Изучив опыт тысяч и потенциальных клиентов, Сара Лэш, руководитель отдела корпоративных продаж Envoy, расскажет о том, что нужно для управления и масштабирования программ корпоративных продаж в неопределенном будущем.
Успешные стратегии основаны на способности приземляться и расширяться, нанимать сотрудников для роста, внедрять ABM и планирование счетов, а также гибко выполнять повороты. Посмотрите это на Youtube или продолжайте читать, чтобы получить краткое описание.
Метрики, которые имеют значение
За первые шесть месяцев моего пребывания в ПосланникЯ увеличил команду продаж с шести до 17 человек. Это был критический показатель для нас, потому что, когда я начинал, у нас была квота на -15 %. Сейчас мы достигли квотной мощности 15+%.
Очень важно иметь нужных людей в нужных местах, готовых использовать все эти возможности. Вот как я это сделал.
Хочу больше? Введите ниже свой адрес электронной почты для получения последних обновлений SaaStr
Объедините стратегии для увеличения продаж
Я призываю своих торговых представителей достигать квоты в 70–80 % на сделках по одной ставке. Эта стратегия, получившая название «Земля и расширение», охватывает несколько отделов и множество локаций и формирует транзакционный бизнес-двигатель.
Но это не полностью масштабируемо по мере продвижения вперед. Добавление взаимодействия на уровне руководителей и межведомственных продаж удлинит ваш цикл продаж, но обеспечит вам постоянных клиентов и увеличит средний размер транзакции. Благодаря более плавному квартальному получению от Discover и Descend, накладывающемуся на более крупные сделки от Land и Expand, торговые представители могут достичь 100%, а иногда и превысить эту квоту.
Часто торговые представители хороши в одном аспекте работы, но не в другом. Наша роль как лидеров заключается в привлечении, обучении и использовании любых возможных методов, чтобы команда преуспела в обоих случаях. Для роста и масштабирования стремитесь оптимизировать обе эти стратегии.
Найм для роста
Я работаю в сфере технологий более 20 лет и провел десятки тысяч собеседований при приеме на работу. Мне нравится чувство в первые пять минут встречи с кем-то, когда ты знаешь, что нашел идеальную пару.
Вот что следует иметь в виду, когда вы нанимаете сотрудников для роста.
- Текущие потребности
- Заполнение с успехом
- Кандидаты в конвейер
- Среднесрочные потребности
- Допуск риска
- Программы удержания
- Будущие потребности
- Набор персонала сверх текущих потребностей в талантах
Найм для роста часто выглядит как найм для удержания. Вы тренируете, развиваете и показываете существующей команде, что вы заинтересованы в ее росте и карьере?
Когда вы расширяете свою команду, подумайте, какие будущие лидеры вам могут понадобиться. Когда вы хотите нанять старшего менеджера по работе с клиентами, вам необходимо уже иметь в наличии людей.
Вот почему я поддерживаю сеть подходящих потенциальных кандидатов. Я активно диверсифицирую свою сеть через встречи, знакомства и поиск рекомендаций. Я много занимаюсь коучингом и наставничеством. Если кто-то обращается ко мне в Linkedin, я стараюсь написать ему по электронной почте или позвонить.
При развитии бизнеса вы никогда не найдете идеального кандидата на каждую должность, но вы все равно можете найти людей, которые могут врастать эту роль, даже если у них нет необходимого опыта SaaS.
Планирование на основе счетов
Как только у вас появится отличная команда, пришло время подумать о КАК вы можете действовать стратегически с этими членами команды. Менеджер по работе с клиентами не должен просто думать о том, что должно произойти с продвижением клиента. Совместная стратегия необходима для маркетинга и планирования на основе учетных записей.
Вот почему вам необходимо реализовать:
- Межведомственное участие и приверженность
- Разработайте процесс, который работает на команду
- Подотчетность для рассмотрения
В Envoy я занимаюсь стратегическим планированием счетов расширения. Я устанавливаю цели и задачи AR, например, сколько планов учетных записей должен выполнить каждый представитель. Их необходимо отслеживать, измерять, контролировать и анализировать, чтобы нести ответственность.
Развитие территорий
Вы не сможете измерить, сбалансировать или управлять, если не знаете, что ищете. Вам необходимо тщательно понимать рынок и профиль своего клиента. Но помните, что никакие данные не являются идеальными. Выберите свой единственный источник достоверных данных для своих данных и не отказывайтесь от него.
- Измеряйте, балансируйте и управляйте
- Каков ваш идеальный профиль клиента?
- Как вы оцениваете это для развития территории?
- Как вы сбалансируете это между территориями?
- Как часто вы будете переоценивать изменения?
- Сообщите четкие правила взаимодействия
- Чрезмерное общение с командой
- Межкомандное решение проблем
- Используйте лидерство для принятия окончательных решений, когда это необходимо.
- Географический и именованный аккаунт
- Несколько уровней повторений
- Цель: сосредоточить время представителей и энергию продаж.
Лидерство и общение
Важно работать в компании, ценности которой совпадают с вашими. Я очень общительный человек, честно руководю и люблю веселиться. Эти ценности помогли мне вписаться в Envoy.
Открытость в отношении вашего стиля руководства поможет вам общаться со своей командой и создать для нее позитивную среду обучения. Соответствие ценностям вашей компании позволяет легко это сделать.
Основные выводы
- Это сверху вниз И Продажа снизу вверх – ни то, ни другое.
- Рекрутинг важен, как и постоянное обучение и развитие вашей команды для удержания сотрудников.
- Знайте свой рынок и клиентов, структурируйте свою команду и общайтесь с ними.
- Ваше видение и ценности объединяют все это.
Рост команды продаж может быть своего рода балансирующим актом. Текучка кадров высока, поэтому вам придется создавать собственную сеть потенциальных клиентов, одновременно управляя и развивая существующую команду.
Но если вы сможете найти нужных людей в нужных местах, ваша компания будет готова начать использовать эти шансы.
- 2019
- О нас
- Учетная запись
- через
- Действие (Act):
- Все
- уже
- AR
- в среднем
- не являетесь
- Немного
- строить
- бизнес
- призывают
- Кампания
- Может получить
- Пропускная способность
- Карьера
- шансы
- изменение
- Глава
- клиентов
- Компания
- содержание
- критической
- Текущий
- Клиенты
- данным
- Акции
- Принятие решений
- развивающийся
- Разработка
- DID
- обнаружить
- в течение
- поощрять
- Предприятие
- Окружающая среда
- исполнительный
- Расширьте
- расширение
- опыт
- First
- соответствовать
- Фокус
- формы
- вперед
- найденный
- fun
- будущее
- Цели
- будет
- хорошо
- большой
- Рост
- Рост
- инструкция
- помогает
- High
- Наем
- Наем
- держать
- Как
- HTTPS
- осуществлять
- важную
- расширились
- Интервью
- введения
- IT
- январь
- работа
- последний
- Наша команда
- узнали
- изучение
- искать
- любят
- Создание
- управление
- рынок
- Маркетинг
- Совпадение
- проводить измерение
- Участники
- против
- месяцев
- БОЛЕЕ
- двигаться
- сеть
- открытый
- Возможности
- Другие контрактные услуги
- участие
- Люди
- Стержень
- планирование
- потенциальные клиенты
- процесс
- Профиль
- Программы
- обеспечивать
- Reading
- набор
- условиями,
- Run
- Бег
- SaaS
- главная
- масштабируемые
- Шкала
- набор
- ШЕСТЬ
- Шесть месяцев
- Размер
- So
- Кто-то
- Начало
- и политические лидеры
- Стратегический
- стратегий
- Стратегия
- стиль
- Талант
- Говорить
- цель
- технологии
- мышление
- время
- вместе
- сделка
- us
- Видео
- видение
- Что
- КТО
- в
- Работа
- работает
- лет
- YouTube