Efter att ha lärt sig av tusentals kunder och potentiella kunder kommer Sarah Lash, Envoys chef för företagsförsäljning, att prata om vad som krävs för att vägleda och skala företagsförsäljningsprogram under en oviss framtid.
Framgångsrika strategier förlitar sig på förmågan att landa och expandera, anställa för tillväxt, implementera ABM och kontoplanering och pivotera med smidighet. Se den på Youtube eller fortsätt läsa för en sammanfattning.
Mått som spelar roll
Under mitt första halvår kl Sändebud, växte jag säljteamet från sex till 17. Det var ett kritiskt mått för oss eftersom när jag började hade vi -15 % kvotkapacitet. Nu är vi på 15+% kvotkapacitet.
Det är viktigt att ha rätt folk på rätt ställen, redo att erövra alla dessa möjligheter. Så här gjorde jag.
Vill ha mer? Ange din e-postadress nedan för de senaste SaaStr-uppdateringarna
Kombinera strategier för att öka försäljningen
Jag uppmuntrar mina säljare att få en kvot på 70-80 % på enpriserbjudanden. Denna strategi, kallad Land and Expand, penetrerar flera avdelningar och flera platser och bildar en transaktionsmotor.
Men detta är inte fullt skalbart när du går framåt. Genom att lägga till engagemang på C-nivå och försäljning mellan olika avdelningar förlänger du din försäljningscykel men det kommer att ge dig kunder som håller fast och en ökad genomsnittlig transaktionsstorlek. Med en jämnare kvartalsprestation från Discover and Descend som överlagrar de tjockare erbjudandena från Land och Expand, kan reps sedan komma till 100 % och ibland över den kvoten.
Ofta är säljare bra på den ena aspekten av jobbet och inte den andra. Vår roll som ledare är att ombord, utbilda och använda alla möjliga metoder för att få teamet att utmärka sig i båda. För tillväxt och skala, sträva efter att optimera för båda dessa strategier
Anställa för tillväxt
Jag har varit inom tekniken i 20+ år och har kört tiotusentals rekryteringsintervjuer. Jag älskar känslan inom de första fem minuterna efter att ha träffat någon när du vet att du har hittat den perfekta matchningen.
Det här är vad du ska tänka på när du anställer för tillväxt.
- Aktuella behov
- Återfyllning med framgång
- Pipelining kandidater
- Behov på medellång sikt
- Risk tolerans
- Retentionsprogram
- Framtida behov
- Rekrytering över nuvarande talangbehov
Att anställa för tillväxt ser ofta ut som att anställa för att behålla. Coachar, utvecklar och visar du det befintliga teamet att du är engagerad i deras tillväxt och karriär?
När du utökar ditt team, tänk på vilka framtida ledare du kan behöva. Du måste ha människorna redan på plats när du vill anställa för senior account management.
Det är därför jag upprätthåller ett nätverk av lämpliga potentiella kandidater. Jag diversifierar aktivt mitt nätverk via möten, introduktioner och att be om remisser. Jag coachar och ger mycket mentorskap. Om någon hör av sig till mig på Linkedin försöker jag maila eller ringa dem.
När du utvecklar ett företag kommer du aldrig att hitta den perfekta kandidaten för varje roll, men du kan fortfarande hitta personer som kan växa i den rollen, även om de inte har den nödvändiga SaaS-erfarenheten.
Kontobaserad planering
När du har fått ett bra team på plats är det dags att tänka efter hur du kan vara strategisk med dessa teammedlemmar. Det bör inte bara vara kontochefen som tänker på vad som behöver hända med kontot framåt. En gemensam strategi är väsentlig för kontobaserad marknadsföring och planering.
Det är därför du behöver implementera:
- Deltagande och engagemang över avdelningarna
- Utveckla en process som fungerar för teamet
- Ansvar att granska
På Envoy riktar jag mig mot strategisk kontoplanering för expansionskonton. Jag ställer upp AR-mål och -mål, till exempel hur många kontoplaner varje representant behöver göra. Dessa måste spåras, mätas, övervakas och granskas för att hålla oss själva ansvariga.
Områdesutveckling
Du kan inte mäta, balansera eller hantera om du inte vet vad du letar efter. Du måste förstå marknaden och din kundprofil grundligt. Men kom ihåg att ingen data är perfekt. Välj din enda källa till sanning för dina data och avstå inte från det.
- Mät, balansera och hantera
- Vilken är din ideala kundprofil?
- Hur mäter du detta för territoriumutveckling?
- Hur balanserar du detta över territorier?
- Hur ofta kommer du att omvärdera för förändring?
- Kommunicera tydliga regler för engagemang
- Överkommunicera till teamet
- Tvärteamlösning av frågor
- Använd ledarskap för slutgiltigt beslutsfattande när det behövs
- Geografiskt kontra namngivet konto
- Flera nivåer av reps
- Mål att fokusera tid för reps och försäljningsenergi
Ledarskap och kommunikation
Det är viktigt att arbeta för ett företag vars värderingar överensstämmer med dina. Jag är en överkommunikatör som leder med integritet och älskar att ha kul. Dessa värderingar har hjälpt mig att passa in på Envoy.
Att vara öppen med din ledarstil hjälper dig att kommunicera med ditt team och placera dem i en positiv inlärningsmiljö. Att vara i linje med ditt företags värderingar gör detta enkelt att göra.
Key Takeaways
- Det är uppifrån och ner AND Bottom-up-försäljning – inte det ena eller det andra.
- Rekrytering är viktigt, liksom den pågående coachningen och utvecklingen av ditt team för att behålla dem.
- Känn din marknad och kund, strukturera ditt team och kommunicera med dem.
- Din vision och dina värderingar driver allt tillsammans.
Att växa ett säljteam kan vara lite av en balansgång. Det finns en hög omsättningshastighet, så du måste bygga ditt eget nätverk av potentiella kunder samtidigt som du hanterar och utvecklar ditt befintliga team.
Men om du kan få rätt folk på rätt ställen kommer ditt företag att vara redo att börja ta dessa chanser.
- 2019
- Om oss
- Konto
- tvärs
- Agera
- Alla
- redan
- AR
- genomsnitt
- Där vi får lov att vara utan att konstant prestera,
- Bit
- SLUTRESULTAT
- företag
- Ring
- Kampanj
- Kan få
- Kapacitet
- Karriär
- chanser
- byta
- Kapitel
- klienter
- företag
- innehåll
- kritisk
- Aktuella
- Kunder
- datum
- Erbjudanden
- Beslutsfattande
- utveckla
- Utveckling
- DID
- Upptäck
- under
- uppmuntra
- Företag
- Miljö
- verkställande
- Bygga ut
- expansionen
- erfarenhet
- Förnamn
- passa
- Fokus
- former
- Framåt
- hittade
- kul
- framtida
- Mål
- kommer
- god
- stor
- Odling
- Tillväxt
- styra
- huvud
- hjälper
- Hög
- hyra
- Anställa
- hålla
- Hur ser din drömresa ut
- HTTPS
- genomföra
- med Esport
- ökat
- Intervjuer
- introduktioner
- IT
- Januari
- Jobb
- senaste
- Ledarskap
- lärt
- inlärning
- du letar
- älskar
- Framställning
- ledning
- marknad
- Marknadsföring
- Match
- mäta
- Medlemmar
- emot
- månader
- mer
- flytta
- nät
- öppet
- möjligheter
- Övriga
- deltagande
- Personer
- pivot
- planering
- potentiella klienter
- process
- Profil
- Program
- ge
- Läsning
- rekrytering
- regler
- Körning
- rinnande
- SaaS
- försäljning
- skalbar
- Skala
- in
- SEX
- Sex månader
- Storlek
- So
- någon
- starta
- igång
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stil
- Talang
- Diskussion
- Målet
- tech
- Tänkande
- tid
- tillsammans
- transaktion
- us
- Video
- syn
- Vad
- VEM
- inom
- Arbete
- fungerar
- år
- Youtube