Отрицательный ежемесячный отток доходов.
Вершина любого бизнеса по подписке и аренде, независимо от того, являетесь ли вы PR-агентством, продающим гонорары за услуги, или компанией, предоставляющей программное обеспечение как услугу (SaaS), продающей облачное программное обеспечение для предприятия.
Что такое отрицательный отток? Все просто: ваши дополнительные и перекрестные продажи каждый месяц превышают стоимость потерянных клиентов. Отрицательный отток означает, что ваша компания продолжит расти, даже если она не приведет новых клиентов.
В сегодняшней статье я привожу два примера отрицательного ежемесячного оттока доходов и объясняю, как этого добиться.
Примеры
Пример 1
У PR-агентства есть три комплекта пакетов, которые они продают малому и среднему бизнесу по цене 3 фунтов стерлингов, 2,000 фунтов стерлингов и 4,000 фунтов стерлингов в месяц соответственно. У них также есть дополнительная услуга по управлению социальными сетями, которую можно добавить к любому пакету стоимостью 6,000 фунтов стерлингов в месяц.
У рассматриваемого PR-агентства 20 существующих клиентов: 10 с планом на 2,000 фунтов стерлингов, 6 с планом на 4,000 фунтов стерлингов и 4 с планом на 6,000 фунтов стерлингов. Два клиента каждого плана в настоящее время платят за дополнение к социальным сетям.
За обычный месяц PR-агентство теряет 1 клиента. Для простоты скажем, что выбор клиента происходит случайно, а это означает, что средний ежемесячный гонорар теряется каждый месяц:
(10x2000 фунтов стерлингов + 6x4000 фунтов стерлингов + 4x6000 фунтов стерлингов + 6x1000) / 20 = 3,700 фунтов стерлингов ежемесячного оттока доходов.
Чтобы PR-агентство достигло отрицательного ежемесячного оттока доходов, ему необходимо ежемесячно генерировать не менее 3,700 фунтов стерлингов за счет дополнительных продаж. Этого можно достичь, продав пакеты социальных сетей двум существующим клиентам и убедив еще одного перейти на следующий пакет (рост на 4,000 фунтов), например.
Пример 2
У поставщика маркетингового программного обеспечения есть продукт с двумя пакетами — базовым и премиум-классом, который он продает предприятиям. Базовый пакет стоит 2 фунтов в месяц, премиум — 250 фунтов в месяц. Они также собираются запустить совершенно отдельный второй продукт, который будет продаваться за 450 фунтов стерлингов в месяц.
Из существующей клиентской базы у них 100 клиентов с базовым пакетом и 35 клиентов с премиальным пакетом. В среднем они теряют трех базовых клиентов в месяц (3 фунтов стерлингов в месяц) и одного премиум-клиента в месяц (750 фунтов стерлингов в месяц).
Это означает, что им необходимо получать как минимум 1200 фунтов стерлингов дополнительного ежемесячного дохода от своих существующих клиентов, чтобы добиться отрицательного оттока. Они могли бы превзойти эту цифру, например, перекрестно продавая 5 клиентам их новое программное обеспечение стоимостью 100 фунтов стерлингов в месяц и поощряя 4 базовых клиентов ежемесячно переходить на премиум-версию.
Стратегии достижения отрицательного оттока
Увеличение обёмов продаж
Допродажа — это попытка побудить клиента тратить больше денег у вас, либо повышая уровень обслуживания, либо переходя на более дорогой пакет.
Примеры дополнительных продаж включают в себя поощрение клиента, который использует ваше программное обеспечение CRM, перейти с базовой версии на премиум-версию или поощрение клиента, который покупает ваши услуги цифрового маркетинга, приобрести ежемесячную маркетинговую кампанию по электронной почте.
Если вы хотите добиться успеха в дополнительных продажах, вам необходимо тщательно спланировать уровни обслуживания и структуру ценообразования, чтобы вашим клиентам было легко и выгодно тратить больше. Вам также необходимо иметь обученных менеджеров по работе с клиентами, которые регулярно связываются с клиентами (где это уместно) и поощряют дополнительные расходы. Недостаточно просто оставить клиентов в покое и предположить, что они увеличат свои расходы без индивидуального подхода.
Это не значит, что автоматизация бесполезна, особенно если вы продаете продукты «Программное обеспечение как услуга» (SaaS). Может быть, вы могли бы отправлять автоматические электронные письма, когда клиенты выполняют определенные действия в своей учетной записи, например, поощряющие добавление или обновление?
Кросс продажи
Перекрестные продажи похожи на апселлы, но с одним фундаментальным отличием. Вместо того, чтобы пытаться продать обновления или дополнения к существующему продукту/услуге, перекрестные продажи подразумевают продажу покупателю совершенно другого продукта/услуги.
Например, если вы управляете технологической компанией, которая продает своим клиентам решения по управлению документами, вы также можете разработать решение по управлению бизнес-процессами и перекрестно продавать это дополнительное решение своим клиентам по управлению документами.
Увеличение удержания клиентов
И последнее, но не менее важное: самое важное, на чем следует сосредоточиться, если вы хотите добиться отрицательного ежемесячного оттока доходов, — это увеличение удержания клиентов.
Если ваша компания теряет большое количество клиентов каждый месяц, добиться отрицательного оттока будет практически невозможно. Никакие дополнительные или перекрестные продажи не помогут компании, которая теряет 25% своей клиентской базы каждый месяц.
Если вы столкнулись с высоким оттоком, подумайте очень внимательно:
- Вы перепродаете и недооцениваете?
- Вы не можете должным образом поддержать клиентов после продажи?
- Есть ли фундаментальные проблемы с вашим продуктом/услугой, которые затрудняют его использование?
- Нацелены ли ваши решения на нужных людей?
- Упрощаете ли вы клиентам оплату и продление подписки?
- Вы постоянно работаете над улучшением своих продуктов или услуг?
- Поддерживаете ли вы регулярный контакт с покупателями после продажи?
Работа над всем вышеперечисленным может помочь вам сохранить больше клиентов.
Если вы работаете в секторе SaaS, прочтите нашу предыдущую публикацию: 5 ошибок в продажах и маркетинге, которые приводят к высокому оттоку в SaaS для некоторых конкретных идей по сокращению оттока.
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- Источник: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Учетная запись
- Действие (Act):
- Дополнительный
- дополнительный
- Все
- Автоматизированный
- автоматизация
- бизнес
- Управление бизнес-процессами
- бизнес
- Кампания
- облако
- Компания
- продолжать
- CRM
- Клиенты
- Проект
- развивать
- Интернет
- цифровой маркетинг
- о маркетинге по электронной почте,
- Предприятие
- Фокус
- Рост
- Рост
- High
- Как
- How To
- HTTPS
- улучшение
- Увеличение
- IT
- большой
- запуск
- вести
- уровень
- управление
- Управленческое решение
- Маркетинг
- Медиа
- деньги
- заказ
- ОПЛАТИТЬ
- Люди
- pr
- Премиум
- цены
- Управление процессом
- Продукт
- Продукция
- Недвижимости
- покупки
- RE
- доходы
- SaaS
- sale
- главная
- Продажи и маркетинг
- продаем
- Услуги
- набор
- просто
- Соцсети
- социальные сети
- Software
- программное обеспечение как услуга
- Программное обеспечение как услуга/SaaS
- тратить
- Расходы
- успешный
- поддержка
- Технологии
- трогать
- ценностное
- КТО