В 1898, Элиас Сент-Эльмо Льюис, будущий член Зала славы рекламы, анонимно написал колонку о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры, в печатном журнале под названием Внутренний принтер, один из самых влиятельных американских журналов 19 века.
В своей колонке он утверждает, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле.
«Миссия рекламы — привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжал ее читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама».
Другими словами, текст хорош только в том случае, если он привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает убеждение — именно в таком порядке.
Более века спустя принципы Льюиса по-прежнему звучат правдоподобно. Они выражаются аббревиатурой AIDA и широко используются в рекламной индустрии. В цифровую эпоху бренды даже основывают все свои Маркетинговая стратегия на модели AIDA.
Прежде чем мы расскажем, как вы можете применить модель AIDA к своей собственной стратегии контент-маркетинга, давайте рассмотрим, что это такое и почему это работает.
Модель АИДА
Модель AIDA описывает четыре стадии, через которые проходит потребитель, прежде чем принять решение о покупке. Стадии: внимание, интерес, желание и действие (AIDA). На этих четырех этапах ваш контент в идеале привлечет внимание к вашему бренду, вызовет интерес к вашему продукту или услуге, вызовет желание их приобрести и подтолкнет к действиям, чтобы попробовать или купить их.
Бренды используют модель AIDA, чтобы определить, как они должны создавать и распространять маркетинговые сообщения своей целевой аудитории на каждом этапе. путешествие покупателя.
Модель AIDA считается иерархической моделью эффектов, что означает, что потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие. Так же, как типичный маркетинговая воронка, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.
Как применить модель AIDA к вашему маркетингу
Создавая кампании и структурируя свой веб-сайт с учетом модели AIDA, вы можете лучше контролировать пути ваших потенциальных клиентов к решению о покупке.
Теоретически, по мере прохождения каждого этапа модели у потребителей, которые узнают о вашем бренде, возникнут определенные чувства или эмоции в отношении вашего продукта или услуги, что в конечном итоге и заставит их действовать.
Вот что вы можете сделать для реализации AIDA:
Привлечь внимание
Если ваш контент может привлечь их внимание и глубоко вовлечь их, ваша целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем на самом деле занимается ваша компания.
На этом этапе потребитель спрашивает: "Что это?"
Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сначала представить им свой контент. Это происходит с увеличением узнаваемости бренда и эффективный обмен сообщениями.
Пример
Эффективный контент-маркетинг — это один из способов привлечения посетителей на ваш сайт. если ты создавать контент который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При эффективном выполнении ваша целевая аудитория должна иметь возможность находить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.
Wistia делает это хорошо с помощью своего контент-маркетинга, создавая не только образовательные посты в блогах, которые привлекают трафик, но и развлекательные или вдохновляющие «шоу». Эта тактика позволяет им не только решать проблемы, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, но и делать все возможное, чтобы облегчить решение этой проблемы (а в некоторых случаях и развлечь). Опираясь на видео как на средство вместо того, чтобы просто писать в блогах о своем продукте и миссии, держать решения Wistia в центре внимания, когда потенциальные клиенты потребляют этот контент.
Вызвать интерес
Как только ваша целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, они захотят узнать больше о вашем бренде, преимущества вашего решения, и ваш потенциал соответствует им.
На этом этапе цель состоит в том, чтобы заставить их думать, "Мне это нравится."
Чтобы добраться до этого этапа, ваш контент должен быть убедительным и привлекательным. В то время как первый этап AIDA привлекает их внимание, этот этап заключается в том, чтобы удерживать его. Сделать это можно с помощью крючка.
Пример
Допустим, ваш контент-маркетинг был эффективным в привлечении их на веб-сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребностях, которые у них есть. Затем вы можете «зацепить» их увлекательным рассказом, демонстрирующим зачем позади вашего решения.
Истории находят отклик у людей, и это простой способ передать информацию таким образом, чтобы стимулировать сочувствие и любопытство.
к вызывать достаточное возбуждение в ваших потенциальных клиентах, чтобы заставить их действовать, вам нужно убедиться, что их близость к вашему бренду достигает определенного порога. Чем больше вы соответствуете их потребностям и ценностям, тем больше у вас шансов добиться успеха.
Ниже сгиба — это служба, которая доставляет своим пользователям релевантные новостные статьи. Он вызывает интерес своей зацепкой: «Истории, которые не попадают на первую полосу». Интрига в этой строке открывает петлю (Чего мне не хватало без этого сервиса?), подчеркивая их ценностное предложение всплывающих на поверхность историй, которые не получают освещения, но все же важны.
стимулировать желание
Люди ведут дела с теми, кого знают, любят и кому доверяют. Первые два этапа модели AIDA устанавливают знают и такое как.
Цель этого этапа — изменить «Мне нравится» на "Я хочу это."
И это делается путем цементирования последней части головоломки: доверия.
Для этого продолжайте показывать им контент. Убедитесь, что они подписаны на ваш блог, следят за вами в социальных сетях и скачать ваши предложения. Чем больше потенциальных клиентов взаимодействуют с вашим брендом, тем больше они будут вам доверять, что повышает шансы, что они в конечном итоге купят ваш продукт или услугу.
Пример
Потенциальные клиенты, которых вы, скорее всего, закроете, — это потребители, которые видят будущее с вами — им уже нравится потреблять ваш контент, и они думают, что ваш продукт или услуга будут еще лучше.
По этой причине необходимо установить разрыв между где они и где они могут быть с вашим решением. В то же время вы должны установить социальное доказательство с помощью тематических исследований и отзывов.
Контент в стиле «До и после» — отличный пример того, как стимулировать желание, завоевывая доверие. Посмотрите заголовок в этом кейс от Calendly: «Превратите на 60% больше потенциальных клиентов PPC в заказы, используя секретное оружие Black Propeller». Это помогает потенциальным клиентам представить будущее с этим продуктом (Какой была бы моя жизнь, если бы я добился таких же результатов?). «До» — это они на текущем этапе, а «после» — это их видение с увеличением конверсии на 60%. Затем, если они прочитают полное тематическое исследование, они увидят социального доказательства от клиента, как и они.
Побуждение к действию
После того, как вы вызовете достаточное желание для вашего продукта или услуги, дайте вашим потенциальным клиентам возможность действовать в соответствии с ними. В конце концов, какой смысл создавать контент и строить глубокие отношения с потенциальными клиентами, если нет четкого следующего шага?
Цель состоит в том, чтобы заставить их решить, «Я понимаю».
Независимо от того, какой будет «следующий шаг», вы должны заставить их реагировать на призывы к действию с минимальными трениями, но с высокой мотивацией.
Пример
Будь они далеки или близки к принятию решения о покупке, следующий шаг, который вы представляете, должен быть «высокоценным». Другими словами, это должно им как-то помочь.
Если они поймут, каков результат вашего предложения, и сочтут его ценным для себя, они с большей вероятностью будут действовать (поскольку они не просто соглашаются на телефонный звонок или продающий контент).
Подумайте, как именно вы можете обеспечить эту ценность, мотивируя их взаимодействовать с вами.
CTA для этого «следующего шага» или предложения должен быть заметным, четким и несложным. Возможно, это кнопка или баннер, в котором указано, какое действие они должны предпринять и что они получат, если сделают это. Устраняя трения в процессе, вы увеличиваете свои шансы на успех.
Nerdwallet, сайт личных финансов, который предоставляет ресурсы по всему, от кредита до ипотеки, имеет такой CTA. Идея состоит в том, что они могут привлечь свою аудиторию и заставить ее действовать, предлагая инструмент сравнения. Они выделяют этот инструмент прямо на своей домашней странице с помощью привлекательного заголовка и ценностного подзаголовка, а также высококонтрастной кнопки. Установка несложная и без трения. Nerdwallet одновременно может генерировать потенциальных клиентов, расширяя возможности и радуя этих потенциальных клиентов ценной информацией.
Недостатки AIDA
Теперь, когда вы знакомы с платформой AIDA и принципами ее работы, вам также следует учитывать некоторые ее ограничения:
1. Не учитываются нелинейные пути покупателя.
AIDA прекрасно описывает линейный мыслительный процесс при принятии решения о покупке. Однако не все решения о покупке линейны.
Потенциальный клиент может получить пик своего интереса, но в конечном итоге выберет другое решение и вернется к первоначальному поставщику только в том случае, если его потребности не будут удовлетворены.
Чаще всего у кого-то может возникнуть желание найти решение, прежде чем он осознает его и предпримет действия, чтобы найти его (таким образом, испытывая Желание и Действие перед Вниманием и Интересом).
2. Не учитываются импульсивные покупки или сверхкороткие циклы продаж.
В дополнение к нелинейному пути, потенциальный клиент может пройти через несколько этапов AIDA одновременно — все четыре для импульсивной покупки или экстренной покупки.
3. Это лишь небольшая часть целостной бизнес-стратегии.
AIDA также ограничена первоначальными покупками. Некоторые организации пытаются выстроить свою стратегию вокруг маркетинговых воронок вроде AIDA, но это ошибка. Воронки имеют клиентов в качестве выхода, когда они должны быть в центре стратегии роста. В конце концов, удержать и/или продать существующему клиенту проще, чем привлечь нового. Кроме того, с небольшим восторг клиентов, вы можете получать отзывы и рекомендации, привлекая больше внимания, интереса и (следовательно) клиентов.
AIDA не подходит для этого, поэтому другие модели, такие как маховик — больше подходят для целостной бизнес-стратегии.
4. Сосредоточение внимания на одном элементе AIDA для каждой маркетинговой тактики может оказаться неэффективным.
Даже при использовании воронки для одного конкретного аспекта вашего бизнеса, а не целостной стратегии, все равно легко попасть в ловушку сегментации четырех букв AIDA и применения одной буквы для каждой тактики в вашей маркетинговой стратегии. Например, вы можете подумать: «Эта запись в блоге предназначена для того, чтобы привлечь их внимание», и сосредоточиться только на этом. Тем не менее, сообщение в блоге в идеале должно привлекать внимание и вызывать интерес… и, по крайней мере, побуждать их к каким-либо действиям, прежде чем они покинут ваш сайт.
Другими словами, маркетологи должны иметь возможность провести потенциального клиента через несколько этапов AIDA. Например, эффективная реклама может предложить три или четыре этапа AIDA, побуждая потенциального покупателя к действию.
5. Это слишком просто.
AIDA также может быть эффективной для концептуализации процесса покупки в сознании потребителя, когда он сталкивается с рекламой или другим маркетинговым обеспечением. Однако AIDA может быть слишком упрощенной для описания этапов процесса покупки, особенно для решений, которые являются более сложными или нюансированными. Сегодняшние покупатели имеют в своем распоряжении больше ресурсов для исследований, сравнения товаров и т. д.
Использование фреймворка AIDA
Несмотря на свои недостатки, модель AIDA представляет собой прочную основу для направления вашей аудитории на пути покупателя и побуждения их к действию. И если вы примените его к своему контент-маркетингу, вы будете использовать проверенную формулу, которая может постоянно привлекать, убеждать и превращать аудиторию в клиентов. Тем не менее, это начинается со знания вашего пути клиента.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2018 года и был обновлен для полноты.
- "
- Учетная запись
- Действие
- Ad
- Реклама
- Реклама
- Аида
- Все
- американские
- около
- статьи
- аудитория
- Черный
- Блог
- Сообщения в блоге
- Блоги
- блоги
- стимулирование
- брендов
- Строительство
- бизнес
- купить
- покупка
- призывают
- Кампании
- Карьера
- Сферы деятельности
- тематическое исследование
- случаев
- шансы
- изменение
- каналы
- код
- Column
- приход
- Компания
- потреблять
- потребитель
- Потребители
- содержание
- Содержание маркетинга
- продолжать
- Создающий
- кредит
- CTA
- любопытство
- Текущий
- Customer Journey
- Клиенты
- развивать
- Интернет
- образовательных
- Эффективный
- эмоции
- Сопереживание
- и т.д
- финансы
- First
- соответствовать
- Фокус
- следовать
- Рамки
- Бесплатно
- полный
- будущее
- разрыв
- хорошо
- большой
- Рост
- Выделите
- домашняя страница
- Как
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Людей
- идея
- Увеличение
- промышленность
- информация
- интерес
- Интервью
- вовлеченный
- IT
- работа
- ищущие работу
- хранение
- комплект
- УЧИТЬСЯ
- изучение
- Ограниченный
- линия
- Создание
- карта
- Маркетинг
- Медиа
- средний
- обмен сообщениями
- Наша миссия
- модель
- двигаться
- Новости
- предлагают
- предлагающий
- Откроется
- заказ
- Другие контрактные услуги
- боль
- Личные финансы
- Блог
- представить
- Продукт
- доказательство
- покупки
- Покупка
- головоломка
- RE
- читатель
- Отношения
- исследованиям
- Полезные ресурсы
- Итоги
- кольцо
- главная
- выступающей
- Короткое
- просто
- небольшой
- So
- Соцсети
- социальные сети
- Решения
- Этап
- Начало
- Области
- Истории
- рассказ
- Стратегия
- исследования
- Кабинет
- успех
- успешный
- цель
- время
- топ
- трек
- трафик
- Доверие
- пользователей
- ценностное
- Видео
- видение
- Вебсайт
- Что такое
- КТО
- Википедия.
- слова
- работает