Hur man bestämmer det bästa värdet för din SaaS-produkt

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

Att prissätta en SaaS-produkt kan vara en utmanande uppgift, men att göra enkla justeringar av ditt tillvägagångssätt kan öka dina intäkter avsevärt.

Idag tittar jag på hur du kan bestämma den mest lämpliga värde mått för prissättning din SaaS-produkt.

Vad är ett värdemått?

Ett värdemått är det mått som bäst korrelerar med var din köpare uppfattar värdet av din tjänst. (Obs: Jag sa köpare, inte användare). Ditt värdemätvärde avgör hur du tar betalt för din tjänst och hur du begränsar varje prisnivå.

Till exempel, om du säljer smörgåsar, är det för smörgås. Om du är Wistia, det är antalet videor och mängd av bandbredd som används. Om du är Salesforce, det är antalet användare.

När du bestämmer det bästa värdet för din SaaS-produkt är det viktigt att du baserar det på köparens varseblivning av värdet som din programvara ger – inte värdet dig tror att det ger. Detta kräver att du har en förståelse för hur dina köpare använder din programvara och vilket problem de vill lösa med den.

Problemet 'per användare'

Det viktigaste gemensamt värdemått mista vi ser i SaaS är företag fixar sig vid "per användare" prising modell – oavsett om det är vettigt för deras tjänst eller inte. Detta beror på att sider användare prissättning is lätt att förstå end mått. But det är inte alltid rätt för dina kunder eller ditt företag.

Som Patrick Campbell, VD för Pris Intelligent, säger:

"8 av 10 företag som använder prissättning per användare bör använda ett annat värdemått."

Det största problemet är att prissättningen per användare faktiskt avskräcker incitamenten för att använda din tjänst:

Överväg bokföringsprogram som tar betalt per användare. Visst, du kan få en licens för 20 användare så att alla medlemmar i ditt redovisningsteam har tillgång, men hur är det med resten av ditt företag?

Om programvaran istället prissattes baserat på redovisade årliga intäkter eller vinst, kan du göra programvaran tillgänglig i hela företaget. Detta skulle innebära att redovisningsteamet kan ha full åtkomst som tidigare, men dessutom kan icke-redovisningsanställda använda det för att lämna in sina utgiftsrapporter eller göra inköpsorder direkt.

Företagsomfattande adoption gör det svårare för dina kunder att byta till en annan plattform eller tjänst, och ökar kundens upplevda värde av din produkt eftersom den används på alla avdelningar.

Om du prissätter din tjänst per användare, fråga dig själv: tillför det värde för min kund att lägga till en ny användare? Eller finns det en annan prismodell du kan använda det vill säga mer i linje med var dina kunder finner värde från din produkt?

Förbättra din prissättning för att öka intäkterna

Att anpassa din prisstrategi till dina kunders upplevda värde av din produkt genom ett väldefinierat värdemått gynnar inte bara dina kunder utan driver också intäktstillväxt för ditt företag.

HBR:s studie hävdar att en förbättring av priset med 1 % ökar rörelseresultatet med 11.1 %, gör det till det mest effektiva du kan ändra för att förbättra verksamhetens resultat.

Hur du identifierar ditt verkliga värde

Alltför ofta ser vi SaaS-företag prissätta baserat på ett värdemått som deras kunder inte förstår, eller som inte är relevant för dem. Även om prissättning per användare kommer att fungera för vissa företag, bör det inte vara ditt standardalternativ.

För att identifiera det bästa värdet för att prissätta din SaaS-produkt måste du överväga två frågor:

1) Vad gör din kund behöver från din tjänst?

Detta är d viktigaste sak att tänka på. Du måste förstå vad dina kunder kräver av din produkt - det är, där de får värde av det.

Tänk på Dropbox. De har identifierat sig lagringsutrymme som deras nyckelvärde. Men tänk dig istället om de debiterade baserat på antal filer dig lagras med dem.

Kund 1 är en videoproduktionsbyrå; de laddar upp tio videofiler per månad. Kund 2 är en rekryteringsbyrå som laddar upp hundratals CV:n varje månad – en- eller tvåsidiga dokument.

Om Dropbox debiterade per fil skulle rekryteringsbyrån betala mycket mer än videoproduktionsbyrån och skulle snabbt inse att de skulle vara bättre av att skicka dessa filer som e-postbilagor – eftersom de inte får värde från antalet filer de laddar upp.

Nyckelavhämtning: Ta reda på vad dina kunder värdesätter med din produkt och träna sedan ett sätt att ta betalt utifrån det.

2) Är det lätt att förstå?

När en potentiell användare tittar på prissidan på din webbplats måste de kunna förstå vad de tittar på.

Det är en av anledningarna till att prissättningen per användare är så populär: alla kan förstå it, och kan beräkna hur mycket de skulle betala om de använde din tjänst, om hela deras team använde den eller om hela företaget använde den.

När du har identifierat var din kund får värde från din produkt och räknat ut hur du ska ta betalt utifrån det, har du nått det andra testet.

Kommer någon att "få" din prissättning bara genom att titta på din webbplats – eller kommer de att behöva kontakta någon på ditt företag för support?

Nyckelavhämtning: if en kund behövers att kontakta dig för att få klarhet i din prissättning, då är det för komplicerat. Om de behöver skicka ett e-postmeddelande, logga en begäran om återuppringning eller kontakta dig via sociala medier, är chansen stor att de bara går någon annanstans – till en av dina konkurrenter som har hållit saker enkelt.