1898, Elias St Elmo Lewis, en eventuell inducerare av Advertising Hall of Fame, skrev anonymt en kolumn om tre reklamprinciper som han tyckte var användbara under sin karriär i en trycktidning Inland Printer, en av 19-talets mest inflytelserika amerikanska tidskrifter.
I sin kolumn säger han att en framgångsrik annons alltid ska följa en specifik formel.
”Annonsens uppdrag är att locka en läsare så att han tittar på annonsen och börjar läsa den. sedan att intressera honom, så att han kommer att fortsätta läsa det; sedan för att övertyga honom, så att när han har läst det kommer han att tro det. Om en annons innehåller dessa tre framgångskvaliteter är det en framgångsrik annons. ”
Med andra ord är kopia bara bra om den väcker uppmärksamhet, genererar intresse och skapar övertygelse i den ordningen.
Över ett sekel senare gäller fortfarande Lewis principer. De uttrycks som en akronym, AIDA, och används ofta i reklambranschen. I den digitala tidsåldern har varumärken till och med baserat hela sitt marknadsföringsstrategi på AIDA-modellen.
Innan vi tar upp hur du kan tillämpa AIDA-modellen på din egen marknadsföringsstrategi för innehåll, låt oss gå igenom vad det är och varför det fungerar.
AIDA-modellen
AIDA-modellen beskriver de fyra steg som en konsument går igenom innan han fattar ett köpbeslut. Stegen är uppmärksamhet, intresse, önskan och handling (AIDA). Under dessa fyra steg kommer ditt innehåll idealiskt att uppmärksamma ditt varumärke, skapa intresse för din produkt eller tjänst, stimulera en önskan om det och stimulera till åtgärder för att försöka köpa det.
Varumärken använder AIDA-modellen för att bestämma hur de ska utforma och distribuera marknadsföringsmeddelanden till sin målgrupp i varje steg av köparens resa.
AIDA-modellen betraktas som en hierarki av effekter, vilket innebär att konsumenter måste gå igenom varje steg i modellen för att slutföra den önskade åtgärden. Precis som en typisk marknadsföringstratt, varje steg har färre konsumenter än det föregående.
Hur man tillämpar AIDA-modellen på din marknadsföring
Genom att skapa kampanjer och strukturera din webbplats med AIDA-modellen i åtanke kan du få mer kontroll över dina potentiella vägar till ett köpbeslut.
I teorin, när de går igenom varje steg i modellen, kommer konsumenter som lär sig om ditt varumärke att utveckla vissa känslor eller känslor om din produkt eller tjänst, vilket tvingar dem i slutändan att agera.
Här är vad du kan göra för att implementera AIDA:
Dra till sig uppmärksamhet
Om ditt innehåll kan fånga deras uppmärksamhet och engagera dem djuptbörjar din målgrupp bli nyfiken på vad ditt företag faktiskt gör.
I detta skede frågar konsumenten, "Vad är det?"
För att komma till det här steget måste du först få ditt innehåll framför dem. Detta kommer med ökad varumärkeskännedom och effektiva meddelanden.
Exempelvis
Effektiv marknadsföring av innehåll är en metod för att locka besökare till din webbplats. Om du skapa innehåll som löser deras problem och fokuserar på deras passioner, kommer du att kunna dra in dem och ge en lösning. När du körs effektivt bör din målgrupp kunna upptäcka ditt innehåll via Google, sociala medier och andra kanaler.
Wistia gör det bra med deras marknadsföring av innehåll, och producerar inte bara pedagogiska blogginlägg som driver trafik utan också underhållande eller inspirerande "shower". Denna taktik gör det möjligt för dem att inte bara ta itu med de smärtor som deras utsikter har utan också gå utöver att göra det lättare att lösa problemet (och i vissa fall underhållande). Luta sig in i video som ett medium istället för att bara blogga band till sin produkt och sitt uppdrag, vilket gör att Wistias lösningar är uppmärksamma eftersom kunderna konsumerar detta innehåll.
Skapa intresse
När din målgrupp är intresserad av din produkt eller tjänst vill de lära sig mer om ditt varumärke fördelarna med din lösningoch din potential passar dem.
I detta skede är målet att få dem att tänka, "Jag gillar det."
För att komma till det här steget måste ditt innehåll vara övertygande och engagerande. Medan första steget i AIDA fångar deras uppmärksamhet handlar det här steget om att hålla det. Du kan göra det med en krok.
Exempelvis
Låt oss säga att din marknadsföring av innehåll var effektiv när det gällde dem till webbplatsen för att lära sig om en smärta, ett problem eller ett behov de har. Du kan sedan "haka" dem med engagerande berättande som visar varför bakom din lösning.
Berättelser resonerar med människor, och det är ett enkelt sätt att förmedla information på ett sätt som stimulerar empati och nyfikenhet.
Till generera tillräckligt med spänning i dina utsikter att tvinga dem att agera måste du se till att deras tillhörighet för ditt varumärke når en viss tröskel. Ju mer anpassad du är efter deras behov och värderingar, desto mer sannolikt är du att uppnå framgång.
Nedanför vikningen är en tjänst som levererar relevanta nyhetsartiklar till sina användare. Det skapar intresse med sin krok: "Berättelser som inte når framsidan." Intrigen i den här raden öppnar en slinga (Vad har jag saknat utan den här tjänsten?) samtidigt som de lyfter fram deras värdeförslag av surfinghistorier som inte får täckning men som fortfarande är viktiga.
Stimulera önskan
Människor gör affärer med dem de känner, gillar och litar på. De första två stegen i AIDA - modellen fastställer vet och tycka om.
Målet med detta steg är att ändra "Jag gillar det" till "Jag vill ha det."
Och det görs genom att cementera i den sista biten i pusslet: Trust.
För att göra detta, fortsätt att betjäna dem innehåll. Se till att de prenumererar på din blogg, följer dig på sociala medier och ladda ner dina erbjudanden. Ju fler kunder interagerar med ditt varumärke, desto mer litar de på dig, vilket ökar chansen att de så småningom köper din produkt eller tjänst.
Exempelvis
De möjligheter du mest sannolikt kommer att stänga är konsumenterna som ser en framtid med dig - de tycker redan om att konsumera ditt innehåll och tror att din produkt eller tjänst kommer att bli ännu bättre.
Av denna anledning måste du skapa ett gap mellan var de är och där de kunde vara med din lösning. Samtidigt måste du skapa sociala bevis med fallstudier och vittnesmål.
Innehållet "före och efter" är ett bra exempel på hur man kan stimulera lust samtidigt som man får förtroende. Kolla in rubriken om detta fallstudie av Calendly: "Konvertera 60% fler PPC-leads till bokningar med Black Propellers hemliga vapen." Detta hjälper en prospekt att tänka sig en framtid med den här produkten (Hur skulle mitt liv vara om jag uppnådde liknande resultat?). "Före" är dem i sitt nuvarande skede, och "efter" är visionen för dem med en 60% ökad omvandling. Sedan, om de läser hela fallstudien, blir de utsatta för Socialt bevis från en kund precis som dem.
Spora till handling
När du har skapat tillräckligt med önskan om din produkt eller tjänst, ge dina potentiella kunder chansen att agera på det. När allt kommer omkring, vad är poängen med att skapa innehåll och bygga djupa relationer med potentiella kunder om det inte finns ett tydligt nästa steg?
Målet är att få dem att bestämma, "Jag förstår det."
Oavsett vad "nästa steg" är bör du tvinga dem att svara med lågfriktion men höga incitament till handlingar.
Exempelvis
Oavsett om de är långt borta eller nära ett köpbeslut, ska nästa steg du presenterar vara "högt värde". Med andra ord måste det hjälpa dem på något sätt.
Om de förstår vad resultatet av ditt erbjudande är och tycker att det är värdefullt för dem är det mer troligt att de agerar (eftersom de inte bara förbinder sig till ett försäljningssamtal eller försäljningsinnehåll).
Överväg exakt hur du kan ge det värdet samtidigt som du motiverar dem att engagera dig.
Uppmaningen för detta "nästa steg" eller erbjudande bör vara framträdande, tydligt och okomplicerat. Kanske är det en knapp eller en banner som stavar vilken åtgärd de måste vidta och vad de får om de gör. Genom att eliminera friktion i processen ökar du sannolikheten för framgång.
Nerdwallet, en webbplats för personlig ekonomi som tillhandahåller resurser på allt från kredit till inteckningar, har en sådan CTA. Tanken är att de kan engagera sin publik och tvinga dem till handling genom att erbjuda ett jämförelseverktyg. De markerar det här verktyget direkt på sin hemsida med en gripande rubrik och värdedriven underrubrik tillsammans med en högkontrastknapp. Installationen är okomplicerad och friktionsfri. Nerdwallet kan samtidigt generera potentiella kunder samtidigt som de förstärker och glädjer dessa kunder med högvärdig information.
AIDA-nackdelar
Nu när du är bekant med AIDA-ramverket och hur den fungerar bör du också överväga några av dess begränsningar:
1. Det tar inte hänsyn till icke-linjära köpares resor.
AIDA gör ett fantastiskt jobb med att beskriva en linjär tankeprocess för ett köpbeslut. Men inte alla inköpsbeslut är linjära.
En potentiell kund kan få sitt intresse toppat men i slutändan välja en annan lösning, bara komma tillbaka till den ursprungliga leverantören om deras behov inte tillgodoses.
Mer vanligt kan någon ha en önskan om en lösning innan han är medveten om den och vidtar åtgärder för att hitta den (därmed uppleva önskan och handlingen före uppmärksamhet och intresse).
2. Det tar inte hänsyn till impulsköp eller superkorta försäljningscykler.
Förutom en icke-linjär resa kan en potentiell kund cykla genom flera steg i AIDA samtidigt - alla fyra för impulsköp eller nödköp.
3. Det är bara en liten del av en helhetsstrategi.
AIDA är också begränsat till förstagångsköp. Vissa organisationer försöker anpassa sin strategi kring marknadsföringstrattar som AIDA, men detta är ett misstag. Tratt har kunder som produktion när de ska vara i centrum för en tillväxtstrategi. När allt kommer omkring är det lättare att behålla och / eller sälja en befintlig kund än att skaffa en ny. Dessutom med lite kundglädjekan du tjäna vittnesmål och hänvisningar, vilket genererar mer uppmärksamhet, intresse och (därför) kunder.
AIDA rymmer inte detta, varför andra modeller - som svänghjul - är mer lämpliga för en helhetsstrategi.
4. Att fokusera på ett AIDA-element per marknadsföringstaktik kanske inte är effektivt.
Även när du använder en tratt för en viss aspekt av ditt företag snarare än en helhetsstrategi kan det fortfarande vara lätt att falla i fällan att segmentera de fyra bokstäverna i AIDA och tillämpa en bokstav per varje taktik i din marknadsföringsstrategi. Till exempel kan du tänka, "Det här blogginlägget är för att få deras uppmärksamhet," och bara fokusera på det. Men ett blogginlägg bör helst locka medvetenhet och skapa intresse ... och åtminstone få dem att vidta någon form av åtgärder innan de lämnar din webbplats.
Med andra ord bör marknadsföring kunna cykla ett prospekt genom flera steg i AIDA. En effektiv annons kan till exempel leda till tre eller fyra steg i AIDA, vilket kan få en potentiell köpare att agera.
5. Det är nästan för enkelt.
AIDA kan också vara effektivt när det gäller att konsultera köpprocessen i konsumenternas sinne när de står inför en annons eller annan marknadsföringssäkerhet. AIDA kan dock vara för förenklat för att beskriva stadierna i en köpprocess, särskilt för beslut som är mer involverade eller nyanserade. Dagens köpare har mer resurser till forskning, jämför butik etc.
Använda AIDA Framework
Trots sina nackdelar är AIDA-modellen en robust ram för att vägleda din publik genom köparens resa och uppmana dem att agera. Och om du tillämpar den på din innehållsmarknadsföring använder du en beprövad formel som konsekvent kan engagera, övertyga och omvandla en publik till kunder. Det börjar dock med att känna till din kundresa.
Redaktörens anmärkning: Det här inlägget publicerades ursprungligen i oktober 2018 och har uppdaterats för fullständighet.
- "
- Konto
- Handling
- Ad
- Annons
- reklam
- aida
- Alla
- amerikan
- runt
- artiklar
- publik
- Svart
- Blogg
- Blogginlägg
- Blogging
- bloggar
- öka
- varumärken
- Byggnad
- företag
- Köp
- Uppköp
- Ring
- Kampanjer
- Karriär
- Fallstudier
- fallstudie
- fall
- chanser
- byta
- kanaler
- koda
- Kolumn
- kommande
- företag
- konsumera
- Konsumenten
- konsumenter
- innehåll
- innehåll marknadsföring
- fortsätta
- Skapa
- kredit
- CTA
- nyfikenhet
- Aktuella
- Kundresa
- Kunder
- utveckla
- digital
- pedagogiska
- Effektiv
- känslor
- Empati
- etc
- finansiering
- Förnamn
- passa
- Fokus
- följer
- Ramverk
- Fri
- full
- framtida
- spalt
- god
- stor
- Tillväxt
- Markera
- hemsida
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Människa
- Tanken
- Öka
- industrin
- informationen
- intresse
- Intervju
- involverade
- IT
- Jobb
- jobb sökare
- hålla
- utrustning
- LÄRA SIG
- inlärning
- Begränsad
- linje
- Framställning
- karta
- Marknadsföring
- Media
- Medium
- meddelandehantering
- Mission
- modell
- flytta
- nyheter
- erbjudanden
- erbjuda
- öppnas
- beställa
- Övriga
- Smärta
- Privatekonomi
- inlägg
- presentera
- Produkt
- bevis
- inköp
- inköp
- pussel
- RE
- Läsare
- Förhållanden
- forskning
- Resurser
- Resultat
- Ringa
- försäljning
- portion
- Kort
- Enkelt
- Small
- So
- Social hållbarhet
- sociala medier
- Lösningar
- Etapp
- starta
- Stater
- Upplevelser för livet
- berättande
- Strategi
- studier
- Läsa på
- framgång
- framgångsrik
- Målet
- tid
- topp
- spår
- trafik
- Litar
- användare
- värde
- Video
- syn
- Webbplats
- Vad är
- VEM
- wikipedia
- ord
- fungerar