Make It Big Podcast: Unlocking the Next Stage of Digital Growth med Ryan Deiss

Välkommen till Podcasten Make it Big, en ljudserie varannan vecka om allt som rör e-handel av BigCommerce.

En idé skriven på en servett är vad som förändrade framtiden för Ryan Deiss, grundare och VD för DigitalMarketer och Scalable Co. I det här avsnittet ansluter Ryan sig till BigCommerces Lauren Riazzi för att diskutera sin väg till framgång och sätt att låsa upp nästa steg av tillväxt.

Lär dig hur du kan ta en entreprenörsidé och expandera ditt företag till nya horisonter – plus hur teknik kan skapa eller bryta din strategi.

Alla avsnitt av The Make it Big Podcast finns nu tillgängliga på Spotify, Apple och Google.

The Make It Big Podcast: Avsnitt 5

Lauren Riazzi: Vilka är enligt din åsikt de tre främsta sakerna som företagsledare behöver fokusera på för att bygga ett framgångsrikt företag? 

Ryan Deiss: "Ja, jag menar, det finns mycket bara, jag skulle säga bordsinsatser. Jag menar, självklara saker som du behöver göra när det gäller att hjälpa till att sätta företagets vision och allt det där, det finns där. Jag tror att det viktigaste som jag har behövt lägga huvudet runt är att byta från att fokusera på att skapa all strategi till att verkligen välja "Vad är vårt företags nordstjärna?" Vad är den enda stora saken som vi ska fokusera på? Och för oss gör vi det kvartalsvis, och vi kan rulla över samma "nordstjärna" från kvartal till kvartal, men valet av det, att kunna säga, "Okej, vi kommer att fokusera detta kvartal på just denna metrisk. Hur anpassar vi alla kring detta ena mått?' Det är det som är skillnaden mellan tillväxt och skala. 

"Tillväxt är som att välja rätt projekt att göra, och det kommer att ta dig till en viss punkt, men om du verkligen vill gå från tillväxt till skala handlar det mindre om att göra saker, och till och med att välja rätt projekt, och mer om välja rätt mätvärden som du vill flytta och få alla att anpassa sig till det. Jag skulle säga att det är det stora. Det andra, det sägs mycket, men bara att rekrytera och ha fantastiska människor. Jag menar, det är det som har gjort den största skillnaden. Vi har gång på gång upptäckt att om vi inte växte så beror det på att vi kanske hade någon som var riktigt bra, någon som vi verkligen gillade, men den typen av rätt person i fel sits.”

LR: Du har utmanat många företag att ställa frågan "Hur ska du gå tillväga för att skaffa kunder lönsamt och förutsägbart?" Detta knyter an till kundvärdeoptimering, en term som du faktiskt myntade tidigare i din karriär. Gå igenom vad optimering av kundvärde är och varför det är så viktigt för företag av alla former och storlekar att fokusera på. 

RD: "Kundvärdeoptimering vänder på manuset för optimering av konverteringsfrekvens. När jag började med marknadsföring, i synnerhet inom digital marknadsföring, var alla fokuserade på att optimera sina konverteringsfrekvenser. Det jag upptäckte är att det verkligen finns en hel del minskande avkastning där. Jag menar, vi skulle köra massor av delade tester, och den typ av smutsiga hemlighet med delad testning är att de flesta av dem inte flyttar nålen alls. Det gör de bara inte. Och vi skulle prova en massa saker och det finns intressanta historier som, "Oh, vi ändrade färgen på den här köplådan från blå till grön och ökade konverteringsfrekvensen med 18 %." Och det är som "Okej, ja, vad var den faktiska nettoeffekten av det?"

"Så efter att ha hoppat igenom dessa ringar och gjort allt det här och upptäckt att jag inte tjänar några mer pengar, tänkte jag "Vad är viktigare än det här?" Det vi insåg är att det viktigaste som vi kunde fokusera på, och verkligen piggybacks från det jag pratade om i början om vad som är din nordstjärna, vår allra första nordstjärna, när vi stelnade var det: 'Låt oss öka vår genomsnittligt kundvärde. Vad är vårt genomsnittliga kundvärde? Låt ta reda på det.' Och det är lätt nog att ta reda på. Du tar hur mycket intäkter du genererade under en viss period, du dividerar det med antalet kunder du skaffat, boom, du fick det, eller hur? Och kanske du kanske gillar ett 90-dagars kundvärde eller något. 

"Men det jag sa var," om vi kan fokusera på det här, glöm optimering av omvandlingsfrekvensen, om vi kan öka värdet för varje kund vi har, kommer vi inte bara att generera mer intäkter, utan vad vi kan nu är det att vi faktiskt kan skala vår tillväxt utan att behöva offra övergripande marginaler. Enkelt uttryckt, om du dubblar ditt genomsnittliga kundvärde, vilket jag inte säger är lätt, men om du kan dubbla ditt genomsnittliga kundvärde, skulle du teoretiskt kunna spendera dubbelt så mycket för att skaffa en kund med samma nettomarginal, höger? Och jag har alltid trott att han eller hon som kan och vill spendera mest för att skaffa en kund vinner.”

LR: Företag kan inte skala över en natt. Det är verkligen viktigt att vara mer intentionsfokuserad jämfört med att försöka växa så snabbt som möjligt. Vilken är nyckelstrategin för att sätta ambitiösa men realistiska affärsmål? 

RD: "För det första har det, och igen, det här låter klyschigt, jag tänker ändå säga det eftersom jag var så hemsk på det, och det är att du måste fatta beslut baserat på data. Anledningen till att jag säger det, och jag säger det här för alla entreprenörer där ute som är som jag, som har bra instinkter, och de instinkterna har tagit dig väldigt, väldigt, väldigt långt, och därför är du mindre benägen att titta på de faktiska uppgifterna eftersom du vet varför något inte fungerar, eller hur? Och jag slänger upp luftcitatet där. Som 'Åh, jag vet varför det inte fungerar' eller 'Åh, jag vet vad som kommer att fungera' eller 'Åh, jag vet vad vi ska göra eftersom jag är så erfaren och jag har gjort det här i Så länge.' Jag kan inte berätta hur ofta jag har haft fel.”

LR: Vi kan inte ha dig här och inte prata om alla sätt du kan utnyttja dina marknadsföringskanaler för att främja sund affärstillväxt. Baserat på vad du ser på marknaden just nu, vad skulle du rekommendera företag att fokusera på? 

RD: "Tja, jag ska säga er att jag tror att vi är på väg att se en shake som vi inte har sett på ett tag, vi går allt mer in i en kakfri värld.

"Jag tror att många digitala marknadsförare i synnerhet, de vet inte vad marknadsföring är utan att ha cookies och spårningspixlar och allt det här andra att använda till sitt förfogande för att göra retargeting och hyper-targeting och allt det här. Mycket av det, inte allt, företag kommer fortfarande att hitta ett sätt att göra det, men mycket av det kommer att försvinna eller bli mindre effektivt, vilket betyder att om du är på gränsen till liknande, "Tja, de här kampanjerna fungerar bra. De är lite lönsamma, kanske kommer de att förlora lite pengar, men de klarar sig bra”, de kommer att göras. Återigen, jag tror att allt kommer att bli bra eftersom sättet som det skakar ut är att om det är färre människor i, folket som är på toppen, kommer du bara att få mer konsolidering, på gott och ont. Jag menar, de rika kommer att bli rikare. Så, om du är rik, yay. Om du inte är det, bör du bli rik snabbt. 

"Jag tror, ​​i en alltmer cookiefri värld, det som kommer att betyda, först och främst, är meddelanden, copywriting. Alla glömmer det, men jag minns marknadsföringspre-cookie, jag minns marknadsföring innan Facebook och Google hade någon form av retargeting. Innan du kunde göra anpassad målgrupp. Innan du kunde göra något av det här. Och som du vill är att du var tvungen att ta reda på, 'Var hänger vår publik? Var är de?' Höger? Ofta, människor, pratar de om din marknad, och de tänker på din marknad som en person, som en vem. 

"Marknaden är inte en vem, marknaden är en plats. Var är de? Det är vad du måste ta reda på. Och sedan är det, 'Okej, hur kan jag sätta ett meddelande framför dem att när de ser det kommer de att vidta åtgärder? De kommer att märka och vidta några åtgärder baserat på vad jag sa?' Det var vad marknadsföring var förr. Och reklam och köpande trafik. Det är bara förstärkningen av vad? Förstärkningen av ett meddelande. Jag tror att marknadsförare har kunnat bli väldigt lata med sina meddelanden, de har skrivit en sorts skit, kokt kycklingkopia, eftersom de har kunnat rikta in sig så noggrant. Jag tror att det kommer att gå tillbaka till "gamla dagar", där mycket av det kommer att se mycket mer ut som massmedia."

LR: Du pratade mycket om meddelanden där handlaren är eller din kund är, för mig, som också inkluderar var de befinner sig i sin köpares resa, var de befinner sig i hela marknadsföringstratten. Vad är ditt råd om att få rätt budskap på rätt plats vid rätt tidpunkt? 

RD: "Ja, det är en riktigt bra fråga. Tidigare skulle jag ha sagt, ja, du kan utnyttja cookie-baserad retargeting för att säga, 'Okej, om någon valde här, men de inte köpte ännu, vet du att de är i det prenumerationsstadiet av köparens resa, men om de inte gick vidare till nästa, kommer vi att behöva rikta in dem på nytt med lite extra innehåll för att få dem att gå vidare.' Det här är svårare i en värld utan kakor, eller hur? Vi har inte nödvändigtvis tillgång till allt detta. 

"Nu, återigen, det är inte borta än, men med förmågan att samla in den datan och säga," Okej, den här personen på vår sida, vi vet eftersom vi kör ett kraftfullt CRM eller något liknande, den här personen på vårt slut, de kom till den här sidan, och sedan matar du tillbaka den datan till Facebook och Google så att du fortfarande kan rikta in dig på nytt baserat på scenen. Det är fortfarande en så kraftfull sak som vi har. Jag menar, du tänker på ur ett handlarperspektiv, någon kom, de köpte några föremål från din butik, de gick utan att ta några andra föremål som de kunde ha, möjligheten att följa upp och säga, 'Hej, du glömde det här, det här är fantastiskt, det är så otroligt kraftfullt. Och det är vad du pratar om."

För hela avsnitt, streama The Make it Big Podcast på Spotify, Apple och Google.

Källa: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/