Подкаст Make It Big: открытие следующего этапа цифрового роста с Райаном Дайссом

Добро пожаловать в Подкаст «Сделай это большим», двухнедельный аудиосериал обо всем, что связано с электронной коммерцией, автор BigCommerce.

Одна идея, написанная на салфетке, — это то, что изменило будущее Райана Дайсса, основателя и генерального директора DigitalMarketer и Scalable Co. В этом эпизоде ​​Райан присоединяется к Лорен Риацци из BigCommerce, чтобы обсудить свой путь к успеху и способы открытия следующего этапа роста.

Узнайте, как реализовать предпринимательскую идею и расширить свой бизнес до новых горизонтов, а также как технологии могут улучшить или разрушить вашу стратегию.

Все выпуски подкаста Make it Big теперь доступны на Spotify, Apple и Google.

Подкаст Make It Big: Эпизод 5

Лорен Риацци: На ваш взгляд, на каких трех основных вещах необходимо сосредоточиться бизнес-лидерам, чтобы построить успешный бизнес? 

Райан Дайсс: «Да, я имею в виду, что есть много простых, я бы сказал, настольных ставок. Я имею в виду очевидные вещи, которые вам нужно сделать, чтобы помочь определить видение компании и все такое. Я думаю, что самое важное, над чем мне пришлось задуматься, — это переключиться с сосредоточения внимания на создании всей стратегии к настоящему выбору типа: «Какова Полярная звезда нашей компании?» На чем мы собираемся сосредоточиться?» Что касается нас, мы делаем это ежеквартально, и мы можем переворачивать одну и ту же «полярную звезду» из квартала в квартал, но выбор этого, возможность сказать: «Хорошо, мы собираемся сосредоточить внимание в этом квартале на этом конкретном метрика. Как нам объединить всех вокруг этого одного показателя?» В этом и заключается разница между ростом и масштабом. 

«Рост похож на выбор правильных проектов, и это приведет вас к определенной точке, но если вы действительно хотите перейти от роста к масштабированию, речь идет не о том, чтобы что-то делать, и даже о выборе правильных проектов, а больше о выбор правильных показателей, которые вы хотите изменить, и согласование всех с ними. Я бы сказал, что это очень важно. Другое дело, что об этом сказано много, но речь идет только о наборе и наличии замечательных людей. Я имею в виду, что это то, что имело самое большое значение. Мы снова и снова обнаруживали, что если мы не растем, то это потому, что у нас, может быть, был кто-то действительно замечательный, кто-то, кто нам действительно нравился, но тот самый правильный человек, который сидел не на том месте».

LR: Вы поставили перед многими компаниями задачу задать вопрос: «Как вы будете привлекать клиентов прибыльно и предсказуемо?» Это связано с оптимизацией ценности клиента — термином, который вы придумали в начале своей карьеры. Расскажите нам, что такое оптимизация ценности для клиентов и почему так важно сосредоточиться на этом компаниям всех форм и размеров. 

RD: «Оптимизация ценности для клиентов меняет сценарий оптимизации коэффициента конверсии. Когда я только начинал заниматься маркетингом, в частности цифровым маркетингом, все были сосредоточены на оптимизации коэффициентов конверсии. Я обнаружил, что там действительно очень много убывающей отдачи. Я имею в виду, что мы проведем массу сплит-тестов, и грязный секрет сплит-тестирования заключается в том, что большинство из них вообще не меняют сути. Они просто этого не делают. И мы пробовали много всего, и были интересные истории вроде: «О, мы изменили цвет этого окна покупки с синего на зеленый и увеличили коэффициент конверсии на 18%». И это типа: «Хорошо, ну, а каков был реальный конечный эффект от этого?»

«Поэтому, пройдя через все эти препятствия, сделав все эти вещи и обнаружив, что я больше не зарабатываю денег, я подумал: «Что может быть важнее этого?» Мы поняли, что самая важная вещь, на которой мы могли сосредоточиться, и на самом деле она опирается на то, о чем я говорил вначале о том, что такое ваша Полярная звезда, наша самая первая Полярная звезда, когда мы ее затвердели, было: «Давайте увеличим нашу полярную звезду». средняя ценность клиента. Какова наша средняя ценность для клиента? Давай разберемся. И это достаточно легко выяснить. Вы берете доход, который вы получили за определенный период, делите его на количество привлеченных клиентов, и вы его получили, верно? И, возможно, вам понравится 90-дневная ценность клиента или что-то в этом роде. 

«Но я сказал следующее: «Если мы сможем сосредоточиться на этом, забудем об оптимизации коэффициента конверсии, если мы сможем увеличить ценность каждого клиента, который у нас есть, тогда мы не только получим больше дохода, но и то, что мы сможем». Теперь мы можем действительно масштабировать наш рост, не жертвуя общей прибылью». Проще говоря, если вы удвоите среднюю ценность клиента, что, я не говорю, легко, но если вы сможете удвоить среднюю ценность клиента, теоретически вы могли бы потратить вдвое больше, чтобы привлечь клиента с той же чистой прибылью. верно? И я всегда считал, что побеждает тот или она, кто способен и желает потратить больше всего на привлечение клиента».

LR: Предприятия не могут масштабироваться в одночасье. Действительно важно быть более сосредоточенным на намерениях, а не пытаться расти как можно быстрее. Какова ключевая стратегия постановки амбициозных, но реалистичных бизнес-целей? 

RD: «Во-первых, это есть, и опять же, это звучит как клише, я все равно скажу это, потому что у меня это ужасно получалось, а вам нужно принимать решения на основе данных. Причина, по которой я говорю это, и я говорю это для всех предпринимателей, таких как я, у которых есть хорошие инстинкты, и эти инстинкты завели вас очень, очень, очень далеко, и поэтому вы менее склонны искать на реальных данных, потому что вы знаете, почему что-то не работает, верно? И я туда кидаю воздушные котировки. Например: «О, я знаю, почему это не работает» или «О, я знаю, что сработает» или «О, я знаю, что нам следует делать, потому что я очень опытен и делаю это уже много лет». пока.' Я не могу сказать вам, как часто я ошибался».

LR: Мы не можем оставить вас здесь и не рассказать обо всех способах использования ваших маркетинговых каналов для содействия здоровому росту бизнеса. Учитывая то, что вы сейчас видите на рынке, на чем бы вы порекомендовали предприятиям сосредоточиться? 

RD: «Что ж, я скажу вам, что я думаю, что мы скоро увидим встряску, которой мы не видели уже давно: мы все больше движемся в мир без печенья.

«Я думаю, что многие интернет-маркетологи, в частности, не знают, что такое маркетинг, не имея файлов cookie, пикселей отслеживания и всего остального, что можно использовать в своем распоряжении для ретаргетинга, гипертаргетинга и всего такого. Многое из этого, не все, компании все еще будут искать способы сделать это, но многое из этого исчезнет или станет менее эффективным, а это означает, что если вы находитесь на грани того, «Ну, с этими кампаниями все в порядке. Они немного прибыльны, возможно, они потеряют немного денег, но у них все в порядке», — это будет сделано. Опять же, я думаю, что все будет хорошо, потому что, если будет меньше людей, людей, которые находятся наверху, у вас просто будет больше консолидации, к лучшему или к худшему. Я имею в виду, что богатые станут еще богаче. Так что, если ты богат, ура. Если нет, то вам лучше быстро разбогатеть. 

«Я думаю, что в мире, где все меньше файлов cookie, в первую очередь будут иметь значение обмен сообщениями и копирайтинг. Все об этом забывают, но я помню маркетинг до того, как у Facebook и Google появился какой-либо ретаргетинг. Раньше можно было создавать пользовательскую аудиторию. Прежде чем ты смог сделать что-нибудь из этого. И вам нужно было выяснить: «Где тусуется наша аудитория?» Где они?' Верно? Часто люди говорят о вашем рынке и думают о нем как о личности, как о том, кто. 

«Рынок – это не кто, рынок – это место. Где они? Вот что вам предстоит выяснить. А потом это: «Хорошо, как я могу донести до них сообщение, что, когда они это увидят, они предпримут действия?» Они заметят и предпримут какие-то действия на основании того, что я сказал?» Раньше это был маркетинг. И реклама и покупка трафика. Это просто усиление чего? Усиление сообщения. Я думаю, что маркетологи стали очень ленивыми в своих сообщениях, они писали какие-то дрянные тексты с вареной курицей, потому что они смогли так тщательно таргетировать. Я думаю, что это вернется в «старые времена», когда многое из этого будет больше похоже на средства массовой информации».

LR: Вы много говорили о том, где находится продавец или ваш клиент, для меня это также включает в себя то, на каком этапе пути покупателя они находятся, в полной маркетинговой воронке. Что вы посоветуете, как получить правильное сообщение в нужном месте в нужное время? 

RD: «Да, это действительно отличный вопрос. Раньше я бы сказал: ну, вы можете использовать ретаргетинг на основе файлов cookie, чтобы сказать: «Хорошо, если кто-то выбрал здесь, но еще не купил, вы знаете, что он вроде как на стадии подписки». пути покупателя, но если он не перешел к следующему, нам нужно будет перенацелить его на дополнительный контент, чтобы заставить его двигаться дальше». В мире без файлов cookie все сложнее, верно? У нас не обязательно есть доступ ко всему этому. 

«И опять же, оно еще не исчезло, но у нас есть возможность собрать эти данные и сказать: «Хорошо, этот человек с нашей стороны, мы знаем, потому что у нас есть мощная CRM или что-то в этом роде, этот человек на с нашей стороны, они попали на эту страницу», а затем вы передаете эти данные обратно в Facebook и Google, чтобы вы могли перенацелиться в зависимости от сцены. Это все еще такая мощная вещь, которая у нас есть. Я имею в виду, что вы думаете с точки зрения продавца: кто-то пришел, купил некоторые товары в вашем магазине, ушел, не взяв другие товары, которые у него могли быть, возможность проследить и сказать: «Эй, ты забыл это, это это здорово», это невероятно мощно. И это то, о чем вы говорите».

Чтобы посмотреть полные выпуски, транслируйте подкаст The Make it Big Podcast на Spotify, Apple и Google.

Источник: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/