Att förbli oberoende i företagspartnerskapskulturens tid

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

En ny session med en av våra mjukvaruleverantörer fick mig att reflektera över hur affärsrelationer förändras, främst i deras fokus och upplevda värde.

Dels för att bearbeta dessa reflektioner internt, och likaså för dig att överväga innan du anlitar en försörjningskedja eller ett affärskonsultföretag, tänkte jag dela min uppfattning om en framväxande utveckling inom partnerskapskultur, till synes drivs av populariteten för molnleverans för företagsprogramvara.

Även om partnerskapskulturen utan tvekan är fördelaktig och lämplig i många aktuella affärsscenarier, utmanar konsultföretag som vårt som tror att vi tjänar våra kunder bäst genom att agera. självständigt och agnostiskt att skapa önskvärda resultat.

Partnerskap: väsentligt i försörjningskedjan, mindre i konsultverksamhet

På Logistics Bureau är vi med i supply chain-spelet, och om du också är med i det vet du att det är ett där beroende av partners inte är något nytt. Faktum är att få försörjningskedjor överhuvudtaget kan fungera utan partnerskap mellan ett företag, dess leverantörer, dess kunder och leverantörer av logistiktjänster.

Detta behov av en symbiotisk tillvaro kräver inte mycket förklaring, eftersom det är själva naturen i den process som krävs för att ta råvaror, tillverka dem till produkter som människor behöver, och sedan sälja och leverera dem till dessa människor. Det är så det har fungerat i århundraden.

Detsamma kan dock inte sägas om professionella tjänster sfären och de företag som verkar inom den.

Som ett av dessa företag har Logistics Bureau alltid varit stolt över sitt oberoende och ett agnostiskt förhållningssätt för att hitta lösningar för sina kunder. Det är en av våra kärnvärderingar, och det har tjänat våra kunder och vår verksamhet beundransvärt i mer än två decennier.

Ett möte nyligen med en mjukvaruleverantör visade mig dock hur djupt digital teknik, främst när den tillhandahålls via molnbaserade SaaS-leveransmodeller, påverkar fokus på affärsrelationer. Det är en faktor som med tiden kan göra det mindre lätt för professionella tjänsteleverantörer att förbli oberoende.

Problemet med leverantörs-/konsultpartnerskap

För mig är det inte svårt att se konflikten som partnerskap med leverantörer skulle tändas i vår verksamhet.

Vi kunde inte längre betjäna våra kunder med objektivitet om vi var fast beslutna att stödja ett specifikt varumärke, tillverkare eller leverantör. Utan ett sådant engagemang kan det dock inte finnas något partnerskap – därför väljer vi att förbli oberoende.

Dessutom skapar partnerskap andra problem som skulle påverka våra tjänster. Sekretess, till exempel, uppträder ofta som ett kritiskt tillstånd under vilket en klient engagerar oss. Att samarbeta med leverantörer eller tjänsteleverantörer skulle oundvikligen äventyra vår förmåga att garantera 100 % konfidentialitet.

Även om vi kunde lova sekretess skulle det skada en kunds förtroende för oss om vi var kända för att samarbeta med andra byråer som en del av vår tjänsteförsörjning, och något skulle läcka under vårt engagemang. Så säkra som vi än kan vara på att läckan inte härrörde från oss eller vår "partner", så åligger det oss att bevisa det – eller betala möjlighetskostnad av en kund som inte längre är säker på vår integritet.

Pressen att samarbeta

Så vad är rubbet? Nåväl, här är den...

Lika mycket som försörjningskedjan och logistikbranschen är beroende av goda affärsrelationer, innovativt tänkande, robusta processer och effektiv ledning, är digital teknik genomgående.

Låt oss inse det, IT har revolutionerat hur leveranskedjor fungerar, och det skulle vara orimligt att tro att det inte kommer att fortsätta att göra det. Förutom en nästan bokstavlig återgång till den mörka medeltiden behöver vi digital innovation. Ju mer teknisk sofistikering vi kan tillämpa på supply chain management och logistikutförande, desto bättre blir resultaten för alla berörda.

Men bakom varje teknisk lösning finns som sagt en ägare. När det gäller molnlösningar är detta avgörande eftersom mjukvarukunder inte längre köper produkten. Istället betalar de för att använda den.

Det är en modell med många ömsesidiga fördelar för programvarukunder och leverantörer. Icke desto mindre lönar det sig för säljaren att a) se till att kunden kommer att använda produkten under längsta möjliga tid och b) uppmuntra adoption av så många användare som möjligt.

Men vi vill använda programvara, inte sälja den!

Som konsulter förlitar vi oss på modellens snabbhet och effektivitet för att hjälpa oss att ge kunderna de svar de behöver. Men det är här trenden mot affärspartnerskap snart kan börja göra objektiv rådgivning en mer utmanande tjänst att tillhandahålla.

Till skillnad från allmän affärsprogramvara, som MS Office, eller till och med sofistikerade företagslösningar som SAP, bästa leveranskedjan kanske inte är lättillgänglig för mindre konsultföretag mycket längre. Åtminstone kan det bli mycket mer utmanande att skaffa dem för dem som vill behålla oberoende och opartiskhet.

En av våra teknikleverantörer meddelade oss nyligen att om vi vill fortsätta använda deras produkt som ett verktyg för våra konsultprojekt, måste vi samarbeta med dem och marknadsföra deras produkt till våra kunder.

Dessutom skulle vi behöva informera leverantören om varje projekt där vi använder programvaran, ge information om kunden och för vilket syfte tekniken skulle användas.

Även om försäljning av produkter strider mot alla våra kärnvärden, och vi inte vill verka inom området för återförsäljning av programvara, var detta de enda villkoren för att vi skulle få behålla tillgången till verktyget i fråga.

Ett otroligt förslag?

Även om det var tydligt att förslaget verkade helt rimligt för säljaren, förklaras min irritation över det bäst med en analogi.

Skulle det till exempel vara rimligt för en lastbilstillverkare att ålägga liknande skyldigheter för 3PL-logistikleverantörer eller transportörer?

Föreställ dig otrogen om du är en 3PL-chef och lastbilstillverkaren säger följande till dig:

"Du kan köpa våra lastbilar, men bara om du berättar om varje kund vars varor du bär på dem, vilka varor du bär för dem, för vilket ändamål - och medan vi håller på vill vi att du hjälper oss att sälja din kunder en lastbil eller två. Om du inte går med på att följa dessa villkor kommer du inte att köpa några lastbilar från oss.”

Det är i stort sett kärnan i det ultimatum vi fick från vår tidigare mjukvaruleverantör. Som ett resultat av detta arbetar vi inte längre med deras produkt och har hittat ett alternativ samtidigt som vi överväger vår långsiktiga teknikstrategi.

Planera för förändring

Det ska bli intressant att se om, allt eftersom, andra leverantörer inom samma mjukvaru-nisch ställer liknande avtalskrav på sina kunder inom konsultbranschen.

Om sådana förväntningar blir normen kommer företag som vårt att få allt svårare att verka utan att avstå från den objektivitet och opartiskhet som våra kunder förväntar sig. Det är en väg som Logistics Bureau aldrig kommer att ta!

Hur mycket som helst, detta scenario belyser hur förändringar i affärsrelationer och den snabba utvecklingen av problemlösningsteknologi kan åstadkomma transformation i konsultbranschen.

Vi baserar våra långsiktiga planer på möjligheten att om vi vill fortsätta använda specialistmodelleringsprogramvara för att förbättra projektresultaten för vår kundkrets, måste vi gå i säng med specifika leverantörer eller börja utveckla mjukvaruprodukter åt oss själva.

Det första alternativet går emot våra principer och är därför uteslutet. Följaktligen strävar vi efter det andra alternativet, även om det är kostsamt och innebär diversifiering till teknisk utveckling vid sidan av våra roller som experter på affärspraxis och processer.

Vad tycker du om konsult-/leverantörspartnerskap?

Det har varit något välgörande att reflektera över vår mjukvaruleverantörs minikris, men bortsett från det antar jag att det kan vara till hjälp som en tankeställare om ditt företag söker hjälp från ett konsultföretag någon gång i framtiden.

Jag skulle till exempel gärna vilja veta vad du tycker om följande frågor:

· Skulle du vara bekväm med att anlita ett professionellt tjänsteföretag, med vetskap om att det var låst i samarbetspartnerskap med mjukvaru-, system- eller utrustningsleverantörer och tvunget att marknadsföra sina produkter?
· Hur kritiskt ser du behovet av oberoende och leverantörsopartiskhet i de tjänster som erbjuds av ett konsultföretag?

Det är alltid bra att få perspektiven från de typer av företag vi betjänar, så jag välkomnar dina åsikter i kommentarsfältet nedan.

Men på Logistics Bureau är vår ståndpunkt tydlig – vi kommer att göra vad som krävs för att förbli oberoende, vara trogna våra kärnvärden och undvika exponering för potentiella problem som uppstår från leverantörspartnerskap. Vi kommer att fortsätta att ta till oss de bästa digitala verktygen som finns tillgängliga för att hjälpa våra kunder att förstå, hantera och förbättra sina leveranskedjor – men vi kommer inte att sälja programvara inom kort.