Pogajanje o vašem prvem skladišču: kompromisi med pogoji

Pogajanje o vašem prvem skladišču: kompromisi med pogoji

Časovni žig: 15. februar 2023 11
Izvorno vozlišče: 1959514

Ta članek je drugi od štirih obrokov v naši novi seriji Kako lahko podjetja Fintech poenostavijo svojo strategijo financiranja. Preberite prvi del o izbiri prave strukture financiranja tukaj. 

V prejšnjem delu te serije smo raziskali a različne možnosti financiranja startupov želijo lansirati nov finančni produkt. V tem članku se bomo podrobno poglobili v pogajanja o vašem prvem skladišču in kako razmišljati o pomembnih kompromisih pri ocenjevanju ključnih pogojev v kreditni pogodbi.  

Prepogosto vidimo, da se ustanovitelji v zgodnji fazi osredotočajo izključno na iskanje najnižjih stroškov kapitala. Iz naših skupnih izkušenj, ko smo startupom pomagali pri zbiranju na desetine objektov in delali z različnimi posojilodajalci, verjamemo, da lahko ta pristop spregleda številne druge – in pogosto pomembnejše – spremenljivke, ki lahko pomembno vplivajo na usmeritev podjetja, zlasti za tista podjetja, ki še vedno želijo najti izdelek, ki ustreza trgu.

Naše prepričanje je, da bi morala biti naša prizadevanja na kapitalskih trgih sredstvo za prihodnjo rast in nikoli ozko grlo. Posledično je ključnega pomena, da je strategija posameznika tesno usklajena s splošnimi finančnimi načrti podjetja (vključno s trenutnim denarnim stanjem in prihodnjimi dvigi lastniškega kapitala), povpraševanjem strank in kreditnim tveganjem (vključno s trenutnimi in prihodnjimi finančnimi produkti skupaj z njihovimi potencialnimi donosi) , kot tudi organizacije za razvoj izdelkov in trženje, ki imata lahko taktični pogled na sposobnost podjetja, da te izdelke ponudi in razširi na trg.

Pomembno je vedeti, da je skrbnost dvosmerna ulica in da niso vsi posojilodajalci enaki. Kot ustanovitelj ste odgovorni, da ocenite, ali je vaša nasprotna stranka na kapitalskih trgih primerna za podjetje na vaši stopnji. Upoštevajte tudi, da lahko pogajanja o teh zmogljivostih trajajo več mesecev in se po podpisu običajno ne zamenjajo naslednjih 12–24+ mesecev. Vaš poslovni model bodo narekovali ključni pogoji v teh pogodbah, zato bodite pozorni, ko vstopate v novo razmerje.

O vsakem od teh bomo razpravljali podrobneje, vendar ključni pojmi na splošno spadajo v tri široke kategorije: 1) ekonomičnost, 2) prilagodljivost in 3) obseg. 

KAZALO

Economics

Kot smo že omenili, mnogi ustanovitelji mislijo, da je edini izraz, ki je pomemben (ker ga je pogosto najlažje razumeti), cena kapitala. Po našem mnenju so stroški pomembni, vendar so drugotnega pomena v najzgodnejših fazah življenjskega cikla podjetja. Medtem ko se morajo zrelejša podjetja optimizirati za ekonomiko enote, morajo biti podjetja v zgodnji fazi pogosto bolj pozorna na svoj denar in svojo sposobnost ponavljanja izdelka, da bi zadovoljila povpraševanje strank. En kreditni sklad, s katerim smo govorili, je dejal, da se bodo podjetja včasih odrekla 12–15-odstotnim celotnim stroškom (kar se lahko zdi zelo visoko v primerjavi z, na primer, tveganim dolgom, ki je srednje enomestno). Vendar pa je treba stroške primerjati glede na njihov lastniški kapital, ki ima veliko višje implicirane stroške 30–50 %+ ter prilagodljivost in razpoložljivost kapitala. Na primer, tvegani dolg je običajno ocenjen na približno 30 % velikosti zadnjega povečanja lastniškega kapitala, medtem ko so začetne zaveze v zvezi s skladi lahko 10- do 20-krat večje od tega zneska.

Glavni kompromis, o katerem je treba razmišljati v zvezi z ekonomijo, je med vnaprejšnjo obrestno mero in obrestno mero, saj bosta obe vplivali na skupne stroške izposoje. Predplačilna obrestna mera predstavlja odstotek zneska zavarovanja, ki ga je posojilodajalec pripravljen dati glede na lastniški kapital, ki ga mora posojilojemalec zastaviti skupaj z njim; poznano je tudi kot razmerje med posojilom in vrednostjo (% LTV). To razmerje je bistvenega pomena, saj neposredno vpliva na znesek denarja, ki ga bo moralo podjetje vložiti glede na obseg izvorov. 80-odstotna vnaprejšnja stopnja pomeni, da bo treba 20 % zastaviti v kapitalu. Poleg tega se od lastniškega kapitala običajno zahteva, da prevzame "prvo izgubo", kar pomeni, da absorbira vpliv kakršnih koli portfeljskih izgub, preden na posojilodajalca vpliva neplačilo. Posledično sta ta dva izraza pogosto neposredno povezana drug z drugim. Višja vnaprejšnja obrestna mera (kar pomeni nižji znesek zahtevanega lastniškega kapitala) bo pogosto povzročila višjo obrestno mero (za izravnavo bolj omejene zaščite, ki jo ima posojilodajalec v objektu).  

Glede na te spremenljivke je pomembno, da ustanovitelji ocenijo, ali imajo dovolj lastniškega kapitala, da podpirajo nižjo avansno stopnjo in relativni kompromis med denarjem (in razvodenitvijo/možnim vplivom izgub) proti ugodnejši obrestni meri (in izboljšani ekonomiji enote) . 

V našem prejšnjem objavasmo razpravljali o številnih spremenljivkah, ki vplivajo na vrsto objekta, ki ga lahko pričakujemo. Premisleki glede trajanja posojila neposredno vplivajo na pogostost, s katero bi bilo mogoče reciklirati lastniški kapital (posojilo s krajšim trajanjem bi posledično lahko podprlo nižjo stopnjo predplačila). Poleg tega lahko višji bruto donos in nižja pričakovana stopnja izgube pomenita, da začetna obrestna mera v posojilu morda ni najbolj pomembna, saj je lahko neto donos zadosten v prvih dneh skaliranja. Nasprotno pa na produkte z nižjim donosom ali z daljšim trajanjem znatno bolj vplivata vnaprejšnja obrestna mera in obrestna mera. Posledično mnogi ustanovitelji iščejo druge vrste dolžniških dogovorov, kot so pogodbe o terminskem toku, namesto da bi te izdelke hranili v bilanci stanja v skladišču. 

Pri katerem koli finančnem produktu, ki ga nameravate lansirati, je pomembno zbrati čim več dokazov, ki bodo podprli vaše argumente za pričakovano povpraševanje strank in neto donose. To boste morda lahko storili tako, da izdate količino posojil z uporabo lastniškega kapitala in/ali tako, da raziščete druge portfelje s podobnimi značilnostmi posojilojemalca in njihovo povezano uspešnostjo (tj. kreditni uradi imajo pogosto podatke, ki jih lahko kupite, o statističnih verjetnostih neplačila glede na ključne potrošniške spremenljivke, kot je FICO, in bonitetne agencije imajo poročila o spremljanju listinjenja pred prodajo). Bolj kot zaupate v te rezultate, večjo možnost imate za pogajanja o ugodnejših gospodarskih pogojih.

KAZALO

prilagodljivost 

Pri pogajanjih za vaš prvi objekt je prilagodljivost ključna. Za podjetje v zgodnji fazi, ki se še vedno trudi najti ustreznost produktnemu trgu, je lahko vaša sposobnost ponavljanja vrst finančnih produktov, ki jih ustvarite, ali črpanja iz eksperimentalnega proračuna, veliko bolj dragocena kot optimizacija za (bolj togo) ekonomiko enote. Pogosto rečemo, da lahko ti ključni izrazi opišejo obseg škatle. Zato je pomembno zagotoviti, da se lahko vaš poslovni model udobno prilega škatli in pusti nekaj prostora za premikanje na robovih. Oglejmo si nekaj najpomembnejših dejavnikov, ki prispevajo k prilagodljivosti katere koli kreditne pogodbe.

Merila primernosti

Merila primernosti so nabor zahtev, ki morajo biti izpolnjene, da ustvarite sredstvo v objektu (še vedno lahko ustvarite "neupravičena" sredstva, vendar boste morali za njihovo financiranje uporabiti svoj lastni kapital). Ti pogosto narekujejo omejitve tveganja in pomagajo posojilodajalcu zgraditi diverzifikacijo portfelja. Primeri meril za upravičenost lahko vključujejo stvari, kot so najnižje ocene FICO za potrošniška posojila ali minimalni čas poslovanja ali razmerje pokritosti dolga (DSCR) za mala podjetja, ki merijo predvideni neto dohodek v primerjavi z zneskom dolga, ki bi ga podjetje lahko zmoglo. podpirati. Merila lahko vključujejo tudi omejitve koncentracije – ki omejujejo odstotek koncentracije portfelja v kateri koli dani geografski regiji ali panogi ali skupini tveganj – ali najnižje/najvišje meje obrestne mere produktov, ki jih ustvarite (in skupni pričakovani bruto donos v portfelju).  

Pogajanje o teh parametrih je lahko izjemno težavno v najzgodnejših dneh življenjskega cikla podjetja, saj morda nimate veliko (ali nič) predhodne zgodovine nastanka tovrstnih finančnih produktov. Posledično lahko precenite ali podcenite globino povpraševanja na trgu (in ustrezen profil tveganja in donosa), odvisno od tega, kako ga vi in ​​vaš posojilodajalec opredelite. Zato je pomembno, da poskusite pridobiti čim več zaupanja v vrste izdelkov, za katere pričakujete, da izvirajo, in predvideti, katera od teh meril upravičenosti imajo lahko največji vpliv na vašo zmožnost povečanja (v primerjavi s tistimi, za katere ste morda bolj pripravljeni sklepati kompromise). 

Pri Bond Streetu smo sprva začeli z velikostmi posojil med 50 in 500 $, saj smo menili, da bi ta razpon lahko služil dovolj širokemu preseku populacije malih podjetij, ki iščejo financiranje rasti. Nismo pričakovali, da bomo imeli povpraševanje zelo bančno sprejemljiva podjetja, ki so si lahko privoščila izposojo večjih zneskov posojila in ki so bila pripravljena plačati višjo obrestno mero za hitrost, gotovost in uporabniško izkušnjo sodelovanja z Bond Streetom. Posledično se nam je zdelo ključnega pomena, da se pogajamo za širši razpon velikosti posojila v našem naslednjem objektu in na koncu smo to lahko razširili na 10 USD do 1 milijon USD. Naši posojilodajalci pa tega niso želeli storiti, saj bi imelo neplačilo posojila v višini 1 milijona dolarjev bistveno večji negativni vpliv na celoten portfelj v primerjavi z neplačilom posojila v višini 10 ali 100 tisoč dolarjev. Tu so bile uvedene stvari, kot so omejitve koncentracije in minimalni bruto donosi, da bi zagotovili raznolik portfelj in zaščitili pričakovane donose. 

Po naših izkušnjah je ta scenarij precej pogost. Ustanovitelji lahko opazijo nepričakovano količino povpraševanja določenega potrošniškega ali poslovnega segmenta ali vrste finančnega produkta, ki ga niso pričakovali, ko so se pogajali o prvotni kreditni pogodbi. Zato sta optimizacija za prilagodljivost in pametna izbira posojilodajalca tako neverjetno pomembna. Oboje ima lahko velik vpliv na potek vašega podjetja. 

Eden od načinov za prilagoditev temu scenariju je ustvariti "eksperimentalni" proračun v celotnem skladišču. Čeprav ste morda prepričani v svojo sposobnost ustvarjanja "temeljnega" produkta, je morda pametno nameniti odstotek celotnega portfelja za posojila, ki ne ustrezajo standardnim merilom upravičenosti. Sčasoma se lahko ta eksperimentalni proračun uporabi za utemeljitev razširitve obstoječih meril za upravičenost ali uvedbo dodatne zmogljivosti za ta novi finančni produkt.  

Posojilodajalci, ki imajo izkušnje z delom s podjetji v zgodnji fazi, so običajno bolj odprti za tovrstne dogovore, drugi pa so lahko neverjetno togi. Zato je skrbno preverjanje vaše nasprotne stranke na kapitalskih trgih ključnega pomena; na podlagi izkušenj drugih ustanoviteljev boste želeli razumeti, kako se lahko posojilodajalec odzove, ko mu predstavi nove informacije glede povpraševanja strank, uspešnosti portfelja ali obojega. Ali so posojilodajalčevi kriteriji za upravičenost natančno določeni ali pa so odprti za pogovor in so se pripravljeni prilagoditi in prilagoditi objekt na podlagi novih informacij, da bi lahko izkoristili večji nabor priložnosti?  

Vpliv pomanjkanja prožnosti bi lahko pomenil, da bi ta tri- do šestmesečni proces začeli znova (in nosili breme nepomembnih stroškov), da bi vzpostavili nov objekt ali družbo za posebne namene (SPV), da bi se prilagodili rasti istega izdelka. Poleg tega ima lahko vaš obstoječi posojilodajalec omejitve glede vrst dodatnih zmogljivosti, ki jih lahko ustvarite. Prav tako lahko zahtevajo pravico pred zavrnitvijo (ROFR) za nove izdelke, saj so lahko spodbujeni, da uporabijo čim več kapitala z danim originatorjem/posojilojemalcem, potem ko so vložili čas in denar za vzpostavitev razmerja na začetku. . 

Zaveze, uspešnost na ravni sredstev

Zaveze so eden od pogojev, o katerih se največ govori, o katerih se je mogoče pogajati pri postavitvi objekta. Zaveze, kot opomin, so določene pogoje, ki jih mora posojilojemalec izpolnjevati, da ohrani dober položaj pri posojilodajalcu. Vključujejo stvari, kot sta minimalna likvidnost in razmerje med dolgom in lastniškim kapitalom. Kršitev pogodbe ali nezmožnost plačila obresti ali glavnice lahko povzroči neplačilo. Zaveze lahko med drugim vključujejo tudi omejitve portfelja v zamudi po določenem številu dni (30/60/90), najvišjo vrednost posojila glede na vrednost, najmanjšo vrednost posojila glede na vrednost (kjer mora financirani znesek preseči vsaj X % primernega stanje terjatev) in minimalno gotovino/likvidnost. 

Kaj se zgodi, ko spotaknete zavezo, in kaj morate storiti potem? Kaj bo posojilodajalec storil, če na primer preskočite zavezo o minimalnem denarnem stanju? Vas bodo popolnoma izključili ali vam bodo za nekaj časa ustregli? To je pogosto težko razbrati iz nabora pogojev, zato je pomembno, da preverite reference svojih posojilodajalcev in se pogovorite z drugimi ustanovitelji in vlagatelji, preden zaklenete finančnega partnerja. Minimalne denarne zaveze skupaj z vnaprejšnjimi stopnjami bodo pomembno vplivale na vašo vzletno-pristajalno stezo. Za ustanovitelje je pomembno, da to predvidijo, saj objekt bi lahko pojedel njihov dragoceni kapital, medtem ko se podjetje hitro širi.

Za majhen portfelj terjatev razmislite, kako bo izgledal portfelj, ko bo dozorel in bo veliko večji. To bo pomagalo narekovati pogoje, kot so omejitve koncentracije, prestopki in neplačila, ki se lahko vključijo v zaveze. Prav tako je pomembno razmisliti o gradnji pravočasno, da se portfelj poveča. Ne želite imeti strogih sprožilcev uspešnosti s portfeljem z majhnim N posojil. Z gradnjo v treh do šestih mesecih rasti boste imeli prostor za napake, tako da eno slabo posojilo ne bo povzročilo neplačila ali zamude celotnega portfelja in zaprlo celotnega obrata.

Refinanciranje, predplačilo in odpoved

Prepričajte se, da ste načrtovali najslabši možni scenarij, če boste morali refinancirati ali predčasno zapustiti objekt. Če boste to storili, bodo lahko prihodnji ponudniki kapitala, ki bodo sodelovali z vašim podjetjem, prejeli izjemno visoke kazni ali omejitve. Pogoji, ki jih sprejmete zdaj, bodo verjetno postavili temelje za naslednjih 12 do 24 mesecev, preden boste lahko privabili drugega ponudnika kapitala ali potencialno refinancirali na nižjo ceno kapitala. Kazni za predčasno plačilo lahko stanejo milijone, če ne celo desetine milijonov dolarjev, in so lahko škodljive za podjetje v zgodnji fazi. Včasih je težko odstopiti od dogovorov, ne da bi morali plačati dodatne provizije (kot so provizije za predplačilo, minimalni donosi ali izstopne provizije).

Prihodnje pravice do zmogljivosti

Ponudniki kapitala se bodo včasih pogajali za prihodnje pravice do zmogljivosti (tj. 50 milijonov USD danes v zameno za 30 % prihodnjega toka). Te prihodnje pravice do zmogljivosti so pogosto pomembne zanje, da lahko zberejo prihodnji kapital, in v večini primerov posojilodajalci želijo zgraditi globino z manjšim številom razmerij med posojilojemalci. Kljub temu želite poskusiti vgraditi čim več možnosti zase in za svojo prihodnjo rast.

KAZALO

Lestvica

Prepričati se želite, da dobite največji, najbolj prilagodljiv objekt, hkrati pa zagotoviti, da niste zaprti v nekaj, za kar ne želite plačati zdaj ali v prihodnosti. Predvideti boste morali prihodnje potrebe in omejiti ponovna pogajanja vsakih 12 do 24 mesecev. Ključnega pomena je, da svojo strategijo kapitalskih trgov tesno povežete s splošnimi načrti rasti vašega podjetja. Ena najbolj bolečih napak, ki jih lahko naredite, je, da ste prisiljeni ustaviti rast (za mesece), ker niste vzpostavili pravih zmogljivosti za povečanje povpraševanja strank. Naredite vse, kar je v vaši moči, da predvidite prihodnje potrebe podjetja in strank ter se o njih pogajajte dovolj vnaprej. 

Ko razmišljate o dimenzioniranju, pogosto pride do stroškov za tisto, česar niste narisali. Če se pričakuje, da bo portfelj po dveh letih zrasel na 10 milijonov dolarjev, potem ni smiselno zbrati 50 milijonov dolarjev vnaprej in jih pustiti neporabljenih. Neporabljene pristojbine se lahko gibljejo od 0 do 1.0 %. Znesek, ki ga zberete, mora temeljiti na velikosti vašega portfelja in na tem, kaj pričakujete. Če predvidevate, da se bo obseg povečal za 10-krat, morate to prilagodljivost vgraditi v prvotni objekt ali se pogajati za zmožnost prilagajanja velikosti objekta, da se prilagodi nadaljnji rasti in povpraševanju. Izbira posojilodajalca, ki se lahko poveča z vami (v idealnem primeru z nižjo ceno) ali ki mu morda ustreza vaša rast z drugim, potencialno vzporednim objektom (brez strogih kazni), je ključnega pomena. 

KAZALO

Posebne zahteve – nakupni boni, lastništvo SPV in drugo 

Vsaka kreditna pogodba ima lahko nianse ali posebne dogovore. Včasih bodo kreditni skladi ali banke zahtevali lastniške vire, nakupne bone in druga jamstva za minimalni donos (zlasti za podjetja v začetni fazi). Čeprav je to morda primerno za tveganje, ki ga prevzemajo, je najbolje, če jih lahko strukturirate glede na vrednost, ki vam jo zagotovijo, in ne samo podpis kreditne pogodbe. Na primer, lahko bi bilo koristno strukturirati sporazum tako, da se nakupni boni pridobijo v tranšah, potem ko je dosežen določen obseg v dolarjih ali mejnik portfeljskega financiranja.

Še en edinstven izraz, ki smo ga nedavno videli, je bil izraz SPV, ki je bil v celoti v lasti posojilodajalca, pri čemer je lahko posojilodajalec kadar koli prenehal s SPV – podjetje pa glede tega ni moglo storiti ničesar. Očitno je, da večji nadzor imate nad svojimi poslovnimi in finančnimi odnosi, tem bolje. 

KAZALO

zaključek

Močna strategija kapitalskih trgov bi morala biti pospeševalnik rasti in ne ovira. Zato je pomembno, da vaša strategija financiranja ostane v središču vašega poslovnega načrta. Naredite svojo domačo nalogo vnaprej, da predvidite potencialno povpraševanje strank, uspešnost portfelja in ključne pogoje, ki jim boste želeli dati prednost pri pogajanjih o vašem prvem kreditu.  

Kot smo upajmo ponazorili, cena kapitala ni edina spremenljivka v igri. Pravzaprav ima lahko optimiziranje za prilagodljivost in kakovost partnerjev veliko večji vpliv na potek vašega podjetja – še posebej, ker neizogibno pridejo na dan nove informacije in od vas zahteva, da se prilagodite, da bi izpolnili povpraševanje strank in našli izdelek, ki ustreza trgu.  

Spremljajte nas za naslednji del serije dolgov, kjer se bomo poglobili v dvig vašega prvega objekta in korake, ki so potrebni za to. 

Hvala Edwardu Goldsteinu in Haley Johnson na Skupina i80 za prispevek k temu delu in Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman in drugim, ki so delili svoja mnenja.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.

Časovni žig:

Več od Andreessen Horowitz