5 Interesting Learnings From Veeva At $2 Billion In ARR

Ponovno objavil Platon

Spremljevalci: 0

Veeva Systems je tišji podjetniški velikan SaaS, o katerem se je vredno naučiti več, če prodajate večje posle in/ali izvajate vertikalni SaaS.

Generalni direktor Peter Gassner je resnično eden najbolj impresivnih ustanoviteljev, kar sem jih osebno srečal, in lahko si ogledate naš poglobljeni potop iz SaaStr Letno 2017 tukaj, nedolgo po tem, ko so izvedli IPO:

[Vgrajeni vsebina]

Ena od mnogih izjemnih stvari o Veevi: na poti do IPO je porabila približno 3 milijone dolarjev. Da, 3 milijone dolarjev. V bistvu en podvig in malo angelskega vlaganja. In to s prodajno usmerjenim podjetniškim modelom.

Hitro naprej do danes, rastejo za 29 % na 2 milijardi $ v ARR!

5 zanimivih spoznanj:

#1. Profesionalne storitve ostajajo 20 % prihodkov, tudi pri 2 milijardah USD v ARR. V tej seriji smo veliko govorili o profesionalnih storitvah in videli ljudi, kot je Kakovost, in zdaj Veeva, jih dobičkonosno prodajajo za do 20 % prihodkov, drugi v podjetju pa poskušajo čim bolj zmanjšati prihodke od storitev in partnerji opravijo večino težkega dela. Salesforce in ServiceNow naredi slednje. Salesforce, na primer, dobi samo 6 % svojih prihodkov od storitev. Več o tem tukaj. Različni pristopi očitno delujejo za različne prodajalce. Zanimivo pa je videti, da tudi pri 2 milijardah USD v ARR Veeva še naprej nudi strokovne storitve »in-source«:

Več o prihodkih storitev tukaj.

#2. Prihodki so se leta 2021 pospešili – celo pri 2 milijardah USD v ARR. Neverjetno je, koliko vodilnih podjetij v oblaku danes z 1 milijardo $+ ARR ne le hitro raste, ampak pospešuje. Veeva je še ena. V obdobju 25–28 rastejo za 2018–2020 %:

#3. Linija izdelkov 2 je ključna za rast v velikem obsegu. Veeva ima 2 temeljna izdelka – to je CRM-ju podoben komercialni oblak za farmacijo, biotehnologijo in drugo ter njen izdelek Vault za podobne industrije. Nekaj časa se je zdelo, da je izdelek Commercial Cloud dozorel in da bo Vault motor prihodnje rasti. Zanimivo je, da pri 2 milijardah USD v ARR oba zdaj dajeta enake prispevke. Rast komercialnega oblaka se je ponovno pospešila in rast trezorja normalizirala:

#4. NRR še vedno narašča, danes na 124%.. Na SaaStr smo nekaj govorili o tem, kako lahko vaš NRR pogosto ostane visok za vedno, Veeva pa je še ena odlična študija primera. NRR je danes 124 % in to je up s 121 % leta 2021 in 122 % leta 2019.

#5. 1,000 strank po 2 milijardah USD v ARR. Torej približno 2 milijona dolarjev ACV v povprečju. In dodal 59 novih strank v zadnjem četrtletju. Še en opomnik, da je podjetje veliko večje od Fortune 500 in Global 2000. Veeva ima že 1,000 samo poslovnih strank — vsaka v povprečju plača 2 milijona dolarjev na leto! In dodaja 59 na četrtino, tako da je to dodatnih 250 novih poslovnih strank na leto ali več. Opomnik, da obstaja na tisoče poslovnih kupcev za vsak vodilni izdelek. ServiceNow ima tudi več kot 1,000 strank, ki plačujejo več kot milijon dolarjev na leto (ta zgodba tukaj).