📕 Эксперименты по ценообразованию SaaS; Покорение одной вертикали за раз; О чем вам следует спросить своего соучредителя...

Переиздано Платоном

Читают: 0

Добро пожаловать в Пособие по SaaS, раз в две недели краткое изложение основных статей, тактик и идей по B2B SaaS. Еще не подписчик?

🩺 ARX (один из первых предприятий электронной подписи) — это не классическая история успеха — всего через четыре года после приобретения за 100 млн их покупатель, Cylink, был готов их закрыть. Команда ARX сплотилась, чтобы выкупить бизнес, используя огромную сумму долга, которую они смогли выплатить за несколько лет, настроив их на новый старт. Боаз Ланцман, присоединившийся к их команде после того, как ARX восстановил контроль, объяснили, как они перевернули бизнес, завоевывая одну нишу за раз. Ниша, которая действительно привлекла их внимание, — это клинические испытания, категория, в которую уже попали некоторые из их существующих клиентов. Понимая, что электронные подписи могут сэкономить клиникам значительные суммы, они вложили половину своего бюджета в этот целевой рынок. Конечный результат — еще одно приобретение почти на 100 млн, на этот раз от DocuSign.

✍️ Не всегда требуется книга по маркетингу на 400 страниц, чтобы улучшить свою игру, иногда простая мысль может помочь вам перезагрузиться и заставить вас дважды подумать о том, что вы делаете, или о том, что вы потенциально могли бы сделать! Это был забавный список советов по маркетингу из одного предложения, которые нам понравились и, надеюсь, вдохновили вас или вашу команду.. Некоторые из наших фаворитов включали «вы можете купить рекламу, но вы не можете купить внимание» (больших рекламных бюджетов недостаточно!) и «чем больше ваш маркетинг звучит как маркетинг, тем хуже он будет работать». Использование простого языка и письма так, как вы на самом деле говорите, всегда выигрывают.

🛣️ Путь стартапа может быть долгим и одиноким, поэтому неудивительно, что многие люди выбирают работу с соучредителем. Это человек, с которым вы будете проводить большую часть своего дня в течение (надеюсь!) очень долгого времени, поэтому конфликт во многих случаях неизбежен и естественен. Тем не менее, вы все равно должны тщательно проверять своих потенциальных соучредителей и заранее задавать сложные вопросы, чтобы убедиться, что вы действительно совместимы. Этот список от Филипа Камиллери описывает некоторые важные области, в которые вы можете углубиться, например, как они справляются с разрешением конфликтов, принятием решений, стрессом и финансовыми целями.. Удивительно много соучредителей отбрасывают эти разговоры на потом, но вы сделаете себе одолжение, если заранее поймете, к чему они приземляются.

🍜 Мы постоянно бьём по барабану в вопросе ценообразования, поскольку это один из самых важных рычагов, который ваша компания должна использовать для увеличения доходов, но редко можно найти хорошие статьи о конкретных тактиках, с которыми вы можете поэкспериментировать. Джулиан Лер, руководитель отдела роста Stripe, изложил несколько стратегий ценообразования, над которыми стоит поразмыслить., начиная с основной идеи о том, что основатели могут брать больше, чем они думают. Он также приводит несколько замечательных примеров «иллюзии выбора», когда компании предоставляют один ценовой пакет, который явно имеет наибольшее значение для пользователя, а также для них самих, к которому направляется посетитель. Обычно это включает некоторую социальную проверку (например, выделение ценовой категории как наиболее популярного варианта) и прямое сравнение с другими планами, чтобы показать, сколько пользователи экономят.

🚘 Экономика подписки уже была в полном разгаре, прежде чем COVID привел ее в бешенство, поставив удержание клиентов на первое место в умах многих людей. Это делает Точка удержания, Роберт Скроб, своевременное чтение, так как это подтверждает идею о том, что поддержание ваших существующих клиентов и содействие их росту всегда должны занимать первое место в привлечении новых клиентов. Он излагает некоторые интересные моменты, такие как идея, которую многие компании пытаются донести до слишком большая ценность заранее, что может больше навредить, чем помочь с усыновлением. Имея ограниченный набор ресурсов, доступных для них, которые соответствуют их целям (помогает вопрос о том, что это такое при регистрации), они будут держать их в курсе и не будут перегружены.