Расширение рынка 101

К 2018 году мы подошли к месту и времени, когда границы уже не так много значат. Мы связаны друг с другом через одни и те же приложения и на одних и тех же платформах. Жители Сиднея убери его так же, как и люди в Сан-Франциско. У Facebook 2.2 миллиарда пользователей в месяц - из 7.6 миллиарда в мире. И мы бьем рекорды по расходам в Интернете - год за годом. В 2017 г. 10% всей мировой розничной торговли было потрачено в Интернете (2.3 триллиона долларов, если вам интересно). Ожидается, что к 2021 году эта цифра составит 17.5%.

Один из способов увеличить количество пользователей и продаж для вашего бизнеса - это начать выходить на новые рынки без лишних затрат.

1. Выбор нового рынка

Многие молодые компании придумывают свою дорожную карту интернационализации, как большую доску рисков. Вам не нужно расширяться в ближайшие к вам страны.

Сначала начните с самых низко висящих фруктов. Провести исследования. Найдите рынки, на которых ваш продукт столь же необходим и где ваша бизнес-модель и маркетинговые стратегии будут работать.

2. Сохранение последовательности вашего бренда.

Вы же не хотите создавать разные веб-сайты для каждой новой страны, в которую вы попадаете. Или создать три разных бренда в трех разных странах. Селина Тобакковала из Survey Monkey упоминает, что вы, возможно, захотите создать отдельную домашнюю страницу для каждого рынка, на котором вы работаете. Для меня это звучит ужасно (и ужасно дорого).

Даже если бы вы могли позволить себе новую торговую марку для каждого рынка, через несколько лет вы бы управляли десятками небольших изолированных компаний. Facebook, Google, Uber и Airbnb живут одной идеей: ничто не сравнится с созданием глобального бренда.

3. Тестирование расширения

Всегда проверяйте рынки, прежде чем переходить на них. Расширение требует вложений. Это правда. И если вы не вкладываете достаточно средств, вы можете не достичь уровня узнаваемости бренда, который позволит вам действительно проверить свой бизнес.

Хорошая идея - решить, сколько вы можете позволить себе потратить на этом новом рынке и как долго вы готовы бороться с ним. Разбейте его на этапы: выделите части (или транши) имеющихся у вас денег на каждую цель, которую вы достигаете.

4. Не привязываться

Единственная песня в стиле кантри, которую знают мои друзья, это Кенни Роджер. Игрока. Вы тоже можете это знать - припев идет «знать, когда держать их, знать, когда их сбрасывать, знать, когда уйти, и знать, когда бежать.

При всей своей глупости, здесь есть хороший деловой совет. Я видел слишком много хороших стартапов, которые закрылись после того, как потратили больше денег, чем они пытались пробиться на рынок. Вы всегда должны быть готовы сократить свои убытки, если дела пойдут не так хорошо, как вы ожидали.

Есть тысяча причин, по которым рынок может препятствовать вашему входу. Может быть, у конкурентов есть прочная точка опоры, и они удерживают вас от участия. Возможно, местная культура не так открыта для вашего бизнеса, как вы ожидали. Может быть, вы просто не готовы к этому рынку - а может, этот рынок просто не готов для вас.

Многие из этих проблем нельзя решить, бросая на них деньги. И тот факт, что вы уже вложили X, Y или Z в проникновение на рынок, не должен мешать вам сбрасывать карты и переходить к другому. Общее практическое правило: если вы когда-нибудь думаете, что единственная причина, по которой вы не уходите с рынка, - это то, сколько денег вы уже вложили в него - вы выходите.

Вернитесь к шагу 1: проведите небольшое исследование, выберите новый рынок для тестирования.

5. Перевести все

Если вы не пытаетесь выйти на рынок, говорящий на том же языке, что и ваш внутренний рынок, перевод всего сделает ваше расширение более плавным. Ваш веб-сайт, ваши часто задаваемые вопросы, ваши сообщения в блогах, ваше видео.

С точки зрения бизнеса перевод вашего веб-сайта и контента имеет смысл по двум причинам. Во-первых, вы убедитесь, что открываете свой продукт для всего рынка, а не только для англоязычного сегмента. Во-вторых, как сообщает Google, все больше и больше запросы каждый год отправляются на местных языках (и не на английском языке), это также надежный инструмент для SEO.

И если вы все еще не уверены, вот еще несколько причин, чтобы просто локализуйте свой маркетинговый контент.

6. Подготовьте многоязычную службу поддержки клиентов.

Если ваш веб-сайт доступен не только на английском языке (а это не должно быть), ваши пользователи будут ожидать, что служба поддержки сможет говорить на том же языке, что и в Интернете. Хорошая новость в том, что вам не обязательно нанимать носителей языка для каждого нового рынка.

Компании, как Daniel Wellington, Pinterest и Under Armour Он масштабирование операций по обслуживанию клиентов на нескольких языках без найма сотен носителей языка - вместо этого обратившись к Unbabel.

Unbabel помог Skyscannerнапример, повысить уровень удовлетворенности клиентов до 92%.

Выбор правильного рынка, разумный выход на него и преодоление языкового барьера: сделайте эти три вещи, и вы станете на один рынок ближе к тому, чтобы стать глобальной компанией.

Источник: https://unbabel.com/blog/market-expansion-101/