Hur man förbättrar handelsfrämjande resultat

Det här inlägget har redan lästs 82 gånger!

Utnyttja konsumenttrender för att öka försäljningen

Köpare är allt mer benägna att leta efter reor eller erbjudanden, och den siffran har ökat från 45 % i december 2021 till 55 % i oktober 2022. Och med de ekonomiska förhållandena som förutspås förvärras inom överskådlig framtid, kommer denna trend i konsumentbeteende sannolikt att Fortsätta.

Vad kan företag för konsumentförpackade varor (CPG) göra för att mildra effekterna av denna trend och maximera sin försäljning?

CPG-företag trivs med kampanjer, men alltför ofta slår dessa tillbaka på grund av slut i lager (på hyllan och online). Detta resulterar i förlorad försäljning och urholkar kundlojaliteten på lång sikt. Om CPG-företag vill dra nytta av kampanjer måste vi fixa leveranskedjan.

Slut på aktier i CPG är ett stort problem

CPGs slutpriser ligger historiskt på runt 8 % och högre på kampanjvolymen. Under pandemin ökade basvolymen som var slut i lager till 10-12%, med vissa varumärken/kategorier som registrerade en andel på 40%.

Hur CPG-företag kan dra nytta av den stora konsumenttrenden som pågår just nu... Klicka att tweet

Slut i lager är smärtsamt för alla intressenter... för CPG:er, för återförsäljare och för konsumenter. 63 % av konsumenterna säger att de kommer att prova ett nytt varumärke eller gå någon annanstans istället för att vänta på ett nytt lager. $ 82 miljarder gick förlorade i CPG-försäljningen förra året eftersom varor som shoppare skulle ha köpt inte var tillgängliga. Och med en faktisk leveransprestanda i tid på endast 61 % – ja, mindre än två tredjedelar! – hur kommer tillgängligheten på hyllan och online att förbättras?

Pandemin förvärrade utmaningarna för CPG-företag

När pandemin vände upp och ner på planerna på marknaden och ut och in, tvingades CPG:er att svänga. CPG:er meddelade att de "omformar" sina portföljer för att bättre matcha konsumenternas efterfrågan, och SKU-rationaliseringen blev stratégie du jour (Faktiskt försenad).

 CPG:er avbröt reklamaktiviteter eftersom de kämpade för att möta vardagens efterfrågan på kärn-SKU:er. Detta skapade spänningar med återförsäljare, eftersom kampanjer driver trafik, ökar korgens storlek, etablerar prisbild och levererar andel/volym/vinst.

Ytterligare spänningar uppstod med början av mer aggressiv OTIF (i tid, i sin helhet) mål.

Handelskampanjer är tillbaka, men är vi redo?

Idag samarbetar handelspartners om hur man möter konsumenternas föränderliga krav, och marknadsföringsaktiviteter har återvänt. På gott och ont, handelsavtal är tillbaka!

Som sagt, om du är ett CPG-företag, är det enda du ogillar mer än en vardaglig slutsåld en slutsåld på en främjas Artikel. Det är ineffektivitetens affischbarn: att betala för en kampanj och sedan är föremålet inte tillgängligt. Vissa CPG:er investerar upp till 20 procent av sina årliga bruttointäkter på kampanjer, vilket gör det till en av de största varorna på deras P&L.

Hur man förbättrar handelsfrämjande prestanda: "Det enda som tror att CPG-företag hatar mer än att vara slutsåld, är att en produkt är slut i lager." -Keith Olscamp Klicka att tweet

Data tyder på att handelsfrämjande åtgärder för CPG är bland de mest ineffektiva (finansiella) investeringarna, på grund av två faktorer: 1). slut i lager på marknadsförda varor, och 2). brist på förhandlad efterlevnad (t.ex. prispunkt, varaktighet, ACV-visningsnivåer). Det senare är svartvitt – uppfyllde återförsäljaren villkoren i avtalet? Det förstnämnda är mer komplicerat, eftersom tillgänglighet på hyllan/online är ett delat ansvar genom hela värdekedjan, från och med CPG-företaget.

Nyckeln till förbättring av handelsfrämjande resultat

Handelspartners måste stärka operativa processer för att säkerställa att reklamartiklar finns i lager.

Kontrolltorn är en logisk utgångspunkt för att ta itu med tillgängligheten på hyllan och online, för både bas- och kampanjvolym. Löftet om kontrolltorn för försörjningskedjan, som möjliggör gemensam synlighet och orkestrering via en enda datakälla, "många-till-många"-nätverk, börjar med synlighet men slutar med bättre åtgärder och beslutsfattande.

Medlemmar av ett kontrolltorn för försörjningsnät får synlighet till realtid data, varnas när specifika problem uppstår och får information om förväntad prestanda för en variabel och ett rekommenderat optimalt svar.

"Avancerade Supply Chain Control Towers med autonoma funktioner ger realtidssynlighet, varningar och rekommenderade upplösningar som systemet kan köra för användaren." -Keith Olscamp Klicka att tweet

Synlighet utan handlingsförmåga löser ingenting, och förmågan att utföra ett automatiskt svar – genererat av artificiell intelligens och maskininlärning – leder till förbättrad ROI för handelskampanjer och ett positivt resultat för alla intressenter.

Sammanfattningsvis blir kampanjer allt viktigare igen, men ändå släpar vår förmåga att se till att det finns i lager fortfarande. Idag finns tekniken för att radera många av dessa utmaningar, mer exakt förutsäga och spåra försäljning, och snabbare svara på hotande slut i lager. CPG-chefer bör se till att påskynda ROI för handelsfrämjande genom att förbättra lagerförhållandena via teknikbaserade beslut och åtgärder.

Om du vill veta mer rekommenderar jag starkt att titta Optimera OTIF-prestanda i CPG och detaljhandel, för mer information om hur ett kontrolltorn för digital leveranskedja kan öka prestanda för handelsfrämjande och OTIF

Rekommenderade inlägg

Keith är en CPG- och detaljhandelsexpert med fokus på digitala tekniklösningar för utmaningar i leveranskedjan, handelspartnersamarbete, värdeskapande, strategiska partnerskap och branschorganisationsledarskap.

Senaste inläggen av Keith Olscamp (se alla)

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Källa: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/