📕 Zakaj vlagatelji še naprej zvišujejo cene; Generacijski modeli z nizkim dotikom; Ločenje vsebine …

Dobrodošli nazaj na SaaS Playbook, dvotedenski pregled najboljših člankov, taktik in vodstvenih idej v B2B SaaS. Še niste naročnik?

🌎 TAM (celotni naslovljivi trg), SAM (servisno razpoložljivi trg) in SOM (servisno dostopen trg) so tipične stopnje, ki se uporabljajo za prikaz, kakšen bi lahko bil trg podjetja. Toda nobeden od njih se ne osredotoča na bližnjo prihodnost vašega podjetja – TAM-ovi so na splošno predstavljeni kot $1b+, kar se kratkoročno ne bo zgodilo. Zato Fairbanks Venture Advisors predlaga začetnim ustanoviteljem, da razmislijo o svojem zagonskem razpoložljivem trgu ali LAM, da začrtajo in vlagateljem pokažejo, kdo bodo vaši začetni cilji. LAM se izračuna z ocenjevanjem stopenj konverzije vaših dejavnosti pridobivanja (ali z uporabo dejanskih stopenj, če imate podatke), nato z uporabo vašega ARPU in drugih predpostavk pristopa od spodaj navzgor, ki kažejo, da upoštevate vse spremenljivke.

⚖️ Vlagatelj SaaS v zgodnji fazi Kenn So je napisal odličen esej o zakaj vlagatelji še naprej zvišujejo cene startupov, čeprav bi priznali, da so precenjene. Začne se s preprosto enačbo ponudbe in povpraševanja. Ker je danes ustvarjenih le ¼ števila startupov kot leta 2010 (glejte spodaj) in 380-odstotno povečanje zneska tveganega kapitala od istega leta, obstaja veliko povpraševanje vlagateljev po majhni ponudbi startupov, ki jih je mogoče investirati (vi navsezadnje se morajo uvesti, da ostanejo v poslu). Medtem ko se je število zagonskih podjetij v tem obdobju zmanjšalo za 5 %, se je količina denarja, ki ga ustvarijo izstopi, znatno povečala, kar upravičuje nadaljnje licitacije tveganih kapitalskih podjetij. Ena opazna razlika od začetka leta 2000 do danes – 80 % startupov porabi denar na točki IPO, medtem ko ne raste veliko hitreje kot kapitalsko učinkovitejše kohorte prejšnjih let, lepa statistika za odpiranje oči.

🌾 Večina podjetij B2B SaaS začne s prodajnim modelom z nizkim dotikom, preden zgradi ekipo SDR in se premakne na višji trg, ker nizek dotik na splošno pomeni tudi nižje stroške. Marc Thomas iz PoweredbySearch je šel nasprotno in začel z modelom neposredne prodaje, preden se je premaknil na trg, da bi zgradil vztrajnik za ustvarjanje povpraševanja B2B SaaS. On delil predlogo za gradnjo tega modela, ki izhaja iz njegovih spoznanj, od pozicioniranja do strukturiranja spletnega mesta, in ima tudi ločen del z nekaj dodatnimi opombami o načelih, obravnavanih v modelu ki je dobro dopolnilno branje, če vam je všeč prvo!

👓 The Legendarno pismo Wall Street Journala »Zgodba o dveh mladih moških«. pripoveduje zgodbo dveh moških s podobnim ozadjem, ki delata v istem proizvodnem podjetju. 25 let kasneje je en človek v isti vlogi, drugi pa predsednik podjetja, razlika je le v tem, da se je predsednik izobraževal z branjem WSJ. Ta zgodba, ki je povzročila več kot 2 milijard dolarjev naročnin v približno 30-letnem obdobju, sledi jasnemu okvirju pripovedovanja zgodb »dveh poti«, ki ga je mogoče uporabiti za skoraj vsako podjetje SaaS. Čeprav je zaradi pridobivanja priljubljenosti izgubil nekaj svoje novosti, je dober okvir za uporabo pri sporočanju, kjer želite pokazati, kako premagujete konkurenco, ne da bi se hvalili.

🪓 Pridobivanje prave vsebine je dolgotrajno, a če želite povečati kanal, ni možnosti, da bi temu namenili prave vire. Ko gledate donosnost naložbe v vsebino, merite stroške produkcije vaše vsebine ter posledično sodelovanje in konverzije skozi čas. Lahko traja nekaj časa, da ustvarite donose iz enega kosa, zato je učinkovit način za izboljšanje donosnosti naložbe kratkoročno razdelitev vsebine – ustvarjanje podobne vsebine, osredotočene na izvirno temo, s popravki, ki jo naredijo edinstveno, in njeno objavo v različnih kanalih. Poleg tega, da prihrani denar in čas, ločevanje podjetjem omogoča testiranje novih kanalov, saj je za prilagoditev vaše obstoječe vsebine na kateri koli novi kanal ali platformo, ki jo preizkušate, potrebnih malo virov.

Vir: https://thesaasplaybook.substack.com/p/-why-investors-continue-to-bid-up