Fem strategier för att låsa upp SaaS Hypergrowth

Fem strategier för att låsa upp SaaS Hypergrowth

Tidsstämpel: 20 februari 2023 9:07
Källnod: 1968247

När världen övergår till molnet förväntas SaaS, som utgör det största marknadssegmentet, växa till $ 117.7 miljarder 2021. Tack vare en kombination av snabb digital transformation och en acceleration i molnintroduktionen över branscher har SaaS-hypergrowth blivit det nya normala.

Men hur vet du hur snabbt är tillräckligt snabbt för din SaaS? SaaS-företag idag ta månader, inte år, för att gå med i den eftertraktade enhörningsklubben. Trots nedgången såg 2020 ut 16 SaaS börsintroduktioner, spela in en av de mest trafikerade H2s på ett år för SaaS-företag. En närmare titt på börsintroduktionerna under 2018-20 avslöjar att den översta kvartilen av de mest framgångsrika börsintroduktionerna, såsom Crowdstrike, Workday, Zoom och Zoominfo, hade tillväxt på 76 % och över. Och anmärkningsvärt är det, för i den inledande fasen av tillväxten är det relativt lätt att uppnå 100 % tillväxt på årsbasis, men det blir svårt att upprätthålla så höga tillväxthastigheter när du skalar upp.

Det är bara en anledning till att hypertillväxt är en betydande differentierande faktor på en marknad som är så hårt konkurrensutsatt som SaaS. Några andra sätt som hypertillväxt kan skilja dig åt är:

  1. Företag på hyperväxtvägen innan de slår 100 miljoner dollar i intäkter är mer sannolikt att nå 1 miljard dollar i intäkter.

  2. Aktieägare får 5 gånger fler returer från företag med hög tillväxt jämfört med medelstora företag.

  3. Hög tillväxt driver högre börsvärde. Till exempel var medianökningen av börsvärdet för företag som Crowdstrike, Workday och Zoom 270% efter börsnoteringen.

Hur kommer du in på hyperväxtspåret?

När din SaaS skalas upp är det avgörande att identifiera tillväxtmöjligheter och agera snabbt på dem.

Hypertillväxt är en funktion av smidighet och effektivitet. Agility ger dig möjligheten att ligga före dina konkurrenter genom att genomföra tillväxtstrategier i snabb takt.

Vad gör hypergrowth SaaS-företagen annorlunda? Vi tog en djupdykning i de beprövade strategierna och lärdomarna från några SaaS-företag med hög tillväxt.

I den här guiden kommer vi att utveckla fem SaaS-tillväxtstrategier för att få dig på spåret av ihållande hypertillväxt:

  1. Experimentera och repetera prissättning på språng

  2. Utforska nya marknader globalt

  3. Utöka intäkter och minska omsättningen

  4. Upptäck möjligheter med Analytics

  5. Diversifiera kundförvärvskanaler

Låt oss dyka in!

1. Experimentera och repetera prissättning på språng

På hypertillväxtspåret är maximering av intäkter en prioritet. Prissättning är en av de viktigaste tillväxtspakarna för att maximera intäkterna och säkerställa att dina kunder får ut mesta möjliga av din produkt.

SaaS-prissättning kan vara komplicerad, och det finns flera prissättningsstrategier att välja mellan. Så hur vet du vad som passar dina kunder bäst och samtidigt maximerar dina intäkter? Svaret ligger i möjligheten att experimentera och iterera din prisstrategi.

"#1 tips för prissättningsstrategi är att behandla det som ett experiment."

-Yoav Shapira (Produkt/teknik, HubSpot, Facebook)

För att genomföra prisexperiment framgångsrikt bör SaaS-företag kunna jämföra prisplaner och skapa nya prisnivåer eller byta prismodell snabbt. Det är också viktigt att se till att dina kunder inte hoppar av på grund av plötsliga prisändringar.

Som sagt, prissättningsexperiment kan ha en betydande inverkan på din intäktsökning på lång sikt. Om du kontinuerligt optimerar din prissättningsstrategi kan din tillväxtbana se en dramatisk förändring uppåt inom månader, vilket framgår av detta undersökning av 96 SaaS-företag med $5+ miljoner ARR.

Och det är därför, om du jämför prisexperiment som ett flerkvartalsprojekt, skulle du lämna pengar på bordet. Lära sig mer om SaaS prissättningsexperiment här.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zendesk är ett exempel på att köra prisexperiment, får det fel, och sedan rätta till det för att bli härligt till slut. Så här såg deras prissättning ut 2008:

När de skalade upp och utökade produktmixen, upprepade de prissättningen, med fokus på en viss del av marknaden varje gång. De tog hänsyn till produktens upplevda värde och optimerade prissättningen därefter i varje steg av deras tillväxt. Till exempel, 2011, efter att ha mer än fördubblat sin kundbas, inkluderade de företagspriser i takt med att deras kunders behov utvecklades. Deras smidighet i experimentera med prissättning i flera nivåer tillsammans med nya produktlanseringar bidrog avsevärt till deras tillväxtbana.

Idag har Zendesk olika prisnivåer som är väl lämpade för nystartade företag och företagskunder och har passerat 1 miljard dollar i ARR.

'Box' är ett bra exempel på hur prisoptimering påverkar varje steg i tillväxten. När de började redan 2004 hade de bara en prisplan. När de skalade upp behövde de experimentera snabbt genom att upprepa sina priser och produktpaket. Och därmed föddes Box affärs- och företagsplaner. När deras kunder mognade, omformade Box sin förpackning och riktade sig till olika kundsegment. Slutligen, för att fördubbla sin tillväxt, fokuserade de på företagsplanen.

Deras flexibilitet i att vrida prisplaner för sina växande kunder har varit en av de största hävstångarna för Boxs tillväxt. Idag är Box ett framgångsrikt publikt företag med mer än 64 miljoner användare med nästan $800 miljoner ARR.

Takeaway:

Kontinuerliga prisförbättringar har en betydande inverkan på din intäktstillväxt. Prissättningsupprepningar behöver inte vara långsiktiga projekt. Du måste kunna implementera prisändringar inom några minuter. Detta säkerställer att du inte förlorar din konkurrensfördel medan du håller dig på hyperväxtbanan.

Läs mer om SaaS prissättningsexperiment här.

2. Utforska nya marknader globalt

SaaS är byggt för globala marknader. Cloud gör det enkelt för din produkt att nås från var som helst i världen. Att utöka din närvaro globalt kan öppna dörrar till nya marknader och ökad intäktsökning, vilket är svårt att replikera om du begränsar din SaaS-verksamhet enbart inom ett land.

Enligt Stripe, 89 % av enhörningarna expanderar internationellt innan de når sina miljardvärden. För ett SaaS-företag på god väg mot en börsintroduktion är väldiversifierade intäktsströmmar på hemma- och internationella marknader ett tecken på stabilitet.

Som sagt, internationell expansion innebär några operativa hinder. Dessutom skiljer sig reglerna från region till region. Till exempel kan europeisk expansion vara utmanande på grund av EU-specifika efterlevnadskrav, lokala skatter och lagar. Men forskning visar att för en SaaS-obligatorisk börsintroduktion, 30% av de globala intäkterna kommer från europeiska marknader. Så det går inte att förneka de enorma möjligheterna med internationell expansion.

För att lyckas knäcka internationell expansion måste SaaS-företag vara förberedda på:

  • Flera valutor

  • Internationella betalningar via globala betalningsgateways

  • Efterlevnad av lagar, regler och skatteregler

  • Språk och prissättning lokalisering

Eftersom den globala SaaS-marknaden är inställd på att passera 150 miljarder USD under de kommande 1-2 åren, går du miste om en tillväxtmöjlighet om du inte förbereder dig för internationell expansion.

Hur utmanande det än låter, att rulla ut global expansion behöver inte vara ett flerkvartalsprojekt. Med rätt teknikstack kan du expandera globalt på några dagar. Utförd med smidighet och effektivitet kan internationell expansion vara en konkurrensfördel på din resa av hypertillväxt.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zoom kom i rampljuset med den pandemi-inducerade digitala transformationen och fjärrarbete med rekordstora appnedladdningar och förblindande tillväxt. Men vad som verkar vara en succé över en natt är resultatet av år av ansträngning.

Zoom har haft internationell expansion vid sina horisonter långt före pandemin med ett fäste i USA. De har datacenter i 17 globala platser. Zoom stöder valutor som USD, AUD, japanska yen, euro och kan fungera sömlöst i flera länder över hela världen.

Och det var därför Zoom var redo att ta på sig möjligheten som en global pandemi gav. Zoom börsintroducerades 2019 och har passerat 4 miljarder dollar i ARR idag.

Takeaway:

Att utnyttja tillväxtpotentialen för internationell expansion är nyckeln till att växa snabbt och behålla din konkurrensfördel. Du kan hantera de operativa hindren med rätt teknikstack och säkerställa en snabb och effektiv global utrullning inom några dagar.

3. Utöka intäkter och minska omsättningen

Med SaaS säljer du i princip samma produkterbjudande men delar upp det i olika prissättnings- och förpackningsalternativ. SaaS-prissättningsmodeller tycka om nivånivå prissättning låter dig dela upp dina funktioner i grupper för att betjäna särskilda segment av kunder. För att komma in på hypertillväxtbanan är det avgörande att utforma skalbara intäktsexpansionsvägar för att utöka din kundens livstid.

I ett typiskt SaaS-scenario kommer expansionsintäkter från:

  • Merförsäljning: när kunder går från en plan med lägre priser till en plan med högre priser.

  • Korsförsäljning: när kunder köper andra icke-kärnprodukter.

  • Tillägg: när kunder köper återkommande eller icke-återkommande tillägg som inte ingår i deras nuvarande prenumerationsplan.

  • Återaktivering: när kunder förnyar ett uppsagt abonnemang.

Ekonomin för expansionsintäkter är avgörande för din tillväxt. CAC (kundanskaffningskostnad) som krävs för 1 USD i merförsäljningsintäkter är bara 24 % av CAC att skaffa en ny kund. Det är därför företag som fokuserar på att utöka sina intäkter med befintliga kunder växer betydligt snabbare, som visualiseras i detta diagram:

En annan strategi för att optimera intäkter från befintliga kunder och hålla sig på hypertillväxtspåret är att minska churn. Snabbväxande saas-företag förlorar en del av sina intäkter till ofrivillig såväl som frivillig churn. Det förra är lättare att ta itu med än det senare. Churn kan åtgärdas genom att justera dina prenumerationsarbetsflöden, och till och med en stegvis minskning av churn kan avsevärt påverka intäktsmaximering i det långa loppet. Några strategier för att minska ofrivillig avgång är:

  • Betalningspåminnelsemail, vilket minskar risken för uteblivna betalningar

  • En smart kallelsestrategi som ställer in ett arbetsflöde för betalningsförsök

  • Förutsäg churn med analys, vilket gör att du kan ligga steget före och förhindra churn

Vi har skapat detta 4W ramverk för att analysera och minska churn effektivt.

VIDARE LÄSNING Strategier för minskning av churn

Både expansionsintäkter och churn har en inverkan på din ACV (Annual Contract Value). En analys av börsintroduktioner 2020 visar att företag med högre ACV tog det kortare tid att genomföra börsintroduktionen.

Dina befintliga kunder är outnyttjade guldgruvor med intäkter, och maximering av dessa intäktsmöjligheter kan hjälpa dig att bana väg uppåt i hypertillväxtspåret.

✨SaaS i Spotlight ✨

Dropbox utforskade möjligheter till expansionsintäkter samtidigt som de visade kunderna vilket mervärde de får. Deras merförsäljningsstrategi inkluderar två aspekter:

1. Funktionsdriven

I detta tillvägagångssätt uppmanar Dropbox kunden att flytta uppåt i värdekedjan eftersom den erbjuder fler funktioner än den lägre planen med begränsade funktioner. Till exempel erbjuder deras Plus-plan 2 TB lagringsutrymme medan gratisplanen bara erbjuder 2 GB.

2. Användningsdriven

Dropbox prisplan är strukturerad på ett sätt som rymmer olika grader av användning, naturligtvis med högre planer som tillåter mer. Till exempel tillåter personliga planer 2 GB per filöverföring, medan affärsplaner tillåter upp till 100 GB.

Kombinationen av en smart designad prisplan och knuffar i appen har gjort Dropbox merförsäljningsstrategi till en framgång. Denna merförsäljningsstrategi var nyckeln till Dropbox tillväxtmarginaler. Idag har Dropbox passerat $2 miljarder i ARR.

Takeaway:

Två spakar för att växa snabbt är: få ut det bästa av dina befintliga kunder och se till att du inte tappar dem. Olika strategier för intäktsexpansion inkluderar merförsäljning och korsförsäljning, medan en robust ansökningsstrategi kan minska churn. Båda dessa strategier har en inverkan på dina intäkter och, i praktiken, din tillväxttakt.

4. Hitta möjligheter med Analytics

Att växa din SaaS-verksamhet kräver att du fattar datadrivna beslut. En fullständig översikt över din prenumerationsanalys hjälper dig att identifiera historiska mönster och förutsäga de kommande trenderna. Särskilt på den snabba SaaS-marknaden kanske gårdagens sanningar inte är tillämpliga för morgondagen.

Utmaningen är dock den stora mängden data som finns tillgänglig. Den kan skivas och tärnas på olika sätt, och det kan vara tidskrävande att få fram handlingsbara insikter.

För ett SaaS-företag är prenumerationsanalys viktiga för flera funktioner som marknadsföring, försäljning och ekonomi. Om varje funktion tittar på viktig data i silos är det utmanande att snabbt anpassa och agera på uppdragskritiska initiativ.

Det är därför att ha en enda källa till sanning med en 360° vy av din prenumerationsanalys hjälper till att driva databaserade beslut som håller din SaaS i linje med tillväxten.

Några av dessa insikter inkluderar:

  • Identifiera intäktsoptimeringsmöjligheter

  • Prognostisera och förhindra churn

  • Spåra kundsegment, deras mönster och påverkan på intäkter

  • Testhanteringsprestanda och konverteringsoptimering

  • Prisstrategiresultat

Att titta på rätt SaaS-mått för att hitta ledande indikatorer och intäktstrender kan hjälpa dig att korrigera kursen och hålla dig på rätt spår för hypertillväxt.

✨SaaS i Spotlight ✨

Skärmmoln är ett exempel på hur djup insikt i din prenumerationsanalys kan hjälpa dig att kurskorrigera proaktivt.

De vanligaste spårade SaaS-måtten är MRR och churn. Men att titta på dem i silos räcker inte för att ge dig en fullständig bild av ditt företags hälsa. Om du till exempel har hög expansions-MRR kan det måla en bild av att du är på rätt väg, men om din MRR-churn är hög kompenserar det tillväxten.

När investerare analyserar dessa mätvärden tittar de på ett företags tillväxteffektivitet, vilket är en funktion av både MRR och churn. När de skalade upp insåg Screencloud att de saknade avgörande insikter eftersom det inte fanns någon enskild sanningskälla för prenumerationsanalysen.

Med en fullständig bild av deras prenumerationsdata kunde Screencloud identifiera att de inte växte tillräckligt effektivt. De kunde avslöja insikter om:

  • Hur deras expansion MRR växer

  • Varför deras SaaS quick ratio försämrades

  • Hur de förlorade på att churna

Detta gjorde det möjligt för dem att kurskorrigera sin väg till hypertillväxt i förväg.

Takeaway:

En av de avgörande aspekterna för att uppnå hypertillväxt är att analysera tidigare trender och förutsäga framtida. Fullständig insyn i dina prenumerationsstatistik kan inte bara hjälpa dig att analysera dessa trender utan också upptäcka outnyttjade intäktsmöjligheter som kan driva din tillväxt.

5. Diversifiera dina förvärvskanaler

Det finns två typer av SaaS-förvärvslägen: försäljningsdrivet och självbetjäning.

A försäljningsdriven modellen följer en försäljningscykel, med en säljare som förstår kundens krav och föreslår en lösning som passar kunden bäst. Du kan till exempel gå fastigheterna genom att gå efter företagskunder med hög ARPU för att förbättra ACV. Men du måste se till att dina säljarbetsflöden är effektiva och göra det möjligt för säljteamet att fördubbla alla möjliga intäktsmöjligheter som flexibla villkor, förnyelser, avbokningar, merförsäljningar, korsförsäljningar, rabatter, etc.

A självbetjäning modell innebär i huvudsak att kunder kan registrera sig för din produkt utan några manuella ingrepp. SaaS-företag implementerar självbetjäning genom att ha en gratis provperiod eller Freemium. Detta breddar din marknad genom att du kan flytta downmarket och vinna ett stort antal kunder med låg ARPU. Det är viktigt att ha ett självbetjäningssystem för prenumerationshantering som stöder flera betalningsmetoder, betalningsgateways och lokala valutor för att hantera dessa kunder för högre LTV effektivt.

Snabb tillväxt uppnås inte alltid med enbart en försäljningsdriven modell. Olika typer av kunder kan kräva olika typer av säljrörelser, såsom hög touch, low touch, assisterad försäljning eller till och med komplexa cykler som involverar sofistikerade deal skrivbord. Med rätt intäktsinfrastruktur kan du alltid välja att gå den försäljningsdrivna vägen samtidigt som du håller självbetjäningsdörren öppen.

Att diversifiera dina förvärvskanaler öppnar upp nya kundsegment och ger dig flexibiliteten att experimentera.

✨SaaS i Spotlight ✨

En molnguru har kommit långt från att ta ut fasta avgifter för sina kurser till en uthållig intäktsökning med prenumerationsmodellen. Med den nya modellen kan de experimentera med skalbara prismodeller och minska churn.

När de flyttade upp på marknaden med en avsevärd ökning av sina prenumerationer ville de inte lämna stenen ovänd och utforska en annan intäktsström: en självbetjäningsportal.

Med detta tillägg till sin prenumerationsmodell kunde kunder gå online och köpa ett abonnemang på ACG:s webbplats utan att prata med en säljare. Att automatisera denna process gav ett uppsving för deras prenumerationer och bidrog till deras tillväxt avsevärt.

Takeaway:

Att flytta upmarket eller downmarket innebär att utnyttja nya intäktsströmmar. Det ena behöver inte komma på bekostnad av det andra. Du bör alltid ha möjlighet att diversifiera dina intäktsströmmar och möjligheten att optimera tillväxten av din SaaS snabbt.

Inslag Up

Var och en av dessa strategier är ett avgörande kugghjul i din övergripande tillväxtstrategi. Identifiera de som har störst inverkan på din intäktstillväxt och implementera dem först.

Även om det är viktigt att låsa upp hypertillväxt är upprätthållande av hypertillväxt ett helt annat bollspel, och du kan göra det med smidig sofistikering.

Vi har gjort det möjligt för flera kunder att komma in på hypertillväxtspåret.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Läs mer om hur Chargebee kan vara din partner i hypertillväxt.

Tidsstämpel:

Mer från SaaS Chargebee.com