршиво.
Независимо от того, как я настраивал свои сообщения, я так и не приблизился к тем результатам, которые получаю, отправляя персонализированные сообщения вручную. Серьезно, разница была 100 к 1. Подробнее о моем подходе и результатах далее в этой статье. А пока давайте рассмотрим некоторые причины, почему это действительно плохая идея:
1. Это спам
Каденция «лучших практик», проповедуемая поставщиками ботов, обычно выглядит следующим образом:
- Подготовьте полуперсонализированные сообщения и последовательность сообщений в боте (аналогично примерам, которые я привел в начале этой статьи, вы можете использовать поля для имени, должности, компании и отрасли).
- Запустите поиск в Навигаторе продаж и найдите своих идеальных потенциальных клиентов.
- Затем запустите бота, который выполнит следующие шаги, ориентируясь на профили в результатах поиска:
- Отправляйте полуперсонализированные запросы на подключение
- Через несколько часов или дней после принятия запроса на подключение отправьте сообщение с благодарностью человеку за подключение.
- Через неделю отправьте сообщение с каким-то контент-предложением.
- Через несколько дней отправьте еще одно сообщение с другим контент-предложением.
- Через несколько дней отправьте «жесткий запрос» на встречу по продажам или демонстрацию.
- Соберите адрес электронной почты и другую контактную информацию для загрузки в вашу CRM, чтобы вы также могли начать отправлять автоматические электронные письма.
Это очень похоже на циклы привлечения потенциальных клиентов, используемые в автоматизации маркетинга, когда кто-то подписывается на информационный бюллетень или загружает контент.
Вот в чем проблема: ваше новое соединение не сделало ни того, ни другого. Они не подписались на ваши автоматические сообщения. Они не проявили интереса к вашей компании, продукту или контенту. Они просто приняли запрос на соединение. Они не приглашали вас рассылать им спам.
*Открывает сообщение в LinkedIn*
«Привет, Мэтью, я правда не собираюсь спамить тебя, но»
*Удаляет сообщение LinkedIn*
— Мэтью Хауэллс-Барби (@matthewbarby) 25 октября 2019
2. Очень легко совершать ошибки
Есть еще несколько проблем, которые действительно могут испортить кампанию.
Эти системы полагаются на расширенные функции поиска в LinkedIn Premium или Sales Navigator. Вы запускаете поиск профилей, соответствующих вашему идеальному клиенту, а затем бот может автоматизировать просмотр профиля и отправлять запросы на подключение профилям второго и третьего уровня в результатах поиска.
Но у поисковой системы LinkedIn есть серьезные недостатки.
Например, откройте Sales Navigator и найдите генерального директора IBM.
В приведенном ниже примере я искал потенциальных клиентов, где «текущая компания» — IBM, уровень старшинства — CXO, а текущая должность — «Генеральный директор». 5 апреля 2021 г. я получил 193 результата. За последние два года я запускал этот конкретный поиск несколько раз. Однажды я получил более 4,000 результатов. Как вы можете видеть на снимке экрана, только двое из моих результатов на первой странице занимают должности уровня CXO в IBM. Остальные в прошлом работали в IBM, но не в высшем руководстве.
Есть более эффективные способы выполнить этот конкретный поиск, но я использую его, чтобы продемонстрировать риски. Если бы моим идеальным профилем клиента были руководители компаний из списка Fortune 500, сколько ложных срабатываний может получить LinkedIn? Если я попытаюсь адресовать свои сообщения конкретно этим генеральным директорам, я буду отправлять нерелевантные сообщения большинству людей в результатах поиска.
3. Это наносит ущерб вашему бренду
Так кого это волнует, спросите вы? Пока сообщение доходит до нужных людей, в чем проблема, что оно доходит и не до тех людей? Отправка нерелевантных сообщений может нанести ущерб вашей компании и бренду продавца.
4. Это снижает процент откликов
Большинство людей обходят этот риск обмена сообщениями, ограничивая уровень персонализации сообщений.
Поэтому они структурируют сообщение следующим образом: «Привет, {имя}, я заметил, что вы — {title} в {company}, и хотел бы видеть вас в своей сети».
И бот отправляет следующее: «Привет, Ален, я заметил, что вы генеральный директор IBM Greater China Group, и хотел бы видеть вас в своей сети».
Сообщения такого типа получают в лучшем случае 10-20% вероятности принятия соединения. Затем бот начинает отправлять сообщения новым контактам с конечной целью провести встречу по продажам. Большинство из них конвертируют в встречи менее 3–5% связей. Это означает, что на каждые 500 приглашений вы получите примерно от трех до пяти встреч. Если у вас огромный рынок, эта ставка может быть приемлемой. Но если ваш целевой рынок ограничен, вы, скорее всего, довольно быстро исчерпаете свой список.
Для сравнения, за последние 12 месяцев я получил 66% согласия на подключение, и 72% контактов, с которыми я хотел встретиться, согласились на встречу. Таким образом, используя мой процесс, я получу примерно 237 встреч, отправив 500 целевых приглашений.. Ниже я объясню больше о моем процессе. Но сначала давайте рассмотрим еще два риска, связанных с автоматизацией или аутсорсингом.
5. Это нарушает условия использования LinkedIn и может привести к бану.
Все инструменты автоматизации и модели аутсорсинга нарушают множество Политики и условия использования LinkedIn. Если LinkedIn поймает пользователя на автоматизации или аутсорсинге, они наложат временный бан на несколько дней или недель. Если нарушение является достаточно вопиющим или повторяется, они могут сделать запрет постоянным.
Компании-боты знают это. Они даже публикуют лучшие практики, чтобы помочь пользователям не попасться.
Кроме того, участникам, которые нажимают «игнорировать» в запросе на подключение, предоставляется возможность нажать «Я не знаю этого человека». Если достаточное количество получателей ваших запросов на подключение выберет эту опцию, LinkedIn потребует адрес электронной почты для всех будущих запросов на подключение. Примечание. LinkedIn не публикует ограничения, и они могут различаться в зависимости от других характеристик (например, количества принятых запросов на подключение). Однако, по моему опыту, это число довольно мало. Всего 5–10 человек, нажимающих «Я не знаю этого человека», могут быть достаточными для срабатывания ограничений.
Если ваш отдел продаж использует эти инструменты автоматизации, их ограничение или запрет — лишь вопрос времени. Для большинства отделов продаж риск того не стоит.
6. Боты снижают ценность LinkedIn
Взаимодействие между людьми определяет ценность LinkedIn. Это то, что вознаграждает алгоритм LinkedIn. Вот почему вовлеченность платформы продолжает расти.
Смысл существования LinkedIn — «объединить профессионалов со всего мира, чтобы сделать их более продуктивными и успешными». Люди используют платформу, чтобы учиться, общаться, находить работу и экономические возможности.
Боты портят этот опыт и снижают ценность платформы.
Хотите доказательств? Посмотрите на типичную группу LinkedIn. Когда пользователям разрешено отправлять автоматические обновления группе, продвигающей их контент, эта группа быстро превращается в пустошь спама с нулевым участием.
Чтобы защитить взаимодействие с пользователем, LinkedIn продолжает разрабатывать триггеры для выявления и блокировки спамеров. Я, например, надеюсь, что они станут еще более законническими в этом вопросе. Боты прямо сейчас наводняют сеть автоматическими спам-запросами и сообщениями о подключении. Если LinkedIn не примет более жесткие меры, боты разрушят платформу для всех нас.
7. Автоматизация — это грубо
Это мое мнение, и вы можете с ним не согласиться. Но я считаю невежливым автоматизировать запросы на подключение и сообщения в LinkedIn.
Это место, где люди ожидают человеческого взаимодействия.
Если вы автоматизируете свою работу на этой платформе, вы, по сути, говорите своему потенциальному клиенту, что не хотите тратить несколько минут на то, чтобы просмотреть его профиль и выяснить, как ему помочь. Вы говорите потенциальному клиенту, что для вас он всего лишь цифра. Действительно ли вы хотите начать отношения с потенциальным клиентом или партнером именно так?
Я знаю, что это происходит с электронной почтой постоянно. Но мы ожидаем этого там. Мы не ожидаем этого от LinkedIn.
Будьте человечны в LinkedIn. Вы получите лучшие результаты.
Если вы подумываете об автоматизации, остановитесь и подумайте о том, как ваш автоматизированный охват будет воспринят вашими потенциальными клиентами. Независимо от того, сколько усилий вы прикладываете для создания идеального сообщения, это все равно массовая работа, маскирующаяся под общение между людьми. Это все еще бот. Пришло время начать вести себя в LinkedIn так же, как мы ведем себя лично. будь человеком, начните отношения, познакомьтесь и поймите потребности потенциального клиента перед подачей заявки. Обещаю, ваши результаты взлетят до небес.
Хотите доказательств? Давайте посмотрим на мои результаты.
- С октября 2020 по апрель 2021 я отправил 166 приглашений на подключение, 110 было принято. Это 66% одобрения.
- С января 2020 года по март 2021 года я пригласил 181 человека из числа моих знакомых познакомиться в ходе первоначального знакомства. Колоссальные 72% (130) приняли мое приглашение на первоначальный телефонный или видеозвонок.. И у меня очень мало неявок. Если бы ваш отдел продаж получил хотя бы половину этого показателя конверсии, как бы это повлияло на ваш доход в 2021 году?
Ваша команда может заказать сотни звонков по вопросам продаж в LinkedIn.
Мой метод прост и человечен. Нет абсолютно никаких причин, по которым ваши СДР и АЕ не могли бы получить аналогичные результаты.
Вот как ваша команда может использовать LinkedIn для назначения сотен встреч по продажам:
- Определите небольшую нишевую группу аккаунтов для таргетинга.
- Изучите отраслевые проблемы, общие для этой группы, и поймите, как они влияют на ваш комитет по закупкам.
- Придумайте 2–3 актуальные бизнес-идеи, которыми вы можете поделиться и которые будут полезны вашим целевым покупателям.
- Выберите учетную запись для таргетинга из своей нишевой группы и просмотрите страницу компании этой учетной записи в LinkedIn.
- Найдите своих конкретных покупателей в конкретной учетной записи и просмотрите их профили в LinkedIn.
- Отправляйте запросы на подключение каждому по одному, ссылаясь на одну из идей, определенных на шаге №3, которая будет иметь непосредственное отношение к этому человеку в зависимости от его роли и/или профиля. Сообщите им в приглашении, что вы заинтересованы во знакомстве.
- Когда они подключатся, отвечайте как можно быстрее (пока вы в центре внимания). Поблагодарите их за общение, подкрепите идеи, которыми они поделились в запросе на подключение, и спросите, хотят ли они познакомиться и обсудить эту тему дальше. (Примечание. Речь не должна идти о вашем продукте. Вы не просите о встрече, чтобы представить их, вы приглашаете их познакомиться и поговорить о отраслевых тенденциях или идеях, которыми вы можете поделиться.)
- Если они проявят интерес к знакомству, отправьте им ссылку на свой календарь и позвольте им выбрать удобное время.
Поиск клиентов через LinkedIn не сложен — это похоже на то, как мы общаемся лично. Когда вы встречаете кого-то лицом к лицу, вы, вероятно, не сразу выпрыгиваете на поле (если вы это делаете, пожалуйста, остановитесь!). Сначала вы сосредотачиваетесь на установлении отношений, а затем в ходе разговора выясняете потребности. А потом, if есть необходимость, вы можете предложить помощь.
Мы просто переносим этот процесс в виртуальную среду, где у вас нет ограничений, связанных с необходимостью личного мероприятия для встреч с людьми.
Повышайте уровень стратегии взаимодействия вашей команды
Вы можете узнать больше о моей методике и посмотреть бесплатную 45-минутную тренировку. на моем сайте. Кроме того, отправьте мне запрос на подключение в LinkedIn и давайте знакомиться! Но, пожалуйста, персонализируйте приглашение на подключение и дайте мне знать, что вы прочитали эту статью.
Источник: https://openviewpartners.com/blog/linkedin-message-automation/.
- 000
- 100
- 110
- 2020
- 2021
- 9
- Учетная запись
- активный
- AES
- AI
- алгоритм
- Все
- Приложения
- апрель
- около
- гайд
- активы
- Автоматизированный
- автоматизация
- B2B
- Запрет
- ЛУЧШЕЕ
- лучшие практики
- Бот
- боты
- браузер
- бизнес
- покупка
- Каденция
- Календарь
- призывают
- Кампания
- пойманный
- Генеральный директор
- главный
- Директор компании
- Китай
- Общий
- Компании
- Компания
- Коммутация
- содержание
- продолжается
- Разговор
- Беседы
- Конверсия
- CRM
- Текущий
- Клиенты
- развивать
- DID
- открытие
- дюжина
- Экономические
- Эффективный
- Окружающая среда
- События
- исполнительный
- Поля
- фигура
- Во-первых,
- недостатки
- поток
- Фокус
- Бесплатно
- будущее
- хорошо
- группы
- Расти
- держать
- Как
- How To
- HTTPS
- огромный
- Сотни
- IBM
- идея
- определения
- промышленность
- информация
- размышления
- взаимодействие
- интерес
- вопросы
- IT
- Джобс
- Прыгать
- запуск
- вести
- Наша команда
- УЧИТЬСЯ
- изучение
- уровень
- Кредитное плечо
- Ограниченный
- LINK
- Список
- Длинное
- любят
- обучение с помощью машины
- управление
- Март
- рынок
- маркетологи
- Маркетинг
- Автоматизация маркетинга
- заседаниях
- Участники
- обмен сообщениями
- миллиона
- месяцев
- сеть
- сетей
- Новостные рассылки
- предлагают
- сотрудник
- открытый
- Обзор
- Опция
- Другое
- Другое
- Аутсорсинг
- партнер
- Люди
- воплощение
- качка
- Платформа
- плагины
- сборах
- Премиум
- зонд
- Продукт
- профессионалы
- Профиль
- Профили
- доказательство
- для защиты
- публиковать
- причины
- Отношения
- ответ
- ОТДЫХ
- Итоги
- доходы
- обзоре
- Награды
- Снижение
- Run
- главная
- Шкала
- экран
- Поиск
- Поисковая система
- Продавцы
- смысл
- Поделиться
- общие
- просто
- небольшой
- So
- Решения
- спам
- Начало
- и политические лидеры
- успешный
- системы
- цель
- технологии
- Технологии
- временный
- время
- топ
- Обучение
- открывай
- Updates
- us
- пользователей
- ценностное
- Видео
- Виртуальный
- Смотреть
- Вебсайт
- неделя
- КТО
- в
- Работа
- стоимость
- лет
- нуль