Pet strategij za sprostitev hiperrasta SaaS

Pet strategij za sprostitev hiperrasta SaaS

Časovni žig: 20. februar 2023 9
Izvorno vozlišče: 1968247

Ko svet prehaja v oblak, se bo SaaS, ki predstavlja največji tržni segment, po napovedih povečal $ 117.7 milijard v 2021. Zahvaljujoč kombinaciji hitre digitalne transformacije in pospešenega sprejemanja oblaka v panogah je hiperrast SaaS postala nova normalnost.

Toda kako veste, kako hitro je dovolj hitro za vaš SaaS? SaaS podjetja danes sprejmejo mesecev, ne leta, da bi se pridružil zaželenemu klubu samorogov. Kljub upadu je 2020 videl 16 IPO SaaS, ki beleži enega najbolj obremenjenih H2 v letu za podjetja SaaS. Natančnejši pogled na IPO v letih 2018–20 razkrije, da je zgornja četrtina najuspešnejših IPO, kot so Crowdstrike, Workday, Zoom in Zoominfo, stopnje rasti 76 % in več. In to je neverjetno, saj je v začetni fazi rasti razmeroma enostavno doseči 100-odstotno medletno rast, vendar postane vzdrževanje tako visokih stopenj rasti težko, ko se povečujete.

To je le eden od razlogov, zakaj je hiperrast pomemben dejavnik diferenciacije na tako močno konkurenčnem trgu, kot je SaaS. Nekateri drugi načini, na katere vas lahko hiperrast loči, so:

  1. Podjetja na poti hiperrasti pred udarcem 100 milijonov dolarjev prihodkov je bolj verjetno, da bodo dosegli milijardo dolarjev v prihodkih.

  2. Delničarji dobijo 5x več vračil iz hitrorastočih podjetij v primerjavi s srednjerastočimi podjetji.

  3. Visoka rast poganja višjo tržno kapitalizacijo. Na primer, povprečno povečanje tržne kapitalizacije za podjetja, kot so Crowdstrike, Workday in Zoom, je bilo 270% po IPO.

Kako stopite na tirnico hiperrasti?

Ko se vaš SaaS povečuje, je prepoznavanje priložnosti za rast in hitro ukrepanje ključnega pomena.

Hiperrast je funkcija agilnosti in učinkovitosti. Agilnost vam omogoča, da ostanete pred svojimi konkurenti s hitrim izvajanjem strategij rasti.

Kaj hiperrastoča podjetja SaaS počnejo drugače? Globoko smo se poglobili v preizkušene strategije in spoznanja nekaterih hiperrastočih podjetij SaaS.

V tem priročniku bomo podrobneje predstavili pet strategij rasti SaaS, da vas popeljemo na pot trajne hiperrasti:

  1. Preizkusite in ponavljajte cene na poti

  2. Raziščite nove trge po vsem svetu

  3. Razširite prihodke in omejite odliv

  4. Odkrijte priložnosti z analitiko

  5. Diverzificirajte kanale za pridobivanje strank

Potopimo se!

1. Preizkusite in ponavljajte cene na poti

Na poti hiperrasti je maksimiranje prihodkov prednostna naloga. Cene so eden najpomembnejših vzvodov rasti za maksimiranje prihodkov in zagotavljanje, da vaše stranke dobijo največjo vrednost od vašega izdelka.

Določanje cen SaaS je lahko zapleteno in na izbiro je več cenovnih strategij. Kako torej veste, kaj vašim strankam najbolj ustreza in hkrati poveča vaš prihodek? Odgovor je v zmožnosti eksperimentiranja in ponavljanja vaše cenovne strategije.

"Namig št. 1 za cenovno strategijo je, da jo obravnavate kot eksperiment."

- Yoav Shapira (izdelek/inženiring, HubSpot, Facebook)

Za uspešno izvajanje poskusov določanja cen bi morala imeti podjetja SaaS možnost primerjati cenovne načrte in ustvariti nove cenovne stopnje ali hitro zamenjati cenovne modele. Bistvenega pomena je tudi zagotoviti, da vaše stranke ne odpadejo zaradi nenadnih sprememb cen.

Kljub temu lahko cenovni poskusi dolgoročno pomembno vplivajo na rast vašega prihodka. Če nenehno optimizirate svojo cenovno strategijo, se lahko vaša pot rasti dramatično premakne navzgor v nekaj mesecih, kot je razvidno iz tega raziskava 96 SaaS podjetij s 5+ milijoni dolarjev ARR.

In zato bi, če preizkusite poskuse določanja cen kot veččetrtletni projekt, pustili denar na mizi. Izvedite več o Poskusi s cenami SaaS tukaj.

✨SaaS v središču pozornosti ✨

Zendesk je primer izvajanja cenovnih poskusov, razumeti narobe, nato pa to popravi, da je na koncu izšlo veličastno. Takole so izgledale njihove cene leta 2008:

Ko so povečevali obseg in dodajali mešanico izdelkov, so ponavljali določanje cen in se vsakič osredotočali na določen del trga. Osredotočili so se na zaznano vrednost izdelka in ustrezno optimizirali ceno na vsaki stopnji svoje rasti. Leta 2011 so na primer po več kot podvojitvi baze strank vključili cene za podjetja, ko so se potrebe njihovih strank razvile. Njihova agilnost v eksperimentiranje z večstopenjskim določanjem cen v tandemu z lansiranjem novih izdelkov znatno prispeval k njihovi poti rasti.

Danes ima Zendesk različne stopnje oblikovanja cen, ki so zelo primerne za novoustanovljena podjetja in poslovne stranke, in je presegel 1 milijardo USD v ARR.

"Pasovi' je odličen primer, kako optimizacija cen vpliva na vsako stopnjo rasti. Ko so začeli leta 2004, so imeli samo en cenovni načrt. Ko so se povečali, so morali hitro eksperimentirati s ponavljanjem svojih cen in paketov izdelkov. Tako so se rodili poslovni in podjetniški načrti Box. Ko so njihove stranke odraščale, je Box preoblikoval svojo embalažo in ciljal na različne segmente strank. Nazadnje, da bi podvojili svojo rast, so se osredotočili na načrt podjetja.

Njihova agilnost pri spreminjanju cenovnih načrtov za njihove rastoče stranke je bila eden največjih vzvodov rasti Boxa. Danes je Box uspešno javno podjetje z več kot 64 milijoni uporabnikov s skoraj 800 milijoni USD ARR.

Takeaway:

Nenehne izboljšave cen pomembno vplivajo na rast vaših prihodkov. Ni nujno, da so iteracije cen dolgoročni projekti. Morate biti sposobni izvesti spremembe cen v nekaj minutah. To zagotavlja, da ne izgubite svoje konkurenčne prednosti, medtem ko ostanete na poti hiperrasti.

Izvedite več o poskusih določanja cen SaaS tukaj.

2. Raziščite nove trge po vsem svetu

SaaS je zgrajen za svetovne trge. Oblak olajša dostop do vašega izdelka od koder koli na svetu. Razširitev vaše prisotnosti po vsem svetu lahko odpre vrata na nove trge in večjo rast prihodkov, kar je težko ponoviti, če svoje operacije SaaS omejite samo znotraj ene države.

Glede na Stripe89 % samorogov se mednarodno razširi, preden doseže svojo vrednost v milijardah dolarjev. Za podjetje SaaS, ki je na dobri poti do IPO, so dobro razpršeni tokovi prihodkov na domačih in mednarodnih trgih znak stabilnosti.

Kljub temu mednarodna širitev predstavlja nekaj operativnih ovir. Poleg tega se predpisi razlikujejo od regije do regije. Na primer, evropska širitev je lahko izziv zaradi zahtev glede skladnosti, ki so specifične za EU, lokalnih davkov in zakonov. Toda raziskave kažejo, da je za SaaS, ki razmišlja o IPO, 30% svetovnega prihodka izhaja iz evropskih trgov. Torej ni mogoče zanikati ogromnih priložnosti mednarodne širitve.

Da bi uspešno preprečili mednarodno širitev, morajo biti podjetja SaaS pripravljena na:

  • Več valut

  • Mednarodna plačila prek globalnih plačilnih prehodov

  • Skladnost s pravnimi, regulativnimi in davčnimi predpisi

  • Jezik in lokalizacija cen

Ker bo velikost svetovnega trga SaaS v naslednjih 150-1 letih presegla 2 milijard dolarjev, zamujate priložnost za rast, če se ne pripravljate na mednarodno širitev.

Čeprav se sliši zahtevno, uvedba globalne širitve ni nujno veččetrtletni projekt. S pravim tehnološkim naborom lahko razširiti po vsem svetu v nekaj dneh. Z agilnostjo in učinkovitostjo je mednarodna širitev lahko konkurenčna prednost na vaši poti hiperrasti.

✨SaaS v središču pozornosti ✨

Zoom je prišel v središče pozornosti z digitalno preobrazbo, ki jo je povzročila pandemija, in delom na daljavo z rekordnimi prenosi aplikacij in osupljivo rastjo. Toda kar se zdi kot uspeh čez noč, je rezultat dolgoletnega truda.

Zoom je imel na obzorju mednarodno širitev že dolgo pred pandemijo s trdnjavo v ZDA. Imajo podatkovne centre 17 globalnih lokacij. Zoom podpira valute kot so USD, AUD, japonski jen, evri in lahko nemoteno deluje v več državah po vsem svetu.

In zato je bil Zoom pripravljen izkoristiti priložnost, ki jo je ponudila svetovna pandemija. Zoom je šel na IPO leta 2019 in je danes presegel 4 milijarde USD v ARR.

Takeaway:

Izkoriščanje potenciala rasti mednarodne širitve je ključnega pomena za hitro rast in ohranjanje vaše konkurenčne prednosti. S pravim tehnološkim naborom se lahko spopadete z operativnimi ovirami in zagotovite hitro in učinkovito globalno uvedbo v nekaj dneh.

3. Razširite Prihodek in omejitev odliva

S SaaS v bistvu prodajate isto ponudbo izdelkov, vendar jo delite na različne cene in možnosti pakiranja. SaaS modeli cen kot stopenjske cene vam omogočajo, da razčlenite svoje funkcije v skupine, da služite določenim segmentom strank. Da bi dosegli pot hiperrasti, je ključnega pomena, da oblikujete razširljive poti širjenja prihodkov, da razširite vrednost življenjske dobe stranke.

V tipičnem scenariju SaaS prihaja prihodek od širitve iz:

  • Nadprodajne cene: ko stranke preidejo iz cenejšega paketa v dražji.

  • Navzkrižna prodaja: ko kupci kupijo druge stranske izdelke.

  • Dodatki: ko stranke kupijo ponavljajoče se ali neponavljajoče se dodatke, ki niso del njihovega trenutnega naročniškega načrta.

  • Ponovna aktivacija: ko stranke obnovijo preklicano naročnino.

Ekonomika prihodkov od širitve je ključnega pomena za vašo rast. CAC (strošek pridobivanja strank), potreben za 1 USD prihodka od dražje prodaje je le 24 % CAC pridobiti novo stranko. Zato podjetja, ki se osredotočajo na povečanje svojih prihodkov z obstoječimi strankami, rastejo bistveno hitreje, kot prikazano v tem grafikonu:

Druga strategija za optimizacijo prihodkov od obstoječih strank in ohranjanje na poti hiperrasti je zmanjšanje odliva. Hitro rastoča podjetja saas izgubijo del svojih prihodkov zaradi neprostovoljne in tudi prostovoljne opustitve. Prvega se je lažje lotiti kot drugega. Z odlivom se lahko spopadete s prilagajanjem potekov dela naročnine in celo postopno zmanjševanje odliva lahko dolgoročno znatno vpliva na povečanje prihodka. Nekatere strategije za zmanjšanje nehotene opustitve so:

  • E-pošta z opomniki za plačilo, kar zmanjša tveganje zamujenih plačil

  • Pametna strategija opominjanja, ki nastavi potek dela za ponovne poskuse plačila

  • Predvidite odliv z analitiko, ki vam omogoča, da ste korak naprej in preprečite odliv

To ogrodje 4W smo ustvarili za učinkovito analizo in zmanjšanje odliva.

NADALJNJE BRANJE Strategije za zmanjšanje odliva

Tako prihodek od širitve kot tudi odliv vplivata na vaš ACV (letno pogodbeno vrednost). Analiza IPO v letu 2020 kaže, da podjetja z višjim ACV je trajalo manj časa za IPO.

Vaše obstoječe stranke so neizkoriščene rudnike zlata za prihodek in povečanje teh priložnosti za prihodek vam lahko pomaga utrti pot navzgor po tirnici hiperrasta.

✨SaaS v središču pozornosti ✨

Dropbox je raziskal možnosti prihodkov od širitve, hkrati pa strankam pokazal dodano vrednost, ki jo dobijo. Njihova strategija povečane prodaje vključuje dva vidika:

1. Na podlagi funkcij

Pri tem pristopu Dropbox spodbuja stranko, da napreduje v vrednostni verigi, ker ponuja več funkcij kot nižji načrt z omejenimi funkcijami. Na primer, njihov paket Plus ponuja 2 TB prostora za shranjevanje, medtem ko brezplačen načrt ponuja samo 2 GB.

2. Na podlagi uporabe

Dropboxov cenovni načrt je strukturiran tako, da se prilagaja različnim stopnjam uporabe, seveda z višjimi načrti, ki omogočajo več. Na primer, osebni načrti dovoljujejo 2 GB na prenos datoteke, medtem ko poslovni načrti dovoljujejo do 100 GB.

Kombinacija pametno oblikovanega cenovnega načrta in spodbud v aplikaciji je poskrbela, da je Dropboxova strategija povečanja prodaje uspešna. Ta strategija povečanja prodaje je bila ključnega pomena za Dropboxove marže rasti. Danes je Dropbox presegel 2 milijard dolarjev v ARR.

Takeaway:

Dva vzvoda za hitro rast sta: čim bolje izkoristite svoje obstoječe stranke in zagotovite, da jih ne izgubite. Različne strategije povečanja prihodkov vključujejo prodajo na višji nivo in navzkrižno prodajo, medtem ko lahko robustna strategija opominov zmanjša odliv. Obe strategiji vplivata na vaš prihodek in dejansko na vašo stopnjo rasti.

4. Odkrijte priložnosti z analitiko

Rast vašega podjetja SaaS zahteva, da sprejemate odločitve, ki temeljijo na podatkih. Popoln pregled analitike vaših naročnin vam pomaga prepoznati zgodovinske vzorce in napovedati prihajajoče trende. Zlasti na hitro razvijajočem se trgu SaaS včerajšnje resnice morda ne bodo veljale za jutri.

Izziv pa je velika količina podatkov, ki so na voljo. Lahko ga narežemo na različne načine, pri čemer je lahko dolgotrajno, da bi prišli do vpogledov, ki jih je mogoče uporabiti.

Za podjetje SaaS je analitika naročnin pomembna za številne funkcije, kot so trženje, prodaja in finance. Če vsaka funkcija obravnava pomembne podatke v silosih, je izziv hitro uskladiti in ukrepati na kritičnih pobudah.

Zato imeti en sam vir resnice s 360° pogled na analitiko vaših naročnin pomaga pri spodbujanju podatkovno podprtih odločitev, ki ohranjajo vaš SaaS usklajen z rastjo.

Nekateri od teh vpogledov vključujejo:

  • Prepoznavanje priložnosti za optimizacijo prihodkov

  • Napovedovanje in preprečevanje odliva

  • Sledenje segmentom strank, njihovim vzorcem in vplivu na prihodke

  • Uspešnost upravljanja poskusov in optimizacija pretvorb

  • Rezultati cenovne strategije

Če pogledate prave meritve SaaS, da odkrijete vodilne kazalnike in trende prihodkov, vam lahko pomaga popraviti smer in ostati na pravi poti za hiperrast.

✨SaaS v središču pozornosti ✨

Screencloud je primer, kako vam lahko globok vpogled v analitiko vaših naročnin pomaga proaktivno popravljati tečaj.

Najpogosteje spremljani metriki SaaS sta MRR in odliv. Vendar pogled nanje v silosih ni dovolj, da bi dobili popolno sliko zdravja vašega podjetja. Na primer, če imate visoko širitev MRR, lahko nariše sliko, da ste na pravi poti, če pa je vaš MRR odliv velik, to izravna rast.

Ko vlagatelji analizirajo te meritve, gledajo na učinkovitost rasti podjetja, ki je funkcija MRR in odliva. Med povečevanjem je Screencloud spoznal, da jim manjkajo ključni vpogledi, ker ni bilo enega vira resnice za analizo naročnine.

S popolnim pregledom podatkov o njihovih naročninah je Screencloud lahko ugotovil, da ne rastejo dovolj učinkovito. Odkrili so lahko vpoglede o:

  • Kako raste njihova širitev MRR

  • Zakaj se je njihovo hitro razmerje SaaS poslabšalo

  • Kako so izgubljali, da bi odpadli

To jim je omogočilo, da so pred časom popravili svojo pot do hiperrasti.

Takeaway:

Eden od ključnih vidikov doseganja hiperrast je analiza preteklih trendov in napovedovanje prihodnjih. Popoln vpogled v meritve vaših naročnin vam ne more le pomagati pri analizi teh trendov, ampak tudi odkriti neizkoriščene priložnosti za prihodke, ki lahko spodbujajo vašo rast.

5. Diverzificirajte svoje nabavne kanale

Obstajata dve vrsti načinov pridobivanja SaaS: prodajni in samopostrežni.

A prodajno usmerjeni model sledi prodajnemu ciklu, pri čemer prodajalec razume zahteve stranke in predlaga rešitev, ki najbolj ustreza stranki. Na primer, lahko greš gorski trg z iskanjem poslovnih strank z visokim ARPU za izboljšanje ACV. Vendar se morate prepričati, da so vaši prodajni delovni tokovi učinkoviti in omogočiti prodajni ekipi, da podvoji vse možne priložnosti za prihodke, kot so prilagodljivi pogoji, podaljšanja, odpovedi, dodatne prodaje, navzkrižne prodaje, popusti itd.

A samopostrežni model v bistvu pomeni, da se stranke lahko prijavijo za vaš izdelek brez kakršnih koli ročnih posegov. SaaS podjetja izvajajo samopostrežbo tako, da imajo brezplačno preizkusno oz freemium. To širi vaš trg, saj vam omogoča premikanje nižji trg in pridobite veliko število strank z nizkim ARPU. Pomembno je imeti samopostrežni sistem za upravljanje naročnin, ki podpira več načinov plačila, prehode za plačila in lokalne valute za upravljanje teh strank za višje LTV učinkovito.

Hitre rasti ni vedno mogoče doseči le z modelom, ki temelji na prodaji. Različni tipi strank lahko zahtevajo različne vrste prodajnih gibov, kot so hiter dotik, nizek dotik, pomoč pri prodaji ali celo zapleteni cikli, ki vključujejo prefinjene prodajne mize. S pravo prihodkovno infrastrukturo se lahko vedno odločite, da boste šli na prodajno usmerjeno pot, medtem ko imate odprta vrata za samopostrežbo.

Diverzifikacija vaših kanalov pridobivanja odpira nove segmente strank in vam daje prilagodljivost za eksperimentiranje.

✨SaaS v središču pozornosti ✨

Guru oblakov je prehodil dolgo pot od zaračunavanja pavšalnih stroškov za svoje tečaje do trajne rasti prihodkov z naročniškim modelom. Z novim modelom lahko eksperimentirajo s prilagodljivimi cenovnimi modeli in zmanjšajo odliv.

Ko so z znatnim povečanjem števila naročnin prešli na višje trge, so želeli pustiti neprevrnjen kamen in raziskati še en vir prihodkov: samopostrežni portal.

S tem dodatkom k njihovemu naročniškemu modelu so lahko stranke stopile v splet in kupile naročnino na spletni strani ACG, ne da bi se pogovarjale s prodajalcem. Avtomatizacija tega procesa je spodbudila njihove naročnine in znatno prispevala k njihovi rasti.

Takeaway:

Premikanje na višji ali nižji trg pomeni izkoriščanje novih tokov prihodkov. Ni nujno, da je eden na ceno drugega. Vedno morate imeti možnost diverzifikacije svojih tokov prihodkov in možnost hitre optimizacije rasti vašega SaaS.

Zavijanje Up

Vsaka od teh strategij je ključni zobnik v vaši splošni strategiji rasti. Prepoznajte tiste, ki najbolj vplivajo na rast vaših prihodkov, in jih najprej implementirajte.

Medtem ko je sprostitev hiperrasti pomembna, je vzdrževanje hiperrasti povsem drugačna igra z žogo in to lahko storite z agilna prefinjenost.

Več strankam smo omogočili, da stopijo na tirnice hiperrasti.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Preberite več o tem, kako je Chargebee lahko vaš partner v hiperrastu.

Časovni žig:

Več od SaaS Chargebee.com