4 nasveti za spopadanje s strahovi kupcev na pregretem trgu

Potem ko je agent za kupce pokazal enega od naših seznamov, sem jo pred kratkim poklical. Izkazalo se je, da je kupcem dom všeč in so razmišljali pisanje ponudbe. 

"Vendar se bojijo in morda ne bodo pisali," je izjavil njihov agent. 

Postavil sem očitno vprašanje: "Kakšen strah bi jim preprečil, da bi napisali ponudbo?" 

Odziv me je zmotil. "Skrbi jih, da bi cena lahko presegla izklicno ceno, zato se bojijo pisati." 

V mojem svetu strah običajno izhaja iz možnosti morebitne škode ali škode. Utemeljen strah bi lahko bila misel, da bi bili sami z levom zaradi možnosti, da bi bili poškodovani ali celo mrtvi. Po drugi strani pa, kakšno škodo bi lahko povzročilo pisanje ponudbe, ki ne konkurira učinkovito drugim ponudbam?

Utemeljenim strahom potencialnih kupcev stanovanj ni konca. Nekateri so očitni: 

• "Kaj se zgodi, če izgubim službo po cesti?" 
• "Kaj se zgodi, če eden od naju zboli?" 
• "Kaj, če odkrijemo nekaj grozljivega o domu, ko se vselimo?" 
• "Kaj če se trg sesuje in moj dom izgubi pomemben del svoje vrednosti?" 
• "Kaj če odkrijem, da mi ni všeč moj dom ali soseska?" 
• "Kaj če se spolni plenilec preseli v sosednjo hišo?" 
• "Kaj če naravna nesreča poškoduje mojo lastnino?" 

Všeč ali ne, življenje je povezano s tveganjem. Ne glede na to, ali nekoga povabimo na prvi zmenek, obiščemo novo restavracijo ali vložimo na borzo, ni konca negotovosti na skoraj vseh vidikih našega življenja. Ta pregovor drži: Brez tveganja ni nagrade. 

Enako je pri delu z kupci, predvsem v a nestanoviten trg kakršna je tista, v kateri smo se znašli. Ključno je pomagati kupcem prepoznati veljavna tveganja in nato sodelovati z njimi pri premagovanju njihovega strahu z zagotavljanjem ustreznih odzivov.

Najprej morate ugotoviti, ali je strah upravičen. Čeprav ima vsak strah neko osnovo, so nekateri bolj utemeljeni kot drugi. Ko slišite besede, ki se nanašajo na strah (»strah«, »zaskrbljen«, »zaskrbljen«, »zaskrbljen«, »trepet«, »prepad«), poskusite ugotoviti, kaj se skriva pod samim strahom. 

Če na primer uporabimo »strah pred pisanjem ponudbe«, če kupec meni, da nima razumne priložnosti za zmago v katerem koli scenariju ponudbe, ga lahko skrbi, da bo zapravljal čas prodajalca ali njegovega agenta. Po drugi strani pa, če menijo, da bi morali za nepremičnino ponuditi več kot oni lahko privoščiti, to ni strah: to je zdrava pamet. 

Namesto da dovolite, da "strah" prepreči vašim kupcem pisanje ponudbe, jih poučite, naj napišite takšno, ki je znotraj njihovih finančnih parametrov. Če njihova prizadevanja niso dovolj, brez škode, brez prekrška. Pojdi naprej. 

Čeprav noben prodajalec ne mara prejemanja lowball ponudbe ali tisti s smešnimi pogoji, edina slaba ponudba je tista, ki se ne napiše. Očitno sta potrebna ravnotežje in zdrav razum, vendar pri pisanju ponudb nikoli ne delajte predpostavk. Ponudba z najvišjo ceno ni vedno zmagovalna. Gotovina ne zmaga vedno. Prodajalci ne izberejo vedno očitnega zmagovalca. In tako naprej. 

Naše kupce spodbujamo, da se pri pisanju ponudb pripišejo špagetski teoriji: "Če vržeš dovolj špagetov ob steno, se bo nekaj prijelo." 

Upajmo, da vsakič, ko napišete ponudbo, vendar vam ne uspe zagotoviti pogodbe, uporabite pridobljeno znanje izboljšajte svoje prihodnje ponudbe. Samoumevno je, da če kupec še naprej izgublja pri oddaji ponudb, mora spremeniti svoje parametre, da se uvrsti v kategorijo, kjer je bolj verjetno, da bo zmagal. 

Resnica je, da če ima vaš kupec utemeljene strahove glede pisanja ponudb, potem je verjetno najbolje, da si neha ogledovati domov, dokler ne reši svojih pomislekov. Če obiščejo dom, ki ga imajo radi, vendar zaradi strahu nočejo napisati ponudbe, se usedite z njimi, preden jim pokažete drugo nepremičnino, da ugotovite, kaj je v resnici vir tesnobe. 

Zastavite iskana vprašanja. Ko odkrijete pravi strah v njihovih dejanjih, jih poučite naprej. Tukaj so štirje največji strahovi kupcev in kako jih ublažiti:

1. Strah pred nakupom napačnega doma

S pritiskom, ki ga ustvarja kritično pomanjkanje razpoložljivih domov in posledično več ponudb glede česar koli spodobnega, je veliko kupcev zaskrbljenih, da bi se odločitve, sprejete v tako zelo konkurenčnem in čustvenem okolju, lahko končale obžalovanje kupca. To še posebej velja za kupce, ki kupujejo prvič in so prvič na udaru. 

Čeprav se lahko znajdejo v domu, ki ne izpolnjuje vseh njihovih navedenih potreb ali pa je manjši od tistega, na katerega so upali, morajo kupci, ki kupujejo prvič, razumeti, da je njihov prvi dom v večini primerov odskočna deska do doma njihove sanje. Povedano drugače, zelo redko je njihov prvi dom »za vedno« dom. 

S tem v mislih je bolj ključnega pomena pridobiti dom, kot pa najti takega, ki bo preveril vsa svoja polja. Kupci, ki pristopijo k trenutnemu trgu z nespremenljivim seznamom, bodo tisti, ki še vedno sedijo ob strani, medtem ko se drugi selijo v svoje nove domove. 

Potrebna je skrbnost: opravite vse ustrezne preglede, natančno preglejte dom in vzpostavite razumne meje. Na primer, šestčlanska družina ne bi smela kupiti dvosobnega stanovanja. 

Pri inštruiranju jim pomagajte razumeti, da bodo morda morali biti prilagodljivi glede drugih parametrov, kot so kvadratura, število spalnic ali kopalnic, lokalne šole in celo mesto. 

Naučite jih, da bodo spoznali, da je varovanje doma v trenutnem okolju bistveno, čeprav so merila pomembna. Tudi če hiša ni optimalna, lahko večina kupcev nekaj let živi v manj kot idealnih razmerah, dokler se ni mogoče preseliti. 

2. Strah pred finančno izgubo

Upravičeno je pričakovati, da bodo kupci, ki že dosegajo svoje zunanje meje, zaskrbljeni zaradi finančne izgube. Glede na to, kar sem videl, je glavna skrb na naraščajočem trgu strah pred morebitnim padcem cen. 

"Zakaj bi kupoval zdaj, če bo moj dom v bližnji prihodnosti padel v vrednosti?" vprašajo. Osnovna težava tukaj je razmišljanje o vašem primarnem domu kot o naložbi in ne kot o kraju za življenje. 

Če kupite naložbo, želite, da se dobro obnese. Če kupujete streho nad glavo, potem ni pomembno, kaj se zgodi z vrednostjo: ključno je, ali lahko nadaljujete s plačili. 

Tisti, ki so v letih 2005–2006 kupili stanovanja na vrhu trga, so bili zgroženi, ko se je trg pozneje sesul in je njihova vrednost padla. Lastniki stanovanj, ki so zdržali in še naprej plačevali mesečna plačila, zdaj sedijo v domovih, ki so vredni več kot na prejšnjem vrhuncu. 

Nepremičnine so ciklične in kar pade, se sčasoma spet dvigne. Tudi če se vrednost stanovanja po nakupu zniža, dokler kupci še naprej plačujejo hipoteko, še vedno žanjejo prednosti lastništva stanovanja, vključno s pripadajočimi davčnimi ugodnostmi. 

Poučite svoje kupce, da bodo razumeli, da je bolj pomembno, da se osredotočijo na njihovo zmožnost mesečnega plačila in izkoristijo vse prednosti lastništva stanovanja, kot da so zaskrbljeni zaradi kratkoročnih nihanj tržnih vrednosti. 

3. Strah pred okoljsko škodo

Ker živimo na območju zaliva San Francisco Bay, smo deležni pogostih pripomb ljudi po vsej državi, ki dvomijo v naš razum, ker živimo na potresno izpostavljenem območju. Enake pomisleke imam glede tistih, ki živijo na območjih, ki jih lahko prizadenejo morebitne poplave, tornadi, orkani, gozdni požari in podobno. 

Ne glede na to, kje živite, obstaja možnost škode. Ironično je, da je nedavna raziskava pokazala, da približno samo 10 odstotkov prebivalcev Kalifornije je imelo potresno zavarovanje. 

Druge oblike škode lahko izvirajo iz različnih virov, bodisi iz hišnih požarov, vlomov ali drugih nenadzorovanih dogodkov. Trenirajte nervozne kupce z razlago razpoložljivih možnosti zaščite. 

4. Strah pred osebno škodo

Strah vzbujajoča vprašanja, ki mučijo kupce, vključujejo možnost izgube službe, bolezni ali celo smrti. Spet so na voljo zaščite v različnih vrstah zavarovanj. Naučite jih, naj pretehtajo vse svoje možnosti, da bodo razumeli, kaj bi bilo zanje najboljše. Ironično, presenečen sem nad številom kupcev, ki nimajo osebnega zavarovanja. 

Življenje je polno tveganja. Tisti, ki uspejo doseči svoje cilje, so tisti, ki sprejmejo tveganje, ki vodi pot do uspeha, in se kljub temu odločijo iti po tej poti. Občasno lahko zaidete s poti, a na koncu so prednosti lastništva nepremičnine veliko večje od tveganj.

Carl Medford je izvršni direktor podjetja Ekipa Medford.

Vir: http://feedproxy.google.com/~r/inmannews/~3/DiSmGwm_4Us/