Разблокировка гиперроста: пять стратегий для B2B SaaS

Разблокировка гиперроста: пять стратегий для B2B SaaS

Отметка времени: 19 февраля 2023 г., 12:49
Исходный узел: 1966679

Рынок SaaS в последнее десятилетие находится на подъеме. Несмотря на то, что мы наблюдаем неопровержимое ускорение внедрения облачных технологий в различных отраслях, SaaS занимает самый большой сегмент и будет расти до $ 117.7 млрд 2021.

На рынке, растущем с такой скоростью, конкуренции столько, сколько возможностей. Итак, когда они намереваются добиться такого стремительного роста для своего SaaS, один вопрос, с которым всегда сталкиваются руководители, звучит так:Насколько быстро может или должна расти моя SaaS?"

Ответ: быстрее.

Скорость — это новый рост

Беглый взгляд на IPO SaaS в 2018–20 годах показывает, что самые успешные IPO, такие как Crowdstrike, Workday, Zoom и Zoominfo, имели темпы роста 76% и выше. (т. е. верхний квартиль на графике ниже.)

Это только один пример того, почему гиперрост является отличительной чертой. В современном мире SaaS рост — это точка паритета. Рост со средними темпами роста или чуть выше кратности просто не будет резать. В соответствии с Сравнительное исследование роста SaaS, проведенное SaaS Capital, бизнес SaaS с ARR в размере 10 миллионов долларов должен иметь темпы роста 55% или более, чтобы войти в число 25% лучших конкурентов в том же диапазоне доходов.

Вместо того, чтобы принимать стратегические решения, основываясь исключительно на темпах роста за прошлый год, вам также следует сравнивать свои темпы роста с показателями конкурентов в вашей категории доходов.

Путь к гиперросту: пять стратегий роста

Скорость роста вашего SaaS также зависит от стадии роста. На ранних стадиях относительно легче реализовать двукратный рост по сравнению с прошлым годом. Но по мере увеличения масштаба воспроизвести рост за тот же период времени становится все труднее.

Итак, как ваша SaaS может оставаться на пути быстрого роста и делать это с изящным сочетанием гибкости и сложности?

Мы определили пять стратегий роста, которые помогли нашим клиентам поддерживать высокие темпы роста:

  1. Экспериментируйте и меняйте цены на ходу

  2. Исследуйте новые рынки по всему миру

  3. Увеличение доходов и сокращение оттока

  4. Обеспечьте операционную строгость с помощью аналитики подписки

  5. Сводные бизнес-модели

#1 Экспериментируйте с ценообразованием

Рост происходит за счет увеличения доходов, а ценообразование — это большой рычаг, который может сильно повлиять на ваши доходы. Цены на SaaS сложны, и у масштабирующихся предприятий SaaS часто есть клиенты из разных отраслей и стадий роста. Лучший способ установить цены по мере масштабирования — это поэкспериментировать со своей стратегией ценообразования.

Согласно опрос 96 SaaS-компаний с годовой доходностью более 5 миллионов долларов предприятия, которые постоянно корректируют свои цены, могут демонстрировать устойчивую экономическую единицу. Если вы регулярно оптимизируете цены, ваша траектория роста может резко возрасти в течение нескольких месяцев.

Так что же сдерживает SaaS-компании?

  1. Есть несколько модели ценообразования в SaaS. К сожалению, переключение с одного на другое может занять много времени, и основная тяжесть приходится на финансовые/биллинговые системы.

  2. Ценовые эксперименты могут иметь неприятные последствия. Обеспечение быстрого отката имеет решающее значение. Внезапные изменения цен также могут оттолкнуть существующих клиентов.

  3. Изменения в ценообразовании могут повлиять на и без того сложные платежные циклы с пропорциями, скидками и управлением пробными версиями.

В результате изменения в ценообразовании превращаются в проекты, рассчитанные на четверть, которые обсуждаются в совете директоров. Все это время ваши конкуренты используют гибкость для быстрого роста.

С другой стороны, мы видели, как наши клиенты преодолели эти проблемы и изменили свои цены в течение нескольких дней на пути к быстрому росту.

Чтобы выйти на путь гиперроста, экспериментируя с ценообразованием, SaaS-компании должны уметь:

  • Перебирайте ценовые категории, создавайте новые ценовые категории или переключайтесь на другую модель ценообразования.

  • Внедряйте изменения цен в течение нескольких часов, а не недель, без изменения кода.

  • Защитите своих существующих клиентов от потрясений, связанных с выставлением счетов, с помощью функции «дедовщина»

  • Сравните эффективность своих тарифных планов до и после пересмотра ценовых категорий.

Превратите свой SaaS в двигатель экспериментов

✨ В центре внимания клиента ✨

Компания суперфудов

Компания Superfoods является одним из самых продаваемых онлайн-производителей шипучих таблеток в мире. На их пути роста масштабирование означало две вещи: быстрый рост базы подписчиков и возможность изменять цены и комплектацию на ходу.

«Философия нашей компании заключается в том, чтобы не тратить месяцы на определение правильной цены перед запуском нового продукта», — говорит Пол Капснер, финансовый директор Superfoods.

Из-за ограничений, наложенных их предыдущим платежным инструментом, они не могли экспериментировать с ценами, надстройками и скидками. Сегодня команда Superfoods использует Chargebee как очень сложную лабораторию. Они проводят различные эксперименты с ценообразованием и планируют увеличить свою базу подписчиков, например, с помощью дисконтных кампаний, развертывания новых ценовых категорий и A/B-тестов. 

Это помогло Superfoods понять сочетание ценообразования, рекламных акций и продолжительности планов, которые способствуют максимальному LTV для их клиентов.

По шкале от 1 до 10 Пол оценивает сложность «внесения остроумных изменений в ценообразование» на 2 или 3. Пол добавляет: «Сначала мы исходим из того, что, по нашему мнению, имеет смысл, а затем используем платформу Chargebee для A/B-тестирования и принимаем решение. по оптимальной цене. Chargebee позволяет нам развернуть новый ценовой эксперимент за 30 минут. Нам также позволено ошибаться и находить правильную цену, которая подходит для наших сегментов клиентов».

Компания Superfoods добилась 4-кратный рост выручки за 12 месяцев, и итерации ценообразования сыграли значительную роль в ускорении этого роста.

#2 Исследуйте глобальные рынки

Для быстрорастущей SaaS важно определить новые пути увеличения доходов. 

Размер мирового рынка SaaS достигнет максимума $ 145 миллионов к 2025 году. Для SaaS-бизнеса, который находится на пути к IPO, 30% мировой выручки происходит из Европы. Расширение в Европу и за ее пределы представляет собой гигантскую возможность роста, которую очень трудно воспроизвести, работая исключительно в США.

Более того, предприятия SaaS имеют неотъемлемое преимущество, поскольку они построены на облачных платформах и доступны по всему миру. Хотя нет сомнений в возможностях роста, предоставляемых глобальной экспансией, это нелегкий подвиг. Компании SaaS, которые хотят расширяться по всему миру, должны подготовиться к следующему:

  • Поддержка нескольких валют

  • Принимайте международные платежи через глобальные платежные шлюзы

  • Соответствие законодательным, нормативным и налоговым требованиям

  • Языковая локализация

Если вы хотите сделать свое существующее предложение глобальным или запустить новые продукты для глобальных рынков, вы сможете сделать это, не беспокоясь о соблюдении нормативных требований, налогах и локализации.

Быстрое расширение без нарушения существующих рабочих процессов дает вам огромное конкурентное преимущество на пути к быстрому росту.

Выйти на глобальный уровень может быть так же просто, как щелкнуть выключателем. Вот как.

✨ В центре внимания клиента ✨

Slidebean

Slidebean — это программа для создания презентаций из США. С каждым днем, по мере масштабирования, они понимали, что теряют деньги из-за ограничений текущего стека технологий для получения дохода.

Slidebean боролся с неоптимальным рабочим процессом подписки, тратя массу времени и ресурсов на создание отдельных интеграций для поддержки глобальных платежей.

«В некоторых странах Европы наши пользователи предпочли PayPal. Мы оставляли деньги на столе просто потому, что не предлагали эти способы оплаты».

– Хосе Энрике, соучредитель и технический директор Slidebean.

Сегодня Slidebean может принимать платежи от клиентов из более чем 30 стран независимо от их платежных предпочтений. Они больше не тратят время на создание отдельных кодов для требований безопасности и соответствия, таких как PCI-DSS и EU-GDPR, потому что Chargebee автоматизировал все это из коробки.

«Было бессмысленно тратить время на добавление дополнительных шлюзов. Таким образом, наличие Chargebee в центре всех шлюзов облегчило нам жизнь». – Хосе Энрике, соучредитель и технический директор Slidebean.

Влияние? Slidebean смог добавить почти 10% нового дохода не меняя ни строчки кода. Это был доход, оставшийся на столе, когда они были ограничены кредитными картами.

# 3 Увеличение доходов и сокращение оттока

Новый доход не всегда означает новых клиентов. Существующая клиентская база часто остается неиспользованной золотой жилой для роста доходов от SaaS. Согласно Профитвеллу, 30% вашего дохода должны поступать от дохода от расширения.

Почему? Ответ прост: получать доход от существующих клиентов дешевле, чем привлекать новых. исследование тихоокеанского хребта количественно оценили это в своем исследовании, которое показывает, что компании, растущие быстрее, получают большую часть своей годовой стоимости контракта от дополнительных продаж.

Расширение MRR полезно не только для увеличения доходов, но и для удержания клиентов. Говоря об удержании, еще одним ключом к тому, чтобы вы оставались на пути гиперроста, является поддержание высокого уровня удержания и сдерживание оттока. На первый взгляд незначительные изменения в рабочих процессах подписки имеют большое значение. влияние на снижение показателей оттока и максимизацию дохода в долгосрочной перспективе.

Чтобы обеспечить рост за счет расширения доходов и сокращения оттока клиентов, компаниям SaaS необходимо:

  • Монетизируйте бесплатные пробные версии

  • Вовлекайте сегменты клиентов в целевые кампании, чтобы перейти на более высокий уровень

  • Предоставьте клиентам возможность доступа к премиальным функциям

  • Разрешить клиентам обновляться с помощью самообслуживания, без вмешательства отдела продаж

  • Удерживайте клиентов с помощью лучших альтернатив отмене, таких как приостановка подписки.

  • Пресекайте утечки доходов с помощью эффективного управления напоминанием

Гибкое применение этой тактики открывает неиспользованные потоки доходов и выводит вас на путь быстрого роста.

Увеличивайте доход и сокращайте отток клиентов с помощью нулевого кода.

✨ В центре внимания клиента ✨

Доской

Whiteboard — это ипотечная CRM-система, которая помогает кредитным специалистам систематизировать ипотечные процессы. 

По мере того, как они расширялись, Whiteboard поняли, что они теряют значительную часть своих доходов и ресурсов из-за сбоев платежей, деактиваций и отмен.

Как только они оптимизировали возмещение доходов с помощью Chargebee, стандартизация и автоматизация процесса напоминаний стали легкой задачей, что привело к снижение оттока на 100%.

# 4 Повышение операционной строгости

Если пандемия нас чему-то и научила, так это важности оставаться гибкими. Истины последнего квартала могут нуждаться в калибровке в следующем. Наблюдение за правильными ведущими индикаторами и долгосрочными тенденциями доходов имеет решающее значение для быстрого принятия решений.

Но утопание в данных может вызвать «аналитический паралич» и сделать действительно трудным получение тех ключевых практических идей, которые вы хотели бы видеть в любое время.

Вот почему 360-градусный обзор показателей вашей подписки позволит вам принимать решения на основе данных, которые помогут вашему SaaS соответствовать росту. Аналитика подписки может способствовать вашему росту за счет:

  • Отслеживание здоровья вашего бизнеса

  • Выявление возможностей оптимизации доходов

  • Прогнозирование и предотвращение оттока

  • Отслеживание моделей поведения клиентов и их влияния на доход

  • Определение пробной эффективности и оптимизация конверсий

  • Оптимизация ценовой стратегии

Надежная платформа аналитики подписки может быть единым источником достоверной информации о ваших доходах с разных точек зрения, таких как продукты, продажи, маркетинг и финансы.

Раскопайте историю, которую рассказывает вам ваш доход.

✨ В центре внимания клиента ✨

Облако экрана

Взгляд на показатели MRR расширения отдельно не даст вам полной картины для отслеживания роста доходов. Показатели расширения MRR необходимо рассматривать в сочетании с оттоком MRR.

Инвесторы будут заинтересованы в том, чтобы узнать, сколько дохода вы получаете и теряете из-за оттока каждый месяц — это показатель эффективности вашего роста.

Глубокое понимание ваших показателей MRR и оттока может помочь вам скорректировать курс своего бизнеса, чтобы активно встать на путь роста. Это именно то, что Облако экрана делал. Screencloud — это программное обеспечение для цифровых вывесок, которое позволяет компаниям безопасно обмениваться контентом на любом экране в любом месте. Несмотря на значительный рост MRR, эффективность их роста достигла предела. Им нужно было определить, что привело к высокому оттоку, и сделать это заранее.

Доступно Доход ИсторияБлагодаря точной аналитике подписки в режиме реального времени ScreenCloud смогла глубже изучить цифры оттока и учетные записи, вносящие вклад в это. Это дало им представление о том, как они могли заранее предвидеть этот отток от годовых подписок.

RevenueStory построен на основе архитектуры выставления счетов Chargebee и дает вам представление о том, как ваши подписки, каталог продуктов и доход влияют друг на друга, чтобы стимулировать ваш рост.

# 5 Сводные бизнес-модели

Поворотные бизнес-модели могут помочь растущим компаниям пережить непредвиденные рыночные потрясения, переключиться на более прибыльные бизнес-модели и проложить путь к новым рынкам.

Компании применяют различные подходы к изменению бизнес-моделей:

  • Адаптация: улучшите текущую бизнес-модель, чтобы она соответствовала потребностям рынка.

  • Расширение: изучение бизнес-моделей, открывающих новые рынки/сегменты рынка.

  • Реактивный: переключение передач, поскольку существующая бизнес-модель не может реагировать на кризис

  • Упреждающий: изучите бизнес-модели, которые подготовят ваш бизнес к будущему

Каким бы ни был подход, такой поворот часто ассоциируется со стартапами, потому что они проворны и обладают способностью относительно быстро вносить большие изменения. Но по мере масштабирования вашего SaaS оставаться достаточно гибким, чтобы менять бизнес-модели и делать это быстро, — это конкурентное преимущество, которое вы можете использовать для быстрого роста.

Тем не менее, менять бизнес-модели непросто. Компании часто не решаются пойти по этому пути из-за немасштабируемого стека технологий. Например, если в вашем SaaS в настоящее время используется рабочий процесс, ориентированный на продажи, что, если бы вы также могли уверенно масштабироваться, настроив весь рабочий процесс подписки на автопилот с возможностью самообслуживания, не влияя на ваши рабочие процессы получения доходов?

Чтобы иметь возможность успешно внедрять подобные изменения, вам необходимо инвестировать и использовать технологии, которые обеспечивают эту адаптивную и гибкую изощренность. Опираясь на надежный технологический стек, вы можете открывать новые сегменты клиентов, продвигаться вверх или вниз по рынку, не влияя на время окупаемости.

✨ В центре внимания клиента ✨

Облачный Гуру

A Cloud Guru — ведущая австралийская онлайн-платформа для обучения работе с облачными технологиями.

ACG продавала курсы пакетами по фиксированной цене от 29 до 99 долларов. Вскоре они обнаружили, что модель ценообразования с фиксированной ставкой не масштабируется, и именно тогда они решили перейти к бизнес-модели подписки, которая помогла бы им быстрее масштабироваться и поддерживать себя в долгосрочной перспективе.

И менее чем за месяц они перешли на подписку через Chargebee.

«Даже если клиент не разговаривал с продавцом, он мог выйти в Интернет, купить подписку и начать работу. Мы автоматизировали большую часть процесса. Таким образом, переход между платформой Chargebee и A Cloud Guru был простым, чтобы управлять подпиской и легко подключать пользователей».

– Джордж К., бывший менеджер по продукту, облачный гуру. 

Благодаря гибкости модели подписки ACG предложила гибкие модели ценообразования, легко управляла продлением и полностью автоматизировала выставление счетов за подписку. Сегодня облачный гуру пересек границу Доход в 100 миллионов долларов всего через пять лет после запуска.

Быстрый и устойчивый рост — путь вперед

Эти пять стратегий роста являются ключом к быстрому росту вашего SaaS. Но в то же время важно думать о том, как вы поддерживаете этот рост. Высокие темпы роста не должны происходить за счет гибкости. Быстрая адаптация к внутренним и внешним изменениям жизненно важна, и именно поэтому важно с изяществом проходить тонкую грань между утонченностью и ловкостью.

С Chargebee в качестве вашего партнера по развитию ваше SaaS может достичь желаемого роста хоккейной клюшки и даже больше, оставаясь при этом гибким, гибким и адаптируемым.

Мы позволили нескольким клиентам выйти на путь гиперроста.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Подробнее о как Chargebee может обеспечить ваш гиперрост здесь.

Отметка времени:

Больше от SaaS-сервис Chargebee.com