Тот самый первый волшебный торговый представитель

Переиздано Платоном

Читают: 0

Некоторое время назад на LinkedIn и Twitter у нас было более 100,000 XNUMX просмотров и откликов на быстрый пост на The Magical Sales Rep.

Это стоит более глубокого погружения.

Переход от продаж под руководством основателя к настоящей команде продаж часто бывает трудным. Большинство основателей на самом деле не очень хорошие продавцы, но, черт возьми, они хорошие «посредники». Если приходит лид, основатели знают, как говорить им. Как взломать продукт, чтобы он работал на клиента. Как вести честный разговор о конкуренции, пробелах в функциях и… о будущем продукта и отрасли. Как быть истинным евангелистом.

Большинство торговых представителей действительно не могут этого сделать. Очень немногие могут. И, честно говоря, когда вы масштабируетесь до 10 повторений, 100 повторений и выше, вам не нужны евангелисты. Вам нужны специалисты по продажам.

Но эти опытные специалисты по продажам, посещающие президентский клуб, часто просто тают и терпят неудачу, когда они являются первым представителем в компании. У них нет страсти к пространству, глубокого знания продукта и страсти, которая есть у основателя. И они часто просто не могут изучить самостоятельно. Они не могут почти интуитивно понять, почему новый продукт без бренда, без массового маркетингового присутствия действительно важен для покупателей. А без этого понимания они не смогут ответить на вопросы, разработать решение и… продать ваш продукт.

У большинства SaaS-компаний, которые вы найдете, были такие продажи. фокусник как их первый успешный торговый представитель. Кто-то, кто, может быть, даже не был самым лучшим торговым представителем, но был достаточно хорош, чтобы закрыться, и невероятно свободно и увлеченно продуктом.

Эти маги продаж часто умнее, чем средний торговый представитель. И что важно, часто происходят из менее традиционного происхождения. Может быть, они были в лучшем случае в середине пакета в SaaS-компании второго уровня. Возможно, они вышли из смежной отрасли. Часто они не соответствуют шаблону, который вы ожидаете. Как и большинство «прирожденных спортсменов», они склонны восполнять любые пробелы с высоким EQ и IQ в отношении вашего продукта, клиентов и миссии..

Хитрость заключается в том, чтобы найти торгового представителя являетесь купил бы у основателя. Вы бы действительно купили, даже во время первой встречи с ней. Если у вас этого нет, вы никогда не сможете успешно перейти от продаж под руководством основателя. Вы никогда не доверите ей эти несколько драгоценных зацепок. Вы должны хотеть покупать у нее. Если вы — основатель, который продал первым 10, 20, 100 клиентам — то и потенциальные клиенты тоже.

Даже если ее опыт в предметной области, отсутствие ученых степеней и причудливый LinkedIn не совсем соответствуют тому, что вы могли бы ожидать от своего магического торгового представителя.

Я помню, как впервые понял, что мой первый успешный торговый представитель был торговым магом. Я был в Dreamforce, и прямо на улице один из наших клиентов схватил меня за руку — сильно. Клиент сказал: «Эй, вы с EchoSign?» — Да, — сказал я. «Я ЛЮБЛЮ Джо. Мы все ЛЮБИМ Джо. Я никогда не встречал человека, настолько увлеченного электронными подписями!». Наш волшебник продаж.

Теперь позже вам не понадобится слишком много этих волшебников. Часто их всего 1. После 2-3 повторений вы начинаете их тренировать. Вы находите вице-президента по продажам, и она расставляет по местам процессы, обзоры сделок, обеспечение и многое другое. Фокусник по продажам редко бывает представителем №4. И помните, позже организации могут даже не понадобиться маги. Поэтому убедитесь, что у вашего специалиста по продажам всегда есть ключевая роль.

Но в каждой великой истории успеха SaaS часто есть волшебник по продажам. Спросите практически любого генерального директора SaaS. Этот специальный сотрудник, который был первым отличным торговым представителем, когда другие до нее… потерпели неудачу. И она часто исходила из фона, который никто не мог бы предсказать.

Еще немного здесь: