Переговоры о вашем первом складском помещении: компромиссы в зависимости от условий

Переговоры о вашем первом складском помещении: компромиссы в зависимости от условий

Отметка времени: 15 февраля 2023 г., 11:30 AM
Исходный узел: 1959514

Эта статья является второй из четырех статей в нашей новой серии «Как финтех-компании могут упростить свою стратегию финансирования». Прочтите первую часть о выборе правильной структуры финансирования здесь. 

В предыдущей части этой серии мы исследовали различные варианты финансирования стартапов хотят запустить новый финансовый продукт. В этой статье мы подробно рассмотрим переговоры о вашем первом складе и о том, как подумать о важных компромиссах при оценке ключевых условий кредитного соглашения.  

Слишком часто мы видим, как основатели на ранней стадии сосредотачиваются исключительно на поиске самой низкой стоимости капитала. Исходя из нашего коллективного опыта помощи стартапам в строительстве десятков объектов и работы с различными кредиторами, мы считаем, что при таком подходе можно упустить из виду многие другие — и зачастую более важные — переменные, которые могут оказать существенное влияние на траекторию развития компании, особенно для тех компаний, которые все еще стремясь найти соответствие продукта рынку.

Мы убеждены, что усилия на рынках капитала должны быть средством для будущего роста, а не узким местом. В результате очень важно, чтобы стратегия была точно согласована с общими финансовыми планами компании (включая текущую денежную позицию и будущее увеличение капитала), потребительским спросом и кредитным риском (включая текущие и будущие финансовые продукты вместе с их потенциальной доходностью) , а также организации по разработке продуктов и маркетингу, которые могут иметь тактическое представление о способности компании поставлять и масштабировать эти продукты на рынке.

Важно признать, что осмотрительность — это улица с двусторонним движением и что не все кредиторы созданы равными. Как основатель, вы обязаны оценить, подходит ли ваш контрагент на рынках капитала для компании на вашем этапе. Кроме того, имейте в виду, что на согласование этих объектов могут уйти месяцы, и после подписания они обычно не заменяются в течение следующих 12–24+ месяцев. Ваша бизнес-модель будет определяться ключевыми условиями этих соглашений, поэтому будьте внимательны при вступлении в новые отношения.

Мы обсудим каждый из них более подробно, но ключевые термины обычно делятся на три широкие категории: 1) экономика, 2) гибкость и 3) масштаб. 

СОДЕРЖАНИЕ

Экономика

Как мы уже упоминали, многие основатели считают, что единственный важный термин (поскольку его часто проще всего понять) — это стоимость капитала. На наш взгляд, стоимость важна, но на самых ранних стадиях жизненного цикла компании она является второстепенным фактором. В то время как более зрелым компаниям необходимо оптимизировать юнит-экономику, компаниям на ранних стадиях часто нужно больше помнить о своих деньгах и своей способности перерабатывать продукт для удовлетворения потребительского спроса. Один кредитный фонд, с которым мы говорили, сказал, что компании иногда отказываются от 12-15% совокупных затрат (что может показаться очень высоким по сравнению, скажем, с венчурным долгом, который измеряется средним однозначным числом). Однако стоимость следует сравнивать с их собственным капиталом, который имеет гораздо более высокую подразумеваемую стоимость в размере 30-50%+, а также гибкость и доступность капитала. Например, размер венчурного долга, как правило, составляет примерно 30% от размера последнего увеличения капитала, в то время как первоначальные обязательства по кредиту могут превышать эту сумму в 10-20 раз.

Основной компромисс, о котором следует подумать в отношении экономики, — это компромисс между ставкой аванса и процентной ставкой, поскольку обе они будут влиять на общую стоимость заимствования. Ставка аванса представляет собой процентную сумму залога, которую кредитор готов предоставить по отношению к собственному капиталу, который заемщик должен заложить вместе с ним; это также известно как кредит на стоимость (% LTV). Это соотношение имеет жизненно важное значение, поскольку оно напрямую влияет на сумму денежных средств, которые компания должна будет вложить в зависимости от масштаба заимствований. Авансовый платеж в размере 80% означает, что 20% необходимо будет заложить в виде собственного капитала. Кроме того, собственный капитал обычно требуется для покрытия «первого убытка», что означает, что он поглощает влияние любых убытков портфеля до того, как дефолт повлияет на кредитора. В результате эти два термина часто прямо соотносятся друг с другом. Более высокая ставка аванса (что означает меньшую сумму необходимого собственного капитала) часто приводит к более высокой процентной ставке (чтобы компенсировать более ограниченную защиту, которую кредитор имеет в кредитной линии).  

Учитывая эти переменные, учредителям важно оценить, достаточно ли у них собственного капитала, чтобы поддерживать более низкую авансовую ставку, и относительный компромисс между денежными средствами (и разводнением/потенциальным влиянием убытков) и более благоприятной процентной ставкой (и улучшенной экономикой единицы). . 

В предыдущем после, мы обсудили многие переменные, влияющие на тип объекта, который можно ожидать. Соображения в отношении срока кредита напрямую влияют на частоту, с которой капитал может быть переработан (в результате кредит с более коротким сроком может поддерживать более низкую ставку аванса). Кроме того, более высокая валовая доходность и более низкий ожидаемый уровень убытков могут означать, что первоначальная процентная ставка по кредиту может не иметь самого большого значения, поскольку чистой прибыли может быть достаточно в первые дни масштабирования. Напротив, продукты с более низкой доходностью или более длительным сроком действия значительно больше зависят как от ставки аванса, так и от процентной ставки. В результате многие учредители обращаются к другим типам долговых обязательств, таким как соглашения о форвардных потоках, вместо того, чтобы хранить эти продукты на балансе на складе. 

С любым финансовым продуктом, который вы хотите запустить, важно собрать как можно больше доказательств, подтверждающих ваши аргументы как в отношении ожидаемого потребительского спроса, так и в отношении чистой прибыли. Вы можете сделать это, предоставив объем кредитов, используя свой собственный капитал и/или изучив другие портфели с аналогичными характеристиками заемщика и их соответствующей эффективностью (т. е. кредитные бюро часто имеют данные, которые вы можете приобрести, о статистических вероятностях дефолта по ключевым потребительским переменным, таким как FICO, а рейтинговые агентства имеют отчеты о предпродажном мониторинге секьюритизации). Чем больше вы уверены в этих результатах, тем больше у вас возможностей для переговоров о более выгодных экономических условиях.

СОДЕРЖАНИЕ

Трансформируемость 

При ведении переговоров о вашем первом объекте гибкость является ключевым моментом. Для компании на ранней стадии, которая все еще пытается найти соответствие продукта рынку, ваша способность повторять типы финансовых продуктов, которые вы создаете, или использовать экспериментальный бюджет, может быть гораздо более ценным, чем оптимизация для (более жесткой) юнит-экономики. Мы часто говорим, что эти ключевые термины могут описывать периметр коробки. Поэтому важно убедиться, что ваша бизнес-модель может удобно вписаться в рамки и оставить некоторое пространство для маневра по краям. Давайте перейдем к некоторым наиболее важным факторам гибкости любого кредитного соглашения.

Критерии соответствия

Критерии приемлемости — это набор требований, которые необходимо выполнить для создания актива на объекте (вы по-прежнему можете создавать «неприемлемые» активы, но вам потребуется использовать собственный капитал для их финансирования). Они часто диктуют ограничения риска и помогают кредитору диверсифицировать портфель. Примеры критериев правомочности могут включать в себя такие вещи, как минимальные баллы FICO для потребительских кредитов или минимальное время в бизнесе или коэффициенты покрытия обслуживания долга (DSCR) для малых предприятий, которые измеряют прогнозируемый чистый доход по сравнению с суммой долга, который бизнес может иметь. поддерживать. Критерии также могут включать лимиты концентрации, которые ограничивают процент концентрации портфеля в любой конкретной географии, отрасли или сегменте риска, или минимальные/максимальные ограничения процентной ставки продуктов, которые вы создаете (и общий валовой доход, ожидаемый в портфеле).  

Согласование этих параметров может быть невероятно сложным в первые дни жизненного цикла компании, поскольку у вас может не быть большой (или вообще никакой) истории создания этих типов финансовых продуктов. В результате вы можете переоценить или недооценить глубину спроса на рынке (и соответствующий профиль риска и доходности) в зависимости от того, как вы и ваш кредитор определяете его. В результате важно попытаться создать как можно большую уверенность в типах продуктов, которые вы ожидаете создать, и предвидеть, какие из этих критериев приемлемости могут оказать наибольшее влияние на вашу способность к масштабированию (по сравнению с теми, которые вы могли бы более охотно использовать). пойти на компромисс). 

На Bond Street мы изначально начали с размеров кредита от 50 500 до XNUMX XNUMX долларов, так как мы думали, что этот диапазон может обслуживать достаточно широкий круг населения малого бизнеса, ищущего финансирование для роста. Чего мы не ожидали, так это того, что у нас будет спрос со стороны очень кредитоспособные компании, которые могли позволить себе занимать большие суммы кредита и были готовы платить более высокую процентную ставку за скорость, надежность и качество обслуживания клиентов при работе с Bond Street. В результате мы сочли важным вести переговоры о более широком диапазоне размеров кредита в нашем следующем кредите, и в конечном итоге мы смогли расширить его до 10 1 долларов США до 1 миллиона долларов США. Наши кредиторы, однако, не хотели этого делать, поскольку дефолт по кредиту в 10 миллион долларов имел бы значительно большее негативное влияние на общий портфель по сравнению с дефолтом по кредиту в 100 или XNUMX тысяч долларов. Именно здесь были введены такие вещи, как ограничения концентрации и минимальная валовая доходность, чтобы обеспечить диверсификацию портфеля и защитить ожидаемую прибыль. 

По нашему опыту, этот сценарий довольно распространен. Учредители могут столкнуться с неожиданным спросом со стороны конкретного потребителя или бизнес-сегмента или типа финансового продукта, которого они не ожидали при обсуждении своего первоначального кредитного соглашения. Вот почему оптимизация для гибкости и разумный выбор кредитора так невероятно важны. И то, и другое может оказать огромное влияние на траекторию развития вашей компании. 

Один из способов приспособиться к этому сценарию — создать «экспериментальный» бюджет на вашем складе в целом. Хотя вы можете быть уверены в своей способности создать «основной» продукт, может быть разумно выделить процент от общего портфеля для кредитов, которые не соответствуют стандартным критериям приемлемости. Со временем этот экспериментальный бюджет можно будет использовать для обоснования расширения существующих критериев приемлемости или создания дополнительных возможностей для этого нового финансового продукта.  

Кредиторы, у которых есть опыт работы с компаниями на ранней стадии развития, обычно более открыты для таких соглашений, в то время как другие могут быть невероятно жесткими. Вот почему очень важно проявлять осмотрительность в отношении вашего контрагента на рынках капитала; вы захотите понять, основываясь на опыте других учредителей, как кредитор может отреагировать на получение новой информации о потребительском спросе, эффективности портфеля или о том и другом. Являются ли критерии приемлемости кредитора твердо установленными, или они открыты для разговора и готовы пойти на компромиссы и скорректировать объект на основе новой информации, потенциально для размещения более широкого набора возможностей?  

Отсутствие гибкости может привести к повторному запуску этого трех-шестимесячного процесса (и нести бремя нетривиальных затрат), чтобы создать новое предприятие или специальную целевую компанию (SPV), чтобы приспособиться к росту. того же продукта. Кроме того, ваш существующий кредитор может иметь ограничения на типы дополнительных услуг, которые вы можете создать. Они также могут запросить право преимущественной покупки (ROFR) на новые продукты, поскольку они могут быть заинтересованы в размещении как можно большего капитала с данным отправителем/заемщиком после того, как вложили время и деньги в установление отношений с самого начала. . 

Ковенанты, производительность на уровне активов

Ковенанты являются одним из наиболее обсуждаемых условий при открытии объекта. Заветы, как напоминание, определенные условия, которые заемщик должен выполнить, чтобы сохранить хорошую репутацию с кредитором. Они включают в себя такие вещи, как минимальная ликвидность и отношение долга к собственному капиталу. Нарушение соглашения или неспособность выплатить проценты или основную сумму долга может привести к дефолту. Ковенанты также могут включать, среди прочего, лимиты на просрочку портфеля через определенное количество дней (30/60/90), максимальную сумму кредита, минимальную сумму кредита (где финансируемая сумма должна превышать не менее X% дебиторская задолженность) и минимальные денежные средства/ликвидность. 

Что происходит, когда вы нарушаете завет, и что вы должны делать после этого? Например, если вы столкнетесь с ковенантом о минимальном остатке денежных средств, что будет делать кредитор? Будут ли они полностью отключать вас или подстраиваться под вас на какое-то время? Часто бывает трудно отличить это от набора условий, поэтому важно проверить рекомендации ваших кредиторов и поговорить с другими учредителями и вашими инвесторами, прежде чем зафиксировать партнера по финансированию. Минимальные денежные ковенанты в сочетании с авансовыми ставками окажут значительное влияние на вашу взлетно-посадочную полосу. Основателям важно предвидеть это, поскольку объект может поглотить их драгоценный капитал, пока компания быстро расширяется.

Для небольшого портфеля дебиторской задолженности подумайте, как будет выглядеть портфель, когда он созреет и станет намного больше. Это поможет диктовать такие условия, как пределы концентрации, просрочки и нормы дефолта, которые могут учитываться в ковенантах. Также важно учитывать возможность своевременного создания портфеля для роста. Вы не хотите иметь строгие триггеры производительности с портфелем с небольшим N кредитов. Создание периода роста от трех до шести месяцев даст вам право на ошибку, так что один плохой кредит не приведет к дефолту или просрочке всего портфеля и закрытию всего кредитного учреждения.

Рефинансирование, досрочное погашение и расторжение

Убедитесь, что вы запланировали наихудший сценарий на случай, если вам придется рефинансировать или покинуть учреждение досрочно. Если вы сделаете это, к будущим поставщикам капитала, работающим с вашей компанией, могут быть применены чрезвычайно высокие штрафы или ограничения. Условия, на которые вы соглашаетесь сейчас, вероятно, заложат основу на следующие 12–24 месяца, прежде чем вы сможете привлечь другого поставщика капитала или, возможно, рефинансировать с более низкой стоимостью капитала. Штрафы за досрочное погашение могут стоить миллионы, если не десятки миллионов долларов, и могут нанести ущерб компании на ранней стадии. Иногда бывает трудно расторгнуть соглашение без уплаты дополнительных комиссий (таких как комиссия за досрочное погашение, минимальная прибыль или плата за выход).

Права на будущие мощности

Поставщики капитала иногда ведут переговоры о будущих правах на мощность (например, 50 миллионов долларов сегодня в обмен на 30% будущего потока). Эти права на будущие мощности часто важны для них, чтобы иметь возможность привлекать капитал в будущем, и в большинстве случаев кредиторы хотят увеличить глубину отношений с меньшим количеством заемщиков. Тем не менее, вы хотите попытаться создать как можно больше возможностей для себя и своего будущего роста.

СОДЕРЖАНИЕ

Шкала

Вы хотите убедиться, что получаете самое большое и гибкое оборудование, и в то же время убедиться, что вы не привязаны к чему-то, за что вы не хотите платить ни сейчас, ни в будущем. Вам нужно будет предвидеть будущие потребности и ограничить необходимость повторных переговоров каждые 12–24 месяца. Крайне важно тесно строить свою стратегию на рынках капитала с общими планами роста вашей компании. Одна из самых болезненных ошибок, которую вы можете совершить, — это приостановка роста (на несколько месяцев) из-за того, что вы не обеспечили нужные условия для масштабирования потребительского спроса. Делайте все возможное, чтобы предвидеть будущие потребности компании и клиентов, и ведите переговоры об этом заблаговременно. 

Когда вы думаете о размерах, часто приходится платить за то, что вы не нарисовали. Если ожидается, что через два года портфель вырастет до 10 миллионов долларов, то нет смысла привлекать 50 миллионов долларов вперед и оставлять их неиспользованными. Неиспользованные сборы могут варьироваться от 0 до 1.0%. Сумма, которую вы привлекаете, должна основываться на размере вашего портфеля и на том, что вы ожидаете увеличить. Если вы ожидаете увеличения объема в 10 раз, вам необходимо заложить эту гибкость в первоначальный объект или договориться о возможности согласования размера объекта с учетом дальнейшего роста и спроса. Выбор кредитора, который может масштабироваться вместе с вами (в идеале по более низкой цене) или который может согласиться с вашим ростом с помощью другого, потенциально параллельного кредита (без серьезных штрафов), имеет решающее значение. 

СОДЕРЖАНИЕ

Специальные запросы — варранты, право собственности на SPV и многое другое 

Каждое кредитное соглашение может иметь нюансы или особые условия. Иногда кредитные фонды или банки запрашивают долевые инструменты, варранты и другие гарантии минимальной доходности (особенно для бизнеса на ранней стадии). Хотя это может быть уместно с учетом риска, на который они идут, лучше всего, если вы сможете структурировать их на основе ценности, которую они вам приносят, а не просто подписывая кредитное соглашение. Например, может быть полезно структурировать соглашение таким образом, чтобы варранты зарабатывались траншами после достижения определенного объема в долларах или контрольной точки портфельного финансирования.

Еще один уникальный термин, который мы видели недавно, — это SPV, полностью принадлежащий кредитору, при котором кредитор может свернуть SPV в любое время, а компания ничего не может с этим поделать. Очевидно, что чем больше у вас контроля над своим бизнесом и финансовыми отношениями, тем лучше. 

СОДЕРЖАНИЕ

Заключение

Сильная стратегия на рынках капитала должна быть катализатором роста, а не препятствием. В результате важно, чтобы ваша стратегия финансирования была в центре вашего бизнес-плана. Заранее проведите домашнюю работу, чтобы предвидеть потенциальный потребительский спрос, эффективность портфеля и ключевые условия, которые вы хотите сделать приоритетными при переговорах о вашей первой кредитной линии.  

Как мы надеемся, показано, стоимость капитала не единственная переменная в игре. На самом деле, оптимизация гибкости и качества партнеров может иметь гораздо большее влияние на траекторию развития вашей компании, особенно когда неизбежно появляется новая информация, которая требует от вас адаптации, чтобы удовлетворить спрос клиентов и найти соответствие продукта рынку.  

Оставайтесь с нами для следующей части нашей серии долговых обязательств, где мы углубимся в повышение вашей первой кредитной линии и шаги, необходимые для этого. 

Спасибо Эдварду Гольдштейну и Хейли Джонсон в Группа i80 за вклад в эту статью, а также в Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman и других, которые поделились своими взглядами.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.

Отметка времени:

Больше от Andreessen Horowitz