Kako izboljšati uspešnost pospeševanja trgovine

Ta objava je bila prebrana že 82 krat!

Izkoriščanje potrošniških trendov za povečanje prodaje

Kupci vedno pogosteje iščejo razprodaje ali ponudbe in to število se je povečalo s 45 % decembra 2021 na 55 % oktobra 2022. Glede na napovedi, da se bodo gospodarske razmere v bližnji prihodnosti poslabšale, bo ta trend v vedenju potrošnikov verjetno nadaljevati.

Kaj lahko podjetja za pakirano potrošniško blago (CPG) storijo, da ublažijo učinke tega trenda in povečajo svojo prodajo?

Podjetja CPG uspevajo s promocijami, vendar se vse prepogosto izjalovijo zaradi pomanjkanja zalog (na policah in v spletu). Posledica tega je izgubljena prodaja in dolgoročno spodkopavanje zvestobe strank. Če želijo podjetja CPG izkoristiti promocije, moramo popraviti dobavno verigo.

Pomanjkanje zalog v CPG je velik problem

Stopnje nezalog CPG so se v preteklosti gibale okoli 8 % in višje pri promocijski količini. Med pandemijo je osnovni obseg razprodanih zalog poskočil na 10–12 %, nekatere znamke/kategorije pa so zabeležile stopnje 40 %.

Kako lahko podjetja CPG izkoristijo glavni potrošniški trend, ki je trenutno v teku ... Kliknite Da Tweet

Razmanjkanje zalog je boleče za vse zainteresirane strani ... za proizvajalce proizvodov, trgovce na drobno in potrošnike. 63 % potrošnikov pravi, da bodo preizkusili novo znamko ali šli drugam, namesto da bi čakali na obnovitev zalog. $ 82 milijarde so bili lani izgubljeni pri prodaji CPG, ker izdelki, ki bi jih kupci kupili, niso bili na voljo. In z dejansko pravočasno dostavo samo 61 % – da, manj kot dve tretjini! – kako se bo izboljšala razpoložljivost na policah in na spletu?

Pandemija je še povečala izzive za podjetja CPG

Ko je pandemija obrnila načrte za vstop na trg na glavo in navzven, so bili CPG prisiljeni obrniti. CPG so objavili, da "preoblikujejo" svoje portfelje, da bi bolje ustrezali povpraševanju potrošnikov, in racionalizacija SKU je postala plastégie du jour (pravzaprav zamujen).

 CPG-ji so preklicali promocijske dejavnosti, ker so se trudili zadovoljiti vsakodnevno povpraševanje po osnovnih SKU-jih. To je povzročilo napetost med trgovci na drobno, saj promocije spodbujajo promet, povečujejo velikost košarice, ustvarjajo cenovno podobo in zagotavljajo delež/količino/dobiček.

Nadaljnje napetosti so se pojavile z začetkom bolj agresivnega OTIF (pravočasno, v celoti) cilje.

Trgovinske promocije so nazaj, a smo pripravljeni?

Danes trgovinski partnerji sodelujejo, kako izpolniti spreminjajoče se zahteve potrošnikov, vrnile pa so se tudi promocijske dejavnosti. V dobrem ali slabem, trgovski posli so nazaj!

Kljub temu, če ste podjetje CPG, je edina stvar, ki vam ni všeč bolj kot vsakodnevna razprodaja na zalogi, razmanjkanje na zalogi spodbujati postavka. To je ponazoritev neučinkovitosti: plačate za promocijo, nato pa izdelek ni na voljo. Nekateri CPG vložijo do 20 odstotkov svojih letni bruto prihodki na promocijah, zaradi česar je to ena največjih postavk v njihovih dobičkih in izgubah.

How to Improve Trade Promotion Performance: “The only think CPG companies hate more than an out of stock, is an out of stock on a promoted item.” -Keith Olscamp Kliknite Da Tweet

Podatki kažejo, da so trgovinske promocije za CPG med najbolj neučinkovitimi (finančnimi) naložbami zaradi dveh dejavnikov: 1). zmanjkalo zalog za promovirane izdelke in 2). pomanjkanje dogovorjene skladnosti (npr. cena, trajanje, ravni prikaza ACV). Slednje je črno-belo – ali je trgovec izpolnil pogoje pogodbe? Prvo je bolj zapleteno, saj je razpoložljivost na polici/spletu deljena odgovornost v celotni vrednostni verigi, začenši s podjetjem CPG.

Ključ do izboljšanja uspešnosti pospeševanja trgovine

Trgovski partnerji morajo okrepiti operativne procese, da zagotovijo, da so promocijski izdelki na zalogi.

Nadzorni stolpi so logično izhodišče pri obravnavi razpoložljivosti na policah in na spletu, tako za osnovni kot za promocijski obseg. Obljuba nadzornih stolpov dobavne verige, ki omogočajo skupno vidljivost in usmerjanje prek enega samega podatkovnega vira, omrežja »mnogo proti mnogo«, se začne z vidljivostjo, konča pa z boljšimi dejanji in sprejemanjem odločitev.

Člani nadzornega stolpa oskrbovalnega omrežja dobijo vidnost v realnem času podatki, so opozorjeni, ko se pojavijo določene težave, in prejmejo informacije o pričakovani uspešnosti spremenljivke in priporočenem optimalnem odzivu.

“Advanced Supply Chain Control Towers with autonomous capabilities provide real-time visibility, alerts, and recommended resolutions, that the system can execute for the user.” -Keith Olscamp Kliknite Da Tweet

Vidnost brez možnosti ukrepanja ne reši ničesar, zmožnost izvajanja samodejnega odziva – ki ga ustvarita umetna inteligenca in strojno učenje – vodi do izboljšane donosnosti naložbe za trgovinske promocije in pozitivnega rezultata za vse zainteresirane strani.

Če povzamemo, promocije so spet vedno bolj pomembne, vendar naša sposobnost zagotavljanja zalog še vedno zaostaja. Danes obstaja tehnologija za odpravljanje številnih teh izzivov, natančnejše napovedovanje in sledenje prodaji ter hitrejše odzivanje na grozeče izpad zalog. Vodstvo CPG bi si moralo prizadevati za pospešitev donosnosti naložbe v promocijo trgovine z izboljšanjem pogojev na zalogi s pomočjo tehnološko podprtih odločitev in ukrepov.

Če želite izvedeti več, toplo priporočam ogled Optimiziranje delovanja OTIF v CPG in maloprodaji, za več podrobnosti o tem, kako lahko nadzorni stolp digitalne dobavne verige poveča uspešnost spodbujanja trgovine in OTIF

Priporočeni Prispevek

Keith je strokovnjak za CPG in maloprodajno industrijo s poudarkom na rešitvah digitalne tehnologije za izzive dobavne verige, sodelovanje trgovinskih partnerjev, ustvarjanje vrednosti, strateška partnerstva in vodenje trgovinskih združenj.

Najnovejše objave Keitha Olscampa (Poglej vse)

• Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
• vir: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/