Stora frågor är nyckeln till att vinna förhandlingar

Kolla in delar 1 och 2 i denna tredelade serie om förhandlingar.

Jag vill avsluta den här serien med ett av de viktigaste kommunikationsämnena som vi någonsin skulle kunna diskutera: Frågor. Om du vill bli en bra kommunikatör och en bra säljare måste du lära dig det ställ stora frågor.

Att ställa bra frågor – och sedan vara tyst så att din fråga kan göra det som den skapades för att göra – kommer att öppna upp en helt ny värld för dig. Om du omsätter dessa vanor i praktiken kommer du aldrig att se på förhandlingar eller relationer på samma sätt igen. 

Stora förhandlare ställer stora frågor. Sedan, ännu viktigare, håller de käften och väntar på att deras motsvarighet ska svara på frågorna. Öppna frågor som får din motpart att prata kommer att avslöja mycket om deras motivation och vad det kommer att krävas för att få en affär gjord. 

När det gäller att fastighetsförhandlingar, alla tänker direkt på den förhandling som sker mellan köpare och säljare genom deras respektive ombud. Även om detta är en kritisk förhandling, finns det mycket viktigare och ofta förbisedda förhandlingar som äger rum varje dag - förhandlingar som vi måste vinna eller åtminstone vinna oftare än vi förlorar.

Förhandlingarna som äger rum för att konvertera en lead till en kund, till exempel, kommer att vara mycket mer förutsägande om din framgång inom fastigheter än din förmåga att övertyga en noteringsagent om att deras säljare bör inkludera kylskåpet i affären.

Även om det här handlar om "fastighets"-förhandlingar skulle jag vara försumlig om jag inte först påpekade att de viktigaste förhandlingarna är de vi har med oss ​​själva varje dag: När man ska gå upp ur sängen, ta hand om sitt sinne och själ, om du ska få det träningspasset gjort eller inte, om du ska kontrollera din ilska och rädsla, hur du reagerar på din make eller nära och kära, vad du ska stressa över kontra vad du ska släppa taget, etc.

Alla dessa är "förhandlingar", och din förmåga att vinna dem oftare än du förlorar dem är den första prediktorn för framgång i livet bortom fastighetsförsäljning.  

Med detta sagt är här en lista över några av de viktigaste förhandlingarna du kommer att möta i din fastighetsaffär (den här listan är absolut inte uttömmande: det finns många fler.)  

Prospektering: Förhandla med dig själv 

Detta är det viktigaste förhandling du kommer någonsin att engagera dig i och med den mest häftiga motsvarigheten: dig. Den första förhandlingen varje dag är du vs du.

Ska du gå upp ur sängen när ditt alarm går eller kommer du att förlora den förhandlingen och trycka på snooze-knappen? Självdisciplinen att konsekvent vinna dessa förhandlingar med dig själv är det som gör skillnaden mellan vinnare och drömmare. 

• Kommer du att ta dig tid till morgonens lugna stund, meditation eller läsning som ditt sinne och själ behöver eller kommer du att förlora förhandlingen kontra det brådskandes tyranni? 
• Ska du ringa de samtal du behöver ringa idag eller inte? 
• Ska du skriva anteckningarna och avsluta de CMA som du lovade att göra? 
• Kommer du att vara avsiktlig med de relationer du vet att du behöver bygga idag, den här veckan, i år och under hela din karriär? 

Förhandlar med köpare och säljare

Vi fokuserar all vår uppmärksamhet på att representera köpare och säljare i deras förhandlingar med varandra. Du kommer dock aldrig att få möjligheten att ens trampa på den spelplanen om du inte kan förhandla själv om att ställa in konsultationsmöten och omvandla dessa leads till kunder i första hand. 

• Hur ska du få fram potentiella kunders kontaktuppgifter på ett öppet hus så att du kan följa upp?
• Kommer du att kunna övertyga en köpare eller säljare att ha ett personligt möte med dig?
• Hur ska du göra övertyga en köpare att arbeta med dig exklusivt? 
• Hur ska du övertyga en säljare att lista sitt hem med dig istället för någon av de andra dussintal agenter som de känner till? 

Förhandla med din kund, husförsäljaren

Att bli en noteringsspecialist kräver år av studier, arbete, varumärke, marknadsföring och att lära sig konsten att förhandla. Listor är bra, men aktiva fastighetsannonser betalar inte dina räkningar. Stängd transaktioner betala dina räkningar och ställ mat på bordet.

Om noteringen inte är korrekt placerad, förberedd för försäljning och noterad till något nära marknadsvärdet, kommer din notering aldrig att förvandlas till den avslutade transaktionen du önskar. Din säljare kan lita på dig, upp till en viss punkt. Du måste vara beredd att förhandla om en mängd olika saker som de kan vara ovilliga att göra. 

Förhandla om hur man förbereder huset

• Vad händer om säljaren vägrar att måla det lila sovrummet eller säger att köparen kan "titta förbi" shagmattan i huvudbadrummet?
•  Hur arbetar man med en säljare som inte vill ta bort alla personliga tillhörigheter från huset?

Förhandlingsprovision

• Hur hanterar du frågan om reducerad provisioner?
• Erbjuder du ett bra/bättre/bäst synsätt och har en prix-fix meny med tjänster (minimum till fullskalig marknadsföringskampanj med varierande provisionsstrukturer?)

Förhandlar om noteringspris

• Data, data, data: Visa dem försäljningen i området under den senaste månaden.
•  Om de vill lista för högt, visa hur bostäder i den prisklassen ser ut.
• Ha en plan om du bestämmer dig för att lista högt, minska sedan efter en viss tid.

Förhandla med din kund, bostadsköparen

I likhet med att arbeta med säljare kan köpare gå med på att använda dig som sin agent, men det betyder inte att ditt arbete är klart. Vår bransch gillar att använda ord som "utbilda" eller "sätta förväntningar" för att beskriva vad som ibland är vanliga gamla förhandlingar. 

Många av dina kunder kommer in i processen med förutfattade meningar och idéer, ofta från en avlägsen och mystisk farbror, som måste ställas till rätta för att lyckas med hemköpsresan.  

• Lånegodkännande: Hur gör du med en köpare som vill titta på bostäder men inte blir godkänd?
• Diskutera måsten och platser och ställ in dem på MLS-sökning
• Köpare: Vad händer om de inte vill förbinda sig att arbeta med dig? 
• Det finns inget sådant som det "perfekta hemmet" 
• Tänk om de vill sänka alla hem de gillar för att de hört att marknaden är långsam och alla säljare är villiga att förhandla? 

Förhandla med dina strategiska partners (tjänsteleverantörer som fotografer, långivare, stagers, reparationsproffs) 

Den service du och dina kunder förväntar sig är inte alltid den service du eller de får. Du måste vara beredd att konfrontera dessa brister direkt och se till att du har en delad förståelse när det gäller kommunikation, utförande, uppföljning och att stå bakom genomfört arbete. 

Även om det bästa sättet att få en remiss är att ge en remiss, glöm inte den kritiska (och ofta outtalade) delen av den ekvationen: Du måste be om en. Fråga och du ska få. Ange: förhandlingar. 

• Hur säkerställer du att du får den service- och kommunikationsnivå du förväntar dig (tidslinjer, leverans, kommunikation)? 
• Ordna så att de får betalt vid stängning istället för i förskott, när det är möjligt, och uppmuntra dem att lägga lite "skinn i spelet". 
• Du hänvisar dem. Remitterar de dig? Slösa inte dina hänvisningar. De är värdefullt kapital.

Det finns många förhandlingar som äger rum i fastigheter utanför själva "affären". Din förmåga att navigera framgångsrikt i dessa förhandlingar kommer att avgöra om du får kunder att arbeta med dig i första hand eller inte.

Enkelt uttryckt måste du behärska dessa om du vill sätta dig i stånd att kunna förhandla med en annan agent på uppdrag av din köpare eller säljare.

Nick Schlekeway är grundaren av Amherst Madison, en Boise, Idaho-baserad fastighetsmäklare. Ta kontakt med honom LinkedIn.