Som en del av våra senaste tre årliga undersökningar om ekonomi och drift, har vi ställt nästan 2,000 2 startupgrundare och ledare för BXNUMXB SaaS-företag denna enkla fråga:
"Vad håller dig vaken på natten?"
Det är en av mina favoritfrågor, även om det egentligen inte är ett ekonomiskt eller driftsmått alls.
Denna datapunkt är inte som våra typiska riktmärken. Det finns inget sätt att ta det och se var du hamnar med dina kamrater för att förbättra nästa år. Men det finns några bra saker med det:
- Det är avväpnande. Du behöver inte leta upp svaren genom att kontrollera din budget eller göra en uppslagning i ditt BI-verktyg. Det handlar helt enkelt om vilka områden startupgrundare känner att de kanske kommer till korta, inte gör tillräckligt eller missar målet.
- Det är mänskligt. Att grunda eller driva ett företag kan vara extremt isolerande a la den ofta täckta tropen "det är ensamt på toppen." Men efter några år av att ställa den här frågan är det tydligt att grundarnas bekymmer har många gemensamma drag och är i stort sett konsekventa. Data visar att grundare ofta hålls uppe av samma nyckelämnen och är långt ifrån ensamma.
- Själviskt, det är avslöjande. Frågan skulle kunna tolkas som vad är du orolig över? Vad känner du att du inte har kontroll över? Som ett VC som arbetar för att samarbeta nära med grundare om deras viktigaste utmaningar, kan det ge en mängd kunskap om var vi bör vara beredda att hjälpa och i slutändan hjälpa dem att få lite sömn.
Och så, vad är det som håller grundarna uppe, och hur förändras det, om alls?
Startupgrundare ser att anställning blir deras dagliga jobb
År 2021 hölls 42 % av grundarna uppe på natten av oro över att anställa de bästa talangerna. Trots övergången till distansarbete, den stora uppgivenheten och den vansinniga mängden rekryteringar som sker, förvånade det oss ändå att se att anställningen blev ett sådant fokus. Under de senaste tre åren har endast produkt- och GTM-utförande passerat 40 %. Vad som var ännu mer överraskande var hur snabbt nog mer än fördubblades som orsak till att man förlorade sömnen.
Vad som inte kan underskattas är hur utmanande det kan vara att anställa nuförtiden. Detta drivs till stor del av en obalans i utbud och efterfrågan.
- Mjukvaruföretag anställer betydligt fler än någonsin tidigare. Marknadens behov av SaaS-produkter har exploderat och investeringarna i SaaS-företag har accelererat, vilket kräver mer talang för att växa och skala.
- Den talangpoolen har inte hängt med. Antalet kvalificerade personer med den erfarenhet som krävs för att fylla nyckelpositioner kan inte möta efterfrågan.
Om du hittar talang som håller dig vaken på natten finns det några saker att tänka på:
- Du är orolig för det rätta. Genom att fokusera på att anställa kan alla andra potentiella problem i diagrammet undanröjas. Pengarinsamling och förbränning av för mycket pengar kan lindras av en erfaren finanschef. Konkurrenstryck och förändrade kundbehov kan fångas upp av en bra marknadsförings- eller produktmarknadsföring. Och den primära bördan av din produkt- och GTM-utförande kan falla på en effektiv teknisk ledare och beprövad säljchef. Anställ för dessa nyckelpositioner och dina andra bekymmer kan minska.
- Sälj kandidater på samma sätt som du sålde dina första kunder och investerare. Att bara ha en bra verksamhet och vision räcker inte för att vinna över kandidater. Även om rörelsen är något annorlunda, bör den genuina spänningen som hjälpte dig göra din första försäljning eller avsluta din första omgång utnyttjas vid försäljning av kandidater också.
- Påskynda anställningen av interna rekryterare. Vi har sett att externa rekryterare har 30 till 60+ dagars väntetider för att komma igång med en sökning. Du kanske vill överväga att investera i en intern rekryteringsfunktion tidigare än du ursprungligen räknat med.
Kontanter är inte längre ett huvudproblem
När jag var på verksamhetssidan handlade strategiska initiativ under 2019 och 2020 enbart om "cash flow break-even". Varje avdelning fick i uppdrag att identifiera områden där de kunde minska utgifterna. Stipendier gjordes tillgängliga för alla anställda som kunde identifiera kostnadsbesparande möjligheter, och alla förfrågningar om inkrementella utgifter – även om de kunde hjälpa till att driva långsiktig tillväxt – granskades noggrant.
Motiveringen till detta var vettig. Trading multiplar visade en tydlig koppling till regel av 40 och företag som kunde visa positiva kassaflöden (re: Zoom), eller åtminstone en väg till break-even, belönades av Wall Street. Men 2021 40-regeln dog och vi börjar se tillväxt driver värderingar mer än något annat:
"För börsnoterade företag som växer 50 % eller snabbare har medianvärdemultiplar ökat med otroliga 649 % mellan 2015 och augusti 2021. De som växer med 10 till 30 %, i jämförelse, har bara sett multiplar öka med 102 % över det tidsperiod." – Kyle Poyar, Operating Partner på OpenView
Denna förändring har åtminstone tillfälligt dämpat grundarnas oro för att bränna för mycket pengar – vilket bevisas av en 50% minskning av grundarna som citerar detta som en nyckelfaktor bakom förlorad sömn.
Även om vi är glada att detta inte håller så många uppe på natten och tillväxt utan tvekan är den metriska drivkraften för värderingar, är det viktigt att inte tappa kontanter ur sikte på både kort och lång sikt:
- När du skalar kommer kassaflöden att driva din värdering. Naturligtvis när du driver ett privat företag på en stor marknad är målet att du ska växa snabbt och bränna pengar för att skapa värde för kunderna. Nuvärdet av framtida kassaflöden (beräknat i en diskonterad kassaflödesanalys) är dock i slutändan vad varje företag är värt. Att förstå enhetsekonomi tidigt är avgörande för att förbereda dig för framgång på lång sikt.
- Så småningom kommer investerare att bli kära i kontanter igen. Tillväxten är kung 2021 och kommer sannolikt att vara det igen 2022. Pendeln kommer dock att svänga tillbaka någon gång. Detta betyder inte att det ska hålla dig vaken på natten den här veckan, men det är viktigt att ha en tydlig synlinje till kassaflödes break-even och en solid förståelse för vilka kostnader som kan minskas relativt snabbt. Vilka områden skulle vi kunna minska utgifterna i morgon om vi behövde? Vilket värde skulle vi få på en andrahandsuthyrning av vår kontorsyta?
Produkt och go-to-market fortsätter att stjäla mest sömn
Go-to-market (GTM) exekvering är fortfarande det största bekymret för startupgrundare 2021, vilket befäster sin position över produktutförande (2019:s största oro). Detta stämmer väl överens med hur viktig tillväxt har blivit. Enligt 2021 års riktmärken krävs tillväxt med 2.5 % för att uppnå toppkvartilstillväxt för företag under 300 miljoner USD (en ökning med cirka 150 procentenheter från föregående år).
GTM fortsätter att vara mindre och mindre okomplicerat. Att anställa ett traditionellt utgående säljteam för att rikta in sig på CIO:er var tidigare normen för B2B-försäljning. Idag är marknaden ofta mångfacetterad och kräver utveckling av tekniska och kommersiella partnerskap, försäljning via molnmarknadsplatser och utnyttjande av din produkt för tillväxt. Dessutom blir själva intäkterna allt mer komplicerade eftersom företag fortsätter att ha framgång med alternativa sätt att tjäna pengar (t.ex. implementera fintech-tjänster, utveckla marknadsplatser och utnyttja användningsbaserad prissättning).
För att få lite sömn måste startupgrundare se till att de tänker på helheten. Att landa nästa valkonto kan ha störst inverkan på dina mätvärden detta kvartal. Att bli för involverad i försäljning är dock i linje med att fånga ditt företag en fisk, inte lära dem hur man fiskar. Lägg istället energin på att hitta en bra CRO, fokusera på hela GTM-strategin eller överväga nästa stora produktsatsning. Det arbetet skalar, men en grundare som stänger varje affär gör det inte.
Kommer dessa bekymmer att försvinna när jag växer?
Det enkla svaret här är tyvärr nej.
Fundraising är den enda oro som avtar efter att intäkterna växer och startups slutfört sin serie A. Utförande på marknaden och produktutförande nämns konsekvent av grundarna som deras främsta bekymmer oavsett stadium.
Det bästa svaret för att minska dessa problem är att fokusera på att bygga ett bra team tidigt. Detta team kan i sin tur litas på att utföra på tillväxt, produkt, anställning, etc. och därför minimera antalet fokusområden som grundare behöver oroa sig för när företaget skalar.
Slutligen, se till att var du spenderar din tid inte bara är i linje med var företagets svagheter kan vara. Det måste också anpassas till var dina styrkor finns. Att försöka lösa problem som du kanske inte är rustad att lösa driver ofta svaren på vad som håller grundarna vaken på natten. När nästa stora utmaning dyker upp, undvik frestelsen att omedelbart springa in i elden utan rätt team och experter bakom dig.
Om du vill veta mer om talangen, den främsta anledningen till att startupgrundare är uppe på natten, håll utkik efter vår första State of SaaS Talent-rapport som kommer ut i vår.
- "
- 000
- 2019
- 2020
- 2021
- 2022
- Om oss
- Enligt
- Konto
- Alla
- analys
- årsringar
- AUGUSTI
- tillgänglig
- B2B
- Börjar
- BÄST
- Hela bilden
- störst
- Byggnad
- företag
- företag
- Kontanter
- kassaflöde
- cfo
- utmanar
- utmaningar
- kontroll
- cloud
- kommande
- kommersiella
- Företag
- företag
- fortsätta
- fortsätter
- Kostar
- kunde
- kritisk
- Kunder
- datum
- dag
- behandla
- Efterfrågan
- utveckla
- olika
- inte
- driven
- chaufför
- drivande
- Tidig
- Ekonomi
- Effektiv
- anställda
- energi
- utrustad
- etc
- utförande
- verkställande
- erfarenhet
- experter
- SNABB
- snabbare
- finansiering
- finansiella
- fintech
- natur
- Förnamn
- flöda
- Fokus
- grundare
- grundare
- fungera
- Insamlingar
- framtida
- få
- kommer
- god
- stor
- Väx
- Odling
- Tillväxt
- har
- hjälpa
- här.
- hyra
- Anställa
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- HTTPS
- identifiera
- blir omedelbart
- Inverkan
- genomföra
- med Esport
- Öka
- ökat
- investera
- investering
- För Investerare
- involverade
- IT
- hålla
- Nyckel
- King
- kunskap
- Large
- leda
- linje
- Lång
- slå upp
- älskar
- markera
- marknad
- Marknadsföring
- Metrics
- emot
- pengar
- mer
- mest
- behövs
- drift
- möjligheter
- Övriga
- partnern
- partnerskap
- procentuell
- Bild
- poolen
- presentera
- prissättning
- privat
- Produkt
- Produkter
- ge
- kvalificerad
- Kvartal
- fråga
- RE
- rekrytera
- fjärrarbete
- rapport
- Avgång
- intäkter
- rund
- rinnande
- SaaS
- Till Salu
- försäljning
- Skala
- Sök
- känsla
- Serier
- Serie A
- Tjänster
- inställning
- skifta
- Kort
- Enkelt
- sova
- So
- säljs
- LÖSA
- Utrymme
- Spendera
- vår
- Etapp
- starta
- igång
- start
- Startups
- Ange
- bo
- Strategisk
- Strategi
- gata
- framgång
- leverera
- Talang
- Målet
- Undervisning
- Teknisk
- Tänkande
- Genom
- SLIPS
- tid
- i dag
- verktyg
- topp
- ämnen
- Handel
- traditionell
- us
- Värdering
- värderingar
- värde
- VC
- syn
- Wall Street
- Rikedom
- vecka
- Vad
- vinna
- utan
- Arbete
- fungerar
- värt
- skulle
- år
- år
- zoom