Förhandla om din första lageranläggning: Avvägningar mellan villkor

Förhandla om din första lageranläggning: Avvägningar mellan villkor

Tidsstämpel: 15 februari 2023 11:30
Källnod: 1959514

Den här artikeln är den andra av fyra omgångar i vår nya serie, How Fintech Companies Can Simplify their Funding Strategy. Läs del ett om att välja rätt finansieringsstruktur här.. 

I vår tidigare del av den här serien utforskade vi en olika finansieringsalternativ för nystartade företag vill lansera en ny finansiell produkt. I den här artikeln kommer vi att göra en djupdykning i att förhandla fram din första lageranläggning och hur du ska tänka på viktiga avvägningar när du utvärderar nyckelvillkor i kreditavtalet.  

Alltför ofta ser vi tidiga grundare fokuserar uteslutande på att hitta den lägsta kapitalkostnaden. Från vår samlade erfarenhet av att hjälpa startups att skaffa dussintals faciliteter och arbeta med en mängd olika långivare, tror vi att detta tillvägagångssätt kan förbise många andra – och ofta viktigare – variabler som kan ha en betydande inverkan på ett företags bana, särskilt för de företag som fortfarande letar efter att hitta en produktmarknad som passar.

Vår övertygelse är att ens kapitalmarknadsinsatser bör vara en möjliggörare för framtida tillväxt och aldrig en flaskhals. Som ett resultat av detta är det avgörande för ens strategi att vara i nära synk med företagets övergripande finansiella planer (inklusive nuvarande likvida medel och framtida aktiehöjningar), kundefterfrågan och kreditrisk (inklusive för nuvarande och framtida finansiella produkter tillsammans med deras potentiella avkastning) , samt produktutvecklings- och marknadsföringsorganisationer, som båda kan ha taktiska synpunkter på företagets förmåga att leverera och skala dessa produkter på marknaden.

Det är viktigt att inse att flit är en dubbelriktad gata och att inte alla långivare skapas lika. Som grundare är det ditt ansvar att bedöma om din kapitalmarknadsmotpart passar ett företag i ditt skede. Tänk också på att dessa faciliteter kan ta månader att förhandla och vid undertecknandet byts de vanligtvis inte ut under de kommande 12-24 månaderna. Din affärsmodell kommer att dikteras av nyckelvillkoren i dessa avtal, så var uppmärksam när du inleder en ny relation.

Vi kommer att diskutera var och en av dessa mer i detalj, men nyckeltermer delas i allmänhet in i tre breda kategorier: 1) Ekonomi, 2) Flexibilitet och 3) Skala. 

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Ekonomi

Som vi har nämnt tror många grundare att det enda begreppet som spelar roll (eftersom det ofta är det enklaste att förstå) är kapitalkostnaden. Enligt vår uppfattning är kostnaden viktig, men det är en sekundär faktor i de tidigaste stadierna av ett företags livscykel. Medan mer mogna företag behöver optimera för enhetsekonomi, måste företag i tidigt skede ofta vara mer uppmärksamma på sina pengar och sin förmåga att iterera på produkten för att möta kundernas efterfrågan. En kreditfond vi pratade med sa att företag ibland kommer att undvika 12-15 % totalkostnader (vilket kan tyckas vara väldigt högt i förhållande till t.ex. riskskulder, som ligger i mitten av ensiffriga siffror). Dock bör kostnaden jämföras i förhållande till deras eget kapital, som har en mycket högre implicit kostnad på 30-50%+ samt flexibiliteten och tillgången på kapital. Till exempel tenderar riskskulder att ha en storlek på ungefär 30 % av den senaste aktiehöjningens storlek, medan initiala facilitetsåtaganden kan vara 10-20 gånger det beloppet.

Den huvudsakliga avvägningen att tänka på när det gäller ekonomi är mellan förskottsräntan och räntan, eftersom båda kommer att påverka den totala lånekostnaden. Förskottsräntan representerar den procentuella säkerheten som en långivare är villig att tillhandahålla i förhållande till det egna kapitalet som låntagaren måste ställa vid sidan av den; det är också känt som lån till värde (% LTV). Detta förhållande är av avgörande betydelse eftersom det direkt påverkar mängden kontanter som företaget kommer att behöva sätta upp i förhållande till omfattningen av ursprung. En förskottsränta på 80 % innebär att 20 % kommer att krävas för att pantsättas i eget kapital. Dessutom krävs vanligtvis att aktiekapitalet tar den "första förlusten", vilket innebär att det absorberar påverkan från eventuella portföljförluster innan långivaren påverkas av fallissemang. Som ett resultat är dessa två termer ofta direkt korrelerade med varandra. En högre förskottsränta (vilket innebär ett lägre belopp av erforderligt eget kapital) kommer ofta att resultera i en högre ränta (för att kompensera för det mer begränsade skydd en långivare har i anläggningen).  

Med tanke på dessa variabler är det viktigt för grundare att bedöma om de har tillräckligt med eget kapital för att stödja en lägre förskottsränta och den relativa avvägningen mellan kontanter (och utspädning/potentiell påverkan från förluster) kontra en mer gynnsam ränta (och förbättrad enhetsekonomi) . 

I vår tidigare inläggdiskuterade vi många av de variabler som påverkar vilken typ av anläggning man kan förvänta sig att införa. Överväganden för ett låns löptid påverkar direkt hur ofta eget kapital kan återvinnas (ett lån med kortare löptid skulle kunna stödja en lägre förskottsränta som ett resultat). Vidare kan en högre bruttoavkastning och lägre förväntad förlusttakt innebära att den initiala räntan i en facilitet kanske inte är av största vikt eftersom nettoavkastningen kan vara tillräcklig under de första dagarna av skalningen. Däremot påverkas produkter med lägre avkastning eller längre löptid betydligt mer av både förskottsränta och ränta. Som ett resultat ser många grundare till andra typer av skuldarrangemang, såsom terminsflödesavtal, jämfört med att hålla dessa produkter på en balansräkning i en lageranläggning. 

Med vilken finansiell produkt du vill lansera är det viktigt att samla så mycket bevis som möjligt för att stödja ditt argument för både förväntad kundefterfrågan och nettoavkastning. Du kanske kan göra detta genom att skapa en volym av lån med ditt eget kapital och/eller genom att undersöka andra portföljer med liknande låntagaregenskaper och deras relaterade prestanda (dvs. kreditupplysningsföretagen har ofta data som du kan köpa om de statistiska sannolikheterna av fallissemang mot viktiga konsumentvariabler som FICO, och kreditvärderingsinstituten har övervakningsrapporter före försäljning om värdepapperiseringar). Ju mer förtroende du har för dessa resultat, desto större potential har du för att förhandla fram mer fördelaktiga ekonomiska villkor.

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Flexibilitet 

När du förhandlar om din första anläggning är flexibilitet nyckeln. För ett företag i ett tidigt skede som fortfarande försöker hitta produktmarknadsanpassning, kan din förmåga att iterera på de typer av finansiella produkter du kommer från, eller dra från en experimentell budget, vara mycket mer värdefull än att optimera för (stelare) enhetsekonomi. Vi säger ofta att dessa nyckeltermer kan beskriva omkretsen av en låda. Det är därför viktigt att se till att din affärsmodell bekvämt får plats i lådan och lämnar lite rörelseutrymme vid kanterna. Låt oss gå in på några av de viktigaste bidragsgivarna till flexibilitet i alla kreditavtal.

Urvalskriterier

Behörighetskriterier är uppsättningen av krav som måste uppfyllas för att skapa en tillgång inom anläggningen (du kan fortfarande skapa "icke-berättigade" tillgångar, men du måste använda ditt eget kapital för att finansiera dem). Dessa dikterar ofta riskavgränsningar och hjälper en långivare att bygga portföljdiversifiering. Exempel på behörighetskriterier kan inkludera saker som lägsta FICO-poäng för konsumentlån eller lägsta tid-i-verksamhet eller skuldtjänsttäckningsgrad (DSCR) för små företag, som mäter den beräknade nettoinkomsten kontra mängden skuld som ett företag kan ha möjlighet att att stötta. Kriterier kan också inkludera koncentrationsgränser – som begränsar andelen portföljkoncentration i en given geografi eller bransch eller risksegment – ​​eller lägsta/maxgränser för räntesatsen för de produkter du kommer från (och den totala bruttoavkastningen som förväntas i portföljen).  

Att förhandla fram dessa parametrar kan vara oerhört knepigt under de första dagarna av ett företags livscykel, eftersom du kanske inte har mycket (eller någon) tidigare historia som kommer från dessa typer av finansiella produkter. Som ett resultat kan du över- eller underskatta efterfrågans djup på marknaden (och motsvarande risk- och avkastningsprofil) beroende på hur du och din långivare definierar det. Som ett resultat är det viktigt att försöka bygga upp så mycket förtroende som möjligt för de typer av produkter du förväntar dig komma från och förutse vilka av dessa behörighetskriterier som kan ha störst inverkan på din förmåga att skala (i motsats till de som du kanske är mer villig att att kompromissa med). 

På Bond Street började vi initialt med lånestorlekar mellan 50 500 USD och XNUMX XNUMX USD, eftersom vi trodde att det här sortimentet kunde tjäna ett tillräckligt brett tvärsnitt av småföretagarna som letade efter tillväxtfinansiering. Det vi inte räknade med var att vi skulle ha efterfrågan från mycket bankerbara företag som hade råd att låna större lånebelopp och som var villiga att betala en högre ränta för snabbheten, säkerheten och kundupplevelsen av att arbeta med Bond Street. Som ett resultat ansåg vi att det var avgörande att förhandla om ett bredare lånestorleksintervall i vår nästa facilitet, och vi kunde till slut utöka detta till 10 1 USD till 1 miljon USD. Våra långivare var dock ovilliga att göra det, eftersom ett fallissemang på ett lån på 10 miljon USD skulle ha en betydligt större negativ inverkan på den totala portföljen jämfört med ett lån på 100 XNUMX USD eller XNUMX XNUMX USD som inte skulle gå i konkurs. Det var här saker som koncentrationsgränser och lägsta bruttoavkastning infördes för att säkerställa en diversifierad portfölj och skydda förväntad avkastning. 

Enligt vår erfarenhet är detta scenario ganska vanligt. Grundare kan se en oväntad efterfrågan från en specifik konsument- eller affärssegment eller typ av finansiell produkt som de inte förväntade sig när de förhandlade om sitt ursprungliga kreditavtal. Det är därför det är så otroligt viktigt att optimera för flexibilitet och att välja din långivare på ett klokt sätt. Båda kan ha en enorm inverkan på ditt företags bana. 

Ett sätt att hantera detta scenario är att skapa en "experimentell" budget i din övergripande lageranläggning. Även om du kan ha förtroende för din förmåga att skapa "kärnprodukten", kan det vara klokt att avsätta en procentandel av den totala portföljen för lån som passar utanför de vanliga behörighetskriterierna. Med tiden kan denna experimentella budget användas för att motivera en utvidgning av de befintliga behörighetskriterierna eller för att införa ytterligare en facilitet för denna nya finansiella produkt.  

Långivare som har erfarenhet av att arbeta med företag i ett tidigt skede är vanligtvis mer öppna för den här typen av arrangemang, medan andra kan vara oerhört stela. Det är därför det är viktigt att vara noggrann med din kapitalmarknadsmotpart; du vill förstå, baserat på andra grundares erfarenheter, hur en långivare kan reagera när den presenteras med ny information om kundernas efterfrågan, portföljens prestanda eller båda. Är långivarens behörighetskriterier satta i sten, eller är de öppna för en konversation och villiga att göra boende och anpassa anläggningen baserat på ny information, potentiellt för att tillgodose en större uppsättning möjligheter?  

Effekten av att inte ha flexibilitet kan innebära att man börjar om på denna tre till sex månaders process igen (och bär bördan av icke-triviala kostnader) för att sätta upp en ny anläggning eller ett fordon för specialändamål (SPV) för att tillgodose tillväxten av samma produkt. Dessutom kan din befintliga långivare ha restriktioner för vilka typer av ytterligare faciliteter du kan skapa. De kan också begära en förköpsrätt (ROFR) på nya produkter, eftersom de kan få incitament att sätta in så mycket kapital som möjligt med en given upphovsman/låntagare, efter att ha investerat tid och pengar för att upprätta relationen till att börja med . 

Covenants, prestanda på tillgångsnivå

Covenants är ett av de mest omtalade förhandlingsbara villkoren när man inrättar en anläggning. Förbund, som en påminnelse, är vissa villkor måste låntagaren uppfylla för att upprätthålla god ställning hos långivaren. De inkluderar saker som minimilikviditet och skuld-till-eget kapital. Ett brott mot ett avtal, eller en oförmåga att betala ränta eller amorteringar, kan utlösa en fallissemang. Covenants kan också innefatta, bland annat, begränsningar för portföljen i brottslighet efter ett visst antal dagar (30/60/90), maximalt belåningsvärde, lägsta belåningsvärde (där det finansierade beloppet måste överstiga minst X% av det berättigade fordran), och minsta kassa/likviditet. 

Vad händer när du bryter ett förbund, och vad måste du göra efteråt? Vad kommer långivaren att göra om du till exempel löser ett minimikrav på kassabalansen? Kommer de att stänga av dig helt eller ta emot dig under en period? Det är ofta svårt att urskilja detta från en uppsättning villkor, så det är viktigt att göra referenskontroller av dina långivare och prata med andra grundare och dina investerare innan du låser in en finansieringspartner. Minsta kontantkrav i kombination med förskottsräntor kommer att ha en betydande inverkan på din landningsbana. Det är viktigt för grundarna att förutse detta, liksom anläggningen skulle kunna äta upp deras värdefulla kapital medan företaget skalar snabbt.

För en liten portfölj av fordringar, överväg hur portföljen kommer att se ut när den förfaller och är mycket större. Detta kommer att hjälpa till att diktera termer som koncentrationsgränser, förseningar och fallissemang, vilket kan ingå i förbund. Det är också viktigt att överväga att bygga i tid för att portföljen ska växa. Du vill inte ha strikta prestationstriggers med en portfölj med ett litet N av lån. Att bygga in tre till sex månaders tillväxt ger dig utrymme för fel så att ett dåligt lån inte kommer att sätta hela portföljen i fallissemang eller försummelse och stänga av hela anläggningen.

Refinansiering, förskottsbetalning och uppsägning

Se till att du har gjort värsta scenarioplanering ifall du måste refinansiera eller komma ut från en anläggning tidigt. Det kan finnas extremt höga påföljder eller begränsningar för framtida kapitalleverantörer som arbetar med ditt företag om du gör det. Villkoren du nöjer dig med nu kommer sannolikt att sätta scenen för de kommande 12 till 24 månaderna innan du kan ta in en annan kapitalleverantör eller eventuellt refinansiera till en lägre kapitalkostnad. Förskottsbetalningar kan kosta miljoner, om inte tiotals miljoner dollar och kan vara skadligt för ett företag i ett tidigt skede. Ibland är det svårt att komma ur avtal utan att behöva betala ytterligare avgifter (som förskottsbetalningsavgifter, minimiavkastning eller utträdesavgifter).

Framtida kapacitetsrättigheter

Kapitalleverantörer kommer ibland att förhandla om framtida kapacitetsrättigheter (dvs. 50 miljoner dollar idag i utbyte mot 30 % av framtida flöde). Dessa framtida kapacitetsrättigheter är ofta viktiga för att de ska kunna ta fram framtida kapital och i de flesta fall vill långivare bygga djup med ett mindre antal låntagarrelationer. Som sagt, du vill försöka bygga in så mycket valmöjligheter för dig själv och din framtida tillväxt som möjligt.

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Skala

Du vill se till att få den största och mest flexibla anläggningen samtidigt som du ser till att du inte är låst till något du inte vill betala för nu eller i framtiden. Du måste förutse framtida behov och begränsa att behöva omförhandla var 12:e till 24:e månad. Att bygga din kapitalmarknadsstrategi nära ditt företags övergripande tillväxtplaner är avgörande. Ett av de mest smärtsamma misstag du kan göra är att tvingas stoppa tillväxten (i månader) för att du inte satt rätt anläggningar på plats för att skala kundernas efterfrågan. Gör vad du kan för att förutse framtida företags- och kundbehov och förhandla om dessa i god tid. 

När du funderar på dimensionering kostar det ofta det du inte har ritat. Om portföljen förväntas växa till 10 miljoner dollar efter två år, är det inte meningsfullt att höja 50 miljoner dollar i förväg och lämna den outnyttjad. Oanvända avgifter kan variera från 0 till 1.0 %. Beloppet du samlar in bör baseras på storleken på din portfölj och vad du förväntar dig att skala in i. Om du räknar med att volymen ökar med 10 gånger måste du bygga in den flexibiliteten i den ursprungliga anläggningen eller förhandla om möjligheten att dragspela anläggningens storlek för att tillgodose ytterligare tillväxt och efterfrågan. Att välja en långivare som kan skala med dig (helst till en lägre kostnad) eller som kanske mår bra av att du växer med en annan, potentiellt parallell anläggning (utan allvarliga påföljder) är avgörande. 

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Särskilda önskemål – Warranter, ägande av SPV och mer 

Varje kreditavtal kan ha nyanser eller specialarrangemang. Ibland kommer kreditfonder eller banker att be om equity kickers, warranter och andra minimiavkastningsgarantier (särskilt för företag i tidiga faser). Även om detta kan vara lämpligt för den risk de tar, är det bäst om du kan strukturera dessa baserat på det värde de levererar till dig jämfört med att bara underteckna ett kreditavtal. Det kan till exempel vara fördelaktigt att strukturera avtalet så att warranter tjänas in i omgångar efter att en specifik dollarvolym eller portföljfinansieringsmilstolpe uppnåtts.

En annan unik term som vi har sett nyligen var den för en SPV som var helägd av långivaren, där långivaren kunde avveckla SPV när som helst – och företaget kunde inte göra något åt ​​det. Uppenbarligen, ju mer kontroll du har över din verksamhet och finansieringsrelationer, desto bättre. 

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Slutsats

En stark kapitalmarknadsstrategi bör vara en accelerator för tillväxt och inte en vägspärr. Som ett resultat är det viktigt att hålla din finansieringsstrategi i centrum för din affärsplan. Gör din läxa i förväg för att förutse potentiell kundefterfrågan, portföljprestanda och de nyckeltermer du vill prioritera när du förhandlar om din första kreditfacilitet.  

Som vi förhoppningsvis har illustrerat är kapitalkostnaden inte den enda variabeln som spelar in. Faktum är att optimering för flexibilitet och partnerkvalitet kan ha en mycket större inverkan på ditt företags bana – särskilt eftersom ny information oundvikligen kommer fram och kräver att du anpassar dig för att möta kundernas efterfrågan och hitta produktmarknaden som passar.  

Håll utkik efter nästa del av vår skuldserie, där vi kommer att gräva i hur du kan höja din första facilitet och de steg som krävs för att få det gjort. 

Tack till Edward Goldstein och Haley Johnson kl i80-gruppen för att ha bidragit till detta stycke och till Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman och andra som har delat sina åsikter.

***

De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.

Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.

Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.

Tidsstämpel:

Mer från Andreessen Horowitz