Vad har förändrats i produktledd tillväxt med Calendly CMO Patrick Moran

Produktledd tillväxt har byggt upp ett namn för sig själv genom sin djupa verktygslåda av effektiva taktiker, från gratis tester till låga priser till en inneboende vitalitet – allt som kan bygga en stark grund för ett mångsidigt företag. Men ingen bransch kan förbli statisk, så att de inte missas av nästa stora sak.

Med hjälp av två decenniers erfarenhet har Calendlys CMO Patrick Moran bevittnat utvecklingen av PLG – men också vad som har förblivit detsamma. Här diskuterar han några av de viktigaste lärdomarna han har lärt sig på vägen.

Min poäng är inte att säga att det inte är något nytt. Det är att vi står på höga axlar, och det finns mycket att lära av det förflutna.

2004 års lektion från WebEx

Under min tid som direktör på WebEx var företaget ingen liten framgång: en miljard eller två i värdering och hundratals miljoner i intäkter. Men vi fann oss fortfarande lite plattfota av GoToMeeting, en skraplig start från Santa Barbara med en produkt på $50/månad tillgänglig för en enskild användare.

WebEx kan ha varit den ursprungliga PLG-outfiten, som effektivt har blandat både sin servicemodell med sin försäljningsmodell och utökat sin framgång med små och medelstora företag till företags- och privatmarknaden. Men vi förlitade oss fortfarande starkt på vår försäljningsmodell och insisterade på försäljning med fem platser till och med tremansföretag - bara för att hitta GoToMeeting som sveper in i den öppningen utan säljare, inget årsavtal och en solid produkt.

WebEx noterade och lyckades förnya sig till en konkurrenskraftig ensitsprodukt som nådde $20 miljoner inom arton månader. Det var en nödvändig påminnelse om att vi aldrig skulle vila på lagrarna.

Vill ha mer? Ange din e-postadress nedan för de senaste SaaStr-uppdateringarna

2012 års lektion från New Relic

Som CMO på New Relic bevittnade jag hur varje företag har en tyngdlag som ger cirka 100 miljoner dollar årligen upprepade intäkter (ARR).

Denna gravitation kan ta många olika former. Kanske har du redan plockat din marknads lågt hängande frukt; kanske har uppgången av konkurrenter naggat bort din dominans; kanske har din totala adresserbara marknad (TAM) helt enkelt blivit mindre. Vid denna milstolpe upptäckte New Relic att vi behövde IT för att fortsätta växa, och det krävde att vi bröt ut de stora kanonerna i försäljningen.

Som det visade sig, när majoriteten av New Relics kunder började klocka in på tusen eller fler anställda, började alla typer av processer och regler att göra sig kända: upphandling, juridik, säkerhet, etc. Medan det gamla mantrat från VCs på styrelsen var "spendera tills du bryter modellen", den modellen började gå sönder på bara 101 miljoner dollar.

2016 års lektion från Quip

Som Chief Customer Officer (CCO) på Quip lärde jag mig en annan värdefull läxa: stora siffror leder inte nödvändigtvis till stora möjligheter. Quip hade över två miljoner registrerade mobilanvändare till sitt namn och mindre än 1 miljon dollar i ARR.

Optiken visade sig dock dramatiskt annorlunda när vi gick för att tjäna pengar på vår gratisprodukt. Och den övergången under nästa år, från en slutanvändarcentrerad historia till en B2B-produkt för team, krävde ett samarbete.

Det är naturligtvis ingen skada att fira stora siffror – men inte till bekostnad av att försumma en go-to-market (GTM) strategi.

2018 års lektion från Salesforce

Jag stod dock inför en kulturell förändring när Quip köptes av Salesforce 2018. Salesforce är mycket kundledd, grundarledd och försäljningsledd – det räcker att säga, inte ett exemplar av PLG.

Medan jag till en början fann mig själv att häftigt försvara PLG (självbetjäning, bottom-up, viral tillväxtmodeller), föll mina älskade mätvärden (kostnader för registrering, trafikkonverteringsfrekvens, etc.) till förmån för Salesforces överordnade preferens att fokusera på sin pipeline .

Hur mycket det än svider så lärde jag mig att det ibland är värt att kolla ditt ego vid dörren.

2021 års lektion från Calendly

Calendly, däremot, har visat sig vara den perfekta stormen av viralitet, ett allestädes närvarande användningsfall och hög användarvänlighet. Vi har lyckats trä nålen mellan inte bara skala och kärlek från kunder, utan även GTM-investeringar.

Men i likhet med vad som hände på Salesforce, upptäckte jag att Calendly behövde utöka sina tidigare PLG-trick – bara vårt säljteam har utökats med en faktor fem eller sex. Men vi har också arbetat för att bygga de muskler som krävs – en företagsplattform, med säkerhetsfunktioner och solida användningsfall – som gör det möjligt för den att göra övergångar i framtiden, när marknaden inser att vi är mer än bara schemaläggning.

Key Takeaways

Gång på gång har jag sett samma mönster upprepa sig: en nystartad företag som vägrar att anställa ett säljteam under sitt första år kommer att nå en 1 miljon dollar i försäljning och prisa PLGs dygder år två – bara från år fem till sju, att inte bara anställa ett fåtal säljare, utan ett helt företagssäljteam.

PLG, för alla dess fördelar, betyder inte att du kan hoppa över GTM-funktioner. Viralitet, så mycket som det förblir X-faktorn, kommer inte att räcka på lång sikt. Försäljning och IT är inte fienden, utan istället maximerare av tillväxt.

I slutändan bryr användarna sig inte om din teknik eller marknadsföringsstrategi, utan hur väl din produkt kan tjäna dem. Planera därefter.

Källa: https://www.saastr.com/whats-changed-in-product-led-growth-with-calendly-cmo-patrick-moran/