Make It Big Podcast: Odklepanje naslednje stopnje digitalne rasti z Ryanom Deissom

Dobrodošli v Podcast Make it Big, dvotedenska zvočna serija o vseh stvareh e-trgovine avtorja BigCommerce.

Ena ideja, zapisana na prtičku, je tista, ki je spremenila prihodnost Ryana Deissa, ustanovitelja in izvršnega direktorja DigitalMarketer and Scalable Co. V tej epizodi se Ryan pridruži Lauren Riazzi iz BigCommerce, da bi razpravljali o svoji poti do uspeha in načinih, kako odkleniti naslednjo stopnjo rasti.

Naučite se, kako lahko sprejmete podjetniško idejo in razširite svoje podjetje na nova obzorja – poleg tega pa, kako lahko tehnologija spremeni ali uniči vašo strategijo.

Vse epizode oddaje The Make it Big Podcast so zdaj na voljo na Spotify, Apple in google.

Podcast The Make It Big: 5. epizoda

Lauren Riazzi: Katere so po vašem mnenju glavne tri stvari, na katere se morajo osredotočiti poslovni voditelji, da bi zgradili uspešno podjetje? 

Ryan Deiss: »Ja, mislim, veliko je samo, rekel bi miznih vložkov. Mislim, očitne stvari, ki jih morate narediti v smislu pomoči pri določanju vizije podjetja in vse to, to je tam. Mislim, da je najpomembnejša stvar, o kateri sem moral razmišljati, preusmeritev iz osredotočanja na ustvarjanje celotne strategije na resnično izbiranje, kot je: 'Katera je severnica našega podjetja?' Kaj je tista velika stvar, na katero se bomo osredotočili?« Pri nas to počnemo vsako četrtletje in lahko premikamo isto 'severno zvezdo' iz četrtine v četrtino, toda izbor tega, ko lahko rečemo: 'V redu, to četrtletje se bomo osredotočili na to posebno metrika. Kako vse uskladimo okoli te metrike?' To je razlika med rastjo in obsegom. 

»Rast je kot izbiranje pravih projektov, ki jih boste izvedli, in to vas bo pripeljalo do določene točke, toda če resnično želite iti od rasti do obsega, je manj pomembno, da počnete stvari in celo izberete prave projekte, ampak bolj izbiranje pravih meritev, ki jih želite premakniti, in usklajevanje vseh s tem. Rekel bi, da je to bistvo. Druga stvar je veliko povedanega, a samo zaposlovanje in imetje odličnih ljudi. Mislim, to je tisto, kar je naredilo največjo razliko. Vedno znova in znova smo ugotovili, da če nismo rasli, je to zato, ker smo morda imeli nekoga, ki je bil res odličen, nekoga, ki nam je bil res všeč, a je bila prava oseba na napačnem sedežu.«

LR: Veliko podjetij ste izzvali, da so si zastavili vprašanje: »Kako boste pridobili stranke donosno in predvidljivo?« To je povezano z optimizacijo vrednosti strank, izrazom, ki ste ga pravzaprav skovali na začetku svoje kariere. Povejte nam, kaj je optimizacija vrednosti za stranke in zakaj je tako pomembno, da se nanjo osredotočijo podjetja vseh oblik in velikosti. 

RD: »Optimizacija vrednosti za stranke obrne scenarij optimizacije stopnje konverzije. Ko sem prihajal v trženje, zlasti v digitalni marketing, so bili vsi osredotočeni na optimizacijo svojih stopenj konverzije. Kar sem ugotovil, je, da je res veliko padajočih donosov. Mislim, izvedli bi ogromno vmesnih testov in nekakšna umazana skrivnost v zvezi z vmesnim testiranjem je, da jih večina sploh ne premakne igle. Preprosto ne. Preizkusili bi veliko stvari in pojavile so se zanimive zgodbe, kot je, 'Ooo, spremenili smo barvo tega nakupovalnega polja iz modre v zeleno in povečali stopnjo konverzije za 18 %.' In je kot, 'V redu, no, kakšen je bil dejanski neto učinek tega?'

»Torej, ko sem skočil skozi te obroče in počel vse te stvari ter ugotovil, da ne zaslužim več denarja, sem si rekel, 'Kaj je bolj pomembno od tega?' Ugotovili smo, da je najpomembnejša stvar, na katero se lahko osredotočimo in se resnično osredotoča na to, o čemer sem govoril na začetku, o tem, kaj je vaša severnica, naša prva severnica, ko smo jo utrdili, je bilo: 'Povečajmo naše povprečna vrednost za kupca. Kakšna je naša povprečna vrednost za stranke? Naj ugotovimo.' In to je dovolj enostavno ugotoviti. Vzameš, koliko prihodkov si ustvaril v določenem obdobju, ga deliš s številom strank, ki si jih pridobil, bum, razumeš, kajne? In morda boste morda želeli 90-dnevno vrednost kupca ali kaj podobnega. 

»Toda rekel sem: 'Če se lahko osredotočimo na to in pozabimo na optimizacijo stopnje konverzije, če lahko povečamo vrednost vsake stranke, ki jo imamo, potem ne le, da bomo ustvarili več prihodkov, ampak tudi, kaj lahko Zdaj pa lahko dejansko povečamo svojo rast, ne da bi morali žrtvovati skupne marže.« Preprosto povedano, če podvojite svojo povprečno vrednost stranke, kar ne rečem, da je lahko, ampak če lahko podvojite svojo povprečno vrednost stranke, bi lahko teoretično porabili dvakrat več, da pridobite stranko z enako neto maržo, prav? In vedno sem verjel, da zmaga tisti, ki je sposoben in pripravljen porabiti največ za pridobitev stranke.”

LR: Podjetja se ne morejo povečati čez noč. Zelo pomembno je, da ste bolj osredotočeni na namere, namesto da poskušate rasti čim hitreje. Katera je ključna strategija za zastavljanje ambicioznih, a realističnih poslovnih ciljev? 

RD: »Prvič, imam, in še enkrat, to zveni klišejsko, vseeno bom to rekel, ker sem bil pri tem tako grozen, in to je, da se moraš odločati na podlagi podatkov. Razlog, zakaj to pravim, in to pravim za vse podjetnike, ki so kot jaz, ki imajo dobre instinkte in ti instinkti so te pripeljali zelo, zelo, zelo daleč, zato si manj nagnjen k pri dejanskih podatkih, ker veš zakaj nekaj ne deluje, kajne? In tam bruham narekovaje v zrak. Na primer: 'Oh, vem, zakaj to ne deluje' ali 'Oh, vem, kaj bo delovalo' ali 'Oh, vem, kaj bi morali narediti, ker sem tako izkušen in to počnem že dolgo. tako dolgo.' Ne morem vam povedati, kako pogosto sem se motil.”

LR: Ne moremo vas imeti tukaj in ne govoriti o vseh načinih, kako lahko izkoristite svoje tržne kanale za spodbujanje zdrave poslovne rasti. Na podlagi tega, kar trenutno vidite na trgu, na kaj bi priporočili, da se podjetja osredotočijo? 

RD: »No, povem vam, da mislim, da bomo kmalu videli šejk, kakršnega že dolgo nismo videli, vse bolj se pomikamo v svet brez piškotkov.

»Mislim, da zlasti veliko digitalnih tržnikov ne ve, kaj je trženje brez piškotkov in sledilnih slikovnih pik in vseh teh drugih stvari, ki bi jih lahko uporabili za ponovno ciljanje in hipertargetiranje in vse te stvari. Veliko tega, ne vsega, podjetja bodo še vedno odkrila način, kako to storiti, vendar bo veliko tega izginilo ali postalo manj učinkovito, kar pomeni, da če ste na robu podobnega, »No, te kampanje so v redu. So malo dobičkonosni, morda bodo izgubili nekaj denarja, ampak jim gre dobro,” to bo storjeno. Še enkrat, mislim, da bo vse v redu, ker način, kako se pretrese, je, da če je manj ljudi, ljudi, ki so na vrhu, boste imeli samo večjo konsolidacijo, v dobrem ali slabem. Mislim, bogati bodo še bogatejši. Torej, če si bogat, jao. Če nisi, raje hitro obogati. 

»Mislim, da bo v svetu, ki bo vse bolj brez piškotkov, pomembna predvsem sporočanje in pisanje besedil. Vsi pozabljajo na to, ampak jaz se spomnim trženja pred piškotkom, spomnim se trženja, preden sta Facebook in Google imela kakršno koli ponovno ciljanje. Preden ste lahko ustvarili občinstvo po meri. Preden bi lahko naredil kaj od tega. In kot želite, ste morali ugotoviti, 'Kje se druži naše občinstvo?' Kje so?' Prav? Ljudje pogosto govorijo o vašem trgu in o vašem trgu razmišljajo kot o osebi, kot o kom. 

»Trg ni kdo, trg je kraj. Kje so? To moraš ugotoviti. In potem je: 'V redu, kako naj jim dam sporočilo, da bodo ukrepali, ko ga bodo videli?' Bodo opazili in ukrepali na podlagi tega, kar sem rekel?' To je bil včasih marketing. In promet za oglaševanje in nakup. To je preprosto ojačanje česa? Razširitev sporočila. Mislim, da so tržniki lahko postali zelo leni s svojimi sporočili, pisali so nekakšno bedno kopijo kuhanega piščanca, ker so lahko tako natančno ciljali. Mislim, da se bo vrnilo v 'stare čase', ko bo veliko tega videti veliko bolj kot množični mediji.”

LR: Zame ste veliko govorili o sporočanju, kje je trgovec ali vaša stranka, kar vključuje tudi, kje so na poti svojega kupca, kje so v tem polnem lijaku trženja. Kakšen je vaš nasvet, kako dobiti pravo sporočilo na pravem mestu ob pravem času? 

RD: »Ja, to je res odlično vprašanje. V preteklosti bi rekel, dobro, lahko izkoristite ponovno ciljanje na podlagi piškotkov, da rečete: 'V redu, če se je nekdo odločil tukaj, vendar še ni kupil, veste, da je nekako na tej stopnji naročnine. kupčevega potovanja, a če se niso premaknili na naslednjega, jih bomo morali ponovno usmeriti z nekaj dodatne vsebine, da jih spodbudimo k napredovanju.« To je vse težje v svetu brez piškotkov, kajne? Ni nujno, da imamo dostop do vsega tega. 

»Sedaj, še enkrat, še ni izginilo, vendar imeti možnost zbiranja teh podatkov in reči: 'V redu, ta oseba na naši strani, vemo, ker uporabljamo zmogljiv CRM ali kaj podobnega, ta oseba na naš konec, so prišli do te strani,« in potem te podatke vrnete nazaj v Facebook in Google, tako da lahko še vedno znova ciljate glede na stopnjo. To je še vedno tako močna stvar, ki jo imamo. Mislim, razmišljate z vidika trgovca, nekdo je prišel, kupil je nekaj izdelkov iz vaše trgovine, odšel je, ne da bi vzel nekaj drugih predmetov, ki bi jih lahko imel, zmožnost spremljanja in reči: 'Hej, to si pozabil, to je super," to je tako neverjetno močno. In o tem govoriš.«

Za celotne epizode pretakajte The Make it Big Podcast na Spotify, Apple in google.

Vir: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/